Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bedarfsanalyse im Verkauf bringt Kundenorientierung und Umsatz

Bedarfsanalyse bringt mehr Umsatz.

Wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen, ist die Bedarfsanalyse der Schlüssel für mehr Umsatz. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch plus Value Proposition = Erfolg im LösungsvertriebDie Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist dann die wichtigste Kompetenz im B2B Vertrieb.

Deshalb bieten wir unser Vertriebstraining „Bedarfsanalyse im Verkauf“ an. Gehen Sie doch direkt zu diesem Verkaufsseminar. Dann entdecken Sie, was wir im Seminar tun, damit Ihre Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und mehr Umsatz machen.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist auch ein zentrales Thema in der Verkaufsschulung: „Mehr Erfolg im Solution Selling“. Wenn Sie komplexe Lösungen oder Leistungen verkaufen, dann nix wie hin.

Entweder zum Verkaufsseminar zur Bedarfsanalyse im Verkauf oder zum Solution Selling.

Technischer Vertrieb und die Bedarfsanalyse

Technischer Vertrieb wird sehr stark durch die Bedarfsanalyse geprägt. Der Kunde fasst Vertrauen, wenn er spürt, dass der Verkäufer ihn versteht. Ja schon, wenn er merkt, dass der Verkäufer verstehen will. Das sind Kunden oft nicht gewohnt. Aber Verkäufer dürfen im Gespräch nicht bei der sachlichen Bedarfsermittlung stehen bleiben. Es braucht mehr.

Viele Verkäufer machen die Bedarfsanalyse schon recht gut. Aber, „recht gut“ reicht im heute nicht mehr aus. Der Wettbewerb ist meist zu stark. Es genügt nicht, einen Teil der Bedarfsanalyse sehr gut zu machen. Sie gehen meist zu schnell ins argumentieren über.

Verkäufer müssen in der Praxis noch mehr erkunden, konkreter und tiefer bohren. Zeigen, dass sie noch mehr „verstehen wollen“. Da geht mehr. Nicht nur das „WAS“, auch das „WARUM“ ist ganz wichtig. Es geht um die Bedürfnisse der Interessenten. Bedarfsermittlung muss konkreter nach den Motiven fragen. Die Bedürfnisse, die hinter einer Investition stecken müssen ans Licht. Diese Bedürfnisse definieren sich aus den Motiven und erklären die eigentlichen Ziele. Die Hoffnungen und Erwartungen und deren Priorität.

Verkäufer müssen die Bedarfsanalysen im Verkauf wirklich beherrschen. Wie ein Therapeut. In der Praxis des Vertriebs. Dann werden diese Verkäufer erst konkreter fragen und dann deutlich mehr Aufträge für sich gewinnen. Und so mehr Umsatz machen. Ganz real und auch in der Praxis. Wollen Sie das? Sollen Ihre Verkäufer das können?

Mehr Fragen in der Bedarfsermittlung und weniger argumentieren. Kaufen Sie unser Verkaufsseminar eher, wenn ich Ihnen erkläre, dass Sie es brauchen. Oder eher, wenn Sie selbst entdecken, dass es helfen könnte.

Deshalb unser Verkaufstraining „Bedarfsanalyse im Verkauf “ oder als ein wichtiger Teil im Seminar:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse im Verkauf.

Gezielte Fragen und aktives Zuhören sind die wichtige Basis für die Bedarfsanalyse. Ganz besonders, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen. Es geht darum, den Kunden sehr gut zu verstehen.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf nimmt deshalb eine ganz zentrale Rolle in unserem Vertriebstraining für den B2B Vertrieb ein. Technischer Vertrieb kommt schon gar nicht ohne dieses Thema aus. Neben der sachlichen Klärung ist auch zu klären, was der Kunde sich konkret vom Invest verspricht.

Wenn Verkäufer das nicht wissen, dann fehlt die wichtigste Info. Dann hilft das beste Argumentieren nicht!

