Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsgespräche führen – professionell und erfolgreich verkaufen

Gesprächsführung und Verkaufsgespräche optimieren

Verkaufsgespräche sollen dazu führen, mehr Kunden zu gewinnen. Verkäufer wollen Verkaufsgespräche führen - überzeugendes Verkaufsgesprächmit dem Verkaufsgespräch ihre Kunden überzeugen. Oder dass die Kunden sich selbst überzeugen. Das wäre ideal.

Unser Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ geht stark auf die Psychologie des Überzeugens ein. Robert Cialdini hat uns hierfür sehr wertvolle Prinzipien an die Hand gegeben.

Schauen Sie hier, unser Seminar für Verkaufsgespräche. So überzeugen Sie Kunden.

Wenn Verkäufer das Verkaufsgespräch mit System und doch sympathisch führen, werden sie mehr Erfolg haben. Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen. Deshalb ist es so wichtig, die Geheimnisse der Kommunikation sehr gut zu beherrschen. Kennen reicht nicht aus. Es geht um sehr gutes Können.

Nutzen Sie als Verkäufer deshalb gezielt Verkaufstechniken und die Kunst der Gesprächsführung!

Kunden überzeugen wir mit Kompetenz in der Kommunikation. Vor allem den Gesprächstechniken. Dazu etwas Psychologie und sehr viel Sympathie. Je nach Kundentypen geht es darum, zunächst Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Aber nicht immer. Das hängt von den Kundentypen ab.

Aber immer sollten wir die Prinzipien des Überzeugens im Kopf haben. Eines davon ist Sympathie, ein anderes ist Autorität. Wie lassen sich diese Prinzipien in Verkaufsgesprächen nutzen?

Lesen Sie mehr dazu, in unserem Verkaufstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche“ – hier.

Oder unsere Texte im Blog.

Gesprächstechniken und Gesprächsführung beherrschen

Daneben sollten Verkäufer ihr Interesse an den Aufgaben der Kunden zeigen. Diese schätzen es, wenn Verkäufer sich für sie interessieren. Das zeigt Wertschätzung. Und bringt Sympathie hervor. Wenn Verkäufer sich mit guten Fragen und aktivem Zuhören erkundigen, werden sie viel gewinnen. Vor allem die Sympathie des Kunden.

Wer sich nicht für die Kunden interessiert, sollte nicht Verkäufer werden.

Gute CRM oder CAS Systeme können die „Relation“, die Beziehung, zum Kunden weder aufbauen noch pflegen. CRM Systeme können nur die Ergebnisse aus einem Verkaufsgespräch effizient und leicht speichern. Dann erst können sie auch Infos für ein weiteres Verkaufsgespräch liefern.

Es ist enorm wichtig, dass kein Wissen verloren geht. Aber erst müssen die Infos gewonnen werden. Über den Kunden, seinen Bedarf und seine Aufgabe. Nur dann kann man diese ins CRM eingeben. Um diese Infos zu erhalten, muss der Verkäufer die Gesprächsführung beherrschen. Sehr gut beherrschen.

Dieses wichtige Know How in der Kommunikation muss der Verkäufer haben. Auf ihn kommt es an. Das kann ihm kein CRM der Welt abnehmen. Auch, wenn die Anbieter es anders darstellen.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche behandeln wir im Seminar: Überzeugende Verkaufsgespräche.

Drei Elemente für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Es sind tatsächlich nur drei Techniken der Gesprächsführung, die von großer Bedeutung sind. Drei Schlüssel der Kommunikation, wenn Sie Kunden im Dialog gewinnen wollen. Verkäufer, die diese beherrschen, können im Verkaufsgespräch viel leichter ihre Kunden überzeugen.

Leider verhalten Verkäufer sich noch immer so, als wenn diese Techniken geheim wären. Deshalb ist es so wichtig, dass Verkäufer immer wieder an einem Vertriebstraining teilnehmen. Wissen wird vergessen. Können schleift sich ab. Die Routine siegt. Deshalb muss beides immer wieder aufgefrischt werden.

Es ist wie mit einer Säge, die Sie immer wieder schärfen müssen.

