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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
22
Feb
2013

Verkaufstipp No.35 – Gezielte Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen

Gezielte Gesprächsführung führt zu mehr Kundenorientierung im Gezielte Gesprächsführung durch gute Fragetechniken im VerkaufVerkaufsgespräch. Aktives Zuhören und gute Fragetechnik sind die Schlüssel zum Kunden.

Im letzten Verkaufstipp haben wir die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Gesprächseröffnung behandelt.

Heute möchten wir Sie an wichtige Regeln im Hauptteil des Verkaufsgesprächs erinnern.

Wenn Kunden uns einen Termin geben, stellen Verkäufer sich oft die Frage, „was will der wohl“. Aber die wirklich wichtige Frage ist eine andere.

Bedarfsanalyse bestimmt den Verkaufserfolg

Nach der Eröffnungsphase gilt es festzustellen, um was es dem Kunden geht. Klar, wenn Sie Elektromotoren verkaufen, wird es wohl um Elektromotoren gehen. Aber was genau braucht er?

WARUM benötigt er Ihre Produkte? Versuchen Sie zu verstehen, was diesen Kunden bewegt. Welche Motive, Hoffnungen und Erwartungen treiben ihn an? Welche Erfahrungen hat er bereits gemacht? Möglicherweise mit Produkten des Wettbewerbs.

Die Phase der Bedarfsanalyse ist in aller Regel prägend für die zukünftige Beziehung zu den Kunden.

Nur bei einem der sechs Kundentypen ist der Small Talk im Verkaufsgespräch entscheidend. Bei den anderen ist es eher die Bedarfsanalyse und das damit ausgedrückte Interesse.

Je komplexer Ihre Produkte oder Leistungen sind, desto wichtiger ist die Bedarfsanalyse. Gezielte Gesprächsführung bedeutet an dem Thema dran bleiben. Mit System, Konzept und guten Fragetechniken, bis Sie wirklich verstanden haben, was den Kunden bewegt. Und warum es ihn bewegt.

Was und Warum“ sind die wichtigen Frageworte. Viele Verkäufer bleiben beim „Was benötigt der Kunde“ stehen. Damit können sie die Aufgabe technisch lösen. Prima! Aber sie werden nie verstehen, was für den Kunden die Motive und Hintergründe sind. Warum er sich für etwas interessiert. Es bleibt offen, welche Emotionen er damit verbindet.

Aber erst dieses Verständnis bringt Sie dem Auftrag näher! Diese Punkte sagen Ihnen, wie viel der Kunde auszugeben bereit ist. Was es ihm Wert ist.

Fragetechniken unterstreichen Kompetenz & Beziehung

Nutzen Sie Fragetechniken und hören Sie zu! Aktives Zuhören ist neben der Bedarfsanalyse der zweite Schlüssel zum Kunden. Mit aktivem Zuhören können Sie Verkaufsgespräche auf dezente Art lenken. Zur gleichen Zeit konzentrieren Sie sich ganz auf den Kunden und seine Ideen. Gezielte Gesprächsführung hilft Verkäufern, Bedarf des Kunden zu entdecken.

Durch aktives Zuhören werden Sie besser verstehen, wie der Kunde denkt. Gezielte Gesprächsführung heißt auf der einen Seite, Fragen stellen. Aber auch den Mund halten und zuhören.

Und immer zu wissen und tun, was gerade wichtig ist.

Gezielte Gesprächsführung deckt den Nutzen auf

Wenn Sie später Ihre Leistungen vorstellen, dann können Sie nun auf die Wünsche des Kunden hinweisen. Außerdem auch auf seine Gründe für den Bedarf.

Wenn Sie den Bedarf kennen, kennen Sie richtigen Argumente für Ihr Angebot. Denken Sie daran, Kunden kaufen nicht die Eigenschaften Ihrer Produkte. Sie kaufen auch nicht deren Vorteile im Vergleich mit den Wettbewerbern.

Wenn Kunden kaufen, dann wegen dem Nutzen den sie sich konkret von dieser Leistung versprechen. Dem Kundennutzen. Den können Verkäufer nicht vorab kennen.

Denn dieser Kundennutzen existiert hauptsächlich im Kopf des Kunden.

Kundennutzen ist das was der Kunde sich als seinen Zugewinn durch diese Beschaffung erhofft oder erwartet. „Niemand will eine Bohrmaschine. Was benötigt wird, ist ein Loch in der Wand“. Andere wollen die Spielerei der tollen Technik besitzen. Außerdem gibt es die Typen, die gerne eine perfekte Werkstatt „vorführen“.

Wirklicher Nutzen entsteht nur, wenn ein Bedarf auf eine Chance trifft.

Im Verkaufsgespräch sollten Verkäufer die Bedarfsanalyse deshalb sehr bewusst gestalten. Sie sollten dem Kunden bei der Darlegung seiner Motive und Wünsche aktiv zuhören.

Der Verkauf fällt leichter, wenn der Verkäufer die Leistungen anhand des Nutzens für den Kunden vorstellt.

Die Kundennutzen – Argumente ersparen Ihnen die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch!

Warum? Davon mehr im nächsten Verkaufstipp. Wenn Sie den nicht verpassen wollen, dann abonnieren Sie doch den Verkaufstipp. Unsere Tipps sind bares Geld wert. Und kosten doch nichts!

War dieser Verkaufstipp zur Gesprächsführung nützlich?

Sind diese Themen, wie gezielte Gesprächsführung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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