Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining – professionell verkaufen bringt Erfolg

Systematisch mehr Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb

Vertriebstraining verbessert Ihre Wettbewerbsfähigkeit dauerhaft. Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst

Vertriebstraining B2B Vertrieb mit Spaß

Konzentrierte Gruppenarbeit im Vertriebstraining.

werden damit so professionell und überzeugend wie Ihre Produkte. Mit System zum Erfolg! Sympathie, Methodik und Systematik sind im B2B-Vertrieb gleichermaßen wichtige Elemente für den Erfolg.

Technischer Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen muss die verschiedenen Verkaufstechniken gut beherrschen. Als Basis sind es die Psychologie und die Kommunikation in vielen Varianten. Gutes technisches Wissen ist Voraussetzung. Das gehört zu den Basics.

Akquise, Fragetechniken zur Bedarfsanalyse, Verkaufsgespräche führen, Abschlusstechniken und Verhandlungstechniken sind zwingend notwendige Fähigkeiten. Verkäufer müssen die gesamte Breite der Klaviatur des B2B Vertrieb beherrschen. Verkäufer müssen auf dieser sehr überzeugend spielen können, wenn sie komplexe technische Produkte verkaufen. Mehr noch, wenn es sich sogar um komplexe erklärungsbedürftige Lösungen handelt.

Dies gilt sowohl im direkten wie im indirekten Vertrieb. Indirekter Vertrieb erfordert jedoch ein höheres Maß an strategischem Account Management. Auch dafür bieten wir ein spezielles Vertriebstraining – mehr hier.

Der Vertriebsprozess im B2B Vertrieb, hängt sehr stark vom speziellen Markt ab. Deshalb wünschen sich unsere Kunden oft ein individuelles Vertriebstraining. Wenn möglich, führen wir dann ein individualisiertes Vertriebstraining durch. Diese orientieren sich an den individuellen Vertriebsprozessen und basieren auf den vielfach bewährten Konzepten. Module aus erfolgreichen Seminaren, nach den Bedürfnissen des Kunden individuell zusammen gestellt. Wäre das auch für Ihr Vertriebstraining ein guter Weg.

Wir werden auch Ihr Vertriebstraining gerne optimal nach Ihren Anforderungen gestalten und auf Ihre Vertriebsstrategie ausrichten. Hier finden Sie unsere wichtigsten Verkaufsseminare.

Vertriebsstrategien für die wir Vertriebstraining bieten:

Niemand kann alles gleichermaßen gut. Auch wir nicht. Weil wir eigene Vertriebserfahrung und viele Jahre Vertriebstraining mitbringen, können wir für diese Vertriebsstrategien sehr hochwertiges Vertriebstraining sicherstellen:

Heute macht der Lösungsvertrieb etwa 50 % unserer Seminare aus. Dabei geht es um komplexe, erklärungsbedürftige Leistungen. Vor allem in den Branchen IT, Software, Maschinenbau, Anlagenbau und Versicherungswirtschaft. Hier können wir viel Erfahrung aus der eignen Praxis im Vertrieb nutzen. Das nützt unseren Kunden ganz spürbar.

Strategische Kundenentwicklung wird durch den Einsatz von Account Plänen gut unterstützt. Beides sind deshalb wichtige Themen im B2B Vertrieb von Produkten. Das Account Management ist die Strategie, um Bestandskunden zu halten und auszubauen. Wenn wir nur die Verkaufsgespräche optimieren, dann reicht das heute nicht mehr aus. Strategisch wichtige Kunden erwarten heute viel mehr von den Verkäufern. Sehr viel mehr als vor 20 Jahren! Verkäufer müssen sich deshalb entwickeln.

Lösungsvertrieb – Vertriebstraining für erklärungsbedürftige Leistungen

Viel mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie auf der entsprechenden Seite. Weltweit wird die Besonderheit des Solution Selling anerkannt. In Deutschland tut man sich damit schwer. Da hört man eher, „verkaufen ist verkaufen“. Jeder darf glauben, was er mag und was ihn glücklich macht. Und Sie dürfen ein Vertriebstraining buchen, das Ihren Vorstellungen am besten entspricht.

