Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufstraining – Konzepte für wichtige Branchen und Markttypen

Vertriebstraining braucht Branchenorientierung

Verschiedene Branchen und Markttypen erfordern spezielle Verkaufsstrategien und Vertriebskonzepte. Diese Unterschiede sind erfolgskritisch. Hier stellen wir Ihnen Grundzüge für Branchenansätze wichtiger Märkte vor. Gerne erarbeiten wir mit Ihnen die kritischen Erfolgsfaktoren Ihres Marktes, damit wir an den Themen arbeiten die wirklich den Umsatz bewegen.

Komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen

Was sind die Besonderheiten in diesem Markt? Was die Schlüssel-Erfolgsfaktoren? Welches sind die entscheidenden Verkaufsphasen? Wir beobachten, dass in diesem Markt die Phasen der Bedarfsanalyse und der Lösungskonzeption entscheidend sind. Deshalb wird es auch Lösungsvertrieb (Solution selling) genannt. Die Kunden möchten, dass ihre Besonderheiten wahrgenommen und dann auch berücksichtigt werden. Hier gewinnt, wer konsequent das Konzept des Lösungsvertriebs verfolgt. Branchenkonzept_Maschinenbau-Anlagenbau.pdf

Automobil-Zuliefer – Industrie

Das Spannende in diesem Markt ist, dass die Kundenseite sehr professionell aufgestellt ist. Da finden wir überwiegend Einkäufer, die Ihre Verhandlungsstärke sehr bewusst und hart einsetzen. Auf der Seite der Zulieferer ergibt sich ein differenziertes, nicht immer sehr professionelles Bild. Aber das frühere Machtgefälle zeigt Wirkung und verändert sich. Große Zulieferer wie Bosch oder andere lassen sich nicht gängeln und kennen ihre Stärken ebenfalls.  Branchenkonzept_KFZ-Zulieferer

B2B Commodities – Produktvertrieb

Commodities (Verbrauchsgüter, Massenartikel, „Allerweltsprodukte“) sind in der Regel Güter mit geringer Alleinstellung für den Anbieter. Gleichgültig, ob Sie Bürobedarf, Kunststoffgranulate, Kabel, Normteile oder ähnliche Produkte anbieten, es ist schwierig, sich über das Produkt zu profilieren. Gleichzeitig herrscht große Wettbewerbsintensität und eine entsprechend große Preissensibilität. Die strategische Kundenentwicklung (Account planning) ist immer öfter das Mittel, um für wichtige Kunden einen Unterschied zu generieren.  Branchenkonzept_Commodities

Branchen und Markttypen brauchen spezielle Vertriebstrainings

Die Unterschiede dieser vorgenannten B2B Branchen und Markttypen sind schon sehr groß. Wenn wir B2C Märkte betrachten, dann werden wir noch bedeutendere Unterschiede feststellen. Nehmen wir die Märkte der Finanzdienstleistungen und Kosmetika, die fundamental unterschiedlich sind. Diese Unterschiede und Besonderheiten gilt es für jeden Markt herauszuarbeiten und in eine Vertriebsstrategie umzusetzen. Und natürlich ist es zwingend, dass sich diese in einem Verkaufstraining wiederfinden.

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