Bestandskunden stärker an sich binden

Wert der Bestandskunden steigern

Bestandskunden halten, die Beziehung verbessern und die Zufriedenheit der Kunden erhöhen. Das sind wichtige Ziele im Verkauf. Haben Sie schon eine Verkaufsgespräche mit BestandskundenVertriebsstrategie, die die Treue der Stammkunden verbessert? Oder diese zumindest erhält.

Das kann eine ganz entscheidende Frage für die Zukunft sein.

Im B2C ist die Kundenbindung eine Aufgabe des Marketing. Da gibt man Kundenkarten aus oder entwickelt ein anderes Programm, um die Kunden an sich zu binden. Alles geht, wenn man Bestandskunden nur stark an sich binden kann.

Anders im B2B Vertrieb! Hier muss der Vertrieb diese Aufgabe annehmen und Unternehmen an sich binden.  Nach der Akquise, der Gewinnung von Neukunden, geht es direkt in das Management der Kundenbeziehung. Man muss den Bestand an Stammkunden halten. Aber es geht nicht so sehr darum, dass jeder Bestandskunde „gebunden wird“, sondern, dass unsere Kunden sich gerne an uns binden. Das ist unser Thema. Ihres auch?

Es geht hier um das Account Management. Dieses steuert die Arbeit mit den Kunden. Aber diese nur als Bestand zu sehen, ist zu wenig. Es geht vor allem um die Beziehung zu den Stammkunden. Die Frage ist erst mal, ob wir die Kunden gut genug kennen. Kennen wir die wichtigsten Fragen unsere Kunden, seine Sorgen und Pläne? Diese Arbeit bestimmt die Kundenbindung. Und meist auch den Umsatz.

Hierfür empfehlen wir unser Verkaufstraining:

Account Management – Strategisch verkaufen„.

Sobald Sie mit dem ersten Verkauf einen neuen Kunden gewonnen haben, gehört er zu den Bestandskunden. Damit beginnt die Aufgabe, diesen Neukunden durch gute Betreuung zum zufriedenen und treuen Stammkunden zu entwickeln.

Deshalb, Bestandskunden stärker an sich binden, Vertrauen durch gute Leistung aufbauen.

Welche Rollen haben die Themen Online Shop & E-Commerce?

Online Shop-Lösungen und  e-Commerce haben eine zunehmend wichtige Rolle, wenn es um den modernen Kundenservice geht. Aber kein Bestandskunde wird oder bleibt Stammkunde wegen der e-commece Lösungen. Sicher sind diese Dinge gewünscht, wenn es darum geht leicht Produkte oder Artikel zu bestellen.

Aber, wenn wir den Bestand an Stammkunden sichern wollen, dann müssen wir mehr tun. Mit Account Management verfolgen wir den Gedanken, mit den Unternehmen strategisch zusammenzuarbeiten. Wir helfen diesen A-Kunden auch in Zukunft erfolgreich zu sein oder noch erfolgreicher zu werden.

Warum wir mehr in treue Stammkunden investieren dürfen.

Die Loyalität der Kunden macht sich sehr schnell bezahlt. Denn die Verkäufe an Bestandskunden sind meist deutlich rentabler. Kunden zu halten ist viel preiswerter, als stets neue zu gewinnen. Bestandskunde oder Neukunde ist also eine Frage der Rendite.  Neukundengewinnung ist sehr wichtig, aber leider auch sehr teuer. Stammkunden gut zu betreuen macht Spass und ist auch noch sehr rentabel. Am Besten für Beide.

Jeder Kundenkontakt, jedes Verkaufsgespräch mit Bestandskunden soll deshalb die Beziehung verbessern. Wenn sich Verkäufer spürbar um den Bedarf des Kunden kümmern, wird die Zufriedenheit  steigen. Und damit deren Treue. Behandeln Sie Ihre Stammkunden deshalb wie gute Freunde.

Die aktive Beziehung zu Kunden und regelmäßige Kontakte sind nur ein Anfang. Aber meist ausbaubar. Mit Account Management wird die Beziehung auf eine strategische Ebene gehoben. Mit dem Jahresgespräch erkunden Verkäufer den Bedarf der Kunden. Verkäufer sollten die Bedarfsermittlung nutzen, damit sie die Chancen für Umsatz kennenlernen. Die Erkenntnisse sind die Basis für das Account Planning.

Wenn es sich lohnt, dann macht man einen Plan und legt Maßnahmen fest. Alles, um den Bestandskunden erfolgreich zu machen und zufrieden. Alles, wirklich alles? Nein, bei einer Frage bleiben Verkäufer stur!