Wir glauben, dass Verkäufer erfolgreicher werden, wenn sie die Spezifika ihres Marktes berücksichtigen. Im Lösungsvertrieb bedeutet das die Berücksichtigung folgender Tatsachen:

  • Lange Verkaufszyklen.
  • Große wirtschaftliche Bedeutung der Beschaffungen für den Kunden.
  • Langfristige Bindung an eine Entscheidung.
  • Entscheidungen durch Buying Center oder DMU´s.

Neben diesen wichtigen Punkten gibt es weitere zu beachten, wenn Verkäufer erfolgreich sein wollen. Die vier wichtigsten Faktoren, die den Erfolg beeinflussen sind:

Für jeden dieser Punkte finden Sie ein spezielles Vertriebstraining. Oder Sie buchen das Basistraining für den erfahrenen Verkäufer im Lösungsvertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Wenn Sie dort nichts finden, dann melden Sie sich doch bei uns. Wir entwickeln gerne ein individuelles Training, weil es nur dann genau zu Ihren Bedürfnissen passt.

Lösungsvertrieb macht nicht alles anders. Aber bei einigen Themen stellen wir den Blickwinkel auf den Kopf. Alle unsere Teilnehmer verstehen sofort, warum das wichtig ist. Und doch ist es nicht leicht, das „mal eben“ bei sich zu verändern. Deshalb Training, Übung, Rollenspiele und viel Austausch. Veränderung braucht Zeit. Selbst wenn die Verkäufer vom neuen Weg überzeugt sind. Deshalb sehen wir mehrere Module vor. Lernen Sie die Inhalte kennen – hier.

Account Management im indirekten Vertrieb

Was möchten Ihre Vertriebspartner im indirekten Vertrieb? Was sind deren Ziele und Kriterien für die Zusammenarbeit? Viele Verkäufer kennen diese nicht und haben noch nie danach gefragt! Berater, die im Rahmen der Beratung Software verkaufen, benötigen regelmäßig Informationen vom Hersteller. Auch, um zukünftige Entwicklungen abzuschätzen.

Auch die Versicherungsmakler brauchen Informationen. Versicherungsmakler, die schon aus rechtlichen Gründen mit verschiedenen Produktgebern arbeiten, wollen eine produktive Zusammenarbeit. Sie arbeiten gerne mit einem kundigen Partner, weil sie die Übersicht der Produktgeber schätzen.

Aber weder die Berater noch Versicherungsmakler brauchen Kaffeetrinker und Prospektvorleser. Sie brauchen keine Verkäufer, um Zeit totzuschlagen. Was sie brauchen sind kompetente Geschäftspartner. Vertriebspartner, die ihnen mit Wissen und Ideen helfen, noch erfolgreicher zu sein. Eine kompetente Meinung oder eine fundierte Idee, ist immer willkommen.

Insight Selling unterstreicht dazu Konzepte, die wir schon seit einiger Zeit unterstützen.

Nicht das regelmäßige Mittagessen, die Einladung zum Fußball oder Kulturevents sind wichtig. Entscheidend ist in der Zukunft immer mehr die Frage, ob der Partner mehr kann, als sein Produkt. Ein gutes Produkt ist nur noch die Voraussetzung für eine Zusammenarbeit, nicht mehr der Grund.

Account Management im Bestandskunden – Produktvertrieb

Auch im Bestandskunden-Vertriebs ist die Vertriebsstrategie des Account Management sehr gut anwendbar. Auch hier hängt der Vertriebserfolg davon ab, ob der Kunde sich in seiner Arbeit gut unterstützt fühlt. Das können neue Einblicke in den Markt sein. Oder ein Sparringpartner mit einem anderen Blick auf Entwicklungen in der Zukunft.

