Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Opportunity Coaching für Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb

Opportunity Coaching – Verkaufschancen besser nutzen

Opportunities, also Verkaufschancen im Verkauf von Lösungen benötigen Coaching. Chancen im Lösungsvertrieb sind typischerweise komplex und haben einen sehr langen Verkaufsprozess. Das hängt mit vielen Faktoren zusammen. Wenn man es an einem Punkt festmachen müssten, dann wäre das die große Bedeutung der Lösungen für den Kunden.

Deshalb lassen sich die Interessenten viel Zeit. Manche Entscheidung wird geschoben, bis sie dann an „Lost to no decision“ verloren ist. In der Regel wird eine solche Entscheidung nicht mehr von einer einzelnen Person getroffen. Sondern fast immer von einem Entscheidergremium, dem Buying Center.

Auch deshalb ist das Begleiten der Verkäufer beim monatlichen Opportunity Management, ein Schlüssel für mehr Erfolg. Mit Opportunity Coaching ist einerseits die Analyse des Status eines jeden Verkaufsprojektes gemeint. Andererseits ist es aber auch die strategische und taktische Planung der nächsten Schritte. Wenn Verkäufer das regelmäßig durchführen, werden sie noch mehr Erfolg im Vertrieb haben.

Im Rahmen des Opportunity Coaching werden alle Verkaufsprojekte eines Verkäufers detailliert betrachtet. Wenn möglich monatlich, um Wege zu finden, den Projekterfolg zu sichern. Die Analyse zeigt auch, ob es sich überhaupt lohnt, in ein Lead oder eine Opportunity zu investieren. Häufig zeigt sich, dass es sich „noch nicht“ oder „nicht mehr“ lohnt, Ressourcen zu investieren. Wenn Verkäufer Alternativen haben, dann sollten sie sich um diese Chancen kümmern.

Normalerweise sind diese PreSales-Ressourcen teuer und knapp. Wenn das so ist, müssen sie optimal eingesetzt werden. Lösungen professionell zu verkaufen, ist eine komplexe Aufgabe. Sie benötigt die Liebe fürs Detail und außerdem den Blick fürs Ganze. Wenn man professionell und erfolgreich verkaufen will. Und wir gehen davon aus, dass Sie das wollen.

Ziel – Durch das Opportunity Coaching lernen die Teilnehmer:

  • Systematische Analyse ihrer Verkaufsprojekte
  • realistische Einschätzung der Chancenwahrscheinlichkeit
  • Systematische Qualifizierung der Verkaufsprojekte durch
  • Umsetzung der wertorientierten Bedarfsanalyse
  • Nutzung der Buying Center-Analyse
  • Systematische Suche nach dem Power-Sponsor oder „Genehmiger“
  • Entwicklung einer projektspezifischen Verkaufsstrategie
  • Konzentration auf die wirklichen Chancen

Falls uns dies gelingt, dann erhalten Sie als Unternehmen:

  • Bessere Prognosequalität – einen belastbaren Sales Forecast.
  • Geringere Vertriebskosten und
  • mehr Verkaufsabschlüsse.

Diese Einzelarbeit kann sowohl in der Folge unseres Vertriebstrainings durchgeführt werden, als auch losgelöst von einem Seminar für einzelne Verkäufer gebucht werden.

Struktur:

Einzelne Tage im monatlichen Rhythmus, später im 2-monatlichen Rhythmus,
Mindestlaufzeit ist 6 Monate

Ort:

Kann frei definiert werden, wenn alle Informationen zu den Verkaufschancen verfügbar sind.

Preis:

Tagessatz, Reisekosten

Leistung:

Monatlich 6 Stunden intensive Arbeit. Dabei werden
 alle Verkaufsprojekte im Detail beleuchtet.
Der Vertriebsprozess des Verkäufers wird analysiert.
Alle alphaSales–Tools zum Lösungsvertrieb kommen zum Einsatz.
Feldbegleitung bei Kundenterminen, sofern möglich und wenn vom Kunden gewünscht.

Buchung:

Rufen Sie uns unter 07152 – 35 10 190 an, wenn Sie Fragen haben, oder buchen wollen. Oder 
senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.