Bedarfsanalyse im Verkauf bringt Kundenorientierung und Umsatz

Bedarfsanalyse bringt mehr Umsatz.

Wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen, ist die Bedarfsanalyse der Schlüssel für mehr Umsatz. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch plus Value Proposition = Erfolg im LösungsvertriebDie Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist dann die wichtigste Kompetenz im B2B Vertrieb. Sie bringt uns den Kunden Schritt für Schritt immer näher, weil wir ihn besser verstehen.

Deshalb bieten wir unser Vertriebstraining „Bedarfsanalyse im Verkauf“ an. Machen Sie doch den nächsten Schritt und gehen Sie direkt zu diesem Verkaufsseminar. Dann entdecken Sie, was wir im Seminar tun, damit Ihre Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Ja, Ihre Verkäufer werden besser sein und Ihr Unternehmen wird mehr Umsatz machen.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist auch ein zentrales Thema in der Verkaufsschulung: „Solution Selling.“. Das passt ganz genau, wenn Sie als Unternehmen komplexe Lösungen verkaufen.

Oder Sie schauen im Verkaufsseminar zur Bedarfsanalyse im Verkauf.

Warum Bedarfsanalyse im Verkauf so wichtig ist!

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum die Bedarfsanalyse in der Praxis so wichtig ist.

Die wichtigsten Gründe sind:

  • Gute Fragen zeigen Interesse und
  • machen sympathisch.
  • Damit verbessert die Fragetechnik die Beziehung und
  • steigert die Kundenorientierung.
  • Und es schafft Vertrauen.

Bedarfsanalyse macht die Kundenorientierung für den Kunden spürbar.

Das müsste doch reichen, damit Verkäufer den Nutzen erkennen und unbedingt noch besser werden wollen.

Interesse und Orientierung am Bedarf des Kunden wirkt als Wertschätzung. Wenn Sie diese vermitteln, führt dies in kurzer Zeit zu mehr Beziehung und Vertrauen. Und dann schnell zu mehr Umsatz.

„Ein bisschen“ offene Fragen stellen, reicht schon lange nicht mehr, es müssen schon wichtige offene Fragen sein. Und Bedarfsanalse ist auch nicht nur die Gesprächseröffnung, zur Einleitung. Quasi das Vorspiel zur Produktpräsentation. Dann wäre es nur eine „als ob“ Bedarfsanalyse. Es braucht viel mehr. Es geht viel mehr um eine offene Haltung. Offen für die Wünsche und Ziele der Kunden, nicht nur für den sachlichen Bedarf.

Bedarfsanalyse im Verkauf – Wichtigstes Verkaufsgespräch für Erfolg.

Buchen Sie unser Seminar zur Bedarfsanalyse. Hier finden Sie die Details. Oder besser gleich das Training:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch ist Kundenorientierung

Unser Training zur Bedarfsanalyse verbessert die Fragetechniken der Verkäufer. Das bringt ganz konkrete Vorteile:

Die Verkäufer …

  • stellen die richtigen Fragen.
  • erhalten leichter wichtige Erkenntnisse über den Bedarf, die Wünsche und Ziele der Kunden.
  • lernen den vom Kunden erwarteten Nutzen zu ermitteln und
  • aus den entscheidenden Kriterien, eine Value Proposition zu entwickeln.
  • können das Buying Center analysieren und auch die wirklichen Entscheider und Kundentypen erkennen.
  • erkunden ganz gezielt die Motive und Ziele hinter dem Bedarf der Kunden.

Das wird bedeuten:

Die Kunden verkaufen sich Ihre Lösungen selbst!

Die gemeinsam entwickelten Lösungen passen besser und gewinnen die Vergleiche mit billigeren Anbietern. Wenn unsere Fragen den Kunden gut unterstützen, verbessern wir damit auch die Vertrauensbasis. Verkäufer gewinnen so mehr Aufträge. Mit weniger Diskussionen beim Preis. Der Umsatz steigt. Der DB stimmt. So einfach ist das. Ganz oft jedenfalls.

Deshalb werben wir für das Vertriebstraining: „Wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf“. Damit verbessern wir die Skills der Teilnehmer.

Mehr erfahren Sie in unserem Video-Beitrag zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Bedarf analysieren ist mehr als nur die Aufgaben erkunden.