Große Kunden wünschen sich auch jemand, der die Prozesse mit dem Anbieter unterstützt. Sie brauchen einen Ansprechpartner, der als Geschäftspartner agiert und auf Augenhöhe zusammenarbeitet. Wenn es dem Account Manager nicht gelingt, diese Augenhöhe zu erreichen, dann ist er nur die Hälfte wert.

Mehr zu diesem Vertriebstraining unter Account Management.

Für die B- und C-Kunden brauchen wir andere Konzepte. Lesen Sie unter Kundensegmentierung, was dort die Ziele sind. Welche Techniken und Methoden sind dort für den Erfolg wichtig? Bessere Fragetechniken im Verkauf und bessere Gesprächsführung. Sind das die Elemente, um Kunden zu gewinnen? Lassen Sie uns zusammen prüfen, was hilft.

Die wichtigsten Themen im Vertriebstraining in der Übersicht:

Kompetenz im technischen oder sonst erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb bedeutet ganz bestimmt auch Fachkompetenz. Aber eben auch gute Fähigkeiten im Vertrieb. Kompetenz in der Kommunikation und zum Thema Psychologie der Motive.

Hier unsere Themen:

Unser Vertriebstraining unterstützt das Betriebssystem des Verkaufs unserer Kunden optimal. Wir berücksichtigen also Ihr Vorgehensmodell, Ihre Vertriebsstrategie im Vertrieb, damit es genau in Ihrem Markt wirken kann. Wir werden die erfolgskritischen Faktoren gemeinsam von Ihrer Vertriebsstrategie ableiten, damit die Vertriebsschulung den gesamten Prozess optimal unterstützt.

Vier gute Gründe für Vertriebstraining mit der alphaSales:

Was suchen Sie, um Ihre Verkäufer weiterzubilden? Unsere Kunden finden genau diese Kriterien wichtig:

  • Individuelle Seminare – auf der Basis bewährter Standard-Verkaufsseminare.
  • Vertriebstrainer mit jahrelanger Praxis im Vertriebs-Außendienst und Lösungsvertrieb.
  • Innovative Trainingsmethoden, weil gehirngerechte Didaktik der Schlüssel für mehr Spaß und Erfolg im Vertriebstraining ist.
  • Wirksame Transfersicherung, weil die Investition in Ihre Vertriebsmitarbeiter Früchte tragen muss.

Individuell optimierte Vertriebsmethoden und Konzepte für Vertrieb und Verkaufsgespräche werden Ihren Umsatzerfolg steigern. Wenn diese
a) für Ihren Markt passen und
b) im Vertriebs- und Außendienst-Alltag umgesetzt werden.

Bewährte Seminarkonzepte bieten wir für den Lösungsvertrieb und den Produktvertrieb. Sowohl für den Vertriebstraining für den B2B VertriebDirektvertrieb, wie den indirekten Vertrieb über Vertriebspartner oder Makler. Unser wichtigstes Konzept ist für den Direktvertrieb von komplexen, erklärungsbedürftigen Lösungen, dem Lösungsvertrieb. Vielerorts wird dieser auch als Solution Selling bezeichnet.

Wenn notwendig oder gewünscht, dann passen wir alle unsere Seminare auch gerne individuell an.

Neben der inhaltlichen Kompetenz, bringen wir didaktische Kompetenz mit. Wir wissen, dass Menschen mit Spaß und Spielen sehr viel besser lernen. Auch erwachsene Verkäufer machen Spiele mit. Wenn diese erkennbar wertvoll sind, weil man schneller lernt. Oder weil es einfach Spaß macht. Und, wenn wir es mit den Spielen nicht übertreiben.

