Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Optimierte Vertriebsprozesse unterstützen den Verkauf

Definierte Vertriebsprozesse erhöhen den Umsatz

80% der Unternehmen machen nach der Einführung der Vertriebsprozesse nachweisbar mehr Umsatz. Wenn Ihr Unternehmen im Lösungsvertrieb mit langen Verkaufszyklen verkauft, ist das deshalb besonders wirksam.

Marktgerechte Geschäftsprozesse im Vertrieb

Geschäftsprozesse im Vertrieb unterstützen die Verkäufer. Gute Vertriebsprozesse:

  • machen die Vorgehensmodelle von Verkäufern vergleichbar und optimierbar.
  • erhöhen die Qualität von Auftragseingangsprognosen – der Sales Forecast.
  • verbessern die Planung, den Einsatz und deshalb das Zusammenspiel von Ressourcen im Vertrieb.
  • ermöglichen die Konzentration von knappen Ressourcen auf wichtige Kunden.

Optimale Vertriebsprozesse gestalten - für Solution Selling oder Account Management Vertriebsprozesse im Sinne klassischer Geschäftsprozesse beginnen in der Regel, wenn der Kundenauftrag in ein ERP System eingegeben wird.

Die Schritte davor werden häufig als künstlerische Freiheit der Verkäufer betrachtet. Falls das so ist, dann werden die Prozesse weder gezielt gesteuert noch optimiert.

Hier liegt erhebliches Optimierungspotenzial. Da lässt sich Geld sparen und mehr Umsatz machen.

„Vertriebsprozesse können nicht definiert werden, die ändern sich mit jedem Kunden!“

Aber die Verkäufer gehen immer wieder gleich oder sehr ähnlich vor. Die Vorgehensmodelle variieren von Verkäufer zu Verkäufer. Nicht von Kunde zu Kunde. Leider sind diese Prozesse selbst im B2B-Vertrieb nicht definiert. Damit können sie nicht nach „Best-Practice“ optimiert werden. Das ist schlecht und unprofessionell.

Sollen nun alle Verkäufer nach genau dem selben Schema vorgehen? Ja, wenn das Schema das beste ist. Aber jeder Verkäufer kann es so variieren, dass es für ihn passt, wenn er das will. Wichtig ist jedoch das gemeinsame Verständnis für Vorgehensmodelle und das Zusammenspiel. Nutzen Sie Ihre Ressourcen zukünftig effizienter und verbessern Sie gleichzeitig Ihre Prognosefähigkeit.

Geschäftsprozesse im Vertrieb ermöglichen die gezielte Optimierung erfolgreicher Vorgehensweisen für mehr Vertriebserfolg. Darum geht es doch sicher auch für Sie.

Ohne Vertriebsprozess keine Vertriebssteuerung

Gleichzeitig erlaubt ein Vertriebsprozess auch die Frage, ob der nächste Schritt wirklich angemessen ist. Das Kriterium könnte sein, ob das Vorgehen synchron mit dem Prozess des Kunden ist. Ob wir zu schnell und damit drängend oder zu langsam sind. Der Kunde hat immer ein schlechtes Gefühl, wenn wir asynchron sind.

Einige der Prozessschritte bedeuten auch, dass der Anbieter investieren muss. Proof of Concept, Prototypen, Tests, wie immer Sie es in Ihrer Branche bezeichnen, werden nicht immer vom Kunden bezahlt. Wenn diese Schritte zu früh im Vertriebsprozess gemacht werden, dann kann die Wirkung verpuffen. Die Wirkung kann sich sogar gegen den Anbieter wenden.

Deshalb sind Vertriebsprozesse ein so wichtiges Element im komplexen B2B Vertrieb, im Lösungsvertrieb. Wenn Sie Opportunity Management oder sonstige Vertriebssteuerung ohne einen definierten Vertriebsprozess versuchen, wird es nicht funktionieren.

Im Verkaufstraining diskutieren wir über Ihre Vertriebsprozesse und Möglichkeiten für mehr Effektivität.

Implementierte und verankerte Vertriebsmethoden und Vertriebsprozesse ermöglichen 40% mehr Vertriebseffektivität

„Vertriebsorganisationen mit standardisierten Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden erhöhen ihre Produktivität um bis zu 40 Prozent im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Vorausgesetzt ist eine professionelle Implementierung und Steuerung der Verkaufsmethoden durch das Vertriebsmanagement.“ – Zitat Gartner Group.

Mehr zum Thema finden Sie auch auf Wikipedia.

Wenn Sie möchten, dass wir über Ihre Vertriebsprozesse sprechen, dann melden Sie sich doch bei uns. Genauso, wenn Sie sich einen Workshop zu diesem Thema wünschen,

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastOpportunity Management

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.