Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog: Clevere Impulse fürs Vertriebsmanagement

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird. Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun?

Nicht selten bleibt es dann an den einfachen kaufmännischen Angestellten im Customer Service oder im Vertriebsinnendienst hängen. Sie dürfen dann dem Kunden erklären, dass die so dringlich erwartete Ware doch nochmal ein paar Tage später eintrifft. Das ist für diesen Kunden besonders blöd, wenn die Weiterverarbeitung bereits auf Übermorgen terminiert ist. Wenn dessen Kunden ebenfalls händeringend warten.

Was, wenn die Angestellten dann nochmal beim Produktionsplaner oder Fertigungsleiter vorstelling werden und den Fall erklären? Dann wird ihnen gesagt, dass der Kunde doch nicht so knapp bestellen soll, wenn er die Ware so dringend braucht. Das hilft dem „Boten“ der schlechten Nachricht auch nicht. Er wird wohl erschlagen werden.

Soll der Vertrieb den Lieferverzug nun schön reden?

Das wäre ein guter Weg, um als kleiner Vertriebsmitarbeiter etwas Dampf abzulassen. Ja, und um den Kunden zu verlieren. Wenn wir einen Auftrag annehmen, dann müssen wir auch den Liefertermin ernst nehmen. Das hat in der Vergangenheit auch gut geklappt. Aber in den letzten Jahren unter der Dominanz der Kostenoptimierer wurde das schwieriger.

JIT, Just in Time, das die Lagerhaltung auf die LKW´s verlagert hat, ist ein Punkt. Ein anderer, dass weniger Wartung zunächst zu höherer Produktivität führte. Mittlerweile sind die Straßen verstopft und die Produktionsanlagen oft in einem zu schlechten Zustand. Es gibt immer mehr ungeplante Stillstände.

Soweit zu den Fakten über Gründe für Lieferverzug.

Sollte man nun diese besprechen, wenn man den Lieferverzug verkünden muss? Hier ein klares NEIN. Warum nicht, wenn das doch Fakten sind? Weil wir alle diese Fakten kannten, als wir den Auftrag mit dem Liefertermin angenommen haben. Ja, ich weiß, allzu oft wird so ein Termin mit viel Optimismuss und wenig Aufrichtigkeit angenommen. Viele haben Angst, „sonst bekommen wir den Auftrag nicht“.

Und jetzt muss der letzte in der Kette die unangenehme Wahrheit verkünden. Den Lieferverzug oder eines der anderen Dinge.

Was könnte uns helfen, Lieferverzug oder andere Wahrheiten zu verkünden?

In der Zusammenarbeit mit Teilnehmern im Verkaufstraining haben wir ein paar klare Hinweise entwickelt und getestet. Es geht nicht darum, dass Sie nun zwingend alle Hinweise in jedem Fall beachten. Es sollen Leitlinien sein. Nutzen Sie die, die zu Ihrem Fall passen!

Ihre Kunden werden sich trotzdem ärgern, aber Ihnen hoffentlich nicht so lange kram sein.

Gesprächsleitfaden, wenn Sie unangenehme Wahrheiten verkünden

  1. Verantwortung ohne „wenn und aber“ übernehmen.

    Sie haben als Vertreter des Unternehmens die Verantwortung. Nicht jedoch die Schuld! Sie persönlich sind auf jeden Fall dafür verantwortlich, eine Lösung zu finden.

  2. Verständnis zeigen!

    Zeigen Sie Verständnis für die unangenehme Situation des Kunden. Reden Sie seine Probleme nicht klein. Aber sagen Sie nicht nur „Ich verstehe Sie gut“, wenn Sie gar keine Ahnung haben. Keine Ahnung, was diese Botschaft für den Kunden hat.
    Als ich eine Teilnehmerin mal aufforderte, den Kunden zu fragen, was es genau für ihn bedeute, da meinte die: „Sie, das will ich gar nicht wissen. Das belastet mich nur!“ Dann ist „ich verstehe“ nur eine leere Worthülse. Empathie braucht mehr.

