Solution Selling – richtige Strategie & Vertriebstraining

Solution Selling – verkaufen mit System

Solution Selling ist die Vertriebsstrategie um komplexe Lösungen mit Erfolg zu verkaufen. Egal, ob Sie Solution Selling / Lösungsvertrieb - komplexe Lösungen verkaufen sehr erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Lösungen verkaufen.

Bei uns bekommen Sie das top Vertriebstraining für die Strategie des Solution Selling. Es enthält eine starke Systematik und hilft Ihnen, mehr dieser komplexen Chancen sicher in Aufträgen zu verwandeln.

Wenn Sie diese Methoden nutzen, werden Sie mehr Interessenten als neue Kunden gewinnen. Aber, stellen Sie erst mal sicher, dass Solution Selling auch die richtige Strategie ist!

Mit Solution Selling haben Sie mehr Erfolg im Vertrieb komplexer Lösungen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb

ist das Vertriebstraining zu Solution Selling. Wenn Sie mehr über die Inhalte erfahren wollen, dann klicken Sie hin. Nutzen Sie das Potential, das in Ihren top Vertriebsmitarbeitern steckt.

Oder Sie bleiben hier und erhalten noch mehr wichtige Infos zum Thema Solution Selling, wenn Sie das wollen.

Hinweise für die Strategie Lösungsvertrieb

Komplexität ist der zentrale Hinweis auf die Strategie des B2B Lösungsvertrieb. Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, die auch noch sehr Solution Selling für den Maschinen- und Anlagenbauerklärungsbedürftig sind, macht Solution Selling den Unterschied. Sehr oft sind diese Lösungen auch noch sehr innovativ.

Das bringt Ängste mit sich. Deshalb reden dann viele Manager als Entscheider mit. Das Buying Center.

Wenn Sie solche Lösungen verkaufen, dann ist Lösungsvertrieb die richtige Strategie. Diese Strategie hilft, Ängste der Kunden abzubauen und Vertrauen aufzubauen. Ja, Vertrauen ist das top Thema, aber es hilft nicht, darüber zu reden. Solution Selling ist die Strategie, um durch das Vorgehen das Vertrauen der Mitarbeiter des Kunden zu stärken.

Das Vertriebstraining zu Solution Selling bringt viel mehr Systematik in den B2B Vertrieb. Und damit auch mehr Effizienz und Qualität. Und ganz besonders die Bedarfsanalyse, dient dem Aufbau von Vertrauen und dann, es zu stärken. Wenn der Interessent spürt, dass Verkäufer echtes Interesse an seiner Aufgabe haben, schafft das Vertrauen.

Dadurch werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

In England und in den USA ist das Solution Selling schon über 40 Jahre als ideale Strategie akzeptiert. Ganz besonders Neil Rackham und Michael Bosworth haben die Theorie und die Konzepte für die Strategie des Solution Selling entwickelt. Sie haben schon vor Jahren die Bedeutung erkannt. Rackham und Bosworth haben über Jahre sehr wichtige Impulse gegeben. So hat sich der Lösungsverkauf zu einer klaren Strategie entwickelt.

Rackham und Bosworth haben die Umsetzung in der Praxis in sehr enger Zusammenarbeit mit Verkäufern realisiert. Wahrscheinlich ist keine Strategie so gut beschrieben und in der Wirkung für die Praxis belegt.

Typische Märkte für Lösungsvertrieb

Märkte für Solution Selling zeichnen sich durch eine sehr hohe Komplexität Buch Solution Selling aus. Das gilt für die Produkte ebenso wie für den Kreis der Entscheider und den Prozess der Entscheidung. Diese Interessenten müssen erst Vertrauen aufbauen. Das kann dauern.

Lösungen, die mit diesem Ansatz verkauft werden sollten, sind zum Beispiel Software und  IT-Systeme. Aber auch Maschinen und Anlagen.

Obwohl Solution Selling für den Maschinenbau und Anlagenbau meist ideal wäre, hat diese Strategie die Vertriebsmitarbeiter in Deutschland noch nicht wirklich erreicht.

Außerdem ist Solution Selling auch für den Vertrieb von komplexen Dienstleistungen sehr gut geeignet. Und immer dann, wenn Komplettlösungen verkauft werden. Immer, wenn der Interessent mehr baucht als nur Know How.

