Account Management – Verkäufer entwickeln Geschäftspartner

Strategisch verkaufen – an große Bestandskunden und Vertriebspartner

Account Management ist die Vertriebsstrategie zur strategischen Account Management / Account Manager und KundenentwicklungEntwicklung von wichtigen Kunden, also Ihrer A-Kunden. Unser Vertriebstraining trägt dazu bei, dass Ihre Verkäufer die Produkte in Zukunft mit noch mehr Erfolg an die Bestandskunden verkaufen.

Ihre Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen und mehr Umsatz machen. Mit System und Methode. Eben mit Account Management.

Wenn Ihre Verkäufer eher strategisch verkaufen und deshalb mittel- und langfristig denken, werden sie mehr Erfolg haben. Wie? Diese Kompetenz vermitteln wir in unserem Training „Strategisch verkaufen„.

Account Management wirkt besonders stark, wenn es um Vertriebspartner und A-Kunden geht. Es geht also um wichtige Bestandskunden. Kunden also, die Sie sichern und ausbauen wollen. Wie kann man das als Verkäufer tun? Auch das vermitteln wir in unserem Seminar.

Account Management ist für den Produktvertrieb an Stammkunden der ideale Ansatz. Sowohl im indirekten Vertrieb, wie  im Direktvertrieb.

Lernen Sie die Inhalte kennen, die unsere Seminare „Strategisch verkaufen“ bieten. Bauen Sie die Kompetenzen auf und steigern Sie den Umsatz und den DB.

Account Management: Noch mehr Erfolg mit wichtigen Kunden.

„Strategisch Verkaufen“ hat drei wichtige Ziele

Account Management soll:

  1. den Umsatz mit Stammkunden festigen.
  2. Stellt den Umsatz auf eine breitere Basis an Produkte und Leistungen.
  3. Sichert den Umsatz mit Großkunden, Stammkunden und Partnern in der Zukunft.

Verkäufer verändern ihr Vorgehen durch die Verkaufsschulung. Viele leben heute fast „von der Hand in den Mund“. Ohne Plan und System. Weder Kundensegmentierung noch andere Methoden und Strategien finden Anwendung.

Mit Account Management arbeiten diese Verkäufer mit mehr Systematik und gewinnen dadurch mehr Aufträge. Aber noch wichtiger ist, nach unserem Verkaufstraining haben Account Manager einen Plan. Und sie nutzen diesen Account Plan. Das sind wichtige Kompetenzen im KAM.

Wenn Sie das Thema „mehr Umsatz“ interessiert, dann gehen Sie doch direkt zum Verkaufsseminar „Strategisch verkaufen„. Am Besten jetzt gleich. Die Kompetenzen für das Management von Großkunden kommen nicht von alleine.

Account Management für den B2B Produktvertrieb

Account Management wird heute meist im B2B Vertrieb bei A-Kunden eingesetzt. Außer für die Key Accounts des Handels, ist Account Management auch für große Bestandskunden in anderen Branchen interessant. Ganz besonders auch in der Industrie. Dann ist es das Großkundenmanagement, Vertrieb an die ganz großen Unternehmen.

Im Zentrum des Account Management steht damit in der Tat die strategische Entwicklung der Kunden. Es geht deshalb nicht nur um die operativen Dinge des Vertriebs. Wenn es um stategischen Verkauf geht, dann geht es dabei nicht um ganz gewöhnliche Verkaufsgespräche.

Vielmehr geht es im Account Management um ein sehr besonderes Verkaufsgespräch. Nämlich vor allem um das  Jahresgespräch. Dieses wird von manchen auch Bilanzgespräch genannt. Diese Gespräche sind die wichtigsten Vertriebsgespräche der Account Manager. Sie sind die Basis des Erfolgs.

Highlight Jahresgespräch für Account Manager.

Damit ist dieses Verkaufsgespräch auch eines das zentralen Elemente der Vertriebsstrategie. Es ist die Basis für den Account Plan.

