Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Opportunity Coaching für Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb

Opportunity Coaching – Verkaufschancen besser nutzen

Opportunities, also Verkaufschancen im Verkauf von Lösungen benötigen Coaching. Vertriebscoaching. Coaching. Training on the job.Die Chancen im Lösungsvertrieb sind meist komplex und oft haben einen sehr langen Verkaufsprozess.

Das hängt mit vielen Faktoren zusammen. Wenn man es jedoch nur an einem Punkt festmachen müsste, dann wäre das, die große Bedeutung der Lösungen für den Kunden.

Deshalb lassen sich diese auch meist viel Zeit. Manche Entscheidung wird geschoben, bis sie dann an „Lost to no decision“ verloren ist. Es wird also nichts entschieden. Nichts gekauft.

In der Regel wird eine solche Entscheidung nicht mehr von einer einzelnen Person getroffen. Sondern fast immer von einem Gremium von Entscheidern. Dem Buying Center.

Auch deshalb ist das Begleiten der Verkäufer beim monatlichen Opportunity Management, ein Schlüssel für mehr Erfolg. Mit Opportunity Coaching ist einerseits die Analyse des Status eines jeden Verkaufsprojektes gemeint. Auf der anderen Seite ist es aber auch die strategische und taktische Planung der nächsten Schritte. Es braucht Beides.

Wenn Verkäufer das regelmäßig durchführen, werden sie noch viel mehr Erfolg im Vertrieb haben.

Im Rahmen des Opportunity Coaching werden alle Verkaufschancen eines Verkäufers detailliert betrachtet. Wenn es geht, monatlich. Ziel ist, Wege zu finden, den Projekterfolg zu sichern.

Die Analyse zeigt auch, ob es sich überhaupt lohnt, in ein Lead oder eine Opportunity zu investieren. Häufig zeigt sich, dass es sich „noch nicht“ oder „nicht mehr“ lohnt, Ressourcen zu investieren. Wenn Verkäufer Alternativen haben, dann sollten sie sich um diese Chancen kümmern. Oder Akquise machen und neue Leads finden.

In der Regel sind diese PreSales-Ressourcen teuer und knapp. Wenn das so ist, müssen sie optimal eingesetzt werden. Lösungen gezielt zu verkaufen, ist eine komplexe Aufgabe. Sie benötigt die Liebe fürs Detail und außerdem den Blick fürs Ganze. Wenn man professionell und erfolgreich verkaufen will! Und wir gehen davon aus, dass Sie das wollen.

Ziel: Durch das Opportunity Coaching lernen die Teilnehmer:

  • Analyse ihrer Verkaufschancen mit System.
  • Realistische Einschätzung der Wahrscheinlichkeit.
  • Qualifizierung der Verkaufsprojekte mit der RABEN Methode.
  • Gezielter Einsatz der Bedarfsanalyse.
  • Nutzung der Buying Center Analyse.
  • Systematische Suche nach dem Power Sponsor oder dem „Genehmiger“.
  • Entwicklung einer projektspezifischen Strategie.
  • Fokus auf die wirklichen Chancen.

Falls uns dies gelingt, dann erhalten Sie als Unternehmen:

  • Bessere Qualität der Prognose, also einen belastbaren Sales Forecast.
  • Geringere Vertriebskosten und
  • mehr Verkaufsabschlüsse.

Diese Einzelarbeit können Sie in der Folge unseres Vertriebstrainings buchen. Aber auch losgelöst von einem Seminar, können Sie Coaching für einzelne Verkäufer buchen.

Struktur:

Einzelne Tage im monatlichen Rhythmus, später im 2-monatlichen Rhythmus.
Sie sollten es für mindestens 6 Monate planen. Also mindestens sechs Coaching Termine.

Ort:

Wenn alle Infos zu den Verkaufschancen verfügbar sind, können Sie den frei definieren.

Preis:

Tagessatz, Reisekosten

Leistung:

Monatlich ein Tag intensive Arbeit, um Ihre Chancen zu verbessern. Dabei beleuchten wir alle Verkaufsprojekte im Detail.
Wir analysieren besonders den Vertriebsprozess des Verkäufers. Dabei planen wir auch die Strategie und die nächsten Schritte.
Alle unsere Tools für den Lösungsvertrieb kommen zum Einsatz.
Feldbegleitung bei Verkaufsgesprächen, sofern möglich und wenn vom Kunden gewünscht.

Buchung:

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben, oder buchen wollen. Oder 
senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir im Moment nicht zu erreichen sind:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastKundensegmentierungBestandskunden

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps? Kostenlos, aber nicht umsonst. Gönnen Sie Ihren Verkäufern, die Erfahrungen zum lesen.

Coaching ist für die Besten.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur mit der Reflektion dieses Tun.

Mit Coaching im Vertrieb helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Coaching im Vertrieb ist vor allem die die Besten. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi für einen Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.