Warum das „Warum“, das Motiv, so wichtig ist und wie Verkäufer diese Info erhalten, dass verraten wir Ihnen gerne in unseren Seminaren. Entweder im Verkaufsseminar zur „Wertorientierten Bedarfsanalyse“ oder im Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Solution Selling.“

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum die Bedarfsanalyse in der Praxis so wichtig ist.

Die wichtigsten Gründe sind: Gute Fragen zeigen Interesse und machen sympathisch. Damit verbessert die Fragetechnik die Beziehung und steigert die Kundenorientierung. Und es schafft Vertrauen.

Bedarfsanalyse macht die Kundenorientierung für den Kunden spürbar.

Interesse und Orientierung am Bedarf des Kunden transportiert Wertschätzung. Zusammen führt dies in kurzer Zeit zu mehr Beziehung und Vertrauen. Und schnell zu mehr Umsatz.

Ein bisschen Fragetechnik und offene Fragen stellen, reicht schon lange nicht mehr. Und Bedarfsermittlung oder Bedarfsanalse ist auch nicht nur die Gesprächseröffnung, die Einleitung. Quasi das Vorspiel zur Produktpräsentation. Dann wäre es nur eine „als ob“ Bedarfsanalyse. Es braucht viel mehr.

Lesen Sie mehr über unser Verkaufstraining zur Bedarfsanalyse. Sie werden in der Folge mehr Umsatz machen. Hier finden Sie die Details.

Bedarfsanalyse braucht Fragetechniken

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse anwenden, bedeutet das, dass Sie gezielt und bewusst fragen. Auch das bewusste zuhören gehört zur Bedarfsanalyse. Gerne mit der Methodik des „aktiven Zuhören“. Also gezielt und aktiv zuhören. Nicht nur immer mal „hm, aha“ grummeln. Das reicht nicht.

Das sind die wichtigsten Kompetenzen im Verkaufsgespräch. Und ein Garant für den Erfolg im Verkauf.

Dies gilt umso mehr, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Also im Maschinenbau, im Anlagenbau, im Bereich IT / Software und in ähnlichen Bereichen. So gewinnen technische Verkäufer im komplexen B2B Vertrieb das Verständnis für die Aufgaben des Kunden. Sie verstehen deren Bedürfnisse und Wünsche.

Der Verkäufer versteht, wie der Kunde ein Problem sieht. Bedarfsanalyse ist für die Praxis!

Wenn dem Kunden klar ist, dass der Verkäufer verstanden hat, entwickelt dieser Vertrauen. Und am Ende gewinnen dieser Verkäufer die Aufträge. Na ja, zugegeben, nicht immer, aber …. öfter.

Bedarfsanalysen ist mehr als nur die Aufgaben erkunden.

Bedarfsanalysen müssen mehr als nur die Aufgaben erkunden. Aber das ist die Voraussetzung, die Einleitung zum eigenlich wichtigen Thema. Diese muss ganz sorgfältig gemacht werden. Nicht nur den Bedarf in Punkto Maschine oder Software, sondern auch das Thema Absatzfinanzierung. Auch die Frage warum eine bestimmte Finanzierungslösung bevorzugt wird. Sie sehen alles, was mit dem Bedarf in Verbindung steht.

Aber es geht nicht nur darum die Aufgaben im Detail zu verstehen. Vielmehr ist es wichtig, zu verstehen, warum der Kunde etwas beschaffen möchte. Was seine Motive und Ziele sind. Warum er einen Partner sucht. Was er von diesem erwartet. Welche Erwartungen verbindet der Kunde mit einer Lösung?

Wer das nicht verstanden hat, braucht gar nicht anfangen zu argumentieren. Und wer mit argumentieren im Gespräch anfängt hat die falsche Gesprächssruktur.

