Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsgespräche führen – professionell und erfolgreich verkaufen

Gesprächsführung mit System – Verkaufsgespräche optimieren

Verkaufsgespräche professionell, also mit System und doch sympathisch zu führen ist enorm wichtig. Das macht Verkäufer Verkaufsgespräche führendeutlich erfolgreicher. Deshalb ist es so entscheidend, die Geheimnisse der Kommunikation gut zu beherrschen.

Nutzen Sie als Verkäufer deshalb gezielt Verkaufstechniken und die Kunst methodischer Gesprächsführung!

Kunden überzeugen wir mit Kommunikationskompetenz, Gesprächstechniken, etwas Psychologie und Sympathie. Je nach Kundentypen geht es darum, zunächst Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Aber nicht immer.

Darauf aufbauend sollten Verkäufer mit guten Fragen und aktivem Zuhören ihr Interesse an den Aufgaben der Kunden zeigen. Diese schätzen es, wenn Verkäufer sich für sie interessieren. Das zeigt Wertschätzung.

Gute CRM oder CAS Systeme können die „Relation“, die Beziehung, zum Kunden weder aufbauen noch pflegen. CRM Systeme können nur die Ergebnisse aus einem Verkaufsgespräch professionell und leicht festhalten. Dann erst können sie auch Informationen für ein weiteres Verkaufsgespräch liefern.

Die entscheidenden Fähigkeiten in der Kommunikation muss der Verkäufer haben. Auf ihn kommt es an.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche behandeln wir im Seminar: Überzeugende Verkaufsgespräche.

Drei Elemente für erfolgreichere Verkaufsgespräche

Es sind tatsächlich nur drei Techniken der Gesprächsführung, die von großer Bedeutung sind. Drei Schlüssel der Kommunikation, um Kunden für den Dialog zu begeistern. Verkäufer, die diese Techniken beherrschen, können im Verkaufsgespräch viel leichter ihre Kunden überzeugen.

Leider verhalten Verkäufer sich noch immer so, als wenn diese Gesprächstechniken geheim wären. Deshalb ist es so wichtig, dass Verkäufer immer wieder an einem Vertriebstraining teilnehmen. Wissen und Können wird vergessen, deshalb muss es immer wieder aufgefrischt werden.

Stattdessen wird unter Verkaufsprofis über wirklich komplexe Themen gesprochen. Körpersprache, den Einsatz von Macht in Verhandlungen, den Kunden 3.0 und eine starke Argumentation sind die Inhalte. Ja, ja. Alles spannende Themen von großem Interesse.

Aber, wie im Sport, müssen zunächst die Grundlagen virtuos beherrscht werden. Auch die Kunst der Kommunikation baut auf Basiselementen auf. Wie das Trippeln und Passen im Fußball. Auch im Verkauf ist es wichtig, die grundsätzlichen Fähigkeiten sehr gut zu beherrschen.

Weil es nicht reicht, diese nur zu kennen. Im Fußball kann auch niemand dribbeln, nur weil er weiß, wie man es machen soll. Es reicht nicht, die Theorie zu verstehen und erklären zu können.

Techniken zur Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Hier die drei grundlegenden Gesprächstechniken, um ein Verkaufsgespräch professionell zu führen. Gleichzeitig vermittelt diese Techniken das Gefühl von Interesse am Kunden:

  • Fragen stellen und damit Interesse zeigen. Für die Themen, die den Kunden interessieren.
  • Zuhören, besser noch „aktives Zuhören„. Das baut Beziehung und Vertrauen auf.
  • Emotionen berühren und Kundentypen und Motive bedienen.

Diese Gesprächstechniken sind schon lange bekannt. Trotzdem wird dauernd gegen diese Regeln verstoßen. Verkäufer hören möglicherweise zu. Aber zu oft gehen sie trotzdem nicht auf die Kunden und deren Interesse ein.

Verkäufer reden noch immer zu viel über ihre Produkte. Anstatt systematisch den Bedarf des Kunden zu erfragen. Mit guten Fragen könnten Verkäufer sehr leicht den Kunden und dessen Wünsche entdecken. Damit würden sie den Kunden eher gewinnen.

Verkäufer informieren noch viel zu oft. Anstatt sich über den Kunden zu informieren. Wenn der Kunde dann informiert ist soll er selbst entscheiden, was er braucht. Das ist ja ganz nett. Aber kein toller Service. Und es entspricht auch nicht mehr unserer Zeit. Als Dienstleister helfen Verkäufer ihren Kunden, deren Bedarf zu entdecken.

Wenn Verkäufer jedoch die drei Punkte oben beachten, dann haben sie auch die Gesprächsführung. Mit der Gesprächsführung lenkt und leitet man ein Verkaufsgespräch. Deshalb ist Gesprächsführung im Verkauf eine Grundlage des Erfolgs. Und ein Service an den Kunden.