Deshalb bieten wir dazu das richtige Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Typische Hürden in Lösungsvertriebs – Märkten

Wenn Sie wissen wollen, wann Solution Selling der richtige Ansatz ist, dann vergleichen Sie mit diesen Merkmalen:

  • Produkte oder Leistungen sind sehr komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden für den Kunden spezifisch angepasst. Wenn notwendig, ganz neu entwickelt.
  • Jede Beschaffung hat sehr langfristige Folgen. Oft sogar für das Geschäftsmodell des Kunden.
  • Mit der Beschaffung entstehen hohe Kosten bzw. sie bedeutet hohe Investitionen.
  • Der Vertriebsprozess dauert oft zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung wird durch mehrere Manager oder sonstige Entscheider getroffen. Also durch ein Buying Center.

Im Kern bedeutet das, beim Verkauf von Lösungen „geht es um sehr viel“. Vor allem für den Kunden. Deshalb sind die Entscheider im Buying Center über lange Zeit mit der Auswahl beschäftigt. Außerdem reicht ein Verkaufsgespräch nicht. Es bedarf vieler Verkaufsgespräche, mit diversen Entscheidern. Viele der Interessenten können erst dann eine Entscheidung treffen, wenn alle Fragen besprochen sind. Oder, wenn genügend Vertrauen aufgebaut ist. Manchmal ist es eher wie Coaching.

Das klingt mühsam, ist aber notwendig. Durch Solution Selling wird der Prozess nicht weniger komplex. Aber Verkäufer können diesen Prozess dadurch besser steuern. Der Prozess bekommt Struktur und wird klarer, es gibt nicht nur ein Ziel, sondern Ziel und Weg. Die Mitarbeiter im Außendienst bekommen die Elemente des Verkaufs in den Griff, wenn sie Solution Selling nutzen.

Mehr zum Seminar:

Mehr Erfolg im Solution Sales„.

Nutzen Sie die Chance, das Potential in Ihren Verkäufern besser zu nutzen.

Lösungen verkaufen braucht spezielle Kompetenzen.

Die Kriterien für den B2B Vertrieb von komplexen Lösungen gelten für den Verkauf von Software oder IT Systeme. Aber auch für Entscheidungen im Maschinenbau und Anlagenbau. Besonders, wenn diese Anlagen, Teil einer Fertigung werden sollen. Der Lösungsvertrieb kann hier überall die richtige Strategie sein.

Suchen Sie die High Sales Potentials für Ihre Branche, die auch das Know How für Solution Selling haben? Oder bilden Sie diese heran? Gerne mit uns zusammen! Das Ziel ist: excellence im Außendienst des B2B Vertrieb.

Die zentralen Elemente der Theorie und also die wichtigen Kompetenzen des Solution Selling sind:

  • Design des Vertriebsprozess
  • Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung
  • Buying Center Analyse / DMU Analyse
  • Opportunity Management

Diese vier Elemente sind zentral für das Solution Selling. Während der Vertriebsprozess nicht jedes Mal neu entwickelt wird, sind die anderen Elemente stets im Gebrauch. Sie werden auf jeden Interessent etwas angepasst. Sie helfen, den Interessent besser zu verstehen und die Chancen zu verbessern.

Diese Elemente des Solution Sales werden auch auf jeden Markt, jede Branche angepasst. Wir wollen ja näher an die Kunden heran. Deren Aufgaben besser verstehen und dann besser lösen. Das muss zur Stärke werden.

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse und Value Proposition

Wenn die Strategie des Solution Sales genutzt wird, ist die Bedarfsanalyse das wichtigste Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten, dass Verkäufer deren Besonderheit sehen und verstehen. Um diese in den Lösungen optimal zu beachten. Die Aufgabe des Kunden muss stets im Fokus stehen. Es geht gar nicht so sehr darum, die Lösung anzupreisen. Das braucht es gar nicht. Der Kunde muss zum Partner der Lösung werden und echte Wertschöpfung darin sehen.

Kunden möchten, dass die Verkäufer die Aufgabe und die Bedürfnisse der Kunden wirklich verstanden haben. Erst dann glaubt der Interessent an eine Lösung.

