Account-Management, Verkäufer entwickeln Geschäftspartner

Account-Management ist strategisch verkaufen an große Bestandskunden und Vertriebspartner

Account-Management ist die Vertriebsstrategie zur strategischen Account Management / Account Manager und KundenentwicklungEntwicklung von wichtigen Kunden, also Ihrer A-Kunden. Unser Vertriebstraining trägt dazu bei, dass Ihre Verkäufer die Produkte in Zukunft mit noch mehr Erfolg an die Bestandskunden verkaufen.

Ihre „Account-Manager“ werden mehr Aufträge gewinnen und mehr Umsatz machen. Mit System und Methode. Eben mit Account-Management.

Wenn Ihre „Account-Manager“ eher strategisch verkaufen und deshalb mittel- und langfristig denken, werden sie mehr Erfolg haben. Wie? Diese Kompetenz vermitteln wir in unserem Training „Strategisch verkaufen„.

Account-Management ist die Strategie für den Vertrieb an Bestandskunden

Account-Management wird vor allem genutzt, wenn es um Vertriebspartner und Bestandskunden geht. Es geht also um wichtige A-Kunden, die wir sonst Stammkunden nennen. Kunden also, die Sie sichern und ausbauen wollen. Wie kann man das als Account-Manager tun? Auch das vermitteln wir in unserem Sales Seminar.

„Strategisch Verkaufen“ ist für den Produktvertrieb an Stammkunden der ideale Ansatz. Sowohl im indirekten Vertrieb, wie  im Direktvertrieb.

Lernen Sie die Inhalte kennen, die unsere Seminare „Strategisch verkaufen“ bieten. Bauen Sie die Kompetenzen Ihrer Salespotentials aus und steigern Sie den Umsatz und den DB Ihres Unternehmens.

Account-Manager: Noch mehr Erfolg mit wichtigen Kunden.

Account-Management hat drei wichtige Ziele

Strategisch Verkaufen soll:

  1. den Umsatz mit Stammkunden festigen.
  2. Stellt den Umsatz auf eine breitere Basis an Produkte und Leistungen.
  3. Sichert den Umsatz mit Großkunden, Stammkunden und Partnern in der Zukunft.

Account-Manager verändern ihr Vorgehen durch die Verkaufsschulung. Viele leben heute fast „von der Hand in den Mund“. Ein Job ohne Plan und System. Weder Kundensegmentierung noch andere Methoden und Strategien finden Anwendung.

Account-Manager arbeiten mit viel mehr Systematik und gewinnen dadurch mehr Aufträge. Aber noch wichtiger ist, nach unserem Verkaufstraining haben Account-Manager einen Plan. Ja, nach dem Semnar haben die Teilnehmer einen Plan. Und sie nutzen diesen Account Plan. Das sind wichtige Kompetenzen im KAM. So sind die Account-Manager ihr Gehalt wert.

Wenn Sie das Thema „mehr Umsatz“ interessiert, dann gehen Sie doch direkt zum Verkaufsseminar „Strategisch verkaufen„. Am Besten jetzt gleich. Die Kompetenzen für das Steuern von Großkunden kommen nicht von alleine. Salespotentials ohne top Weiterbildung ziehen weiter, selbst, wenn das Gehalt stimmt. Denn Sie werden von der Entwicklung abgehängt.

Account-Management für den B2B Produktvertrieb

„Strategisch Verkaufen“ wird heute meist im B2B Sales bei A-Kunden eingesetzt. Außer für die Key Accounts des Handels, ist Account-Management auch für große Bestandskunden in anderen Branchen interessant. Ganz besonders auch in der Industrie. Dann ist es das Großkundenmanagement, Vertrieb an die ganz großen Unternehmen.

Im Zentrum des Account-Management steht damit in der Tat die strategische Entwicklung der Kunden. Es geht deshalb nicht nur um die operativen Dinge, die normalen Aufgaben des Vertriebs. Wenn es um stategischen Verkauf geht, dann geht es dabei nicht um ganz gewöhnliche Verkaufsgespräche.

Vielmehr geht es im Account-Management um ein sehr besonderes Verkaufsgespräch. Nämlich vor allem um das  Jahresgespräch. Dieses wird von manchen auch Bilanzgespräch genannt. Diese Gespräche sind die wichtigsten Vertriebsgespräche der Account-Manager. Sie sind die Basis des Erfolgs.