Stattdessen wird unter Verkaufsprofis über wirklich komplexe Themen gesprochen. Körpersprache, den Einsatz von Macht in Verhandlungen, den Kunden 3.0 und eine starke Argumentation. Genau das sind immer wieder die Inhalte. Ja, ja. Alles spannende Themen von großem Interesse. Stimmt schon.

Aber, wie im Sport, müssen zunächst die Basics virtuos beherrscht werden. Auch die Kunst der Kommunikation baut auf Basics auf. Wie das Trippeln und Passen im Fußball. Auch im Verkauf ist es wichtig, die Basics im Verkaufsgespräch sehr gut zu beherrschen.

Weil es nicht reicht, diese Grundlagen nur zu kennen. Im Fußball kann auch niemand dribbeln, nur weil er weiß, wie man es machen soll. Es reicht nicht, die Theorie zu verstehen. Oder auch erklären zu können. Man muss es können. Als Verkäufer selbst können. Fragen, aktiv zuhören und eine Gespräch führen. Führen, wie leiten.

Gute Verkaufsgespräche profitieren davon, wenn der Verkäufer die Gesprächsführung beherrscht. Nicht nur weiß, was man tun sollte. Wenn er also wirklich Fragen stellt und dann zuhört. Wenn er einen Kunden mal reden lässt. Und dann wieder gezielt mit einer Frage lenkt.

Wenn Sie wollen, dann schauen Sie doch mal nach unserem Verkaufsseminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“. Wir freuen uns auf ihre Team.

Techniken zur Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Hier die drei grundlegenden Techniken, um ein Verkaufsgespräch gezielt zu führen. Gleichzeitig vermitteln diese Techniken das Gefühl von Interesse am Kunden:

  • Fragen stellen und damit Interesse zeigen. Für die Themen, die den Kunden interessieren.
  • Zuhören, besser noch „aktives Zuhören„. Das baut Beziehung und Vertrauen auf.
  • Emotionen berühren und Kundentypen und Motive bedienen.

Diese Gesprächstechniken sind schon lange bekannt. Trotzdem wird dauernd gegen diese Regeln verstoßen. Verkäufer hören häufig zu. Aber zu oft gehen sie trotzdem nicht auf die Kunden und deren Interesse ein. Oder sie hören zu, aber klären nicht, ob Sie das richtig verstanden haben. Ganz schlecht.

Verkäufer reden noch immer zu viel. Über sich und ihre Produkte. Anstatt systematisch den Bedarf des Kunden zu erfragen. Mit guten Fragen könnten Verkäufer sehr leicht den Kunden und dessen Wünsche entdecken. Mit Fragetechniken zur Bedarfsanalyse würden sie den Kunden viel eher gewinnen.

Verkäufer informieren noch viel zu oft. Anstatt sich über den Kunden zu informieren. „Wenn der Kunde dann informiert ist, soll dieser selbst entscheiden, was er braucht“. Das ist die Denke dahinter. Das ist ja ganz nett. Aber kein toller Service. Und es entspricht auch nicht mehr unserer Zeit.

Kämpfen Sie um den Auftrag des Kunden. Helfen Sie den Kunden, nicht in die Fänge des Wettbewerbs zu geraten. Schon gar nicht, wenn Sie sicher sind, eine bessere Lösung zu bieten.

Helfen Sie dem Kunden durch gute Fragen sein Problem klar zu definieren. Dann führen sie diesen mit Fragen zur Beschreibung einer guten Lösung. Und jetzt sollte er sich nach Ihrem Ansatz für eine Lösung erkundigen. Jetzt darf der Verkäufer reden. Jetzt ist seine Erklärung von Wert.

Wenn Verkäufer sich als Dienstleister verstehen, dann helfen sie ihren Kunden, deren Bedarf zu entdecken. Und dann auch zu decken. Bei Ihnen! Mehr Aufträge, mehr Umsatz!

Solution Selling oder Account Management

Im Lösungsvertrieb wird der Fokus eher auf die Bedarfsanalyse gerichtet sein. Im Solution Selling müssen Verkäufer primär die Aufgabe des Kunden verstehen. Und der Kunden muss merken, dass der Verkäufer diese versteht. Erst dann macht eine Lösung Sinn.

