Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining – professionell verkaufen bringt Erfolg

Systematisch mehr Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb

Vertriebstraining B2B Vertrieb mit Spaß - in Stuttgart, Karlsruhe & Frankfurt

Konzentrierte Gruppenarbeit im Vertriebstraining.

Vertriebstraining verbessert Ihre Wettbewerbsfähigkeit. Dauerhaft. Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst werden damit so professionell und überzeugend wie Ihre Produkte.

Mit System zum Erfolg! Sympathie und Systematik sind im B2B-Vertrieb gleichermaßen wichtig für den Erfolg.

Technischer Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen muss die verschiedenen Verkaufstechniken gut beherrschen. Als Basis sind es die Psychologie und Verkaufstechniken in vielen Varianten.

Gutes technisches Wissen ist Voraussetzung. Das gehört zu den Basics. Es macht nicht den Unterschied für unsere Kunden.

Das Entscheidende ist, das technische Verständnis optimal für den Vertrieb zu nutzen. Damit der Kunde sich wohl fühlt und gut beraten. Das ist uns auch im Vertriebstraining sehr wichtig.

Inhalte im Vertriebstraining

Verkäufer im technischen Vertrieb müssen viele Fähigkeiten mitbringen. Die wichtigsten Aufgaben sind.

sind zwingend notwendige Fähigkeiten. Verkäufer müssen die gesamte Breite des B2B Vertrieb beherrschen. Und die Verkäufer müssen die verschiedenen Techniken beherrschen, wenn sie komplexe technische Produkte verkaufen.

Mehr noch, wenn es sich sogar um komplexe erklärungsbedürftige Lösungen handelt. Wenn also erst in der Zusammenarbeit, nach dem Kauf, die Lösungen entstehen. Das ist der klassische Lösungsvertrieb.

Dies gilt sowohl im direkten, wie im indirekten Vertrieb. Indirekter Vertrieb erfordert jedoch ein höheres Maß an strategischem Account Management. Auch dafür bieten wir ein spezielles Vertriebstraining – mehr hier.

Der Vertriebsprozess im B2B Vertrieb, hängt sehr stark vom speziellen Markt ab. Deshalb wünschen sich unsere Kunden oft ein individuelles Vertriebstraining. Wenn das so ist, führen wir gerne ein solches spezielles Vertriebstraining durch.

Hier finden Sie unsere wichtigsten Seminare für Vertrieb und Verkauf. Ist da auch etwas für Sie dabei?

Vertriebsstrategien für die wir Vertriebstraining bieten:

Niemand kann alles gleichermaßen gut. Auch wir nicht. Wir bringen eigene Erfahrung im Vertrieb und viele Jahre Erfahrung im B2B Vertriebstraining mit. Weil das so ist, können wir für diese Vertriebsstrategien sehr hochwertiges Training sicherstellen:

Heute macht der Lösungsvertrieb etwa 60 % unserer Seminare aus. Dabei geht es um komplexe, erklärungsbedürftige Lösungen. Vor allem in den Branchen IT, Software, Maschinenbau, Anlagenbau und Versicherungswirtschaft. Hier können wir viel Erfahrung aus der eignen Praxis im Vertrieb nutzen. Das nützt unseren Teilnehmern ganz spürbar.

Das sind wir ganz nah an der Praxis. Das ist uns so wichtig, wie unseren Kunden.

Strategische Kundenentwicklung wird durch den Einsatz von Account Planning gut unterstützt. Beides sind deshalb wichtige Themen im B2B Vertrieb. Grundlage ist die Kundensegmentierung nach ABC-Kunden.

Das Account Management ist die Strategie, um Bestandskunden zu halten und auszubauen. Oder, wenn Sie Nicht-Kunden mit Potenzial aufbauen wollen. Beides muss man im Blick behalten. Und tun.

Wenn wir nur die Verkaufsgespräche optimieren, dann reicht das heute längst nicht mehr aus. Strategisch wichtige Kunden erwarten heute viel mehr von den Verkäufern. Sehr viel mehr als vor 20 Jahren! Verkäufer müssen sich deshalb entwickeln.

Damit sie in Zukunft auch Kundenentwicklung und Account Management beherrschen.

Lösungsvertrieb – Vertriebstraining für erklärungsbedürftige Leistungen

Viel mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie auf der Seite Lösungsvertrieb. Weltweit wird die Besonderheit des Solution Selling anerkannt. In Deutschland tut man sich damit noch immer schwer. Da hört man eher, „verkaufen ist verkaufen“. Jeder darf glauben, was er mag und was ihn glücklich macht.

Wir glauben jedoch, dass die Eigenheiten des Lösungsvertriebs ein spezielles Training rechtfertigt. Was denken Sie?