Nur bei einem Thema dürfen, ja sollen, Verkäufer stur bleiben. Ganz genau, beim Preis. Aber bei jedem anderen Verkaufsgespräch geht es darum, möglichst viel Nutzen für den Kunden zu entdecken. Nutzen, für den der Stammkunde gerne bezahlt. Gerne! Wie unter Freunden.

Mehr über unser Seminar:

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Treue der Bestandskunden braucht mehr.

Wenn die Verbindung zu einem Kunden leben soll, dann braucht es mehr als gute Leistung. Das ist nur die Basis. Es braucht:

  1. Eine gute Leistung, damit die Kunden mit dem Produkt sehr zufrieden sind. Sie sollen lächeln, wenn sie davon erzählen.
  2. Eine gute Business – Beziehung und ein hohes Maß an Vertrauen.
  3. Hohe emotionale Bindung zum Produkt oder dem Anbieter.
  4. Erlebbarer Nutzen. Durch egal was in der Lieferbeziehung. Aber erlebbar! Also nicht nur Marketing – Botschaften.
  5. Top Service. Im Umfeld der Produkte und Leistungen und in Bezug auf das gesamte Business.

Marketing darf im Business to Business eine deutlich geringere Rolle spielen. Es sei denn Marketing für den Partner.

Auch, wenn wir mit treuen Bestandskunden zu tun haben, dürfen wir die Bedarfsanalyse und das Erkunden von Wünschen nie vergessen. Schließlich müssen wir den angestrebten Nutzen kennen. Der Verkäufer muss das Interesse am Kunden stets und deutlich leben. Außerdem muss er immer wieder dessen Erwartungen und Motive entdecken.

Diese Erwartungen müssen in einen Kundenplan oder Account Plan fließen. Mit dem Plan steuert der Account Manager die vereinbarte Zusammenarbeit. Im Jahresgespräch werden die Maßnahmen und Ziele vereinbart.

Wenn diese regelmäßig erreicht werden, steigt die Zufriedenheit der Kunden und schließlich der Umsatz.

Möchten Sie am Thema Bindung und Entwicklung von Bestandskunden arbeiten? Möchten Sie deshalb mehr darüber erfahren, wie man Verbindlichkeit und Treue durch Account Management optimieren kann? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Bindung der Bestandskunden ist sehr rentabel.

Der Verkauf an Bestandskunden kostet nur etwa 11% von dem an Neukunden. Im Umkehrschluss bedeutet das: Umsätze mit Neukunden sind neun Mal so teuer. Das lässt reichlich Spielraum für Optimierung.

Sie könnten sich deshalb sogar spezielle Verkäufer für die Bestandskunden nach dem Farmer-Hunter Modell leisten. In anderen Fällen lohnt es sich, den preiswerteren und erfolgreichen Innendienst noch zu verstärken. Wenn ein Unternehmen diesen Weg wählt, kann es auch in diesen Innendienst (ID) investieren. Das lohnt sich regelmäßig sehr. Außerdem werden die Stammkunden es Ihnen danken. Meist mit Umsatz und Kundenbindung.

Um den ID noch besser als aktive Verkäufer zu nutzen, sollte man diese auch angemessen ausbilden. Außerdem sind die ID Kollegen regelmäßig bereits ein wichtiger Grund für eine gute Kundenbindung. Meist, weil sie sowieso mehr und länger Kontakt mit den Bestandskunden haben. Deshalb  wird diese Investition ohne Frage, also ganz sicher Früchte tragen.

Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege müssen ausgewogen stattfinden. Auch die Geschichte von Alexander dem Großen erinnert uns daran. Alexander III. von Makedonien hat 323 v. Chr. sein Reich massiv ausgedehnt (Neukundengewinnung). Aber er hat den Bestand vernachlässigt und hat damit alles sehr schnell wieder verloren. Jeder Bestandskunde hilft den Status zu festigen. 

Wenn Sie mehr Bestandskunden halten, dann brauchen Sie weniger für teure Neukunden aufwenden. Kümmern Sie sich gut um diese wichtigen Kunden und es wird reichlich belohnt. Nutzen Sie heute schon Testimonials von Stammkunden für Ihre Webseiten?

Account Management – Konzept für Bestandskunden

Für die großen Bestandskunden gibt es das Konzept des Account Management. Dieses hilft, wichtige Kunden und Vertriebspartner strategisch zu betreuen. Als Grundlage dient die Kundensegmentierung. Also die Einteilung in ABC-Kunden. Nach welchem Kriterium auch immer.

Das wichtigste Element des Account Management ist der strategische Account Plan. Diesen sollte der Account Manager für die A-Kunden entwickeln, wenn er etwas bewegen will. Mehr zum Thema Account Management. Das Jahresgespräch ist das wichtigste Verkaufsgespräch des  Account Managers. Es dient dazu die vielen Fragen zu klären, die zur Erstellung des Account Plans nötig sind.