Dieses planvolle Vorgehen ist für viele Verkäufer eine große Umstellung. Denn das bedeutet den Blick vom Produkt abzuwenden. Account Manager sprechen als Partner mit den Kunden auch über Entwicklungen im Markt. Und den aus diesen resultierenden Folgen und Bedarfen. Da ist viel Beratung dabei.

Der Verkäufer wird im Account Management zum Berater und Geschäftspartner. Und er ist damit von hohem Wert für den Kunden.

Die Vertriebsstrategie Account Management bieten wir als Schulung für Ihre Verkäufer:

Strategisch Verkaufen an Bestandskunden

Account Manager sind mehr Geschäftspartner als Verkäufer.

Strategisch Verkaufen stärkt die Beziehung zum Kunden auf einer strategischen Ebene. Deshalb auch der Name. Es geht nicht primär um die Produkte, Preise oder Leistungen. Vielmehr geht es darum, die Zusammenarbeit mit den A-Kunden auf eine andere Basis zu stellen.

Wenn Verkäufer diesen Weg gehen, wird das Verständnis für die Zusammenarbeit eine ganz andere. Die Verbindung wird intensiver und der Anbieter wird als Partner weniger austauschbar. Und das ist sehr gut so!

Die Bedeutung der Produkte im „strategischen Verkauf“.

Produkte und Leistungen spielen im Account Management kaum eine Rolle. Wenn das Account Management wichtig ist, gilt:

Produktleistung und Qualität ist nicht der Grund für die
geschäftliche Verbindung.
Sondern nur deren Voraussetzung und Basis.

Es geht vielmehr um  Leistungen wie Marketing, Service, Abwicklung und Know How. Wissen ist vor allem bei Herstellern von Software oder bei Beratern von großer Bedeutung. Aus diesen Gründen gehen Vertriebspartner und Wiederverkäufer mit einem Hersteller eine so enge Verbindung ein.

Denken Sie an die vielen SAP Berater. Es geht nicht darum, ob die Software gut ist. Es geht um die Marktmacht. Die vielen SAP Berater leben sogar von den Fehlern der Software. Und Sie leben sehr gut davon. Und die Beziehungen zu pflegen, ist die Aufgabe des Account Managers.

Die Arbeit der Account Manager sollte einen weiteren Grund für die Zusammenarbeit darstellen. Diese Arbeit des Account Managers muss ein echter Wert, ein Mehrwert für den Kunden sein. Wie, das behandeln wir im Seminar.

Aufgaben der „strategischen Kundenentwicklung“.

Der Fokus auf wenige A-Kunden ist sehr wichtig. Denn nur so ist eine Account Management / Account Manager und Kundenentwicklungsystematische Entwicklung dieser Stammkunden möglich. Es geht um die Konzentration auf deren ganz spezifischen Bedarf. Es geht um die Schlüsselkunden.

Das macht natürlich nur Sinn, wenn genug Umsatz oder zu mindest Potenzial dahinter steht. Deshalb ist die Kundensegmentierung die Basis. Es geht vor allem um die A-Kunden. Und die B-Kunden mit viel Potenzial.

Ganz ähnlich ist das bei der Akquise und Betreuung von Vertriebspartnern. Bei beidem muss der Account Manager vor allem drei Themen beleuchten und verstehen. Diese sind die Basis des Account Management:

  • Strategie des Geschäftspartners.
  • Drängendste Probleme des Kunden. Seine Schwächen und Wünsche. „Pains„.
  • Buying Center, also die Entscheider des Kunden.

Nur, wenn Account Manager das Geschäftsmodell der Kunden und der Partner wirklich genau verstehen, werden sie Erfolg haben.

Verkäufer müssen Strategien verstehen und unterstützen

Außerdem muss der Account Manager diese Strategie gut unterstützen, um mehr Erfolg zu haben. Das ist seine wichtigste Aufgabe. Denn es gilt die alte Regel:

Wenn Verkäufer ihren Kunden erfolgreich machen,
dann wird auch der Verkäufer Erfolg haben.

