Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsseminar: Überzeugende Verkaufsgespräche – Kunden gewinnen

Nicht logisch, sondern psychologisch Kunden überzeugen

Die Aufgabe von Verkäufern ist, Kunden zu überzeugen. Besser noch wäre, sie zu begeistern! Wenn das Überzeugende Verkaufsgespräche, Gesprächsführung, ein Service im Verkaufsgesprächgelingt, können wir diese Kunden leicht für einen Kauf gewinnen. Deshalb sind überzeugende Verkaufsgespräche so wichtig.

Kunden überzeugen gelingt nicht mit Logik. Aber mit Psychologie. Wir müssen verstehen, was Menschen bewegt. Was Sie dazu bringt, sich für etwas zu entscheiden. Genauso müssen wir verstehen, was sie davon abhält. Welche Rolle Ängste spielen.

Wir alle kennen Menschen, die andere leicht für sich gewinnen können. Es ist wie eine natürlich Gabe. Aber kann man das lernen? Nein, diese Gabe kann man nicht erlernen. Eine Gabe ist eine Gabe.

Aber man kann genug erlernen, um als Verkäufer viel besser zu werden. Wenn man daran arbeitet.

Diese Fähigkeit, Kunden im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist einer der Schlüssel für Erfolg im B2B-Vertrieb.

Überzeugende Verkaufsgespräche beginnen oft mit der Akquise am Telefon.

Außerdem ist überzeugen auch sonst eine wichtige Aufgabe. Bei jedem Kundenkontakt! Von der Akquise bis zum Abschluss. Ganz besonders beim Abschluss. Aber auch in anderen Bereichen des Lebens. Arbeit und privat.

Verkäufer brauchen ein „Gespür“ für die Kundenwünsche, für die Kundentypen und die richtigen Worte. Daneben braucht ein Verkäufer aber auch die Techniken. Wenn er Erfolg haben will, braucht er die Fähigkeit, Gesprächstechniken gezielt einzusetzen.

Darüber hinaus benötigt ein Verkäufer das Wissen über Psychologie und Kommunikation.

Außerdem sind die spezifischen, für den Vertrieb wichtigen Methoden und Verkaufstechniken von sehr großer Bedeutung.

Wenn Verkäufer ihre Kunden überzeugen wollen, dann sollten sie die Konzepte dazu kennen. Beide sind wissenschaftlich fundiert und sehr einleuchtend. Diese Konzepte helfen dem Verkäufer im Verkaufsgespräch spürbar.

Neben dem Harvard-Konzept für Verhandlungen, sind es die psychologischen Prinzipien nach Robert Cialdini. Kunden überzeugen braucht System und Methodik. Und dann Übung, sehr viel Übung. Und nach jedem Verkaufsgespräch eine Reflektion. Ein Bordsteingespräch. Ein Feedback von sich selbst.

Ziele im Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche:

Im Seminar lernen die Teilnehmer praktisches Wissen über Kommunikation und sie üben die Gesprächsführung:

  • Überzeugende Verkaufsgespräche. Die psychologischen Prinzipien des Überzeugens.
  • Die Interessen der Kunden in den Mittelpunkt stellen.
  • Gesprächstechniken. Fragen, aktiv zuhören, Sprechpausen, schweigen und mehr.
  • Verkaufstechniken. Leitlinien für die verschiedenen Arten von Verkaufsgesprächen.
    Akquise – Bedarfsanalyse, Konzept erläutern, Verhandeln, Preisgespräch, Abschluss.
  • Gesprächsführung. Den Kunden durch das Verkaufsgespräch führen.
  • Strategien zur Gesprächsführung. Das Verkaufsgespräch in Phasen planen.
  • Wie Verkäufer das Verkaufsgespräch auf der Meta-Ebene begleiten.

Fazit:

Die Teilnehmer lernen die psychologischen Prinzipien des Überzeugens kennen und erarbeiten praktische Möglichkeiten der Anwendung. Ganz besonders für anstehende oder permanente Aufgaben des Vertriebs. Also Themen wie: Preiserhöhungen, Bedarf analysieren, wichtige Informationen ermitteln, unangenehme Wahrheiten vermitteln.

Wir entwickeln keinen Gesprächsleitfaden für jede der Situationen im Verkauf. Vielmehr vermitteln wir ein generelles Vorgehensmodell für Verkaufsgespräche und die Akquise. Das halten wir für viel effektiver. Und das ist dauerhaft für die Teilnehmer nützlich. Auch für neue Aufgaben.

Die Erkenntnisse des Trainings müssen sich sofort in der Praxis in „überzeugende Verkaufsgespräche“ niederschlagen. Deshalb arbeiten wir mit wenigen Impulsvorträgen und binden dann die Teilnehmer ein. In Gruppenarbeiten und verschiedenen ausgewählten Erlebnis-Orientierten-Lernprojekten (EOL) wird geübt.

Übungen, nach der alphaSales-Methode für Rollenspiele, führen die Teilnehmer in fast reale Verkaufssituationen. Situationen in denen sie ihr Verhalten im Verkauf erkennen und korrigieren können. Wenn die Teilnehmer mitmachen. Aber das schaffen wir fast immer. Der Lerneffekt ist dabei sehr groß. Und nicht selten auch der Spass.

Überzeugende Verkaufsgespräche – Modul 1

  • Grundlagen der Verkaufskommunikation.
  • Psychologische Prinzipien und ihre Anwendung.
  • Übungen.
  • 2-Tages Seminar.

Überzeugende Verkaufsgespräche – Module 2 + 3

  • Vertiefung der Prinzipien der Überzeugung.
  • Erfahrungsaustausch zur Praxisumsetzung.
  • Bearbeitung Unternehmens- oder branchenspezifischer Aufgabenstellungen.
  • mit 8 Wochen bzw. 6 Wochen Abstand.
  • Jeweils 1 Tag.

Module 2 + 3 sind optional

Seminarort:

Wird vom Auftraggeber gewählt und gebucht.

Preis:

Sofern die Standardbausteine gewählt werden, fallen für das Modul 1 lediglich 2 Tagessätze an. Bei größeren Änderungen fallen möglicherweise weitere Tage für Konzeption und Vorbereitung an.

TN-Zahl max.:

10 Teilnehmer, ab 4 Teilnehmer möglich.

Leistungsinhalt:

  • Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“.
  • Umfangreiches Handout, in Prosa, keine Powerpoint Ausdrucke.
  • Transferunterstützung via Mail und Telefon.

Buchung:

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder buchen möchten. Oder senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn nicht da sind:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseVerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales Forecast –   B2B-VertriebVerkaufs-TippsBestandskunden

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch für Verkaufsgespräche. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis und wir üben „Überzeugende Verkaufsgespräche“ zu führen. Wir sind dabei. Und Sie?