Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Farmer-Hunter Modell als Teil der Vertriebsstrategie

Bestandskunden pflegen und Neukunden effizient gewinnen – Vertriebsstrategie für mehr Verkaufserfolg

Das Farmer-Hunter Modell nutzt, wer sowohl permanent Neukunden braucht, aber auch Bestandskunden optimal Farmer-Hunter Modell im Lösungsvertriebbetreuen möchte. Dabei werden die Team für den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden getrennt geführt.

Der Farmer steht dabei für den beziehungsstarken Betreuer von Bestandskunden.
Der Hunter mit seinem Instinkt und seinem Biss steht für den Jäger. Dieser geht auf die Pirsch, um Neukunden zu finden und heim zu bringen.

Diese Vertriebsstrategie wird überwiegend im Lösungsvertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen genutzt. Diese Vertriebsstrategie will die Neukundengewinnung forcieren. Die  Betreuung von Bestandskunden muss jedoch trotzdem auf hohem Niveau realisiert werden.

Schöpfen Sie das Potential Ihrer Bestandskunden bereits aus? Oder gibt es Verkaufschancen, die noch an Ihren Verkäufern vorbei gehen? Das wäre sehr schlecht.

Das kann leicht passieren, wenn Ihre Verkäufer keine Farmer sind. Jäger sind nach einer erfolgreichen Jagd, schnell wieder dem nächsten Neukunden auf der Spur. Er will schnell weitere Lösungen zu verkaufen! Er liebt die Jagd, den Nervenkitzel. Das Spiel und den hohen Umsatz.

Die Folgegeschäfte mit Bestandskunden haben typischerweise ein geringeres Umsatzvolumen. Meist jedoch eine deutlich höhere Marge für das Unternehmen.

Zwei Teams im Lösungsvertrieb – Farmer & Hunter

Wie kann man das Eine sicherstellen, ohne das Andere zu vernachlässigen? Eine Möglichkeit ist eben, die Aufgaben klar zu trennen. Die Farmer betreuen Bestandskunden und die Hunter frönen der Neukundengewinnung. Unternehmen würden dann zwei Vertriebsteams nach dem Farmer Hunter Modell führen. Jeder Verkäufer macht, was er am besten kann.

Da die Hunter keine Umsätze mit Bestandskunden machen können, müssen Sie permanent auf der Pirsch sein. Hintergrund für die Trennung ist oft, dass die Akquise von Neukunden häufig vernachlässigt wird. Weil Verkäufer lieber das einfachere Geschäft mit Bestandskunden machen.

Aber auch die Vernachlässigung von Bestandskunden liefert oft genug den Grund für die Trennung in Farmer und Hunter. Wenn ein Verkäufer mit Eifer neuen Kunden nachjagt, dann vergisst er schon mal das Klein Klein bei bestehenden Kunden. Diese kleinen Geschäfte haben jedoch meist einen attraktiven DB und sorgen für einen regelmäßigen Umsatz.

Häufig ist die Trennung jedoch nicht realisierbar. Gründe dafür gibt es reichlich. Dann gibt es andere Lösungen.

Das Konzept des Business Development ist ein Weg, der in den letzten Jahren oft versucht wurde. Leider aber auch oft gescheitert ist. Meist, weil das Business Development vom Marketing umgesetzt werden sollten. Business Development gehört jedoch in die Hände von Menschen mit Vertriebserfahrung. Und mit Spaß am Vertrieb.

Hunter & Farmer in Personalunion

Welchen Weg geht Ihr Unternehmen? Haben Sie getrennte Teams oder setzen Sie auf Kontinuität in der Kundengewinnung und Betreuung?

Es gibt viele Gründe in einer Region nur einen Verkäufer für beide Aufgaben zu haben. Wenn das so ist, dann lohnt es sich, zu prüfen wie die Neigungen ausgerichtet sind. Meist haben diese Teams eher eine Neigung zum Hunter. Weil Neukunden das Salz des Lösungsvertriebs sind. Die Betreuung und Pflege von Bestandskunden kann auch von anderen oder nebenbei gemacht werden. Denkt der Hunter.

Trotzdem muss klar sein, wenn der Bestandskunde kauft, dann ist der Ertrag höher als beim Neugeschäft. Falls er in einigen Jahren eine Maschine, eine Anlage oder Software wieder beschafft, wird eine gute Betreuung auch zählen.

Vertriebstraining für Farmer und Hunter

Mit unseren Verkaufsseminaren trainieren wir beide, Farmer und Hunter. Getrennt oder zusammen. Wenn Sie wollen dann trainieren wir den Farmer im Hunter und den Hunter im Farmer. Wichtig ist, dass sowohl Neukunden gewonnen, als auch die Bestandskunden optimal betreut werden. Beides ist enorm wichtig.

Wie wissen Sie, ob Ihr neuer Verkäufer eher Farmer oder Hunter ist? Nutzen Sie den Einstellungstest TOPSIpro und entdecken Sie Spitzenverkäufer mit dem Interesse für die eine oder andere Aufgabe.

