Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Zeitmanagement im Vertrieb – „Aktive Verkaufszeit“ steigern

Mehr Umsatz durch erfolgreiches Selbstmanagement

Gutes Selbst- und Zeitmanagement der Verkäufer bedeutet vor allem mit System zu arbeiten.

„Es geht nicht darum, mehr zu erledigen!
Im Vertrieb und Verkauf geht es darum, mehr zu bewirken!“

Fleiß bringt keine Provision. Nur Umsatz oder DB. Zeitmanagement im Vertrieb muss immer auch Selbstmanagement sein. Dabei geht es darum Zeitmanagement im Verkauf - Selbstmanagement & aktive Verkaufszeitzwei Ziele im Blick zu haben:

  1. systematisch die „Aktive Verkaufszeit“ zu erhalten oder zu steigern. Die verkaufsaktive Zeit ist das wichtigste Potential von Verkäufern. Das gilt ganz besonders für Verkäufer im Außendienst.
  2. geht es auch darum, die richtigen Kunden zu besuchen. Kundensegmentierung ist nicht primär ein Feld im CRM oder CAS System. Sondern vielmehr eine Systematik, die Verkäufer erfolgreicher macht. A-Kunden, B- und C- Kunden sind eine wichtige Einteilung.

Mehr über eine erfolgreiche Zukunft durch gelebte Kundensegmentierung finden Sie auf der entsprechenden Webseite und im Blog.

Aktive Verkaufszeit wird geplündert

Als „Aktive Verkaufszeit“ wird die Zeit definiert, die für persönliche und telefonische Kundengespräche verwendet wird oder werden könnte. Sie ist deshalb der Schlüssel für mehr Erfolg im Verkauf.

In den letzten Jahren hat die Anzahl von Meetings, Controlling und Verwaltungsaufgaben der Verkäufer im Außendienst stark zugenommen. Gleichzeitig wurden Assistenzkräfte systematisch abgebaut. Das hat dazu geführt, dass Verkäufer im Außendienst heute einen größeren Anteil administrativer Tätigkeiten selbst erledigen müssen. Deshalb bleibt weniger „aktive Verkaufszeit„. Also weniger Zeit für Verkaufsgespräche, für Telefonate mit Kunden und weniger Verkaufspräsentationen. Ein Wunder, wenn dann mehr Umsatz gelingt.

Leider sieht es nicht so aus, als wenn die Zukunft diese Entwicklung korrigieren würde.

Falls auch Ihr Unternehmen die „aktive Verkaufszeit“ geplündert hat, nehmen Sie diese wieder in den Fokus. Aktive Verkaufszeit ist eine der Ressourcen der Vertriebs. Sie lässt sich durch nichts ersetzen.

Daneben sorgt die zunehmende Verkehrsdichte für mehr Staus und auch damit zu weniger Zeit für die Kunden. Ohne geschickte Routenplanung wird zu viel Zeit auf den Straßen verbracht und verbraucht.

Die Folge davon ist, dass die Netto-Verkaufszeit bei  gerade mal 11-15% der Arbeitszeit eines Verkäufers im Außendienst liegt. 85% seiner Zeit verbringt ein durchschnittlicher Verkäufer nicht mit seiner Kernaufgabe. Kann das gut sein?

Wenn Sie daran arbeiten wollen, dann empfehlen wir Ihnen unsere Seminar Zeitmanagement im Verkauf und unsere Verkaufstipps zum Thema.

Optimierung der aktiven Verkaufszeit

Zeitmanagement im Vertrieb ist vor allem Selbstmanagement. Es geht einerseits darum gezielt und systematisch die aktive Verkaufszeit wieder auszudehnen. Aber es geht genauso darum, die aktive Verkaufszeit mit den richtigen Kunden zu verbringen – s. Kundensegmentierung.

  • die Kernverkaufszeit optimal bei der Tagesplanung zu nutzen.
  • Prioritäten bei der Wochenplanung auf A- und B-Kunden zu setzen.
  • die individuellen Zeitdiebe der Verkäufer finden.
  • Verwaltungsaufgaben außerhalb der Kernverkaufszeit zu erledigen.
  • Delegation von Aufgaben an den Innendienst und andere Bereiche.
  • Reisezeiten durch gute Routenplanung zu minimieren.
  • mit klaren Zielen und strukturierter Gesprächsführung effektive Verkaufsgespräche führen.
  • nach neuen, zeitgemäßen Wegen, für den effizienten Kundenkontakt zu suchen.

So erreichen wir diese Ziele mit unserem Verkaufsseminar Selbstmanagement und Zeitmanagement.

Selbst- und Zeitmanagement werden immer wichtiger

Selbstmanagement und Zeitmanagement werden in der Vertriebsorganisation immer wichtiger. Veränderte Gewohnheiten und Arbeitszeiten der Kunden verringern die Kernverkaufszeit immer mehr. Deshalb müssen Mitarbeiter im Vertrieb deutlicher Prioritäten setzen und die „Aktive Verkaufszeit“ optimieren.

Bei der Auswahl der Kunden, mit denen sie Zeit verbringen, müssen Prioritäten gesetzt werden, C-Kunden können Zeitdiebe sein. Die Kundensegmentierung wird insgesamt zu einem wichtigen Instrument der Selbstorganisation. Aber die Einteilung in A-, B- und C-Kunden muss auch mit einem klaren Konzept verbunden sein.

Zeitmanagement ist nicht Optimierung der Routenplanung

Die Optimierung der Routenplanung kann hilfreich sein. Wenn Verkäufer aber keinen regelmäßigen und sinnvollen Kontakt zu A-Kunden haben, dann hilft das nicht. Wenn er gut optimiert von einem C-Kunden zum nächsten fährt, dann nützt das nichts. Dann ist der Verkäufer nur effizient aber nicht effektiv.

Zeitmanagement im Vertrieb darf die Effektivität nicht aus dem Auge verlieren. Verkäufer sollen nicht „tun“, sie sollen etwas „bewirken“ – verkaufen. Und das passiert bei den Kunden, am ehesten bei A- und B-Kunden.

Es geht zunächst darum, die richtigen Kunden zu besuchen. Auch im Sinne von Buying Center und Kundentypen. Wenn das auch noch zum richtigen Zeitpunkt passiert, ist das prima. Erst im zweiten Schritt sollte die Route optimiert werden.

Zumal viele Verkäufer im Lösungsvertrieb nur zwei bis drei Mal in der Woche im Außendienst sind. Aber im Account Management geht es auch darum, sehr planvoll vorzugehen und die Zeit optimal zu nutzen. Produktverkäufer im Außendienst sollten effektiv und systematisch vorgehen. Aber auch diese haben ein Problem, wenn sie die A-Kunden aus den Augen verlieren. Vor lauter Routenplanung.

Lesen Sie unsere Veröffentlichung „Selbstmanagement im Vertrieb„. Weitere Veröffentlichungen finden Sie hier. Außerdem halten wir Büchertipps zum Thema Selbstmanagement und Zeitmanagement für Sie bereit – Bücher_Selbstmanagement.

Mehr „aktive Verkaufszeit“ durch Zeitmanagement –
weniger Stress, mehr Umsatz.

Informationen zum Verkaufstraining Selbst- und Zeitmanagement im Verkauf finden Sie unter Angebote.

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