Bedarfsanalysen müssen mehr sein, als nur die Aufgaben erkunden. Denn das ist nur die Einleitung zum eigenlich wichtigen Thema. Nicht nur den Bedarf in Punkto Maschine oder Software, sondern auch die Themen Ziele, Wünsche, Hoffnungen und ROI bis zur Absatzfinanzierung, wenn gewünscht. Auch die Frage, warum eine bestimmte Finanzierungslösung bevorzugt wird. Sie sehen alles, was mit dem Bedarf in Verbindung steht.

Es geht also nicht nur darum, die Aufgaben im Detail zu verstehen. Vielmehr ist es wichtig, zu verstehen, warum der Kunde etwas beschaffen möchte. Was seine Motive und Ziele sind. Warum er einen Partner sucht. Was er von diesem erwartet. Welche Erwartungen verbindet der Kunde mit einer Lösung oder dem Projekt? Aber auch welche möglichen Folgen zu  vermeiden sind.

Wer das alles noch nicht weiß, braucht gar nicht anfangen zu argumentieren. Und wer ein Gespräch mit Argumentieren beginnt, hat die falsche Gesprächssruktur. Das lässt sich deutlich verbessern. Und wir können Sie dabei unterstützen.

Die Motive, Bedürfnisse und Gründe des Kunden sind entscheidend. Sie lassen sich aber leicht erfragen, wenn Sie die die richtigen Werkzeuge kennen und nutzen. Das gilt auch für die Schlüsselfragen des Projektvertriebs.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist ein ganz wichtiges Thema in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wir machen Ihre Verkäufer damit fit in der Bedarfsanalyse. Wer diese im Griff hat, ist auch fit für das richtige Argumentieren. Wollen Sie das?

Bedarfsanalyse braucht Fragetechniken

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse anwenden, bedeutet das, dass Sie Themen gezielt und bewusst erfragen. Verkäufer werden dann nicht nur die richtigen Fragen stell, sondern auch die besten Fragearten.

Auch das zuhören gehört zur Bedarfsanalyse. Gerne mit der Methodik des „aktiven Zuhören“. Also gezielt und aktiv zuhören. Nicht nur immer mal „hm, aha“ grummeln. Das reicht nicht.

Bedarfsanalyse mit Fragen und Zuhören sind die wichtigsten Kompetenzen im Verkaufsgespräch. Und ein Garant für den Erfolg im Verkauf.

Wenn dem Kunden klar ist, dass der Verkäufer verstanden hat, entwickelt dieser Vertrauen. Und am Ende gewinnen diese Verkäufer die Aufträge. Na ja, zugegeben, nicht immer, aber …. öfter.

Das „Warum“ klärt die Motive und Wünsche der Kunden

Warum das „Warum“, das Motiv, so wichtig ist und wie Verkäufer diese Info erhalten, das verraten wir Ihnen gerne in unseren Seminaren. Entweder im Verkaufsseminar zur „Wertorientierten Bedarfsanalyse“ oder im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling.“

Das WAS und WARUM des Bedarfs

Das „WAS“ klärt die Elemente des Bedarfs. „WARUM“ erörtert die Motive. Die Hoffnungen, Erwartungen, Wünsche und Ziele. Nur durch diese Fragen kommen wir an die Emotionen. Nur so erfahren Verkäufer welche Hoffnungen Kunden mit der Beschaffung verbinden. So lernen Verkäufer die Motive für den Kauf kennen.

Das ist deshalb so wichtig, weil über die Emotionen die Entscheidung gefällt wird. Aber auch, weil Verkäufer darüber den Kundentypen entdecken können. Damit stärkt der Verkäufer das Verständnis für und die Verbindung zum Kunden.

Am Ende entscheiden Emotionen fast alles. Nicht die Vernunft! Es geht eher um Sympathie und Vertrauen.

Aber Entscheidungen müssen sich vernünftig und rational, erklären lassen.

Emotionen kaufen, Ratio begründet.

Deshalb sind gute Fragetechniken für die Bedarfsanalyse so wichtig. Das ändert Industrie 4.0 auch nicht. Kaum jemand kauft, wenn der Kopf zwar ja sagt, aber der Bauch NEIN schreit. Siehe Blog zum Thema Emotionen.

Mehr zu unserem Verkaufsseminar zu Bedarfsanalyse im Verkauf finden Sie hier.

Bedarfe zu erfragen erfordert Fachwissen

Fachwissen in der Branche des Kunden hilft, gute Fragen zum Bedarf des Kunden zu stellen. Im Verkauf sollte Fachwissen überhaupt vor allem dazu genutzt werden, um gute Fragen zu stellen. Verkaufsgespräche führen und den Bedarfs analysieren. Dann die Value Proposition entwickeln.

