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Veröffentlicht am 30. April 2019

Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker? Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht. Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. […]

Veröffentlicht am 13. März 2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen […]

Veröffentlicht am 24. September 2016

Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche Definition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation? Auch das Buch […]

Veröffentlicht am 23. Oktober 2014

Value Proposition, Argumente des Kunden nutzen & verkaufen

Mit Value Proposition überzeugen Kunden sich selbst Die Value Proposition ist ein sehr starkes Instrument im B2B-Vertrieb. Das Nutzenversprechen ist deshalb so stark, weil es das Interesse und den bewerteten Nutzen der Kunden ausdrückt. Es nutzt also die Argumente des Kunden. Es stellt somit den konkreten Nutzen des Kunden dar. Und den Wert, den er […]

Veröffentlicht am 5. Mai 2013

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung. Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit […]

Veröffentlicht am 30. Oktober 2017

Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch gut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen. Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in […]

Veröffentlicht am 28. April 2019

Das Betriebssysteme des Vertriebs

Betriebssysteme des Vertriebs für mehr Erfolg In unserer Beratung und unserem Vertriebstraining gehen wir verschiedene Themen des B2B Vertrieb an. Aber so etwas, wie Betriebssysteme des Vertriebs sind nur selten zu finden. Da würden wir mit unseren Kunden gerne häufiger daran arbeiten. Dann könnten wir nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer optimieren. Denn das genügt […]

Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt. Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.