Das wichtigste Verkaufsgespräch ist also die Bedarfsanalyse. Sie ist ganz, ganz wichtig.

Anders im Produktvertrieb an bestehende Kunden. Im Produktvertrieb mit dem Ansatz Account Management geht es um die gesamte Situation des Kunden. Oder auch eines Vertriebspartners. Hier geht es darum, die Zusammenarbeit für beide zu optimieren.

Das wichtigste Verkaufsgespräch ist das Jahresgespräch. Weil darauf der Account Plan basiert.

Wenn Verkäufer jedoch die drei Punkte oben beachten, dann haben sie auch hier die Gesprächsführung. Mit der Gesprächsführung lenkt und leitet der Verkäufer das Verkaufsgespräch. Deshalb ist Gesprächsführung im Verkauf eine Grundlage des Erfolgs. Und ein Service an den Kunden.

Wir wollen den Kunden überzeugen. Damit dieser die beste Lösung am Markt kaufen kann.

Unsere! Deshalb das Verkaufsseminar: Überzeugende Verkaufsgespräche! Klicken Sie rein!

Im Verkaufsgespräch sollten die Kunden sprechen

Kunden möchten lieber erzählen als zuhören. Der Kunde würde viel lieber von seiner Anwendung und seinen Aufgaben und Nöten erzählen. Und er sollte das auch. Der Verkäufer müsste dann nur mit Interesse zuhören. Wenn der Verkäufer dann einen Rat gibt, bezieht dieser sich auf die Anwendung des Kunden.

Wenn das so ist, wird der Kunde dem Verkäufer und seinem Angebot viel mehr Interesse schenken!

Das ist so, weil der Kunde nun weiß, dass der Verkäufer die Aufgabe genau verstanden hat. Denn erst das macht eine gute Lösung im Verkauf möglich. Niemand will einen Rat, wenn der Ratgeber nicht weiß, um was es geht. Das ist im Solution Selling so wichtig, wie im Account Management.

Gute Rhetorik im Verkauf orientiert sich am Bedarf des Kunden. Das schafft Beziehung und Vertrauen! Viel besser noch als Small Talk. Der Verkäufer wird zum Partner. Oder sogar zum Berater des Kunden. Wenn wir das schaffen, dann sind wir dem Kunden näher gekommen.

Gute Fragetechniken und Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch, zeigen Interesse am Kunden. Und genau darum geht es.

Details zu unserem Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ finden Sie hier.

Für das Solution Selling bieten wir: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Gesprächsführung ist wichtiger als die der Rhetorik

Gesprächstechniken im Verkaufsgespräch zu beherrschen, bedeutet zu wissen:

  • Wann man besser schweigt und zuhört. Gemäß dem „aktiven Zuhören„.
  • Wie man Gesprächspartner abholt und eine Beziehung aufbaut.
  • Wie man gute Fragen stellt und damit den Bedarf und Motive entdeckt.
  • Wann und wie im Verkaufsgespräch Emotionen geweckt werden können.
  • Wie man Wortbilder, also Bildsprache nutzt.
  • Wie Verkäufer mit Unsicherheiten und Bedenken umgehen. Der Umgang mit Einwänden.
  • Wann Verkäufer ihre Kunden mit Argumenten und Argumentation helfen können.
  • Wie Verkäufer den Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen.
  • Wie man als Verkäufer Verbindlichkeit in ein Verkaufsgespräch bekommt.

Verkäufer erzählen zu häufig, statt zuzuhören. Wenn Verkäufer zuhören würden, könnten sie die Freuden und Sorgen des Kunden erkennen. Aber viele Verkäufer sprechen zu oft und zu viel selbst. Und überhören deshalb Emotionen und wichtige Signale. Wow! Auch im Jahr 2017 noch.

Verkäufer übersehen die Körpersprache des Kunden. Weil sie so sehr mit sich selbst beschäftigt sind. Dadurch übersehen Verkäufer einen wichtigen Teil der Antwort. Bedenken Sie bitte: Körpersprache liefert die ehrlichere Antwort. Wenn Verkäufer diese lesen können, dann erfahren sie mehr.