Wir sind sicher, dass Verkäufer erfolgreicher werden, wenn sie die Spezifika ihres Marktes kennen. Und nutzen. Als Chance nutzen. Im Lösungsvertrieb bedeutet das die Berücksichtigung folgender Tatsachen:

  • Lange Verkaufszyklen.
  • Große wirtschaftliche Bedeutung der Beschaffungen für den Kunden.
  • Langfristige Bindung an eine Entscheidung.
  • Entscheidungen durch Buying Center oder DMU´s.

Neben diesen wichtigen Punkten gibt es weitere zu beachten, wenn Verkäufer erfolgreich sein wollen. Die vier wichtigsten Faktoren, die Einfluss auf den Erfolg haben, sind:

Für jeden dieser Punkte finden Sie ein spezielles Vertriebstraining. Oder Sie buchen das Seminar für den erfahrenen Verkäufer im Lösungsvertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Wenn Sie dort nichts finden, dann melden Sie sich doch bei uns. Wenn Sie mit uns sprechen wollen, dann finden hier unsere Kontaktdaten.

Lösungsvertrieb macht nicht alles anders. Aber bei einigen Themen stellen wir den Blickwinkel auf den Kopf. Alle unsere Teilnehmer verstehen sofort, warum das wichtig so ist. Und doch ist es nicht leicht, das „mal eben“ zu verändern.

Deshalb Training, Übung, Rollenspiele und viel Austausch. Veränderung braucht Zeit. Selbst wenn die Verkäufer vom neuen Weg überzeugt sind. Deshalb sehen wir mehrere Module vor.

Lernen Sie die Inhalte des Vertriebstrainings kennen – hier.

Account Management im indirekten Vertrieb

Was möchten Ihre Vertriebspartner im indirekten Vertrieb? Was sind deren Ziele und Kriterien? Viele Verkäufer kennen diese nicht und haben noch nie danach gefragt! Noch nie! Das zu wissen ist die Basis für Verkäufer im Account Management.

Auch die Versicherungsmakler brauchen Informationen. Makler müssen schon aus rechtlichen Gründen mit diversen Produktgebern arbeiten. Wenn sie EU Richtlinien einhalten wollen. Sie kennen viele Verkäufer und „Betreuer“.

Die Makler benötigen und wollen eine produktive Zusammenarbeit mit den Gesellschaften. Sie arbeiten gerne mit einem kundigen Partner. Überwiegend, weil sie die Übersicht der Produktgeber schätzen. Oder besser, wenn sie diese schätzen.

Aber weder die Berater noch Makler brauchen Kaffeetrinker und Prospektvorleser. Sie brauchen keine Verkäufer, um Zeit totzuschlagen. Was sie brauchen sind kompetente Geschäftspartner. Partner, die ihnen mit Wissen und Ideen helfen, noch erfolgreicher zu werden. Wenn die Partner kompetente Meinungen oder fundierte Ideen einbringen, sind diese sehr willkommen.

Diese Kunden wollen keine Verkäufer, sie brauchen Geschäftspartner. Partner, die Lösungen finden und helfen.

Insight Selling unterstreicht dazu Konzepte, die wir schon seit einiger Zeit unterstützen.

Nicht das regelmäßige Mittagessen. Die Einladung zum Fußball oder sonstige Events sind wichtig. Entscheidend ist in der Zukunft immer mehr die Frage, ob der Partner mehr kann, als sein Produkt.

Ein gutes Produkt ist nur noch die Voraussetzung für eine Zusammenarbeit. Nicht mehr der Grund. Wenn Sie als Verkäufer aber nicht mehr bieten können, ist das zu wenig.

Lernen Sie, auf welches „Mehr“ es im Account Management ankommt. Ein spannendes Vertriebstraining für Ihre Praxis.

Account Management im Bestandskunden – Produktvertrieb

Auch im B2B Vertrieb an bestehende Kunden ist die Vertriebsstrategie des Account Management sehr gut anwendbar. Hier hängt der Erfolg im Vertrieb ebenfalls davon ab, ob der Kunde sich gut unterstützt fühlt. Das können neue Einblicke in den Markt sein. Oder ein Sparringpartner mit einem anderen Blick auf Entwicklungen in der Zukunft.

Große Kunden wünschen sich auch jemand, der die Prozesse mit dem Anbieter unterstützt. Sie brauchen einen Ansprechpartner, der auf Augenhöhe agiert. Wenn das dem Account Manager nicht möglich ist, dann ist er kaum die Hälfte wert.

Mehr zu diesem Vertriebstraining unter Account Management. Erfahren Sie mehr.