Kunden möchten im Verkaufsgespräch lieber erzählen

Kunden möchten lieber erzählen als zuhören. Der Kunde würde viel lieber von seiner Anwendung und seinen Aufgaben und Nöten erzählen. Der Verkäufer müsste dann nur mit ehrlichem Interesse zuhören. Anschließend würde der Kunde einen Rat, der sich auf diese Anwendung und das Angebot des Verkäufers bezieht, gerne hören.

Das wäre so, weil der Kunde nun weiß, dass der Verkäufer die Aufgabe genau verstanden hat. Denn erst das macht eine gute Lösung im Verkauf möglich. Niemand will einen Rat, wenn der Ratgeber nicht weiß, um was es geht.

Professionelle Rhetorik im Verkauf orientiert sich an den Bedürfnissen des Kunden. Das schafft Beziehung und Vertrauen! Viel besser noch als Small Talk.

Gute Fragetechniken und Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch, zeigen Interesse am Kunden. Und darum geht es.

Details zu unserem Verkaufsseminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ finden Sie hier.

Die Kunst der Gesprächstechniken ist wichtiger als die der Rhetorik

Gesprächstechniken im Verkaufsgespräch zu beherrschen, bedeutet zu wissen:

  • Wann man besser schweigt und zuhört. Gemäß dem „aktiven Zuhören“.
  • Wie man Gesprächspartner abholt und eine Beziehung aufbaut.
  • Wie man gute Fragen stellt und damit den Bedarf und Motive entdeckt.
  • Wann und wie im Verkaufsgespräch Emotionen geweckt werden können.
  • Wie man Wortbilder, also Bildsprache nutzt.
  • Wie Verkäufer mit Unsicherheiten und Bedenken umgeht. Der Umgang mit Einwänden.
  • Wann Verkäufer ihre Kunden mit Argumenten und Argumentation helfen können.
  • Wie Verkäufer den Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen.
  • Wie man als Verkäufer Verbindlichkeit in ein Verkaufsgespräch bekommt.

Verkäufer erzählen zu häufig, statt zuzuhören. Mit zuhören würde er die Freuden und Sorgen des Kunden kennenlernen. Aber viele Verkäufer sprechen zu oft selbst und überhören deshalb wichtige Kaufsignale. Verkäufer übersehen die Körpersprache des Kunden, weil sie so sehr mit sich selbst beschäftigt sind. Dadurch übersehen Verkäufer einen wichtigen Teil der Antwort. Bedenken Sie bitte, Körpersprache liefert die ehrlichere Antwort. Wenn Verkäufer diese erkennen, dann erfahren sie mehr. Es gilt die 70:30 Regel.

Verkäufer sprechen oft lieber über die ihnen bekannten Produkte. Oft, weil sie Angst vor der unbekannten Welt der Kunden haben. Da gibt es viel, was sie nicht kennen. Sie könnten sich eine Blöße geben. Das möchten viele Verkäufer vermeiden.

Entdecken Sie durch gute Verkaufsgespräche die Welt des Kunden. Weil genau das den Verkäufer näher zum Kunden bringt. Entdecken Sie die unbekannte Welt der Kunden. Seine Wünsche und Träume. Und verkaufen Sie mit Erfolg.

Emotionen – Bleiben Sie sachlich oder gehen Sie in Beziehung

Und „immer schön sachlich bleiben“! Das ist eine alte deutsche Regel in der Kommunikation. Aber, wenn wir sachlich bleiben, dann sind wir nicht persönlich. Aber ohne persönlich und emotional zu sein, können wir keine Sympathie aufbauen. Wir kommen so nicht wirklich in Beziehung. Wie viel Beziehung notwendig ist, ist vom jeweiligen Kundentypen abhängig.

Aber letztendlich ist Vertrauen immer die Grundlage für Erfolg im Vertrieb. Aber, ohne Beziehung entsteht kein Vertrauen.

Wenn wir Verkaufsgespräche professionell führen wollen, dann müssen wir in Kontakt gehen. Um zu kaufen, muss der Kunden uns vertrauen. Nur gute Rhetorik und geschliffene Argumentation wird das auch in Zukunft nicht schaffen. Es braucht Nähe und Vertrauen.

Über die Sorgen und Freuden der Kunden kommen wir wirklich in Kontakt. Denn es sind die Emotionen, die uns Menschen näher bringen. Emotionen verkaufen! Nicht Sachinformationen. Diese haben eine andere Funktion. Hier ein wichtiger Blogbeitrag dazu.