Das Verständnis für die Aufgaben des Kunden und die Chancen der Lösung ergeben die Inhalte der Value Proposition. Mit der Value Proposition machen die Verkäufer klar, dass sie die Aufgabe verstanden haben. Und sie zeigen, wie eine Lösung aussehen könnte. Außerdem zeigt die Value Proposition welcher Benefit für den Kunden entsteht. Dieser Benefit, der Nutzen, gemessen in ROI, ist das eigentliche Ziel. Damit ist die Value Proposition ein sehr wichtiges Element der Abstimmung. Und es ist so einfach, wenn die Bedarfsanalyse richtig gemacht wurde!

Die Value Proposition ist nur deshalb etwas knifflig, weil sie im Grunde für jeden Entscheider im Buying Center erstellt werden muss. Hier wäre es gut, wenn wir es schaffen, eine einheitliche Value Proposition zu kreieren. Ja, genau, wenn es geht, zusammen mit den Kunden.

Excellence in den Fragetechniken zur Bedarfsanalyse sind also extrem wichtig, wenn die Lösungsverkäufer die komplexen Aufgaben verstehen wollen. Es wird immer mehr Coaching als verkaufen.

Es geht dabei einerseits darum die technischen oder betriebswirtschaftlichen Anforderungen zu verstehen. Andererseits aber auch die Bedürfnisse der diversen Entscheider im Buying Center.

Buying Center Analyse – Basics im Solution Selling.

Über den Bedarf kann man sehr gut reden und immer wieder nachfragen. Die Bedürfnisse der Entscheider hingegen, müssen Verkäufer zwischen den Zeilen heraus hören. Die Buying Center Analyse hilft an dieser Stelle, auf die richtigen Signale zu achten. Das sind leider nicht immer gleich Kaufsignale. Die kommen erst viel später im Sales – Prozess.

Wenn wir aber die Analyse der Entscheider machen und damit die Rollen dieser „Buyer“, Manager, Gatekeeper, User, Anwender Stakeholder oder Einkäufer verstehen, wird es leichter. Es wird dann leichter deren Bedürfnisse zu verstehen.

Genauso wichtig ist zu verstehen, wie die Strukturen der Macht in diesem Kreis der Entscheider sind. Auch, wie die Beziehungen sind, ist sehr wichtig. Diese Punkte zu erkennen ist die Aufgabe der Buying Center Analyse.

Opportunity Management – die Steuerung im Lösungsvertrieb.

Beratung ist eine wichtige Dienstleistung des Lösungsverkäufers. Das gilt sowohl für die Bedarfsanalyse, wie auch für die Steuerung des Beschaffungsprozess. Das Opportunity Management (OM). Diese Beratung wird vom Interessent meist sehr gerne angenommen. Außerdem hilft diese Beratung, Beziehung und Vertrauen aufzubauen.

Die Verkäufer dürfen nur das Verkaufen nicht vergessen.

OM sorgt dafür, dass die hohe Komplexität im Griff bleibt. Wie das Projektmanagement bei sonstigen Projekten. Wenn OM als Steuerung genutzt wird, dann wird jede Chance gezielt gesteuert. Und sehr oft zum Erfolg, zu einem Auftrag.

OM steuert aber erst mal den Vertriebsprozess. Damit behält der Verkäufer alle Themen im Blick. Die komplexe Aufgabe und die Bedarfsanalyse ebenso, wie die Buying Center Analyse. Dieser beständige Blick auf den Prozess ermöglicht es auch, proaktiv zu agieren.

Wenn Sie Opportunity Management gezielt nutzen, werden Sie noch mehr Aufträge gewinnen. Die Gartner Group glaubt, 40 % mehr. Lohnt sich das für Sie?

Lesen Sie mehr über das Opportunity Management.

Solution Selling in Wiki

Das schreibt Wikipedia über das Solution Selling.

Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

So hat es Ende der 70er begonnen. Neil Rackham hat mit seiner SPIN Methode das erste Konzept entwickelt. Der Begriff „Solution Selling“ war damals noch nicht geboren. Über die Jahre kamen durch diverse Vertriebstrainer und Berater neue Inhalte zum Konzept hinzu. Aber man musste über die Jahre auch erkennen, dass Lösungsverkauf nicht überall die richtige Strategie ist. Nur wenn komplexe Lösungen verkauft werden, ist Solution Selling sehr gut geeignet. Und es ist besser im Direktvertrieb geeignet, als im Vertrieb via Partner.