Die Motive, Bedürfnisse und Gründe des Kunden sind entscheidend. Und natürlich die Schlüsselfragen des Projektvertriebs. Also Fragen rund um die Entscheidung. Wie Entscheidungen getroffen werden, wer die Entscheider sind, welches die wichtigsten Kriterien und was die Auswirkungen sein sollen. Aber auch welche möglichen Auswirkungen vermieden werden sollen.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist ein Thema in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Wir machen Ihre Verkäufer damit fit in der Bedarfsanalyse. Wer diese im Griff hat, ist auch fit für das richtige Argumentieren. Wollen Sie das?

Fragetechniken – von der Akquise bis zum Abschluss

Gute Fragetechnik benötigen alle Verkäufer. Das ist für alle Schritte im Verkauf wichtig. Von der Gesprächseröffnung in der Akquise, über die Bedarfsanalyse, die Verhandlung bis zum Abschluss. Im Solution Selling ist es jedoch von ganz immenser Bedeutung. Weil die Aufgaben komplex und die Lösungen erklärungsbedürftig sind.

Gute Bedarfsanalyse wirkt sich später sehr positiv auf die Verhandlung aus. Gerade die Verbindung von Beziehung und Sachebene, ist im B2B Vertrieb so besonders wichtig. Also Bedarf und Bedürfnisse! So kommt man sich im Gespräch näher. Im Dialog über die Wünsche, Hoffnungen und Ziele. Nur, wenn Verkäufer mit den Zielen und Wünschen der Kunden argumentieren, werden sie Erfolg haben.

Mit guten Fragen strahlen Verkäufer auf der Sachebene Kompetenz aus. Zur gleichen Zeit macht es Verkäufer sympathisch. Weil Sie sich spürbar um die Aufgaben des Kunden kümmern. Und Sympathie ist enorm wichtig. Sympathie ist eine der sieben Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini.

Aber, was sind denn „gute Fragen“ in der Bedarfsanalyse? Gute Fragen im Verkauf sind Fragen, die dem Kunden zeigen, dass die Verkäufer sich für die Kunden interessieren. Es sind gute Fragen, wenn sie dem Kunden helfen, Klarheit in seine Wünsche, Bedürfnisse und seinen Bedarf zu bekommen. Fragen also, die auch für den Kunden hilfreich sind.

Wenn der Kunde durch diese Fragen auch mehr erfährt. Genauer gesagt durch deren Klärung. Eine Frage ist gut, wenn der Kunde erst mal nachdenken muss. Manchmal murmelt er dann „Hm… gute Frage…“. Dann wissen Sie Bescheid.

Außerdem ist es gut, wenn die Fragen in einem Dialog gestellt werden. In einem Gespräch, wie unter Freunden. Auch, wenn es Verkaufsgespräche sind. Das macht gute Bedarfsanalysen aus.

Das WAS und WARUM in der Bedarfsanalyse

Das „WAS“ klärt die Elemente des Bedarfs. „WARUM“ erörtert die Motive. Die Hoffnungen, Erwartungen und Ziele. Nur durch diese Fragen kommen wir an die Emotionen. Nur so erfahren Verkäufer welche Hoffnungen Kunden mit der Beschaffung verbinden. Die Motive für den Kauf.

Das ist deshalb so wichtig, weil über die Emotionen die Entscheidung gefällt wird. Aber auch, weil Verkäufer darüber den Kundentypen entdecken können. Damit stärkt der Verkäufer das Verständnis für und die Verbindung zum Kunden.

Am Ende entscheiden Emotionen fast alles. Nicht die Vernunft! Es geht eher um Sympathie und Vertrauen.

Aber Entscheidungen müssen sich vernünftig und rational, erklären lassen. Emotionen kaufen, Ratio begründet. Deshalb sind gute Fragetechniken für die Bedarfsanalyse so wichtig. Das ändert Industrie 4.0 auch nicht. Kaum jemand kauft, wenn der Kopf zwar ja sagt, aber der Bauch NEIN schreit. Siehe Blog zum Thema Emotionen.

Mehr zu unserem Verkaufsseminar zu Bedarfsanalyse im Verkauf finden Sie hier.