Ernsthaft spielen – auch, wenn erfahrene Verkäufer lernen

Als ehemalige Verkäufer wissen wir das so gut, wie Sie. Mit viel Liebe entwickeln wir Schulungskonzepte, die Raum für ernsthaftes Lernen haben. Es braucht Raum für sympathische Kommunikation und Erfahrungsaustausch unter Kollegen. Das ist enorm wichtig. Spiele sind dann oft das „i“-Tüpfelchen, das hilft, Neues oder sich selbst zu entdecken. Spiele bringen oft die Lockerheit, die es braucht, um neue Blickwinkel anzunehmen.

Möglicherweise passt eines unserer Standard-Seminare für Vertriebstraining zu Ihrem Bedarf. Oder es wird mit leichten Anpassungen für Sie ideal. Hier geht es zur Übersicht der Standard-Vertriebsseminare. Falls das nicht so ist, dann entwickeln wir gerne individuelle Konzepte für Ihren Bedarf. Kommen Sie bitte auf uns zu, nehmen Sie Kontakt auf.

Vertriebstraining muss zu Ihrer Vertriebsstrategie passen

Auch für Vertriebstraining muss man die verschiedenen Märkte im B2B Vertrieb getrennt zu betrachten. Die spezielle Vertriebsstrategie ist deshalb für den Erfolg so wichtig. Deshalb braucht es die unterschiedlichen Trainingskonzepte.

Wir werden Ihren Bedarf gemeinsam und mit System analysieren. Damit erfahren wir möglichst viel über die Anforderungen in Ihrem Markt. Wir möchten die Ausgangssituation und die Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter kennenlernen. Nur wenn wir alle diese Dinge wissen, kann das Vertriebstraining für Ihre Verkäufer passen!

Gemeinsam entwickeln wir das Konzept für Ihr Vertriebstraining. Mit Ihren Erfahrungen im Markt und unserer Kompetenz als Trainer. Wenn wir dieses Konzept gemeinsam optimiert haben, sollte es sehr gut passen. Inhaltlich an Ihrem Markt orientiert, didaktisch schlüssig und flexibel.

Die Teilnehmer, Ihre Verkäufer und Verkäuferinnen, müssen wir zunächst gewinnen, damit diese Spass am Vertriebstraining haben. Nur wenn das gelingt, werden diese engagiert mitarbeiten. Und in der Folge ihre Fähigkeiten engagiert optimieren. Wir wollen deshalb nicht Defizite aufzeigen, sondern vielmehr Chancen eröffnen.

Die Komfortzone zu verlassen ist für viele Verkäufer nicht einfach. Aber nur wenn uns das gelingt, findet echtes Lernen statt. Deshalb ist moderne Didaktik im Vertriebstraining so wichtig.

Vertriebstraining – mehr Erfolg für Verkäufer im Innen- und Außendienst! Schauen Sie sich unser Angebot für Verkaufsseminare an!

Vertrieb ist …. hier die Definition von Wikipedia

Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik.[1] Bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen. Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen. Die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.

Verkauf ist gemäß Wikipedia der engere Vorgang des Leistungsaustausches. Also ohne die Prozesse davor und danach. Wenn wir von Vertrieb sprechen, meinen wir demnach die gesamte Prozesskette. Von der Marktanalyse, über die Akquise, die Verkaufsgespräche bis zum Abschluss. Und der Aftersales-Betreuung. Wir als Vertriebstrainer benutzen diese Begriffe ganz genau so.

Dieser Beitrag verdeutlicht prägnant, welche Bedeutung der Vertriebsmitarbeiter für die Wettbewerbsfähigkeit hat. Sehr häufig bestimmen vor allem die „Account Manager“ über den Markterfolg. Weil sie mit ihrer Erfahrung, Sympathie, Beziehung, Vertrauen und Kompetenz die Kunden gewinnen. Gewinnen und dann an das Unternehmen binden.