Michael Bosworth brachte dann in den 80ern den Begriff Solution Selling ins Spiel. Er hat auch weitere Elemente in diese Vertriebsstrategie eingefügt.

Wir betreiben das Thema seit über 25 Jahren. Und das mit großer Leidenschaft. Erst in der Praxis als Verkäufer. Und seit über 15 Jahren als Verkaufstrainer für Lösungsvertrieb.

Deshalb, wenn es um Excellence in Solution Selling geht,
alphaSales – Vertriebstraining.

Verkaufstraining zum Lösungsvertrieb

Fünf unserer Seminare behandeln ganz zentrale Themen des B2B Solution Selling.

Auch, wenn Sie ein Telefontraining zur Kaltakquise suchen, sind Sie bei uns genau richtig,  wenn es um Leads für komplexe Lösungen geht. Gerne passen wir unser Seminar auf Ihre Bedürfnisse und die Ihrer Verkäufer an. Damit Sie in Zukunft noch mehr Leads für den Vertrieb finden.

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen. Wir wären gerne Ihr Partner, wenn es um diese Strategie geht.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Oder rufen Sie uns an. Mehr über die offenen Seminare mit der Haufe Akademie.

Offenes Seminar zum Lösungsvertrieb bei der Haufe Akademie

Ein offenes Training ist ideal, wenn Sie nur einen oder wenige Verkäufer weiterbilden. Besonders gut ist es, wenn es ein Vertriebstraining mit der Haufe Akademie ist.

Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus.

Das ist der Titel des Verkaufsseminars bei der Haufe Akademie. Bei dieser Weiterbildung lernen die Teilnehmer die wichtigen Basics des Lösungsvertriebs kennen. Seinen Sie nicht zu überrascht, wenn Sie dort auf einen Trainer von uns treffen.

Deshalb ist die Haufe Akademie unser Tipp und Partner für ein offenes Training. Und das nicht nur für den Lösungsverkauf.

High Potentials im Lösungsvertrieb.

Ein Weg, High Potentials für den Vertrieb zu bekommen, ist diese einzustellen. Aber auch High Potentials müssen lernen, auf was es im Solution Selling ankommt. Also Bedarfsanalyse, Buying Center Analyse und Opportunity Management. Aber leider gibt es nicht viele High Potentials auf dem Markt der Lösungsverkäufer. Obwohl das so Anspruchsvoll ist, wie Beratung. Denn es ist Beratung.

Mit unserem Vertriebstraining machen wir aus Ihren heutigen Verkäufern High Potentials für den Lösungsvertrieb. Sie werden zu Lösungsverkäufern, die mit System die Opportunities bearbeiten und mehr Aufträge gewinnen. Diese Sales Potentials müssen Sie nicht erst finden, die haben Sie heute schon.

Stellen Sie die Leute ein, die es am Markt gibt und lassen uns dann High Sales Potentials aus diesen machen.

Unser Verkaufsgespräch Ihr Training zum Solution Selling!

Wenn Sie mehr zum Solution Sales wissen möchten, dann lassen Sie uns reden. Wir beraten Sie gerne.

Wenn Sie uns anrufen, dann können wir Fragen zum Training Solution Selling klären. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn das für Sie besser ist.

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Wir empfehlen Ihnen die folgenden Seiten, wenn Sie noch mehr als Solution Selling von uns sehen wollen, :

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining zu Solution Selling aus Stuttgart:

Solution Selling für den Maschinenbau in und um Stuttgart. Aber auch gerne für den Vertrieb von Software. Egal, ob in Ulm, Mannheim, Karlsruhe, Rastatt oder Freiburg. Gerne auch in Bayern oder Franken.

Mit unserem Training kommen wir gerne in alle Städte in Deutschland der Schweiz und Österreich.

Rufen Sie uns. Wir sind mit Solution Selling ganz schnell bei Ihnen, wenn Sie das wollen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Hier finden Sie noch sehr viel mehr Infos zu Solution Selling.