Highlight Jahresgespräch im Account-Management.

Damit ist dieses Verkaufsgespräch auch eine der zentralen Aufgaben der Strategie. Es ist die Basis für den Account Plan. Heute und in Zukunft!

Dieses planvolle Vorgehen ist für viele Verkäufer eine große Umstellung. Denn das bedeutet den Blick vom Produkt abzuwenden. Account-Manager sprechen als Partner mit den Kunden auch über Entwicklungen im Markt der Unternehmen. Und den Folgen und Bedarfen, die sich aus diesen ergeben. Da ist viel Beratung dabei. Das sind ganz neue Augaben für den Sales.

Der Verkäufer wird im „strategischen Vertrieb“ zum Berater und Geschäftspartner. Und er ist damit von hohem Wert für den Kunden.

Für diese Vertriebsstrategie bieten wir auch eine Schulung für die Verkäufer Ihres Unternehmens:

Strategisch Verkaufen an Bestandskunden

Account-Manager sind eher Geschäftspartner als Vertriebler. Er muss viel mehr auf der Höher der Unternehmer sein. Ein ganz anderer Job. Das ist meist eine Umstellung.

Strategisch Verkaufen stärkt die Beziehung zum Kunden auf einer strategischen Ebene. Deshalb auch der Name. Es geht nicht primär um die Produkte, Preise oder Leistungen. Vielmehr geht es darum, die Zusammenarbeit mit den wichtigen Abnehmern auf eine andere Basis zu stellen. Man sucht gemeinsam nach viel mehr Einsparungen als ein paar % Rabatt.

Wenn Verkäufer diesen Weg gehen, wird das Verständnis für die Zusammenarbeit eine ganz andere. Die Verbindung der Unternehmen wird intensiver und der Anbieter wird als Partner weniger austauschbar. Und das ist sehr gut so! Das ist das wirkliche Ziel.

Die Bedeutung der Produkte im „Account-Management“.

Die Artikel, Produkte und Leistungen spielen im „strategischen Verkauf“ kaum eine Rolle. Wenn das Account-Management wichtig ist, gilt:

Produktleistung und Qualität ist nicht der Grund für die
geschäftliche Verbindung.
Sondern nur deren Voraussetzung und Basis.

Es geht vielmehr um Leistungen wie Marketing, Service, Abwicklung und Know How. Wissen ist vor allem bei Herstellern von Software oder bei Beratern von großer Bedeutung. Aus diesen Gründen gehen Vertriebspartner und Wiederverkäufer mit einem Unternehmen eine so enge Verbindung ein.

Denken Sie an die vielen SAP Berater. Es geht nicht darum, ob die Software gut ist. Es geht um die Marktmacht. Die vielen SAP Berater leben sogar von den Fehlern der Software. Und Sie leben sehr gut davon, dass die SW nicht perfekt ist. Und die Beziehungen zu pflegen, ist die Aufgabe des Account-Managers.

Die Arbeit der Account-Manager sollte einen weiteren Grund für die Zusammenarbeit darstellen. Diese Arbeit des Account-Managers muss ein echter Wert, ein Mehrwert für den Geschäftspartner sein. Wie, das behandeln wir im Seminar.

Aufgaben der „strategischen Kundenentwicklung“.

Der Fokus auf wenige A-Kunden ist sehr wichtig. Denn nur so ist eine Account Management / Account Manager und Kundenentwicklungsystematische Entwicklung dieser Stammkunden möglich. Es geht um die Konzentration auf deren ganz spezifischen Bedarf. Es geht um die Schlüsselkunden.

Das macht natürlich nur Sinn, wenn genug Umsatz oder zumindest das Potenzial dahinter steht. Deshalb ist die Kundensegmentierung die Basis. Es geht vor allem um die A-Kunden. Und die Unternehmen mit viel Potenzial.

Ganz ähnlich ist das bei der Akquise und Betreuung von Vertriebspartnern. Bei beidem muss der Account Manager vor allem drei Themen beleuchten und verstehen. Diese sind die Basis des Account Management:

  • Strategie des Geschäftspartners.
  • Drängendste Probleme des Kunden. Seine Schwächen und Wünsche. „Pains„.
  • Buying Center, also die Entscheider des Kunden.