Bedarfsanalyse im Verkauf erfordert Fachwissen

Fachwissen in der Branche des Kunden hilft, gute Fragen zum Bedarf des Kunden zu stellen. Im Verkauf sollte Fachwissen überhaupt nur dazu genutzt werden, um gute Fragen zu stellen.Verkaufsgespräche führen - Bedarfsanalyse im Verkauf + Value Proposition

Kompetenz im Sinne von Fachwissen muss dem Verkauf dienen. In der Bedarfsanalyse lässt sich dieses Wissen leicht in gute Fragen umwandeln.

Wissen darf auf keinen Fall zu einem Spiel oder gar Wettbewerb führen. Es geht nicht darum, wer mehr weiß oder gar Recht hat.

Einen solchen Wettbewerb kann der Verkäufer nie gewinnen. Nicht jedenfalls, wenn der Kunde das nicht will.

Stellen Sie sich vor, Sie bieten komplexe Dienstleistungen im Bereich Absatzfinanzierung. Also nicht nur AKF, also Autokredit und Factoring. Nein, ich meine komplexe Finanzierungslösungen im BtoB Vertrieb. Seit 20 Jahren ist dieses Business der Absatzfinanzierung stark gewachsen. Sogar die mittelständische Industrie bietet Absatzfinanzierung für Maschinen, Anlagen oder Software. Hier spielt Vertrauen die ganz große Rolle.

Gehen Sie also vorsichtig mit Wissen um. Nicht nur im Verkauf.
Sie wollen nicht Recht haben. Sie wollen Aufträge gewinnen und zufriedene Kunden.

Deshalb funktioniert die klassische Einwandbehandlung auch nicht. Einwandbehandlung hat etwas arrogantes und bedeutet Recht haben zu wollen. Der Verkäufer erklärt dem Kunden warum sein Einwand „falsch“ ist. Ha Ha! Das funktioniert schon seit 1974 nicht mehr. Wird aber immer noch gerne probiert. Einwände oder Vorwände sind Signale, leider keine Kaufsignale. Es sind klare Signale, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt.

Wenn wir unser Wissen nutzen wollen, um Denkfehler der Kunden zu korrigieren, dann gibt es nur zwei Mittel dazu: 1. Fragen stellen und 2. zuhören. Lesen Sie mehr zu Einwandbehandlung.

Wer die Bedarfsanalyse gut beherrscht, der erspart sich die Einwandbehandlung für alle Verkaufsgespräche. Ja, Bedarfsermittlung vermeidet Einwände und Vorwände. Nehmen Sie die Fragen und Bedenken der Kunden einfach ernst. Das erwarten Sie doch auch von Ihren Partnern.

Motive – Warum wünscht sich der Kunde etwas?

Es geht um den Bedarf und die Motive des Kunden. Um diese zu ermitteln braucht es die Bedarfsanalyse. Und es geht dabei eben nicht nur darum, WAS der Kunde benötigt. Sondern es geht mehr noch um die Frage: „WARUM„! Warum wünscht sich der Kunde eine Veränderung? Was ist der Nutzen einer bestimmten Anforderung? Warum gerade jetzt? Was hat er davon? Was sind seine Bedürfnisse?

Welches sind die Motive, die den Kunden antreiben ? Welche neuen Marktchancen sieht der Kunde in der Investition? Wie hoch ist der erwartete ROI? Welchen Nutzen, welches Potenzial verspricht sich der Kunde aus der Investition? Warum ist das für ihn der richtige Zeitpunkt? Welche Risiken sieht der Kunde in der Beschaffung? Bedarfsermittlung muss heute mehr für uns tun.

Sind die Motive stark genug, um die Ängste zu überwinden. „Lost to no decision“ droht immer als Wettbewerb. Deshalb müssen wir dem Kunden helfen, die Angst zu überwinden.