Kompetenz im Sinne von Fachwissen muss dem Verkauf dienen. In der Bedarfsanalyse lässt sich dieses Wissen leicht in gute Fragen umwandeln.

Wissen darf auf keinen Fall zu einem Spiel oder gar Wettbewerb führen. Es geht nicht darum, wer mehr weiß oder gar Recht hat.

Einen solchen Wettbewerb kann der Verkäufer nie gewinnen. Nicht jedenfalls, wenn der Kunde das nicht will.

Stellen Sie sich vor, Sie bieten komplexe Dienstleistungen im Bereich Absatzfinanzierung. Also nicht nur AKF, also Autokredit und Factoring. Nein, ich meine komplexe Finanzierungslösungen im BtoB Vertrieb. Seit 20 Jahren ist dieses Business der Absatzfinanzierung stark gewachsen. Sogar die mittelständische Industrie bietet Absatzfinanzierung für Maschinen, Anlagen oder Software. Hier spielt Vertrauen die ganz große Rolle.

Gehen Sie also vorsichtig mit Wissen um. Nicht nur im Verkauf.
Sie wollen nicht Recht haben. Sie wollen Aufträge gewinnen und zufriedene Kunden.

Deshalb funktioniert die klassische Einwandbehandlung auch nicht mehr. Einwandbehandlung hat etwas arrogantes und bedeutet Recht haben zu wollen. Der Verkäufer erklärt dem Kunden warum sein Einwand „falsch“ ist. Ha Ha! Das funktioniert schon seit 1974 nicht mehr.

Technischer Vertrieb und die Bedarfsanalyse

Technischer Vertrieb wird sehr stark durch die Bedarfsanalyse geprägt. Der Kunde fasst Vertrauen, wenn er spürt, dass der Verkäufer ihn versteht. Aber Verkäufer dürfen im Gespräch nicht bei der sachlichen Bedarfsermittlung stehen bleiben.

Viele Verkäufer machen die Bedarfsanalyse schon recht gut. Aber, „recht gut“ reicht im heute nicht mehr aus. Der Wettbewerb ist meist zu stark. Es genügt nicht, einen Teil der Bedarfsanalyse sehr gut zu machen. Verkäufer gehen oft viel zu schnell ins argumentieren über.

Verkäufer müssen in der Praxis noch mehr erkunden, konkreter und tiefer bohren. Zeigen, dass sie noch mehr „verstehen wollen“. Da geht mehr. Nicht nur das „WAS“, auch das „WARUM“ ist ganz wichtig. Es geht um die Bedürfnisse der Interessenten. Diese Bedürfnisse definieren sich aus den Motiven und erklären die eigentlichen Ziele. Die Hoffnungen und Erwartungen und deren Priorität.

Deshalb unser Verkaufstraining „Bedarfsanalyse im Verkauf “ oder als ein wichtiger Teil im Seminar:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Bedarfsermittlung im Verkauf von komplexen Lösungen

Besonders wichtig ist die Bedarfsanalyse für Verkäufer im Solution Selling. Also für Verkäufer, die komplexe und individuelle Lösungen verkaufen. Solution Selling / Lösungsvertrieb - Bedarf analysieren + Value Proposition erarbeiten.

Dies betrifft besonders Branchen, wie den Maschinenbau, Anlagenbau oder Software. Aber auch im Vertrieb von Dienstleistungen rund um IT Lösungen und andere komplexe Leistungen sind Fragetechniken sehr wichtig. Also in der ganzen Breite des Solution Selling.

Durch die meist hohen Investitionen im Lösungsvertrieb ist mit viel Zeit bis zu einem Abschuss zu rechnen. Wenn wir hier Bedarfsanalysen machen, geht es vor allem um den Bedarf der Zukunft. Manchmal ein Bedarf, der noch 3 bis 5 Jahre entfernt ist.

Gerade in diesen komplexen Situationen ist es wichtig, dass Verkäufer alle Faktoren beleuchten und gut prüfen. Bedarfsanalyse stellt sicher, dass Verkäufer verstehen um was es geht. Nur dann kann man auch sinnvoll argumentieren.

Deshalb müssen Verkäufer diese Analyse beherrschen. Sie brauchen das Wissen über Fragetechniken und die Bedarfsanalyse. Und Sie brauchen die Erfahrung aus der Praxis. Die Anwendung muss immer wieder optimiert werden. Damit Sie am Ende stets gute Lösungen finden.