Außerdem gilt die 70:30 Regel. 70 % redet der Kunde! Nur 30 % der Verkäufer! Nicht anders herum!

Verkäufer sprechen oft lieber über Ihre Produkte, weil sie diese kennen. Oder über Fußball. Oft, weil sie Angst vor der unbekannten Welt der Kunden haben. Da gibt es viel, was sie nicht kennen. Sie könnten sich eine Blöße geben. Das möchten viele Verkäufer vermeiden. Schade!

Oder noch schlimmer! Die Verkäufer haben gar kein Interesse an ihren Kunden!

Entdecken Sie durch gute Verkaufsgespräche die Welt des Kunden. Weil genau das den Verkäufer näher zum Kunden bringt. Entdecken Sie die Welt der Kunden. Deren Wünsche, Hoffnungen und Träume.

Und verkaufen Sie Emotionen mit Erfolg. Lernen Sie mehr in unserem Verkaufsseminar!

Emotionen – Bleiben Sie sachlich oder gehen Sie in Beziehung

Und „immer schön sachlich bleiben“! Das ist eine alte deutsche Regel in der Kommunikation. Aber, wenn wir sachlich bleiben, dann sind wir nicht persönlich. Aber ohne persönlich zu sein, können wir keine Beziehung aufbauen. Wir gewinnen so nicht wirklich die Sympathie des Kunden.

Wie viel Beziehung notwendig ist, ist vom jeweiligen Kundentypen abhängig.

Vertrauen ist die Grundlage für Erfolg im Vertrieb. Aber, ohne Beziehung entsteht kein Vertrauen.

Wenn wir Verkaufsgespräche professionell führen wollen, dann müssen wir in Kontakt gehen. Um zu kaufen, muss der Kunde uns vertrauen. Nur gute Rhetorik und geschliffene Argumentation wird das auch in Zukunft nicht schaffen. Es braucht Nähe und Vertrauen.

Über die Sorgen und Freuden der Kunden kommen wir wirklich in Kontakt. Denn es sind die Emotionen, die uns Menschen näher bringen. Emotionen verkaufen! Nicht Sachinfos. Diese haben eine andere Funktion. Hier ein wichtiger Blogbeitrag dazu.

Als Verkäufer wäre es ideal, die Kunst der Kommunikation mit Liebe und Engagement zu entwickeln. Machen Sie sich doch einen Sport daraus, den Kunden zum reden zu bringen. Aktiv zuhören ist das geeignete Mittel dazu. Das stimmt ganz besonders für den Kunden 3.0.

Damit Verkäufer an diesen Themen arbeiten können, bieten wir dieses Verkaufsseminar an. Dann werden sie bessere Verkaufsgespräche führen.

Nicht logisch argumentieren überzeugt Kunden –
sondern, psychologisch richtig argumentieren

Mehr zu Verkaufstechniken finden Sie in unserem Blog. Unter den 100 Verkaufs-Tipps finden Sie auch spannende Beiträge zum Thema Abschlusstechniken. Und ganz sicher auch zu Themen, die Sie interessieren. Schauen sie rein. Lesen Sie sich schlau.

Die konkreten Inhalte unseres Seminars zum Thema „Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen“, finden Sie unter Verkaufsseminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche“.

Jedes Verkaufsgespräch braucht Gesprächsführung

Ein Verkaufsgespräch professionell führen, bedeutet, diese Gespräche wirklich zu führen. In Sinne von lenken und leiten. Dazu muss der Verkäufer die Werkzeuge beherrschen und das Ziel klar vor Augen haben:

  • Systematische Vorbereitung und Strategien der Gesprächsführung.
  • Fragetechnik zur Bedarfsanalyse.
  • Beratungsgespräch – Verkaufsgespräche – Verhandlung, alles zu seiner Zeit. Immer bewusst und gekonnt.
  • Vorteils- oder Nutzen-Argumentation und eine gemeinsame Value Proposition.
  • Die 7 psychologischen Prinzipien, um Kunden zu überzeugen.
  • Moderner Umgang mit Einwänden. Unsicherheiten und Schwächen bei der Entscheidung meistern.
  • Erfolgreicher verhandeln – Verhandlungstechnik nach dem Harvard Konzept.
  • Kaufsignale erkennen – sprachliche Signale und Körpersprache lesen.
  • Verkauf abschließen und die nächsten Schritte vereinbaren.
  • Abschlusstechniken im Verkauf (s. auch unsere Verkaufstipps).
  • Angebote erfolgreich nachfassen, persönlich und am Telefon.

Es gibt offensichtlich sehr verschiedene Verkaufsgespräche. Deshalb gibt es auch viele Elemente in jedem Verkaufsgespräch zu beachten. Manche Gespräche haben einen hohen analytischen Anteil. Andere dienen dem Transfer von Wissen. Und wieder andere sind eher Verhandlungen und konzentrieren sich auf den Preis und den Verkaufsabschluss.

Als Verkäufer müssen wir beherrschen, was jeweils notwendig und richtig ist. Nur so können wir jedes Verkaufsgespräch optimal steuern. In unserem Verkaufsseminar können wir das Set an Verkaufstechniken speziell für Ihren Markt optimieren. Mit Ihnen oder Ihren Verkäufern zusammen.

Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch

Gut, dass erfahrene Verkäufer viele Kundengespräche auch ohne strukturierte Gesprächsführung und Gesprächsleitfaden Verkaufsgespräche führen und jedes Verkaufsgespräch abschließenerfolgreich führen können.

Wirkliche Profis im Verkauf wissen es besser.

Sie führen Verkaufsgespräche nur gut vorbereitet, konsequent und sehr strukturiert. Dann verlaufen diese Verkaufsgespräche ziel- und gleichzeitig kundenorientiert!

Verkäufer bereiten sich auf die Gesprächsführung und die Kundentypen gezielt vor. Sie haben Interesse an den Aufgaben und Problemen des Kunden. Und gewinnen deshalb schließlich diese Kunden und ihre Aufträge.

Von einem engen Leitfaden für ein Verkaufsgespräch raten wir jedoch ab. Verkaufsgespräche sollen ein Dialog mit den Kunden sein. Der Kunde soll und will das Verkaufsgespräch mitgestalten. Der Leitfaden sollte im Kopf des Verkäufers sein und als Echolot im Bauch fungieren.

Darum geht es. Ein Leitfaden, wie eine Eisenbahnschiene ist nicht hilfreich. Nicht einmal am Telefon.

Verkaufsgespräche in Gesprächsphasen denken und vorbereiten

Im Verkaufstraining zur Gesprächsführung geht es um:

  • Verkaufstechniken.
  • Kommunikationskonzepte.
  • Kommunikationspsychologie und um
  • Strategien die Verkaufsgespräche zu führen.

Kunden versuchen immer wieder, dem Verkäufer die Probleme aufzudrehen.
Dabei sollen Verkäufer ihnen Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen deshalb auch lernen uns und unser Verkaufsgespräch zu beobachten.

Außerdem lernen die Teilnehmer, Gesprächsphasen zu planen. Von der Eröffnung über den Austausch von Ideen und Argumenten bis hin zum Abschluss. Das ist so wichtig, weil Verkäufer manchmal unbewusst mit der Eröffnung schon sehr viel kaputt machen.

Wenn das passiert, ist er das ganze Verkaufsgespräch über nur mit der Wiedergutmachung beschäftigt ist. So wird er aber keine Fortschritte machen. Leider!

Manche Verkäufer sind völlig überrascht, dass ein Kunde so viel Interesse hat. Das verwirrt manche so sehr, dass sie deshalb die Chance für den Abschluss verpassen. Sie überhören und übersehen die Kaufsignale, weil sie sich nicht genug auf den Kunden konzentrieren. Sie hören nicht gut genug zu und achten zu wenig auf die Körpersprache.

Die Kunden fragen interessiert und der Verkäufer redet. Und redet. Sollte das nicht umgekehrt sein?