Wichtige Fragen also! Der Schlüssel für den Erfolg ist, fachliche Kompetenz plus gute Methodik. Methodik in der Kommunikation. Da reichen offene Fragen als Fragetechnik nicht mehr. Das gilt im ganzen Vertriebsprozess. Von der Akquise bis zum Abschluss. In der Zukunft noch mehr wie heute.

Seit Kurzem wird dies von den neuen Konzepten, wie dem Insight Selling und dem Challenger Sale unterstrichen. Deren Studien machen dies erneut sehr deutlich. Es geht bei weitem nicht um W-Fragen oder offene Fragen. Es geht um die Themen, die ich mit der Bedarfsanalyse beleuchte. Und es geht um den Stil der Verkaufsgespräche.

Alle Welt spricht von Digitalisierung. Diese wird jedoch die Bedarfsanalysen auch in Zukunft nicht ersetzen. Das ist ein Gespräch, das Verkäufer selbst führen müssen. Wie beim Argumentieren.

Die Verbindung von Know How und Bedarfsanalyse behandeln wir in unserem Seminar „Mehr Erfolg im Solution Selling„. Ganz, ganz wichtiges Thema. Könnte Ihnen das helfen?

Bedarfsanalyse im Verkauf von komplexen Lösungen

Besonders wichtig ist die Bedarfsanalyse für Verkäufer im Solution Selling. Also für Verkäufer, die komplexe und individuelle Lösungen verkaufen.Solution Selling / Lösungsvertrieb - Bedarfsanalyse + Value Proposition ist hier besonders wichtig.

Dies betrifft besonders Branchen, wie den Maschinenbau, Anlagenbau oder Software. Aber auch im Vertrieb von Dienstleistungen rund um IT Lösungen und andere komplexe Leistungen sind Fragetechniken sehr wichtig. Also in der ganzen Breite des Solution Selling.

Durch die meist hohen Investitionen im Lösungsvertrieb ist mit viel Zeit bis zu einem Abschuss zu rechnen. Wenn wir hier Bedarfsanalysen machen, geht es vor allem um den Bedarf der Zukunft. Manchmal ein Bedarf, der noch 3 bis 5 Jahre entfernt ist.

Gerade in diesen komplexen Situationen ist es wichtig, dass Verkäufer alle Faktoren beleuchten und gut prüfen. Bedarfsanalyse stellt sicher, dass Verkäufer verstehen um was es geht. Nur dann kann man auch sinnvoll argumentieren.

Deshalb müssen Verkäufer diese Analyse beherrschen. Sie brauchen das Wissen über Fragetechniken und die Bedarfsanalyse. Und Sie brauchen die Erfahrung aus der Praxis. Die Anwendung muss immer wieder optimiert werden. Damit Sie am Ende stets gute Lösungen finden.

Erfolg im Solution Selling durch die Value Proposition

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch nutzen, werden sie Lösungen mit mehr Erfolg verkaufen. Die Verkäufer verbinden dabei ihr technisches Wissen mit den Zielen des Kunden.

Sie ermitteln den Wunsch des Kunden, aber vor allem den vom Kunden erwarteten Nutzen. Schon seit Jahren wird im Marketing gesagt: Die Kunden wollen keine Bedarfsanalyse plus Value Proposition im Solution SellingBohrmaschine, sie wollen ein Loch in der Wand. Und für andere geht es eben um den Besitz der Maschine.

Das ist ein wichtiger Unterschied. Jeder hat seine Motive

Das zu verstehen ist so wichtig, weil erst das zu der sehr wirksamen Value Proposition führt.

Diese Value Proposition definiert sehr komprimiert, die Bedarfssituation und die Aufgabe. Dann wird das Ziel der Beschaffung, die Motive beschrieben. Im dritten Teil erklärt sie, warum die angebotene Lösung so gut geeignet ist. In der Value Proposition wird also der Bedarf mit dem Nutzen der Lösung verbunden. Das ist jedoch nur möglich, wenn die Bedarfsanalyse sehr gut gemacht wurde. Wenn der Verkäufer wirklich verstanden hat.