Der Account Manager muss erkennen, welches Paket an Leistung sein Unternehmen bieten muss. Wie gesagt, dabei geht es kaum um die Account Planning im Account ManagementProdukte. Es geht um Marketing, Logistik, Know How und Ähnliches mehr. Insight Selling und Challenger Sale beschreiben die Anforderungen der Zukunft sehr gut.

Dieses Verständnis soll es ermöglichen, diesen A Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Der Mehrwert entsteht, wenn die Leistung, den Kunden und dessen Strategie unterstützt. Die Produkte sind relativ unwichtig.

Mehr zum Thema Account Management in der Seminarbeschreibung.

Strategisches Verkaufen erfordert professionelle Verkaufsgespräche

Diese Gespräche professionell zu führen, gehört zu den wichtigen Aufgaben im Account Management. Das ist dann ein sehr anspruchsvolles Verkaufsgespräch. Und außerdem, ein sehr wertvolles. Auch für den Kunden.

Dazu gehört ein hohes Maß an Verbindlichkeit. Ernsthaftigkeit und Verbindlichkeit sind wichtige Bedingungen für ein solches Verkaufsgespräch. Ein solches Ansehen müssen Verkäufer sich meist erst erarbeiten.

Das sind keine Gespräche für Kaffeetrinker und Zeitdiebe.

Verkäufer im Account Management müssen es schaffen, als Partner aufzutreten. Sich als Geschäftspartner zu verhalten. Besser noch, solche zu sein.

Nur wenn das gelingt, dürfen Verkäufer auf Augenhöhe über Strategien und Ziele sprechen.

Verkäufer brauchen Branchenwissen

Account Manager müssen die Themen der Kunden sehr gut kennen. Aber nicht besser als diese. Außerdem müssen die Verkäufer auch denken, wie Manager. Die Konzepte Insight Selling und Challenger Sale definieren die Erwartungen.

Die Gespräche sind mit System vorzubereiten. Und natürlich müssen Verkaufsgespräche mit diesen Bestandskunden methodisch geführt werden. Nur mit System und guter Fragetechnik wird man im strategischen Verkauf auf Dauer mit Erfolg verkaufen.

Lediglich etwas Akquise und eine gute Präsentation reichen im Account Management mit strategischen Kunden nicht mehr aus. Schon lange nicht mehr.

Welche Kompetenzen braucht ein Verkäufer im strategischen Verkauf?

Es braucht gekonnte Kommunikation auf der Ebene der Unternehmensführung im B2B Vertrieb. Dabei geht es um Entwicklung von Märkten, Strategien und die Anforderungen der Zukunft. Business Themen also, die Account Manager als Insider einer Branche beherrschen müssen. Deshalb ist auch hier das Konzept des Insight Selling wichtig.

Diese Kompetenz unterstreicht die Bedeutung des Know How in der Branche des Kunden.

Neben der Kompetenz, dem Wissen über die Branche, müssen Account Manager aber auch Vertrauen aufbauen und Verbindlichkeit leben. Es braucht Selbstvertrauen, um der Unternehmensführung der Kunden auch mal zu widersprechen.

Account Manager müssen über Vertriebsstrategien,  Geschäftsmodelle, Optimierung oder gar „Pains“ sprechen. Damit dies mit der Unternehmenführung der Kunden möglich ist, braucht es eine solide Grundlage. Es ist jedoch nicht vor allem die menschliche Beziehung, wie im B2C, auf die es ankommt.

In unserem Verkaufsseminar „Strategisch verkaufen“ vermitteln wir Basis des Account Management. Ihre Verkäufer setzen sich im Verkaufstraining mit den konkreten Aufgaben und dem richtigen Vorgehen auseinander.

Challenger Sale bestätigt diesen als einen sehr geeigneten Ansatz.

Deshalb gehen Sie jetzt am Besten gleich zu „Strategisch verkaufen„. Erfahren Sie mehr über unsere Seminare und das Verkaufstraining zu Account Management.

Lesen Sie mehr über Account Manager in unserem Blog-Beitrag.