Nur, wenn Account Manager das Geschäftsmodell der Kunden und der Partner wirklich genau verstehen, werden sie Erfolg haben.

Verkäufer müssen Strategien verstehen und unterstützen

Außerdem muss der Account-Manager die Strategie des Unternehmens des Kunden gut unterstützen, um mehr Erfolg zu haben. Das ist seine wichtigste Aufgabe. Denn es gilt die alte Regel:

Wenn Verkäufer ihren Kunden erfolgreich machen,
dann wird auch der Vertriebsmitarbeiter Erfolg haben.

Der Account-Manager muss erkennen, welches Paket an Leistung sein Unternehmen bieten muss. Wie gesagt, dabei geht es kaum um die Account Planning im Account-ManagementProdukte. Es geht um Marketing, Logistik, Know How und Ähnliches mehr. Insight Selling und Challenger Sale beschreiben die Anforderungen der Zukunft sehr gut.

Dieses Verständnis soll es ermöglichen, diesen A-Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Der Mehrwert entsteht, wenn die Leistung, den Kunden und dessen Strategie unterstützt. Die Produkte sind relativ unwichtig.

Mehr zum Thema Account-Management in der Beschreibung des Seminars.

Strategisches Verkaufen erfordert professionelle Verkaufsgespräche

Diese Gespräche professionell zu führen, gehört zu den wichtigen Aufgaben im Account-Management. Das ist dann ein sehr anspruchsvolles Verkaufsgespräch. Und außerdem, ein sehr wertvolles. Auch für den Kunden.

Dazu gehört ein hohes Maß an Verbindlichkeit. Ernsthaftigkeit und Verbindlichkeit sind wichtige Bedingungen für ein solches Verkaufsgespräch. Ein solches Ansehen müssen Verkäufer sich meist erst erarbeiten.

Das sind keine Gespräche für Kaffeetrinker und Zeitdiebe.

Verkäufer im Account-Management müssen es schaffen, als Partner aufzutreten. Sich als Geschäftspartner zu verhalten. Besser noch, solche zu sein. Nur wenn das gelingt, dürfen die Account-Manager auf Augenhöhe über Strategien und Ziele sprechen. Und das muss man unbedingt erreichen. Ohne geht es Heute nicht mehr im Business zwischen Unternehmen.

Aber, wenn es gelingt, dann hat sich der Verkäufer auch das Gehalt eines Account Managers verdient. Denn er füllt die Rolle eines Geschäftspartners.

Verkäufer brauchen Branchenwissen

Account-Manager müssen die Themen der Kunden sehr gut kennen. Aber nicht besser als diese. Außerdem muss auch Ihre Salesforce lernen zu denken, wie Manager. Die Konzepte Insight Selling und Challenger Sale definieren die Erwartungen.

Die Gespräche sind mit System vorzubereiten. Und natürlich müssen Verkaufsgespräche mit diesen Bestandskunden methodisch geführt werden. Nur mit System und guter Fragetechnik wird man im strategischen Verkauf auf Dauer mit Erfolg verkaufen.

Lediglich etwas Akquise und eine gute Präsentation reichen im Account Management mit strategischen Kunden nicht mehr aus. Schon lange nicht mehr. Gehen Sie neue Wege und kommen Sie zu uns.

Welche Kompetenzen braucht ein Verkäufer im Account-Management?

Es braucht gekonnte Kommunikation auf der Ebene der Unternehmensführung im B2B Vertrieb. Dabei geht es um Entwicklung von Märkten, Strategien und die Anforderungen der Zukunft. Business Themen also, die Account-Manager als Insider einer Branche beherrschen müssen. Deshalb ist auch hier das Konzept des Insight Selling wichtig.

Diese Kompetenz unterstreicht die Bedeutung des Know How in der Branche des Kunden.

Neben der Kompetenz, dem Wissen über die Branche, müssen Account Manager aber auch Vertrauen aufbauen und Verbindlichkeit leben. Es braucht Selbstvertrauen, um der Unternehmensführung der Kunden auch mal zu widersprechen.

Account-Manager müssen über Vertriebsstrategien,  Geschäftsmodelle, Optimierung oder gar „Pains“ sprechen. Damit dies mit der Unternehmenführung der Kunden möglich ist, braucht es eine solide Grundlage. Es ist jedoch nicht vor allem die menschliche Beziehung, wie im B2C, auf die es ankommt.