Wenn das Thema nicht nur akademisch interessant für Sie ist, dann nehmen Sie doch mit uns Kontakt auf. Mehr Informationen finden Sie auch in unserem Blog.

Andere wichtige Themen beim Verkauf von Lösungen:

Farmer Hunter ist ein Thema des Lösungsvertrieb. Hier andere wichtige Themen im Solution Selling:

Verkauft Ihr Unternehmen eher Lösungen? Dann sind die Themen des Lösungsvertrieb für Sie sicher spannend. Mehr darüber finden Sie hier.

Farmer-Hunter Modell – Stärken der Verkäufer erkennen

Farmer-Hunter Modell bedeutet, dass Sie für die verschiedenen Aufgaben, Neukundengewinnung und Bestandskundenvertrieb klar trennen. Trennen und für diese Aufgaben auch unterschiedliche Verkäufer einsetzen. Wenn Sie nicht sicher sind, welche Ihrer Verkäufer für welche Aufgabe in Frage kommt, dann nutzen Sie doch die Berufseignungsdiagnostik TOPSIpro.

Die „Farmer“ pflegen Ihre Kunden gerne, Sie bauen Kundenkontakte auf und aus. Sie erarbeiten sich Vertrauen und genießen dies. Sie sind deshalb die idealen Account Manager.

„Hunter“ sind als Verkäufer eher an attraktiver „Beute“ interessiert. Die Neukundenspezialisten sind schnell wieder auf dem Sprung zum nächsten Neukunden. Neukunden locken nämlich mit großen Projekten und hohen Provisionen. Messen sind für sie eine wichtige „Jagdzeit“. Hunter oder Farmer ist eine Frage des Persönlichkeitstyps des Verkäufers.

Welche Kompetenzen haben Ihre Verkäufer in den beiden Bereichen? Welche Kompetenzen müssten in einem Verkaufstraining aufgefrischt oder weiter ausgebaut werden?

Manche Unternehmen haben zwar exzellente Kontakte zu Bestandskunden, aber die Neukundengewinnung lahmt. Wenn die Neukundengewinnung lahmt, dann brauchen Sie Hunter. Diese Firmen würden gezielt nach „Jägern“ für Ihren Vertrieb suchen müssen. Wenn sich diese jedoch nicht finden, was dann?

Aktivieren Sie den Hunter im Farmer. Gönnen Sie diesen ein entsprechendes Vertriebstraining. Lassen Sie Ihre Farmer den Spaß an der Jagd entdecken. Wenn auch das nicht möglich ist, dann bleibt das Business Development.

Analysieren Sie im Vertriebstraining oder im Vertriebsworkshop zur „Vertriebsstrategie“ Ihren speziellen Markt. Beleuchten Sie die relevanten Kriterien und entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie und die taktischen Vertriebskonzepte. Auch TOPSIpro, die Berufseignungsdiagnostik für den Vertrieb, kann Ihnen hier wertvoll Hinweise geben.

Könnte Ihr Service die Farmer-Rolle im Lösungsvertrieb übernehmen?

Für den Service spricht, dass er ohnehin einen guten Kontakt zum Kunden hat. Die Kunden vertrauen den Service-Mitarbeitern oft sehr. Wenn diese es lernen würden, auch die Vertriebsrolle zu übernehmen, dann und nur dann könnte das eine gute Lösung sein.

Der Service müsste dann jedoch mehr über Verkaufen lernen. Wertorientierte Bedarfsanalyse, Verhandlungstechniken und Kundentypen erkennen. Außerdem muss er immer wieder auch mit den Entscheidern das Gespräch suchen.

Und es ist zu überlegen, ob der Service als Bestandskundenverkäufer nicht den leichten Zugang zu den Menschen beim Kunden verliert wenn er selbst verkaufen soll. Möglicherweise ist die Fragestellung eher, wie kann der Service effektiver in die Bestandskundenbetreuung eingebunden werden. Welche Vernetzung benötigen Farmer und Service? Oder auch Hunter und Service?

Die richtige Antwort auf die Farmer Hunter Strategie für Ihr Unternehmen, kann nur individuell erarbeitet werden. Laden Sie uns doch zu einem Strategie-Workshop ein.

Unternehmen brauchen ein Farmer-Hunter Modell!

Aber welches? Alle benötigen regelmäßig Neukunden und alle sind auf die Bestandskunden als Basis angewiesen Die Frage ist, benötigt man Farmer und Hunter in einer Person oder zwei Spezialisten? Oder lässt sich der Service angemessen einbinden?

Mehr Informationen zur Farmer-Hunter Thematik im Lösungsvertrieb finden Sie in unserem Blogbeitrag.

Wenn Sie einen Sparringspartner suchen, der mit Ihnen die Fragestellung Farmer-Hunter Modell kompetent untersucht, dann rufen Sie uns an. Wir freuen uns, wenn wir unser Know How dadurch einbringen und Sie weiterbringen können.

Rufen Sie uns unter 07152 – 35 10 190 an oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount ManagementValue PropositionVerhandlungstechnikenSales ForecastKundensegmentierungBedarfsanalyse Verkauf  

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.