Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsseminar: Überzeugende Verkaufsgespräche – Kunden gewinnen

Nicht logisch, sonder psychologisch Kunden überzeugen

Die Aufgabe von Verkäufern ist, Kunden zu überzeugen. Besser noch wäre, sie zu begeistern! Wenn das gelingt, können wir diese Kunden leicht für einen Kauf gewinnen.

Wir alle kennen Menschen, die eine natürlich Gabe haben, andere für sich zu gewinnen. Aber kann man das lernen? Nein, diese Gabe kann man nicht erlernen. Aber man kann genug erlernen, um als Verkäufer deutlich besser zu werden.

Diese Fähigkeit, Kunden im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist einer der Schlüssel für Vertriebserfolg im B2B-Vertrieb. Überzeugende Verkaufsgespräche beginnen oft mit der Akquise am Telefon. Außerdem ist überzeugen ein wichtige Aufgabe bei jedem Kundenkontakt bis zum Abschluss. Gerade oder ganz besonders beim Abschluss.

Und danach wieder bei den After-Sales Kontakten. Jeder Kontakt leistet einen Beitrag zur Beziehung zum Kunden.

Verkäufer brauchen ein „Gespür“ für die Kundenwünsche, für die Kundentypen und die richtigen Worte. Daneben braucht ein Verkäufer aber auch Techniken. Wenn er Erfolg haben will, braucht er die Fähigkeit, systematisch und gezielt Gesprächstechniken einzusetzen. Darüber hinaus benötigt ein Verkäufer das Wissen über Kommunikationspsychologie.

Außerdem sind die spezifischen, für den Vertrieb wichtigen Methoden und Verkaufstechniken von sehr großer Bedeutung.

Wenn Verkäufer Kunden überzeugen wollen, dann sollten sie die beiden wissenschaftlich fundierten Konzepte dazu kennen.  Denn diese helfen dem Verkäufer im Verkaufsgespräch spürbar.

Neben dem Harvard-Konzept für Verhandlungen, sind es die psychologischen Prinzipien nach Robert Cialdini. Kunden überzeugen braucht System und Methodik. Und dann Übung, viel Übung. Und nach jedem Verkaufsgespräch eine Reflektion – ein Bordsteingespräch.

Ziel:

Im Seminar lernen die Teilnehmer praktisches Wissen über Kommunikation und sie üben Gesprächsführung:

  • Überzeugende Verkaufsgespräche – die psychologischen Prinzipien der Überzeugung.
  • Die Interessen der Kunden in den Mittelpunkt stellen
  • Gesprächstechniken – Fragen, aktiv zuhören, Sprechpausen, schweigen und mehr.
  • Verkaufstechniken – Leitlinien für die verschiedenen Arten von Verkaufsgesprächen.
    Akquise – Bedarfsanalyse – Konzept erläutern – Verhandeln – Preisgespräch – Abschluss.
  • Gesprächsführung – den Kunden durch das Verkaufsgespräch führen.
  • Gesprächsstrategien – das Verkaufsgespräch in Gesprächsphasen planen.
  • Wie Verkäufer das Verkaufsgespräch auf der Meta-Ebene begleiten.

Fazit:

Die Teilnehmer lernen die psychologischen Prinzipien des Überzeugens kennen und erarbeiten praktische Anwendungsmöglichkeiten. Sie erarbeiten konkrete Anwendungen für anstehende oder permanente Aufgaben des Vertriebs. Also Themen wie Preiserhöhungen, Bedarf analysieren, wichtige Informationen ermitteln, unangenehme Wahrheiten vermitteln.

Wir entwickeln keinen Gesprächsleitfaden für jede der Situationen im Verkauf. Vielmehr vermitteln wir ein generelles Vorgehensmodell für Verkaufsgespräche und Akquise. Das halten wir für viel effektiver für die Teilnehmer.

Die Erkenntnisse des Trainings müssen sich sofort in der Praxis in „überzeugende Verkaufsgespräche“ niederschlagen. Deshalb arbeiten wir mit wenigen Impulsvorträgen und binden dann die Teilnehmer ein. In Gruppenarbeiten und verschiedenen ausgewählten ErlebnisOrientierten Lernprojekten (EOL) wird geübt.

Übungen, nach der alphaSales-Rollenspielmethode, führen die Teilnehmer in fast reale Verkaufssituationen. Situationen in denen sie ihr Verhalten im Verkauf erkennen und korrigieren können. Wenn die Teilnehmer mitmachen. Aber das schaffen wir fast immer. Der Lerneffekt ist dabei sehr groß.

Überzeugende Verkaufsgespräche – Modul 1

  • Grundlagen der Verkaufskommunikation.
  • Psychologisch Prinzipien und ihre Anwendung.
  • Übungen.
  • 2-Tages Seminar.

Überzeugende Verkaufsgespräche – Module 2 + 3

  • Vertiefung der Prinzipien der Überzeugung.
  • Erfahrungsaustausch zur Praxisumsetzung.
  • Bearbeitung Unternehmens- oder branchenspezifischer Aufgabenstellungen.
  • mit 8 Wochen bzw. 6 Wochen Abstand.
  • Jeweils 1 Tag.

Module 2 + 3 sind optional

Seminarort:

Wird vom Auftraggeber gewählt und gebucht.

Preis:

Sofern die Standardbausteine gewählt werden, fallen lediglich 4 Tagessätze an. Bei größeren Änderungen fallen möglicherweise weitere Tage für Konzeption und Vorbereitung an.

TN-Zahl max.:

10 Teilnehmer, ab 4 Teilnehmer möglich.

Leistungsinhalt:

  • Seminar.
  • Umfangreiches Handout, in Prosa, keine Powerpoint-Ausdrucke.
  • Transferunterstützung via Mail und Telefon.

Buchung:

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