Für die B- und C-Kunden brauchen wir andere Konzepte. Lesen Sie unter Kundensegmentierung, was dort die Ziele sind. Welche Techniken und Methoden sind dort für den Erfolg wichtig? Bessere Fragetechniken im Verkauf und bessere Gesprächsführung?

Sind das die Elemente, um Kunden zu gewinnen? Lassen Sie uns zusammen prüfen, was hilft.

Die wichtigsten Themen im Vertriebstraining in der Übersicht:

Kompetenz im technischen oder sonst erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb braucht ganz bestimmt auch fachliche Kompetenz. Aber eben auch gute Fähigkeiten im Vertrieb. Kompetenz in der Kommunikation. Und außerdem zum Thema Psychologie der Motive.

Hier unsere Themen:

Unser Vertriebstraining unterstützt das Betriebssystem des Verkaufs unserer Kunden optimal. Wir berücksichtigen also Ihr Vorgehensmodell, Ihre Strategie im Vertrieb, damit es genau in Ihrem Markt wirken kann.

Wir werden die wichtigen Faktoren gemeinsam von Ihrer Vertriebsstrategie ableiten, damit die Vertriebsschulung den gesamten Prozess optimal unterstützt.

Vier gute Gründe für Vertriebstraining mit der alphaSales:

Was suchen Sie, wenn Sie Ihre Verkäufer weiterbilden? Unsere Kunden finden genau diese Kriterien wichtig:

Individuell optimierte Vertriebsmethoden und Konzepte für Vertrieb und Verkaufsgespräche werden Ihren Umsatzerfolg steigern. Wenn diese
a) für Ihren Markt passen und
b) im Vertriebs- und Außendienst-Alltag umgesetzt werden.

Bewährte Konzepte bieten wir für den Lösungsvertrieb und den Produktvertrieb. Sowohl für den Vertriebstraining für den B2B Vertrieb - in Stuttgart, Mannheim, Ludwigshafen, MainzDirektvertrieb, wie den indirekten Vertrieb über Vertriebspartner oder Makler.

Unser wichtigstes Konzept ist für den Direktvertrieb von komplexen, erklärungsbedürftigen Lösungen, dem Lösungsvertrieb. International wird dieser auch als Solution Selling bezeichnet.

Neben der Kompetenz im Vertrieb, bringen wir didaktische Kompetenz mit. Wir wissen, dass Menschen mit Spaß und Spielen sehr viel besser lernen.

Auch erwachsene Verkäufer spielen gerne im Seminar. Wenn diese Spiele erkennbar wertvoll sind, weil man schneller lernt. Oder weil es einfach Spaß macht. Und, wenn wir es mit den Spielen nicht übertreiben.

Ernsthaft spielen – auch, wenn erfahrene Verkäufer lernen

Als ehemalige Verkäufer wissen wir das so gut, wie Sie. Mit viel Liebe entwickeln wir Konzepte für Schulungen, die Raum für ernsthaftes Lernen haben. Es braucht Raum für den Austausch von Erfahrungen unter Kollegen. Das ist enorm wichtig. Spiele sind dann oft das „i“-Tüpfelchen, das hilft, Neues oder sich selbst zu entdecken.

Spiele bringen oft die Lockerheit, die es braucht, um neue Blickwinkel anzunehmen.

Möglicherweise passt eines unserer Standard-Seminare für Vertriebstraining zu Ihrem Bedarf. Oder es wird mit leichten Anpassungen für Sie ideal. Hier geht es zur Übersicht der Standard-Vertriebsseminare.

Vertrieb ist …. hier die Definition von Wikipedia

Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde.

Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik.[1] Bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.

Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen. Die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.

Verkauf ist gemäß Wikipedia der engere Vorgang des Austauschs von Leistung. Also ohne die Prozesse davor und danach. Wenn wir von Vertrieb sprechen, meinen wir demnach die gesamte Prozesskette. Von der Marktanalyse, über die Akquise, die Verkaufsgespräche bis zum Abschluss. Und der After Sales Betreuung.

Wir als Vertriebstrainer benutzen diese Begriffe ganz genau so.

Dieser Beitrag verdeutlicht prägnant, welche Bedeutung der Mitarbeiter im Vertrieb für die Wettbewerbsfähigkeit hat. Sehr häufig bestimmen vor allem die „Account Manager“ über den Markterfolg. Weil sie mit ihrer Erfahrung, Sympathie, Beziehung, Vertrauen und Kompetenz die Kunden gewinnen. Gewinnen und dann an das Unternehmen binden.