Die höchste Wirkung der Value Proposition entsteht, wenn diese mit dem Kunden gemeinsam entwickelt wird.

Unser Vertriebstraining „Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse“ hilft Verkäufern, kompetenter aufzutreten. Insbesondere, weil sie dadurch im Gespräch eher wie Geschäftspartner auftreten. Das wirkt ebenso souverän, wie sympathisch.

Warum ist es so wichtig, dem Kunden im Verkaufsgespräch sympathisch zu sein? Sympathie ist einer der sieben Prinzipien um Menschen zu überzeugt! Lesen Sie mehr über das Thema Kunden überzeugen.

Lesen Sie mehr über das Vertriebstraining zur Bedarfsanalyse im Verkauf. Deshalb gleich weiter zu unserem bewährten Verkaufsseminar.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist Kundenorientierung

Unser Vertriebstraining zur Bedarfsanalyse verbessert die Fragetechniken der Verkäufer. Das bringt ganz konkrete folgende Vorteile:

Die Verkäufer

  • stellen die richtigen Fragen.
  • erhalten leichter wichtige Erkenntnisse über den Bedarf und die Wünsche der Kunden.
  • lernen den vom Kunden erwarteten Nutzen zu ermitteln und
  • aus den entscheidenden Kriterien, eine Value Proposition zu entwickeln.
  • können das Buying Center analysieren und damit die wirklichen Entscheider und Kundentypen erkennen.
  • erkunden ganz gezielt die Motive und Ziele hinter dem Bedarf der Kunden.

Das wird bedeuten:

Die Kunden verkaufen sich Ihre Lösungen selbst!

Die gemeinsam entwickelten Lösungen gewinnen die Vergleiche mit billigeren Anbietern. Verkäufer gewinnen mehr Aufträge. Ohne große Preisdiskussionen. Der Umsatz steigt. Der DB stimmt. So einfach ist das.

Deshalb werben wir für das Vertriebstraining: „Wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf“. Das ist für alle Verkäufer wichtig. Aber technischer Vertrieb braucht das ganz besonders.

Lesen Sie unbedingt auch unser Whitepaper zum Thema. Mehr erfahren Sie auch in unseren Video-Beitrag zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Bedarfsanalyse klärt Schlüsselfragen im Lösungsvertrieb

Die Wünsche der Entscheider und die Motive hinter dem genannten Bedarf zu kennen, ist wichtig. Wenn wir die Motive und damit die Kundentypen kennen, können wir Verkaufspsychologie effektiv nutzen.

In vielen Märkten können heute mehrere Wettbewerber, technisch gute Lösungen anbieten. Deshalb treffen die Entscheider die Auswahl nach anderen Kriterien.

Funktionalität und Qualität ist nur noch die Voraussetzung für eine Geschäftsbeziehung. Aber nicht mehr der Grund dafür.

Es geht nicht mehr um technische Funktionen. Die wichtigste Frage für den Einkäufer komplexer Lösungen ist heute: Wie gut hat der Anbieter mein Problem verstanden? Eine gute Bedarfsanalyse vermittelt deshalb ein sehr gutes Gefühl. Die gute Analyse vermittelt Kompetenz und die Bereitschaft zuzuhören.

Für den Verkäufer kann dieses Gefühl beim Abschluss entscheidend sein. Weil es den empfundenen Wert positiv beeinflusst. Jemand, der sich kümmert, vermittelt Sicherheit und Wertschätzung. Zwei sehr wichtige Faktoren, nicht nur für Entscheider.

Aber es gilt auch, die anderen Schlüsselfragen des Lösungsvertriebs zu beantworten:

  • Wie ist der Zeitplan des Kunden?
  • Wie sieht der Beschaffungsprozess aus?
  • Gibt es bereits ein verabschiedetes Budget?
  • Welcher der Manager ist der Genehmiger?
  • Einige weitere mehr.