Manchmal werden Kaufsignale mit Einwänden verwechselt. Deshalb wird dann Einwandbehandlung betrieben. Anstatt den Kauf abzuschließen. Viel zu oft sind die Inhalte und Ziele vor dem Verkaufsgespräch nicht abgestimmt. Das ist schlecht.

Im B2B-Vertrieb darf das einfach nicht passieren. Wenn sich zwei Geschäftspartner auf Augenhöhe begegnen, sollte eine Agenda abgestimmt sein. Wer die Gesprächsführung übernehmen will, sollte mit der Agenda beginnen.

Verkäufer müssen lernen die Verkaufsgespräche und Gesprächsphasen taktisch zu planen und „gefühlvoll“ zu führen. „Gefühlvoll“ soll bedeuten, dass sie sich im Gespräch auf ihr Gefühl verlassen. Dieses Gefühl sollten sie jedoch bewusst nutzen.

Deshalb Theorie im Seminar, „Bauch spüren“ im Verkaufsgespräch. Das braucht ein Menge Erfahrung und gute Vorbereitung. Ja, auch nach Jahren im Verkauf, sollte ein wichtiges Verkaufsgespräch gut vorbereitet werden.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Lösungsvertrieb, ist ein professionell geführtes Beratungsgespräch. Allerdings nur, wenn der Verkaufsabschluss nicht vergessen wird. Der Abschluss muss als Ziel im Hinterkopf sein.

Gekonnte Gesprächseröffnung, eine kundenorientierte Einwandbehandlung und Methoden der Psychologie um Kunden zu überzeugen sind wichtige Techniken. Sie müssen im Verkaufstraining zur Gesprächsführung immer wieder trainiert werden. Wie Elfmeter im Fußball und Freiwürfe im Basketball.

Die wichtigsten Techniken gelten für Verkaufsgespräche in allen Verkaufsphasen. Auch beim Telefonverkauf. Ja sogar bei Mitarbeitergesprächen:

  • Stellen Sie Fragen.
  • Hören Sie gut und aktiv zu und
  • sprechen Sie Emotionen und Motive an. Eigene und die des Kunden.

Aktives zuhören ist das stärkste Element der Gesprächsführung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Nutzen Sie es deshalb immer, und immer gezielt. Es ist leicht zu erlernen und in allen Lebenslagen eine wichtige Kompetenz.

Erfolgreiche Argumentation im Verkauf bedeutet:

Das geht nur mit Fragen und Zuhören.

Erst das Verkaufsgespräch zur Bedarfsanalyse macht die effektive Nutzen-Argumentation möglich. Damit erzeugt ein Verkäufer die notwendige Nähe. Und er ermittelt die Infos für eine erfolgreiche Verhandlungstechnik.

Wikipedia zu den Themen Verkaufsgespräche und Verkaufstechniken

Wir stimmen nicht mit allem überein, was Wikipedia zum Thema Verkaufsgespräche sagt. Aber Sie finden dort immer interessante Gedanken. Ganz besonders über die Bedeutung der Kommunikation im Verkauf. Diese kann man nur unterstreichen.

Verkaufstraining optimiert Ihre Verkäufer beim Thema „Verkaufsgespräche führen“ 

Egal ob im Lösungsvertrieb oder dem Account Management.

Haben Sie unter unseren Angeboten für Vertriebstraining etwas gefunden, was Sie interessiert? Falls dem nicht so ist, sprechen Sie uns doch einfach an. Gerne konzipieren wir dann ein Seminar, das genau Ihre Verkaufsgespräche berücksichtigt!

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt zum Thema Verkaufsgespräch.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingBedarfsanalyse VerkaufKundentypenBuying Center AkquiseAccount Management –  Opportunity ManagementValue PropositionFragetechnikenSales ForecastHarvard KonzeptWeiterbildung Vertrieb – NeukundengewinnungSolution Selling   

Viel Spaß, wenn Sie sich weiter im Thema Vertriebstraining vertiefen. Es gibt viel zu lernen. Und mit jedem weiteren Schritt werden Ihre Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Möchten Sie das?