Als Verkäufer wäre es ideal die Kunst der Kommunikation mit Liebe und Engagement zu entwickeln. Machen Sie sich doch einen Sport daraus, den Kunden zum reden zu bringen. Aktiv zuhören ist das geeignete Mittel dazu.

Damit Verkäufer an diesen Themen arbeiten können, bieten wir dieses Verkaufsseminar an.

Nicht logisch argumentieren überzeugt Kunden –
sondern, psychologisch richtig argumentieren

Mehr zu Verkaufstechniken finden Sie in unserem umfangreichen Blog. Unter den über 90 Verkaufs-Tipps finden Sie auch spannende Beiträge zum Thema Abschlusstechniken. Und ganz sicher auch zu Themen, die Sie interessieren.

Die konkreten Inhalte unseres Seminars zum Thema „Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen“, finden Sie unter Verkaufsseminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche“.

Jedes Verkaufsgespräch braucht eine spezifische Gesprächsführung

Ein Verkaufsgespräch professionell führen, bedeutet, diese Gespräche wirklich zu führen. In Sinne von lenken und leiten. Dazu muss der Verkäufer die Werkzeuge beherrschen und das Ziel klar vor Augen haben:

  • Systematische Vorbereitung und Erfolgsstrategien der Gesprächsführung.
  • Fragetechnik zur Bedarfsanalyse. Bedarfsermittlung ist praktizierte Kundenorientierung.
  • Beratungsgespräch – Verkaufsgespräche – Abschlussverhandlung, alles zu seiner Zeit. Immer bewusst und gekonnt.
  • Vorteils- oder Kundennutzen-Argumentation und eine gemeinsame Value Proposition.
  • Die 7 psychologischen Prinzipien, um Kunden zu überzeugen.
  • Moderner Umgang mit Einwänden. Unsicherheiten und Entscheidungsschwäche empathisch zu meistern.
  • Erfolgreicher verhandeln – Verhandlungstechnik nach dem Harvard Konzept.
  • Kaufsignale erkennen – sprachliche Signale und Körpersprache lesen.
  • Verkauf abschließen und die nächsten Schritte im Verkaufsprozess vereinbaren.
  • Abschlusstechniken im Verkauf (s. auch unsere Verkaufstipps).
  • Angebote erfolgreich nachfassen, persönlich und am Telefon.

Es gibt offensichtlich sehr verschiedene Verkaufsgespräche. Deshalb gibt es auch viele Elemente in jedem Verkaufsgespräch zu beachten. Manche Gespräche haben einen hohen analytischen Anteil. Andere dienen dem Transfer von Wissen. Und wieder andere sind eher Verhandlungen und konzentrieren sich auf den Preis und den Verkaufsabschluss.

Als Verkäufer müssen wir beherrschen, was jeweils notwendig und richtig ist. Nur so können wir jedes Verkaufsgespräch optimal steuern. In unserem Verkaufsseminar können wir das Set an Verkaufstechniken speziell für Ihren Markt optimieren. Mit Ihnen oder Ihren Verkäufern zusammen.

Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch

Gut, dass erfahrene Verkäufer viele Kundengespräche auch ohne strukturierte Gesprächsführung und Gesprächsleitfaden Verkaufsgespräche führen und jedes Verkaufsgespräch abschließenerfolgreich führen können.

Wirkliche Profis im Verkauf wissen es besser.

Sie führen Verkaufsgespräche nur gut vorbereitet, konsequent und sehr strukturiert. Dann verlaufen diese Verkaufsgespräche zielorientiert und gleichzeitig kundenorientiert!

Verkäufer bereiten sich auf die Gesprächsführung und die Kundentypen individuell vor. Sie haben Interesse an den Aufgaben und Problemen des Kunden. Und gewinnen deshalb schließlich diese Kunden und ihre Aufträge.

Von einem engen vorgeschriebenen Leitfaden für ein Verkaufsgespräch raten wir jedoch ab. Verkaufsgespräche sollen ein Dialog mit den Kunden sein. Der Kunde soll und will das Verkaufsgespräch mitgestalten. Der Leitfaden sollte im Kopf des Verkäufers sein und als Echolot im Bauch fungieren.

Darum geht es. Ein Leitfaden, wie eine Eisenbahnschiene ist nicht hilfreich. Nicht einmal am Telefon.

Verkaufsgespräche in Gesprächsphasen denken und vorbereiten

Im Verkaufstraining zur Gesprächsführung geht es um:

  • Verkaufstechniken.
  • Kommunikationskonzepte.
  • Kommunikationspsychologie und um
  • Strategien die Verkaufsgespräche zu führen.

Kunden versuchen immer wieder, dem Verkäufer die Probleme aufzudrehen.
Dabei sollen Verkäufer ihnen Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen deshalb auch lernen uns und unser Verkaufsgespräch zu beobachten.