In unserem Verkaufsseminar „Strategisch verkaufen“ vermitteln wir Basis des Account Management. Ihre Verkäufer setzen sich im Verkaufstraining mit den konkreten Aufgaben und dem richtigen Vorgehen auseinander.

Challenger Sale bestätigt diesen als einen sehr geeigneten Ansatz.

Deshalb gehen Sie jetzt am Besten gleich zu „Strategisch verkaufen„. Erfahren Sie mehr über unsere Seminare und das Verkaufstraining zu Account-Management.

Lesen Sie mehr über Account-Manager in unserem Blog-Beitrag.

Woher sollen die Salespotentials für die vielen offen Jobs im Account-Management kommen?

Der Albtraum eines Sales Managers ist, dass ein erfahrener Verkäufer seine Stelle kündigt. Wenn das passiert brennt die Hütte, denn wo findet man einen erfahrenen Verkäufer, der mit einem vernünftigen Gehalt zufrieden ist und den Kunden so gut kennt. Meist hat diese Suche wenig Aussicht auf Erfolg. Denn es gibt mehr Jobs als Verkäufer. Ja, es gibt viel mehr offene Jobs, als gute Verkäufer, sogar viele mehr als „Salespotentials“.

Trotzdem wird der HR Manager wieder etwas sagen wie: „Für das Gehalt bekommen wir allenfalls einen der „Salespotentials“. Also einen jungen Verkäufer, den der Sales Manager erst noch ausbilden muss.

Aber inzwischen ist man ja froh, wenn man einen der guten Salespotentials bekommt. Ja, da muss so mancher Sales Manager schon zufrieden sein.

Aber woher kommt der Mangel an guten Verkäufern?

Da gibt es einige Punkte, die mir immer wieder auffallen:

1. Es wird zu wenig ausgebildet – Weiterbildung Vertrieb findet nicht statt.

2. Deshalb bedienen sich alle aus demselben Resservoir.

3. Wegen der Knappheit sind die Manager nicht kritisch genug und die weniger guten werden nicht ausgesiebt.

4. Bei der Einstellung für die Sales Jobs werden oft die falschen Kriterien angelegt. Die Verkäufer sollen Schlagfertig sein und locker kommunizieren. Mindestens im technischen Vertrieb scheint mir das nicht richtig.

5. Der Beruf des Verkäufers hat nicht die sozial Anerkennung anderer Jobs. Deshalb suchen nur wenige Menschen gezielt eine Karriere als Sales Manager.

Als Account-Manager solltest Du eigentlich immer Arbeit haben.

Und diese Punkte stimmen besonders im Produktvertrieb. Deshalb gibt es kaum Account-Manager verglichen mit den vielen offenen Jobs. Und kaum jemand will nach seinem Studium ein „Salespotential“ sein. Zu wenige bauen auf eine Karriere im Vertrieb. Aber das lässt sich ändern. Wir können das ändern. Denn Vertriebs – Jobs sind sehr interessante Jobs.

Das müssen wir deutlich machen, damit Sie Ihre Jobs mit top Salespotentials besetzten können, die bald top Verkäufer sind. Ob als Sales Reps, Accounter, „Key“ Accounter oder Solution Seller. Wir können helfen, wichtige Jobs zu besetzen.

Alle Entscheider als Teil eines Buying Center betrachten

Strategische Verbindungen zwischen B2B Partnern werden nur selten von nur einem Manager des Kunden entschieden. Die Frage, ob eine Investition oder eine Idee zur Strategie des Account Management und Buying Centereigenen Unternehmens passt, ist sehr komplex.

Egal ob es sich um eine Technologie, eine Produktlinie, einen Hersteller oder eine Marketingstrategie handelt.

Diese Fragen berühren den Kern der Strategie des Kunden.

Deshalb werden diese Entscheidungen meist von einem Buying Center entschieden. Diese Entscheidungen werden heute also meist von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Manchmal sogar von der kompletten Unternehmensführung.

Möchten Sie mehr über die Analyse von Interessen, Macht und Verbindungen wissen? Sie finden diese Infos auf unserer Seite zur Buying Center Analyse.

Buying Center Analyse ist im Account Management so wichtig, wie im Lösungsvertrieb. Weil keine dieser Entscheidungen von nur einem Entscheider getroffen wird.