Manche Kunden sprechen mit Anbietern, weil sie Probleme haben. Dann sollten wir unbedingt über diese Probleme sprechen, aber ohne „Probleme“ zu erwähnen. In der Bedarfsanalyse sind das Aufgabenstellungen, die wir Schritt für Schritt angehen. Wenn wir nämlich zu viel über Probleme des Kunden sprechen, bekommen wir Probleme mit dem Abschluss.

Erfolg im Solution Selling durch die Value Proposition

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch nutzen, werden sie Lösungen mit mehr Erfolg verkaufen. Die Verkäufer verbinden dabei ihr technisches Wissen mit den Zielen des Kunden.

Sie ermitteln den Wunsch des Kunden, aber vor allem den vom Kunden erwarteten Nutzen. Schon seit Jahren wird im Marketing gesagt: Die Kunden wollen keine Bedarfsanalyse plus Value Proposition im Solution SellingBohrmaschine, sie wollen ein Loch in der Wand. Und für andere geht es eben um den Besitz der Maschine.

Das ist ein wichtiger Unterschied. Jeder hat seine Motive

Das zu verstehen ist so wichtig, weil erst das zu der sehr wirksamen Value Proposition führt.

Diese Value Proposition definiert sehr komprimiert, die Bedarfssituation und die Aufgabe. Dann wird das Ziel der Beschaffung, die Motive beschrieben. Im dritten Teil erklärt sie, warum die angebotene Lösung so gut geeignet ist. In der Value Proposition wird also der Bedarf mit dem Nutzen der Lösung verbunden. Das ist jedoch nur möglich, wenn die Bedarfsanalyse sehr gut gemacht wurde. Wenn der Verkäufer wirklich verstanden hat.

Die höchste Wirkung der Value Proposition entsteht, wenn diese mit dem Kunden gemeinsam entwickelt wird.

Unser Vertriebstraining „Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse“ hilft Verkäufern, kompetenter aufzutreten. Insbesondere, weil sie dadurch im Gespräch eher wie Geschäftspartner auftreten. Das wirkt ebenso souverän, wie sympathisch.

Warum ist es so wichtig, dem Kunden im Verkaufsgespräch sympathisch zu sein? Sympathie ist einer der sieben Prinzipien um Menschen zu überzeugt!

Erfahren Sie mehr über das Seminar zur Bedarfsanalyse. Deshalb gleich weiter zum: Verkaufsseminar.

Bedarfsanalyse klärt Schlüsselfragen des Solution Selling

Es geht heute nicht mehr in allen Märkten um technische Funktionen. Die wichtigste Frage für den Einkäufer komplexer Lösungen ist oft:

Wie gut hat der Anbieter meine Probleme verstanden?

Eine gute Bedarfsanalyse vermittelt deshalb ein sehr gutes Gefühl. Die gute Analyse vermittelt Kompetenz und die Bereitschaft zuzuhören.

Dieses Gefühl kann beim Abschluss entscheidend sein. Weil es den empfundenen Wert des Angebots positiv beeinflusst. Jemand, der sich kümmert, vermittelt Sicherheit und Wertschätzung. Zwei sehr wichtige Faktoren, nicht nur für Entscheider.

Aber es gilt auch, die anderen Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs zu beantworten:

    • Wie ist der Zeitplan des Kunden?
    • Wie sieht der Beschaffungsprozess aus?
    • Gibt es bereits ein verabschiedetes Budget?
    • Welcher der Manager ist der Genehmiger?
    • Einige weitere mehr.

Diese Schlüsselfragen des Solution Selling sind ein wichtiger Teil zur Bewertung von Verkaufschancen. Ein gutes Opportunity Management System sollte die Antworten zu diesen Fragen beleuchten.

Zu häufig werden Sales Forecast nur auf der Basis von Annahmen gemacht. Deshalb sind diese kaum belastbar.

Fragetechniken helfen die Chancen zu erkunden

Verkäufer sollten immer die Chancen eines Projekts abschätzen. Der Sales Forecast ist besonders wichtig, wenn es im Vertriebsprozess auch um den Einsatz von teuren Ressourcen geht.

Aber, wie sollte ein solcher Sales Forecast korrekt sein, wenn der Verkäufer nur einen Teil der Infos hat?