Außerdem lernen die Teilnehmer, Gesprächsphasen zu planen. Von der Gesprächseröffnung über den Austausch von Ideen und Argumenten bis hin zum Abschluss. Das ist so wichtig, weil Verkäufer manchmal unbewusst mit der Gesprächseröffnung schon sehr viel kaputt machen. Wenn das passiert, ist er das ganze Verkaufsgespräch über nur mit der Wiedergutmachung beschäftigt ist. So wird er aber keine Fortschritte machen. Leider!

Manche Verkäufer sind völlig überrascht, dass ein Kunde so viel Interesse hat. Das überrascht manche so sehr, dass sie deshalb die Chance für den Abschluss verpassen. Sie überhören und übersehen die Kaufsignale, weil sie sich nicht genug auf den Kunden konzentrieren. Sie hören nicht gut genug zu und achten zu wenig auf die Körpersprache.

Die Kunden fragen interessiert und der Verkäufer redet. Und redet.

Manchmal werden Kaufsignale mit Einwänden verwechselt. Deshalb wird dann Einwandbehandlung betrieben. Anstatt den Kauf abzuschließen. Viel zu oft sind die Inhalte und Ziele eines Verkaufsgespräches zwischen Kunde und Verkäufer nicht abgestimmt. Im B2B-Vertrieb darf das einfach nicht passieren. Wenn sich zwei Geschäftspartner auf Augenhöhe begegnen, sollte eine Agenda abgestimmt sein.

Verkäufer müssen lernen die Verkaufsgespräche und Gesprächsphasen taktisch zu planen und „gefühlvoll“ zu führen. „Gefühlvoll“ soll bedeuten, dass sie sich im Gespräch auf ihr Gefühl verlassen. Dieses Gefühl sollten sie jedoch bewusst nutzen. Deshalb Theorie im Seminar, „Bauch spüren“ im Verkaufsgespräch. Das braucht ein Menge Erfahrung und gute Vorbereitung. Ja, auch nach Jahren im Verkauf, sollte ein wichtiges Verkaufsgespräch gut vorbereitet werden.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Lösungsvertrieb, ist ein professionell geführtes Beratungsgespräch. Allerdings nur, wenn der Verkaufsabschluss nicht vergessen wird. Der Abschluss muss als Ziel im Hinterkopf sein.

Gekonnte Gesprächseröffnung, eine kundenorientierte Einwandbehandlung und Methoden der Verkaufspsychologie um Kunden zu überzeugen sind wichtige Gesprächstechniken. Sie müssen im Verkaufstraining zur Gesprächsführung immer wieder trainiert werden. Wie Elfmeter im Fußball und Freiwürfe im Basketball.

Die wichtigsten Gesprächstechniken gelten für Verkaufsgespräche in allen Verkaufsphasen. Auch beim Telefonverkauf, ja selbst bei Mitarbeitergesprächen:

  • Stellen Sie Fragen.
  • Hören Sie gut und aktiv zu und
  • sprechen Sie Emotionen und Motive an. Eigene und die des Kunden.

Aktives zuhören ist das stärkste Element der Gesprächsführung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Nutzen Sie es deshalb immer, und immer gezielt. Es ist leicht zu erlernen und in allen Lebenslagen ein wichtige Kompetenz.

Erfolgreiche Argumentation im Verkauf bedeutet:

Das geht nur mit Fragen und Zuhören.

Erst das Verkaufsgespräch zur Bedarfsanalyse macht die effektive Nutzenargumentation möglich. Damit erzeugt ein Verkäufer die notwendige Nähe. Und er ermittelt die Informationen für eine erfolgreiche Verhandlungstechnik.

Wikipedia zu den Themen Verkaufsgespräche und Verkaufstechniken

Wir stimmen nicht mit allem überein, was Wikipedia zum Thema Verkaufsgespräche sagt. Aber Sie finden dort immer interessante Gedanken. Ganz besonders über die Bedeutung der Kommunikation im Verkauf. Diese kann man nur unterstreichen.

Unser Verkaufstraining optimiert Ihre Verkäufer beim Thema „Verkaufsgespräche führen“ 

Egal ob Lösungsvertrieb oder Account Management.

Haben Sie unter unseren Angeboten für Vertriebstraining etwas gefunden, was Sie interessiert? Falls dem nicht so ist, sprechen Sie uns doch einfach an. Gerne konzipieren wir dann ein Seminar, das genau Ihre Verkaufsgespräche berücksichtigt!

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt zum Thema Verkaufsgespräch.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerhandlungstechnikenBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionFragetechnikenSales ForecastHarvard Konzept  

Viel Spaß, wenn Sie sich weiter im Thema Vertriebstraining vertiefen.