Verkäufer machen den Unterschied – Vertriebskompetenz gewinnt

Deshalb sehen wir auch häufig deutliche Unterschiede von einem Vertriebsgebiet zum anderen. Von einem Verkäufer zum anderen. Deshalb ist es so wichtig, durch Vertriebstraining die Vertriebskompetenzen beständig zu verbessern. Zumindest gilt es, die Verkaufstechniken der Verkäufer zu erhalten, damit erlernte Fähigkeiten nicht auf der Strecke bleiben. Wenn Ihr Unternehmen die besten Verkäufer der Branche will, dann müssen diese trainieren. Regelmäßig trainieren, wie Profisportler im Fußball. Zu viel Können und Wissen geht im Alltag verloren. Das muss immer wieder hervor geholt werden.

Neben den Vertriebstechniken geht es im Vertriebstraining auch um andere Themen. Außerdem ist das Zeitmanagement so wichtig, wie die Effizienz in der Vertriebsarbeit. Und nicht zu vergessen, die strategischen Themen. Ohne Frage sind CRM oder CAS Systeme hilfreich. Aber diese sind kein Schlüssel für den Vertriebserfolg.

Die unterstützende CRM- oder CAS – Software hat nur einen geringen Einfluss. Egal, was deren Hersteller versprechen. Trotzdem wird eher in diese investiert, als in Verkäufer der Spitzenklasse. Verstehen Sie, warum? Wir nicht so ganz!

Denn es braucht beides. Wenn ein Verkäufer der Spitzenklasse kein CRM nutzen kann, ist er weniger effizient. CRM-Systeme ohne Verkäufer hingegen, sind nicht effektiv – sie verkaufen nichts. Und würden wir vor der Wahl stehen, würden wir auf den Verkäufer der Spitzenklasse setzen. Die Zeit, wenn CRM – Systeme Aufträge gewinnen kommt wohl erst noch.

Vertriebstraining – Schlüssel für mehr Vertriebserfolg

Ein Schlüssel für Vertriebserfolg ist also die Kompetenz der Verkäufer. Damit meinen wir die Vertriebskompetenz und deren permanente Weiterentwicklung. Als Folge ernten Unternehmen die Steigerung von Qualität und Effizienz und damit mehr Umsatz. Mehr DB. Weil die Verkäufer mit System und Methodik arbeiten, schaffen diese den Mehrumsatz mit dem gleichen Aufwand.

Kompetenz in der Kommunikation, der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen sind wichtig. Aber immer mehr entscheidet das systematische Vorgehen über den Vertriebserfolg.

Produkte und deren Funktionen werden immer weniger zu entscheidenden Kriterien. Das „Hochrüsten“ bringt nichts mehr, weil „etwas mehr“, für die Kunden nicht relevant ist. Manche Produkte werden nur komplizierter und aufwendiger in der Bedienung. Auch wenn man nicht mehr bezahlen müsste, würden die Produkte doch teurer. Weil deren Anwendung mehr Zeit kostet.

Denken Sie an Excel. Wenn es dort noch mehr Funktionen gibt, dann haben wir noch weniger Überblick. Und suchen noch länger. Das kostet Zeit und damit Geld. Die Blue Ocean Strategie zeigt auf, dass Entwicklung auch die Reduktion der Funktionen bedeuten kann. Mit sehr großem Erfolg. Weniger Funktionen, höherer Preis und mehr DB. Eine solche Strategie ist nur möglich, wenn wir den Bedarf der Kunden wirklich verstehen. Und wenn wir akzeptieren, dass weniger mehr sein kann.

Gute Verkäufer und gute Logistik wären sehr oft erfolgreicher. Die Produktorientierung im Verkauf muss endlich der Vertriebsorientierung weichen. Wenn Unternehmen in Zukunft erfolgreich sein wollen, müssen sie sich mehr an den Wünschen der Kunden orientieren. Vertriebstraining als Personalentwicklung im Vertrieb sollte den Platz neben der Produktentwicklung bekommen. Bei der Budgetvergabe und am Vorstandstisch. Wir brauchen beides. Gute Produkte und Leistung – und Verkäufer der Spitzenklasse. Oder sehen Sie das anders?

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Möchten Sie diese mit uns besprechen? Dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

Rufen Sie uns unter 07156-437656 an. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.