  3. Sich auf´s Äußerste bemühen!

    Ja, ich weiß, das tun Sie ohnehin. Aber machen Sie das auch deutlich. Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. Sagen Sie nicht, „das ist doch selbstverstandlich“. Sagen Sie lieber „für einen guten Kunden, wie Sie, reisen wir uns alle Beine und Arme aus“. Oft macht es Sinn kurz zu schildern, was Sie schon alles probiert haben.

  4. Geben Sie den Kunden Hoffnung, ohne falsche Hoffnungen zu machen.

    Ja, das ist ein Drahtseilakt und ganz sicher nicht immer möglich. Wir Menschen hoffen gerne. Wer uns die Hoffnung nimmt ist wirklich böse.

  5. Wenn es irgendwelche positiven Sichten auf ein Thema gibt, dann sprechen Sie auch diese an.

    Wenn nach 15 Jahren ein Produkt abgekündigt wird, dann bedeutet es erst mal, dass die Kunden sehr lange damit gearbeitet haben. Und zufrieden waren. Lange Lieferzeiten bedeuten, dass Ihre Kunden die Produkt schätzen und kaufen.

  6. Seinen Sie trotzdem klar in Ihrer Aussage. Nutzen Sie keine Weichmacher.

  7. Seien Sie ehrlich. Soweit es eben geht.

    Wir haben in den Seminaren immer wieder die Diskussion um die Notlügen. Dazu gibt es keine eindeutigen Regeln. Außer: lassen Sie sich nicht damit erwischen! Weil dann ist die Beziehung zum Kunden massiv beschädigt.

  8. Nutzen Sie die psychologischen Prinzipien des Überzeugens.

    Diese stellen wir an anderer Stelle vor. Schauen Sie mal hier.

Für dieses Thema bieten wir ein Verkaufstraining.

Dieses ist auf die dafür typische Telefonkommunikation ausgelegt. Im Seminar behandeln wir die konkreten Probleme der Teilnehmer und führen die Teilnehmer auch in die Regeln der Kommunikation ein, die bei diesen Aufgaben helfen können. Außerdem üben wir mit Rollenspielen.

Wenn Sie stets unsere Verkaufstipps lesen, dann sparen Sie sich das Verkaufstraining. Für uns sehr schade. Andererseits freuen wir uns, wenn unsere Verkaufstipps helfen.

War dieser Tipp zu „Lieferverzug verkünden“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn das mal nicht so war, sind wir sehr dankbar für Ihr Feedback.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Das Formular finden Sie rechts oben im Briefumschlag und in der Sidebar. Wir freuen uns schon.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Strategie vertiefen. Und viel Erfolg, wenn Sie Lieferverzug und andere unangenehme Waheiten verkünden.

 

 

 


Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situationen auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂
Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse.

Vertriebssteuerung im Solution Selling – Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen.Vertriebssteuerung im Solution Selling

Was würde das für den Vertrieb von komplexen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Wie müssten wir die Vertriebssteuerung verbessern? Nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel oder die Sales Pipeline zur Vertriebssteuerung. Und mit welchen Kennzahlen?

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Vertriebstraining zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Das Formular für den Kontakt zu uns finden Sie rechts oben. Im Umschlag und in der Sidebar.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionRichtig verhandelnSales ForecastB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Karlsruhe, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Selling nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

 


Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb.

Kunden sind heute sehr selbstbewusst und entscheiden selbst, was sie kaufen. Sie wissen selbst, was sie wollen oder nicht mehr wollen. Aber leider fragen die Verkäufer zu wenig danach. Sie machen Ihren Job noch immer wie in der „guten alten Zeit“. Selbst die Marketingabteilungen, die sonst modern auftreten, überlegen sich noch die Argumente, mit denen Verkäufer Kunden überzeugen können. Bisweile höre ich sogar noch von Einwandbehandlung. Das ist, wie wenn man mit einem Opel Kapitän zum Kunden fährt.

Kunden überzeugen sich selbst, aber warum …

Verkäufer erzählen noch immer von den Produkte. Und deren Nutzen. So allgemein. Das ist zu wenig. Industrie 4.0 hat längst auch im Vertrieb Einzug gehalten. Aber dort werden nicht die Maschinen und Systeme übernehmen. Vielmehr wird es systematisch menschlicher. Es wird individueller. Denn jeder Kunde, jedes Unternehmen, jeder Mensch will als Individuum wahrgenommen. Seine speziellen Wünsche und Hoffnungen sollen im Vordergrund stehen.

