Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Solution Selling – Erfolg im B2B Lösungsvertrieb

Komplexe Lösungen verkaufen – mit System zum Erfolg

Komplexität ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie um Solution Selling - B2B LösungsvertriebLösungen mit Erfolg zu verkaufen. Egal, ob erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Leistungen.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, dann ist Solution Selling die richtige Strategie.

Solution Selling bringt vor allem viel mehr Systematik in den B2B Vertrieb. Und damit auch mehr Effizienz und Qualität.

Dadurch werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

In England und in den USA ist das Solution Selling schon über 40 Jahre als idealer Ansatz akzeptiert. Ganz besonders Neil Rackham und Michael Bosworth haben die Konzepte für diese Strategie entwickelt. Diese beiden haben schon vor Jahren die Bedeutung erkannt. Und über Jahre sehr wichtige Impulse gegeben.

Und sie haben die Umsetzung in der Praxis realisiert. Sehr praktisch für den Alltag im Vertrieb erdacht.

Märkte für Solution Selling oder den Lösungsvertrieb zeichnen sich durch eine sehr hohe Komplexität aus. Das gilt für die Produkte ebenso wie für den Kreis der Entscheider. Lösungen, die mit diesem Ansatz verkauft werden sollten, sind zum Beispiel Software und  IT-Systemtechnik. Aber auch Maschinen und Anlagen.

Außerdem ist Solution Selling für den Vertrieb von komplexen Dienstleistungen sehr gut geeignet.

Kennzeichen für Solution Selling – Märkte

Wenn Sie wissen wollen, wann Lösungsvertrieb der richtige Ansatz ist, dann vergleichen Sie mit diesen Merkmalen:

  • Produkte oder Leistungen sind sehr komplex.
  • Die Leistungen werden für den Kunden spezifisch angepasst. Wenn notwendig, ganz neu entwickelt.
  • Jede Beschaffung hat sehr langfristige Folgen. Oft sogar für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Mit der Beschaffung entstehen hohe Kosten bzw. sie bedeutet hohe Investitionen.
  • Der Verkaufszyklen dauern meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung wird durch mehrere Personen getroffen. Also durch ein Buying Center.

Im Kern bedeutet das, beim Verkauf von Lösungen „geht es um sehr viel“. Für den Kunden. Deshalb sind die Entscheider im Buying Center über lange Zeit mit der Auswahl beschäftigt. Außerdem bedarf es vieler Verkaufsgespräche mit diversen Entscheidern. Erst dann können viele der Kunden eine Entscheidung treffen.

Das klingt mühsam, ist aber notwendig. Durch Solution Selling wird der Prozess nicht weniger komplex. Aber Verkäufer können diesen Prozess dadurch besser steuern. Der Prozess bekommt Struktur und wird klarer. Man kann die Elemente des Verkaufs in den Griff bekommen, wenn man Solution Selling nutzt.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lösungsvertrieb ist keine Frage der Branche

Diese Kriterien für das Solution Selling gelten genauso für den Verkauf von Software oder IT Infrastruktur. Außerdem für Entscheidungen im Maschinenbau und Anlagenbau. Besonders, wenn diese Anlagen, Teil einer Fertigung werden sollen.

Auch Versicherungen für Firmenkunden haben diese hohe Komplexität, die Lösungen auszeichnen. Und viele andere Branchen mehr.

Wenn die Strategie des Lösungsvertrieb genutzt wird, ist die Bedarfsanalyse das wichtigste Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten, dass ihre Besonderheit erkannt und gesehen wird. Weil diese in den Lösungen optimal berücksichtigt werden muss. Die Aufgabe des Kunden muss im Fokus stehen.

Das Verständnis für die Aufgaben des Kunden und die Chancen der Lösung ergeben die Value Proposition. Mit der Value Proposition zeigen Verkäufer, dass sie die Aufgabe verstanden haben. Und sie zeigen, wie eine Lösung aussehen könnte. Das ist also ein wichtiges Element der Abstimmung.

Solution Selling und Opportunity Management

Opportunity Management sorgt dafür, dass die hohe Komplexität im Griff bleibt. Wie das Projektmanagement bei sonstigen Projekten. Wenn Opportunity Management genutzt wird, dann werden die Verkaufschancen gezielt gesteuert.

Das sorgt dafür, dass in der Gegenwart, alles getan wird, um den Kunden in der Zukunft zu gewinnen. Und Sie werden mehr Aufträge gewinnen. Die Gartner Group glaubt, 40 % mehr. Das wäre doch was?

Damit bringt Opportunity Management (OM) dringend notwendige Methodik in den Vertrieb. Und OM ist das System für die Steuerung des Vertriebs. Deshalb ist Opportunity Management der Garant für Erfolg im Solution selling. Sie haben es in der Hand. Nutzen Sie dieses System.

Nur mit den Elementen des Solution Selling kommen Verkäufer zu einem belastbaren Sales Forecast. Das sollte jeden „Leiter des Vertriebs“ interessieren. Ein Sales Forecast, der stimmt!

Solution selling in Wikipedia

Das schreibt Wikipedia über den Lösungsvertrieb.

„Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

So hat es Ende der 70er begonnen. Neil Rackham hat mit seiner SPIN Methode das erste Konzept entwickelt. Über die Jahre kamen durch verschiedene Vertriebstrainer und Berater weitere Elemente zum Konzept hinzu. Aber man musste über die Jahre auch erkennen, dass nur wirkliche Lösungen für Solution Selling geeignet sind.

Wenn Sie „Lösungsvertrieb“ googeln, werden Sie uns leicht finden. Wir gehören zu den top fünf Adressen bei dem Thema. Nicht so sehr weil Google uns auf Platz 1-5 hat. Sondern, weil wir das Thema seit über 25 Jahren betreiben.

Erst in der Praxis als Verkäufer. Und seit über 15 Jahren als Verkaufstrainer für Solution Selling.

Deshalb, wenn es um Solution Selling geht, alphaSales – Vertriebstraining.

Verkaufsseminare zum Thema Lösungsvertrieb

Fünf unserer Seminare behandeln ganz zentrale Themen des B2B Lösungsvertriebs.

Auch, wenn Sie ein Telefontraining suchen, sind Sie bei uns genau richtig. Besonders, wenn es um die Akquise komplexer Lösungen geht. Gerne passen wir unser Seminar auf Ihre Bedürfnisse an. Damit Sie in Zukunft noch mehr Leads für den Vertrieb finden.

Hier bringen wir sehr viel Erfahrung mit. Akquise, um Neukunden zu gewinnen, gehört zum Solution Selling. Und dies lässt sich auch nicht an externe Call Center abgeben. Warum nicht? Lesen Sie im Blog!

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen. Wir wären gerne Ihr Partner, wenn es um Solution Selling geht. Sehr gerne würden wir Ihre Verkäufer trainieren.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Oder rufen Sie uns gerne an.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Außerdem bieten wir Ihnen viele Texte in unserem Blog. Da ist sicher auch viel für Sie drin. Viel Spass.