Fragetechniken sind das schweizer Offiziersmesser im Verkauf. Wenn wir sie Schweizer Messer des Vertriebs: die Bedarfsanalyse und die Fragetechniken und Value Propositionbeherrschen, dann öffnet sich uns das Tor zu reichlich Infos. Und zu den Emotionen und Motiven des Kunden. Lassen Sie mich dies einmal mehr betonen: Beide sind wichtig. Emotionen und Motive.

Auch deshalb ist es notwendig, systematisch eine bestimmte Methode zur Bedarfsanalyse im Verkauf zu trainieren. Diese zu nutzen, hilft den Verkäufern, all die wichtigen Infos effizient zu ermitteln. Und konkreter wie bisher.

Wenn Verkäufer gut fragen und dem Kunden so, viel Interesse entgegen bringen, vermittelt das Wertschätzung. Verkäufer werden erst mit Sympathie und dann mit Umsatz entlohnt.

Umsätze halten Unternehmen am Leben. Der Wert der Sympathie ist unschätzbar.

Bedarfsermittlung mit System und der RABEN Methodik.

Viele Verkäufer fragen ohne System und ohne Methodik. Es fehlt an Fragetechniken für die Bedarfsanalyse. Zum Beispiel fehlt es oft an einer Gesprächsstruktur. Nicht einem engen Leitfaden. Gesprächsstruktur in der Bedarfsanalyse bedeutet die ideale Folge der Themen zu wählen.

Weil Verkäufer oft nicht wissen, was sie fragen sollen, reden sie selbst zu viel. Oft viel zu viel. Und hören dann nicht mal zu.

Deshalb haben diese Verkäufer hinterher auch nur wenig mehr Infos. Sie informieren den Kunden. Sie glauben noch immer fest daran, dass das ihre Aufgabe ist. Aber das ist „Verkaufen wie in den 70er Jahren“.

Viele Unternehmen müssen mit den Verkaufstechniken erst noch im 21. Jahrhundert ankommen.

Kunden haben das Recht auf mehr Beachtung. Mehr Beratung. Viel mehr Bedarfsanalyse. Denn Beratung besteht vor allem aus der Analyse!

Das kann ich doch nicht fragen!“ Das ist einer der häufigsten Gründe, die im Vertriebstraining genannt werde. Das zeigt, dass diese Verkäufer nicht genug Erfahrung in der Bedarfsanalyse haben.

Verkäufer stellen zu wenig Fragen. Oft, weil sie gar nicht wissen, welche Fragen sie stellen sollten. Oder, wie sie Themen erfragen. Gleichzeitig wäre es so wichtig, mit Fragen spielen zu können. Spielen, wie Kinder. Unbefangen und offen. Nur viel kompetenter.

Sie hätten genügend Chancen zu üben. Aber sie beginnen nicht damit.

Deshalb Bedarfsanalyse mit der RABEN Methodik im Solution Selling. So führen Sie ein Gespräch und erfahren, was Sie wissen müssen. Und Sie sprechen über die Punkte, die dem Kunden wichtig sind.

Mehr über unsere Angebote finden Sie hier.

Das Vertriebstraining „Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ bringt schnell mehr DB.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil der Verkaufsseminare:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Dort wird es mit Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept kombiniert. Außerdem geht es um Psychologie im Verkauf und die „Kundentypen“.

Sprechen Sie mit uns über Ihren Bedarf

Haben Sie noch Fragen zu diesen Themen? Dann wenden Sie sich doch an uns. Wir beraten Sie sehr gerne persönlich.

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Wir freuen uns auf den Kontakt mit Ihnen.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining 

Viel Spaß, was immer Sie außer der Bedarfsanalyse rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Wenn Sie suchen, dann finden Sie sicher auch viele Infos in unserem Blog. Viel Spaß und gute Umsätze mit unseren Verkaufstipps. Lesen Sie mehr über die wichtigen Fragen des Vertriebs. Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung? Lesen Sie mehr über Begriffe, wie Bedarfsermittlung im Glossar.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Solution Selling und Bedarfsanalyse für mehr Umsatz im Maschinenbau, aber auch gerne für den Vertrieb von Software.

Wir fühlen uns im DACH – Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache. Ja, genau, wir bieten Verkaufstraining in Englisch. Ganz oft als Messetraining.

Vertriebscoaching, wenn Sie Training für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Deshalb hat man mit Vertriebscoaching so viel mehr Erfolg.

Hier finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Selling und Bedarfsanalyse.