Mehr über unser Seminar für Account Manager finden Sie hier:

Verkaufsseminar: Strategisch verkaufen.

Das Seminar eignet sich für „Salespotentials“, die an A-Kunden verkaufen oder solche im Key Account Management. Aber auch für Verkäufer im Partnervertrieb von Software ist es sehr gut geeignet. Also für die Sales Manager „indirect Sales“.

Account-Management – Marktchancen aufdecken

Sie lernen, zusammen mit dem Geschäftspartner die Marktchancen und Anforderungen mit System zu erkunden. Verkaufsgespräche werden zu Workshops, um Strategien zu erarbeiten. Zusammen mit dem Partner werden Marktchancen aufgedeckt. Das ist modernes verkaufen, eben strategisch Verkaufen.

Account-Management ist eine andere Art zu verkaufen.
Anspruchsvoller und hoffentlich noch erfolgreicher.

Und wir glauben, gestandene Verkäufer können daran Spaß finden. Wir sehen, dass viele Verkäufer die Rolle gut ausfüllen. Aber noch nicht bewusst leben. Da können wir ihnen noch helfen. Wenn Sie wollen.

Zusammen mit dem jeweiligen Einkäufer, wird der Account-Manager ein Paket aus Produkten und Service definieren. Nur wenn sie das tun, können Sie das Ziel erreichen. Und die Bedürfnisse des Abnehmers bestmöglich bedienen.

So ist Verkaufen nicht irgendein Job. Account Manger ist ein super Job für Salespotentials. Sogar ohne das Key vor dem Account Manger. Und mit sehr guten Perspektiven, was die Karriere angeht.

Mehr über Kundensegmentierung finden Sie hier zur Strategie.

Was ist Key Account-Management – KAM?

Macht der Key Accounten das gleiche wie ein Account Manager? Hier gilt ein klares Nein! Das klassische Key Account-Management kommt vom Handel. Zum Beispiel im Vertrieb an Unternehmen des Einzelhandels. Die Key Account Manager haben dort zwei Aufgaben:

  1. Die Key Accounter verkaufen zunächst in die Zentralen des Einzelhandels, egal ob Metro oder Edeka.
  2. Nachdem man es geschafft hat, „hinein zu verkaufen“, muss man dem Einzelhandel helfen, die Waren wieder „raus zu verkaufen“.

Der Key Accounter steuert auch ein Team von Kollegen, die das „rausverkaufen“ lokal unterstützen. Also erst reinverkaufen und dann rausverkaufen im Product Sales.

Key Accounter sind stark im Zweistufigen Einzelhandel

Natürlich gibt es nicht nur den Lebensmitteleinzelhandel, bei dem Key Account Management wirkunsvoll eingesetzt werden kann. Key Accounter gibt es auch im Umfeld von Baumärkten und in Fachgeschäften von Unterhaltungselektronik.

Es ist natürlich nicht verboten, den Begriff „Key Account-Manager“ auch  anderswo einzusetzen. Das „Key“ wird oft genutzt, wenn Vertriebs – Jobs aufgewertet werden sollen. Mehr Wert für den Job, ohne das Gehalt zu erhöhen.

Fragen zum Vertriebstraining fur Account-Manager

Bitte wenden Sie sich an uns, wenn Sie Fragen zum Seminar haben. Wir beantworten diese und andere gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns telefonisch nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Möchten Sie noch mehr zu B2B Vertrieb sehen.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerkaufstrainingSolution SellingMessetrainingSales Training 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Sales Training und „strategisch Verkaufen“ vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps und den Blog? Wenn Sie wollen, können Sie auch dort viele wichtige Infos zu Account Management finden. Blog und Tipps sind wie der Newsletter von früher. Und wenn Sie den Blog abonnieren, dann bekommen Sie einen „Newsletter“ als Mail. Also Newsletter oder Blog abonnieren – in der rechten Spalte. Außerdem finden Sie mit dem Glossar ein Vertriebslexikon, in dem Sie ganz viel Infos finden.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Also Tun plus Reflexion bringt den Fortschritt. Das meinen wir mit Training, wenn wir von Sales Training sprechen. Und Vertriebscoaching verbindet Tun und Reflexion noch mehr.

Mit Vertriebscoaching helfen wir beim Transfer vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten, die Salespotentials und deren Karriere tun möchten, dann ist Coaching ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis, von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Sales leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.