Diese Schlüsselfragen des Solution Selling sind ein wichtiger Teil zur Bewertung von Verkaufschancen. Ein gutes Opportunity Management System sollte die Antworten zu diesen Fragen beleuchten. Zu häufig werden Sales Forecast nur auf der Basis von Annahmen gemacht. Deshalb sind diese kaum belastbar.

Dieser Mangel an Information hat Folgen. Häufig teure Folgen. Es wird deshalb oft in die falschen Opportunities, also in die falschen Chancen investiert. Das sind sehr teure Fehler. Und völlig unnötig.

Verkäufer investieren ihre Zeit und weitere Ressourcen oft in Verkaufschancen, die nicht realistisch sind. Gleichzeitig fehlt die Zeit für weit bessere Leads.

Und am Ende steht man als Verkäufer und Unternehmen mit leeren Händen da. Das soll durch gute Bedarfsanalysen verhindert werden.

Deshalb unser Vertriebstraining für bessere Fragetechniken im Verkauf.

Bedarfsanalyse mit System und der RABEN Methodik.

Viele Verkäufer fragen ohne System und ohne Methodik. Es fehlt an Fragetechniken für die Bedarfsanalyse. Und es fehlt an Gesprächsstruktur. Gesprächsstruktur in der Bedarfsanalyse bedeutet die ideale Reihenfolge der Themen zu wählen. Deshalb reden diese Verkäufer selbst zu viel im Verkaufsgespräch. Oft viel zu viel. Und hören nicht mal zu.

Deshalb haben diese Verkäufer auch nach einem Verkaufsgespräch nur wenig mehr Infos. Sie informieren den Kunden. Sie glauben fest daran, dass das ihre Aufgabe ist. Das ist verkaufen der 70er Jahre. Gleichzeitig reden die Unternehmen über Digitalisierung. Viele Verkäufer müssen mit der Verkaufstechnik erst noch im 21. Jahrhundert ankommen.

Viele Verkäufer glauben wirklich noch, Sie müssten Wissen über das Produkt oder gleich die Lösung selbst liefern. Sogar dann, wenn sie den Pain des Kunden noch gar nicht richtig kennen. Dann machen sie ihren Bauchladen auf. Da ist für jeden was drin!

Es regiert die Hoffnung, dass der Kunde findet, was er braucht. Tut er meist nicht. „Hab ich schon“ und „Brauch ich nicht“ dominieren. Kunden haben das Recht auf mehr Beachtung. Mehr Beratung. Viel mehr Bedarfsanalyse. Denn Beratung besteht vor allem aus der Analyse!

RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse im Verkauf

„Das kann ich doch nicht fragen!“ Das ist einer der häufigsten Gründe, die im Vertriebstraining genannt werde. Das zeigt, dass diese Verkäufer nicht über genug Know How in der Bedarfsanalyse verfügen.

Verkäufer stellen zu wenig relevante Fragen. Auch, weil sie gar nicht wissen, welche Fragen sie stellen sollten. Gleichzeitig wäre es so wichtig, mit Fragen spielen zu können. Spielen, wie Kinder. Unbefangen und offen. Aber viel kompetenter.

Sie hätten genügend Chancen zu üben. Aber sie beginnen nicht damit.

Und viel zu oft fehlt es an gesundem Selbstvertrauen. Als Verkäufer können wir die Aufgaben des Kunden nicht kennen. Auch ist es normal, dass wir viele Details nicht sofort verstehen.

ABER, viele Verkäufer glauben, sie müssten das alles kennen. Oder sie lassen sich das einreden. Ein Arzt kann auch nicht von außen feststellen, was dem Patienten fehlt. So auch nicht der Verkäufer. Trotzdem würde so mancher Teilnehmer im Seminar lieber über das Argumentieren in der Preisdiskussion reden. Da könnten diese Verkäufer selbst schlau reden und müssten nicht zuhören.