Kunden überzeugen sich selbst! Wenn das stimmt, warum erzählen viele Verkäufer dann noch immer so viel. Warum glauben die noch immer, sie müssten die Kunden überzeugen. Oft meint die GL und das Marketing, das wäre noch aktuell.

Kunden im B2B Vertrieb möchten immer weniger anderen vertrauen. Sie vertrauen immer mehr auf die eigene Erfahrung. Zu Recht oder zu Unrecht. Aber ganz sicher kennen die Kunden die eigenen Interessen und den Bedarf viel besser als ein Verkäufer. Deshalb gilt: Kunden überzeugen sich selbst!

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Value Proposition sind die neuen Tools

Gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse muss diesen Wandel unterstützen. Ganz besonders im Solution Selling, also im Vertrieb komplexe und erklärungsbedürftiger Leistungen und Lösungen. Moderne Vertriebstraining ist hier gefordert, die Kompetenzen aufzufrischen.

Kunden möchten sich selbst überzeugen. Nicht überzeugt werden. Schon gar nicht, wollen sie im Verkaufsgespräch überredet werden. Und als Geschäftskunden im B2B Kontakt zwei Mal nicht.

Wenn, dann wünschen Kunden sich einen Berater auf Augenhöhe. Einen der seine Erfahrung einbringt. Der sich aber auch in der Branche auskennt. Jemand, der hilft, dass sein Kunde eine gute Lösung für eine Aufgabe kauft. Kaufen kann. „Verkaufen“ wird immer mehr zu „Kaufchance bieten“. Verkäufer werden zu Beratern im Beschaffungsprozess.

Aber Achtung: Es geht nicht zurück zum technischen Produktberater. Wenn Sie als Berater im Vertrieb akzeptiert werden wollen, müssen Sie mehr leisten. Verkäufer werden zum „Facilitator“, zum Ermöglicher oder man braucht sie nicht mehr.

Lesen Sie auch das Konzept Insight Selling. Es wird Ihr Denken verändern.

Wie bei allen Beratern ist die Kernkompetenz die Fragetechnik und das aktive Zuhören. Es geht dabei um die Bedarfsanalyse im weitesten Sinn. Nur, wenn wir als Verkäufer wirklich verstehen, was die Kunden brauchen, können wir diese optimal unterstützen. Nur, wenn wir deren Wünsche, Hoffnungen und Träume kennen, können wir etwas bieten, das den Kunden zufrieden macht.

Mit der Bedarfsanalyse erfahren wir von deren Wünschen und Hoffnung. Aber erst mit der Value Proposition zeigen wir dies sehr deutlich. So kann der Kunden feststellen, dass wir ihn verstanden haben. Außerdem kann er leicht feststellen, wenn das noch nicht ganz geschafft ist. Auch das ist so wichtig. Wichtig um Vertrauen aufzubauen. Deshalb gilt immer Bedarfsanalyse plus Value Proposition!

War dieser Tipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn das mal nicht so war, sind wir sehr dankbar für Ihr Feedback.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Das Formular finden Sie rechts oben im Briefumschlag oder in der Sidebar. Wir freuen uns schon.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Managerment Value PropositionBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Strategie vertiefen.

 


Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Solche Produktstrategien Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz?

Sicher! Doch es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie begeistert. Das steckt viel mehr dahinter. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter selbst entdecken.

Dieses Buch, Blue Ocean Strategy, hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie es lesen.

Viele der Ideen sind Ihre Zeit wert. Denn es braucht neues Denken in der Produktentwicklung. Aber auch bei den Verkäufern. Auch Verkäufer, die glauben, es bräuchte immer mehr Features, sind auf dem Holzweg. » Weiterlesen


Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Sellingden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

» Weiterlesen


Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft fürSales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

» Weiterlesen


Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. » Weiterlesen


Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetzen. » Weiterlesen


Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. » Weiterlesen


Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoaching. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Aber, wollen wir da junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet Vertriebscoaching für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also Vertriebscoaching.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. » Weiterlesen