Verkäufer machen den Unterschied – Vertriebskompetenz gewinnt

Genau deshalb sehen wir häufig so deutliche Unterschiede von einem Vertriebsgebiet zum anderen. Von einem Verkäufer zum anderen. Deshalb ist es so wichtig, durch Vertriebstraining die Kompetenzen beständig zu verbessern. Zumindest gilt es, die Verkaufstechniken der Verkäufer zu erhalten. Wenn das nicht gelingt, dann bleiben erlernte Fähigkeiten auf der Strecke. Jedenfalls mit der Zeit.

Wenn Ihr Unternehmen die besten Verkäufer der Branche will, dann müssen diese trainieren. Regelmäßig trainieren, wie Profisportler im Fußball. Viel zu viel Können und Wissen geht im Alltag verloren. Das muss immer wieder aktiviert werden. Durch Training und Coaching. Auch durch den Leiter des Vertriebs.

Neben den Vertriebstechniken geht es im Vertriebstraining auch um andere Themen. Oft ist auch das Zeitmanagement und Selbstmanagement enorm wichtig für die Effizienz im Vertrieb. Und nicht zu vergessen, die strategischen Themen. Ohne Frage sind CRM oder CAS Systeme hilfreich. Aber diese sind kein Schlüssel für den Vertriebserfolg.

Die unterstützende CRM– oder CAS – Software hat nur einen geringen Einfluss. Egal, was deren Hersteller versprechen. Trotzdem wird viel mehr in diese investiert, als in Verkäufer der Spitzenklasse. Verstehen Sie, warum? Wir nicht so ganz!

Denn es braucht beides. Wenn ein Verkäufer der Spitzenklasse kein CRM nutzen kann, ist er weniger effizient. CRM-Systeme ohne Verkäufer hingegen, sind nicht effektivsie verkaufen nichts.

Und würden wir vor der Wahl stehen, würden wir auf den Verkäufer der Spitzenklasse setzen. Die Zeit, wenn CRM – Systeme Aufträge gewinnen kommt wohl erst noch. Verkaufen 4.0 oder auch erst 6.0, wir werden sehen.

Vertriebstraining – Schlüssel für mehr Vertriebserfolg

Ein Schlüssel für Vertriebserfolg ist also die Kompetenz der Verkäufer. Damit meinen wir die Vertriebskompetenz und deren permanente Entwicklung. Als Folge ernten Unternehmen mehr Umsatz. Und mehr DB. Weil die Verkäufer mit System und Methodik arbeiten, schaffen diese den Mehrumsatz mit dem gleichen Aufwand.

Hier ist das Opportunity Management im Solution Selling ein sehr gutes Beispiel. Das Opportunity Management beleuchtet immer wieder die wichtigen Fragen im komplexen Projekt-Vertrieb. Und bringt damit viel mehr Erfolg.

Kompetenz in der Kommunikation, der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen sind wichtig. Aber immer mehr entscheidet das systematische Vorgehen über den Vertriebserfolg.

Produkte und deren Funktionen werden immer weniger zu entscheidenden Kriterien. Das „Hochrüsten“ bringt nichts mehr, weil „etwas mehr“, für die Kunden nicht relevant ist. Manche Produkte werden nur komplizierter und aufwendiger in der Bedienung, wenn sie weiter entwickelt werden.

Auch wenn man nicht mehr bezahlen müsste, würden die Produkte doch teurer. Weil deren Anwendung mehr Zeit kostet.

Denken Sie an Excel. Wenn es dort noch mehr Funktionen gibt, dann haben wir noch weniger Überblick. Und suchen noch länger. Das kostet Zeit und damit Geld.

Die Blue Ocean Strategie

Die Blue Ocean Strategie zeigt auf, dass Verbesserung auch die Reduktion der Funktionen bedeuten kann. Mit sehr großem Erfolg.

Weniger Funktionen, höherer Preis und mehr DB. Eine solche Strategie ist nur möglich, wenn wir den Bedarf der Kunden wirklich verstehen. Und wenn wir akzeptieren, dass weniger mehr sein kann.

Gute Verkäufer und gute Logistik wären sehr oft erfolgreicher. Erfolgreicher als neue Funktionen. Die Produktorientierung im Verkauf muss endlich der Vertriebsorientierung weichen. Wenn Unternehmen in Zukunft erfolgreich sein wollen, müssen sie sich mehr an den Wünschen der Kunden orientieren.

Vertriebstraining als Personalentwicklung im Vertrieb sollte den Platz neben der Produktentwicklung bekommen. Bei der Budgetvergabe und am Vorstandstisch. Sie brauchen beides. Gute Produkte und Leistungen – und Verkäufer der Spitzenklasse. Oder sehen Sie das anders?

Wenn Sie das auch so sehen, melden Sie sich doch. Lassen Sie uns die Steigerung des Umsatz planen.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Möchten Sie diese mit uns besprechen? Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular, wenn Ihnen dieser Weg lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.