Er braucht die Bedarfsanalyse im Verkauf. Wie sonst soll er Details, Hintergründe, Motive und Ziele einer Beschaffung verstehen. Deshalb Bedarfsanalyse mit der RABEN Methodik im Solution Selling. So führen Sie ein Gespräch und erfahren, was Sie wissen müssen. Und Sie sprechen über die Punkte, die dem Kunden wichtig sind. Lockerer und doch konkreter.

Mehr über unsere Angebote finden Sie hier.

Fragetechniken helfen die Chancen zu erkunden

Verkäufer sollten immer die Chancen eines Projekts abschätzen. Sie müssen oft einen Sales Forecast machen und abgeben. Das ist besonders wichtig, wenn es auch um den Einsatz von teuren Ressourcen geht.

Aber, wie sollte ein solcher Sales Forecast korrekt sein, wenn der Verkäufer nur einen Teil der Infos hat?

Fragetechniken sind das schweizer Offiziersmesser im Verkauf. Wenn wir sie Schweizer Messer des Vertriebs: die Bedarfsanalyse und die Fragetechniken und Value Propositionbeherrschen, dann öffnet sich uns das Tor zu reichlich Infos. Und zu den Emotionen und Motiven des Kunden. Lassen Sie mich dies einmal mehr betonen: Beide sind wichtig.

Auch deshalb ist es notwendig, systematisch eine bestimmte Methode zur Bedarfsanalyse im Verkauf zu trainieren. Diese zu nutzen, hilft den Verkäufern, all die wichtigen Infos effizient zu ermitteln. Und konkreter wie bisher.

Wenn wir dem Kunden auf diesem Weg viel Interesse entgegen bringen, vermittelt das Wertschätzung. Verkäufer werden mit Sympathie und Umsatz entlohnt.

Umsätze halten Unternehmen am Leben. Der Wert der Sympathie ist unschätzbar.

Das Vertriebstraining „Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch“ bringt schnell mehr DB.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil der Verkaufsseminare: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Dort wird es mit Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept kombiniert. Außerdem geht es um Psychologie im Verkauf und die „Kundentypen“.

Damit beleuchten wir alle wichtigen Aspekte von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen. Dieses Modul ist eine gute Grundlage für mehr Erfolg. Rufen Sie uns an, wenn sie noch mehr wissen möchten.

Sprechen Sie mit uns über Ihren Bedarf an Vertriebstraining

Haben Sie noch Fragen zu diesen Themen? Dann wenden Sie sich doch an uns. Wir beantworten Ihre Fragen sehr gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

Das Kontaktformular finden Sie rechts oben im „Umschlag“.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und vertiefen dabei gerne das Thema: Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch. 

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining 

Viel Spaß, was immer Sie außer der Bedarfsanalyse rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Wenn Sie suchen, dann finden Sie sicher auch viele Infos in unserem Blog. Viel Spaß und gute Umsätze mit unseren Verkaufstipps.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Solution Selling und Bedarfsanalyse für mehr Umsatz im Maschinenbau in und um Stuttgart. Aber auch gerne für den Vertrieb von Software. Egal, ob in Ulm, Mannheim, Karlsruhe, Rastatt oder Freiburg. Gerne auch in Bayern oder Franken. Also in Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also bei Weitem nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Bern, Basel, Zürich, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Solution Selling interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Vertriebscoaching, wenn Sie Training für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Deshalb hat man mit Vertriebscoaching so viel mehr Erfolg.

Mit Vertriebscoaching helfen wir nach dem Vertriebstraining bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Vertriebscoaching ganz ideal. Vor allem für die Verkäufer mit viel oder gar sehr viel Erfahrung. Gerade für so wichtige Themen, wie die Bedarfsanalyse, ist direkte Unterstützung so erfolgreich.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Also Vertriebstraining vor Ort. So werden auch Ihre Bedarfsanalysen besser. Wir sind dabei. Und Sie?

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Hier finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Selling und Bedarfsanalyse.