Lassen Sie Ihre Stammkunden nicht links liegen! Sie sind nicht nur die Vergangenheit, Bestandskunden sind auch die Zukunft. Ganz ohne Frage.

Warum zahlen Bestandskunden oft mehr als Neukunden?

Diese Frage wir oft gestellt. Meist im Bereich BtoC! Neukunden bei Telekom Unternehmen zahlen meist weniger. Und erhalten viele Extras. Treue Stammkunden, die keinen Druck machen, zahlen mehr. Meist zu viel. Erst, wenn jemand kündigt gibt es gute Angebote.

Das sorgt für ein sehr schlechtes Image. Im B2B Vertrieb sollten wir es nie so weit kommen lassen. Das ärgert treue Kunden. Die Stammkunden sollten aber vor allem durch den super Service Profitieren. Sie sollten immer genau wissen, warum sie bei Ihnen gerne etwas mehr bezahlen.

Dann lohnt es sich für beide!

Was tun Sie für Kundenbindung von Stammkunden?

Kundenbindung von Bestandskunden ist heute noch immer meist ein Thema für den B2C Märkte. Falls das noch nicht klar war, kann man das im Wikipedia Artikel zum Thema Kundenbindung nachlesen.

Aber ein kleiner Absatz macht deutlich, dass es auch Ideen für den B2B Vertrieb gibt. Und die gilt es zu nutzen, um Bestandskunden zu halten. Überdies entwickeln wir gerne mit Ihnen weitere Ansätze für genau Ihren Markt. Wir feilen also nicht nur am Verkaufsgespräch!

Unser Vertriebstraining, besonders zum Thema „Kundenentwicklung“ unterstützt Ihre Verkäufer. Wenn sich Ihre Verkäufer auf dem Weg zu besserer Kundenbetreuung im B2B-Vertrieb begeben, dann wird das Account Management helfen. Ganz besonders, wenn es um die wichtigen Bestandskunden geht.

Account Management ist die Methodik, die A-Kunden enger an den Anbieter bindet.

Service Level  des Vertriebs – Besonderes für die A-Kunden.

Wenn Sie es ernst meinen, dann sollten sie einen Schritt weiter gehen. Definieren Sie Ihre A-Kunden und machen Sie diesen ein spezielles Angebot. Dieses soll die Bindung von Bestandskunden fördern. Dabei geht es nicht um bessere Preise. Nein, es geht um ein höheres Service Level des Vertriebs!

Diese „Service Level des Vertriebs“ können wir im Rahmen eines Workshops mit Ihnen zusammen entwickeln.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um als Account-Manager spitze zu werden? Auf was müssen wir im Training auf jeden Fall achten? Wenn Sie über diese Fragen und Ihre Ziele für Bestandskunden mit uns sprechen wollen, sind wir gerne für Sie da. Rufen Sie uns an, oder schreiben Sie uns.

Wir beraten Sie gerne!

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den „Business to Business“, den B2B  Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für Strategisch verkaufen – Account Management bieten wir auch viel „Experience“ zum Thema den Solution Selling. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder wir Sie beraten dürfen. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

KundentypenVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionHarvard KonzeptLösungsvertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingVerkaufstrainingMessetraining    

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Weiterbildung Vertrieb vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps und den Blog? Wenn Sie wollen, können Sie auch dort viele wichtige Infos finden. Sie finden viele spannende Artikel. Auch zum Thema Bestandskunden. Und wenn Sie den Blog abonnieren, dann bekommen Sie die neuen Artikel via Mail gesendet, wie einen Newsletter. Wenn Sie mal einen Begriff nicht kennen, dann schauen Sie doch mal in unserem Glossar. Im Glossar haben wir Artikel zu ganz vielen Begriffen des Vertriebs geschrieben. Wie ein Vertriebslexikon!

Also Blog, Glossar, Newsletter – Service für unser Interessenten und Kunden. Wenn Sie also wieder einen Newsletter möchten, einfach abonnieren.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Verkaufstraining auch für Heilbronn, Backnang, Calw, Horb, Singen, Konstanz, Lindau, Freiburg, Rastatt und Ulm. Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Basel, Wien und Innsbruck. Und damit schließen wir andere Orte im DACH Raum nicht aus. Auch, weil wir unsere Seminare auch in „English“ anbieten.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz und auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns an. Wir kommen zu Ihnen. Die Seminare können wir in Deutsch und auf „English“ halten. „English“ zielt auf Ihre Kollegen im Ausland. Ganz besonders auch für den Auftritt auf Messen.

Auch das Account Management, das Vertriebstraining für den Produktvertrieb können wir gerne in „English“ anbieten. Wenn Sie wollen. Alles, damit auch Ihr internationales Business aufblüht.

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