Alle Entscheider als Teil eines Buying Center betrachten

Strategische Verbindungen zwischen B2B Partnern werden nur selten von nur einem Manager des Kunden entschieden. Die Frage, ob eine Investition oder eine Idee zur Strategie des Account Management und Buying Centereigenen Unternehmen passt, ist sehr komplex.

Egal ob es sich um eine Technologie, eine Produktlinie, einen Hersteller oder eine Marketingstrategie handelt.

Diese Fragen berühren den Kern der Strategie des Kunden.

Deshalb werden diese Entscheidungen meist von einem Buying Center entschieden. Diese Entscheidungen werden heute also meist von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Manchmal sogar von der kompletten Unternehmensführung.

Möchten Sie mehr über die Analyse von Interessen, Macht und Verbindungen wissen? Sie finden diese Infos auf unserer Seite zur Buying Center Analyse.

Buying Center Analyse ist im Account Management so wichtig, wie im Lösungsvertrieb. Weil keine dieser Entscheidungen von nur einem Entscheider getroffen wird.

Mehr über unser Seminar für Account Manager finden Sie hier:

Verkaufsseminar: Strategisch verkaufen.

Das Seminar eignet sich für Verkäufer, die an A-Kunden verkaufen oder solche im Key Account Management. Aber auch für Verkäufer im Partnervertrieb von Software ist es sehr gut geeignet.

Account Management – Marktchancen aufdecken

Sie lernen, zusammen mit dem Kunden, Marktchancen und Anforderungen mit System zu erkunden. Verkaufsgespräche werden zu Workshops, um Strategien zu erarbeiten. Zusammen mit dem Kunden werden Marktchancen aufgedeckt. Das ist modernes verkaufen, eben Account Management.

Account Management ist eine andere Art zu verkaufen.
Anspruchsvoller und hoffentlich noch erfolgreicher.

Und wir glauben, gestandene Verkäufer können daran Spaß finden. Wir sehen, dass viele Verkäufer die Rolle gut ausfüllen. Aber noch nicht bewusst leben. Da können wir noch helfen.

Zusammen mit dem jeweiligen Kunden, wird der Account Manager ein Paket aus Produkten und Service definieren. Nur wenn sie das tun, können Sie das Ziel erreichen. Und die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich bedienen.

Mehr über Kundensegmentierung finden Sie hier zur Strategie.

Was ist Key Account Management – KAM?

Ist Key Account Management gleich Account Management? Hier gilt ein klares Nein! Das klassische Key Account Management kommt vom Handel. Zum Beispiel im Lebensmitteleinzelhandel. Das Key Account Management hat dort zwei Aufgaben:

  1. Die Key Accounter verkaufen zunächst in die Zentralen des Einzelhandels, egal ob Metro oder Edeka.
  2. Nachdem man es geschafft hat, „hinein zu verkaufen“, muss man dem Lebensmitteleinzelhandel helfen, die Waren wieder „raus zu verkaufen“.

Der Key Account Manager steuert auch ein Team von Kollegen, die das „rausverkaufen“ lokal unterstützen.

Natürlich gibt es nicht nur den Lebensmitteleinzelhandel, bei dem Key Account Management wirkunsvoll eingesetzt werden kann. Key Accounter gibt es auch im Umfeld von Baumärkten und in Fachgeschäften von Unterhaltungselektronik.

Es ist natürlich nicht verboten, den Begriff „Key Account Manager“ auch  anderswo einzusetzen.

Fragen zum Vertriebstraining Account Management

Bitte wenden Sie sich an uns, wenn Sie Fragen zu Account Management haben. Wir beantworten diese und andere gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns telefonisch nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Möchten Sie noch mehr zu B2B Vertrieb sehen.

Wenn Sie noch mehr als Account Management von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterABC KundenVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining und Account Management vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps und den Blog? Wenn Sie wollen, können Sie auch dort viele wichtige Infos zu Account Management finden. Außerdem finden Sie mit dem Glossar ein Vertriebslexikon, in dem Sie ganz viel Infos finden.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen.

Mit Vertriebscoaching helfen wir beim Transfer vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Account Management ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis, von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.