Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Solution Selling – Erfolg im B2B Lösungsvertrieb

Komplexe Lösungen verkaufen – mit System zum Erfolg

Komplexität ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die erfolgreiche Vertriebsstrategie um Solution Selling - B2B LösungsvertriebLösungen zu verkaufen. Egal, ob erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Leistungen. Wenn Sie Lösungen verkaufen, dann ist Solution Selling die richtige Strategie.

Solution Selling bringt vor allem viel mehr Systematik in den B2B Vertrieb. Und damit auch mehr Effizienz und Qualität. Dadurch werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

In England und den USA ist das Solution Selling schon über 40 Jahre als besonderer Ansatz akzeptiert. Ganz besonders Neil Rackham und Michael Bosworth haben die Konzepte für diese Strategie entwickelt. Sie haben  schon vor Jahren die Bedeutung erkannt und sehr wichtige Impulse gegeben. Und sie haben die Umsetzung in der Praxis realisiert.

Märkte für Solution Selling oder den Lösungsvertrieb zeichnen sich durch eine sehr hohe Komplexität aus. Das betrifft die Produkte ebenso wie die Entscheidungsprozesse. Lösungen, die mit diesem Ansatz verkauft werden können, sind beispielsweise Software und  IT-Systemtechnik. Aber auch der Vertrieb von Maschinen, Anlagen und viele Dienstleistungen fallen in diese Kategorie.

Die wichtigsten Kennzeichen für Solution Selling – Märkte

Wenn Sie leichter erkennen wollen, wann Lösungsvertrieb der richtige Ansatz ist, dann vergleichen Sie mit diesen Merkmalen:

  • Produkte oder Leistungen sind erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden für den Kunden spezifisch angepasst. Wenn notwendig, ganz neu entwickelt.
  • Jede Beschaffung hat langfristige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Mit der Beschaffung entstehen hohe Kosten bzw. sie bedeutet ein hohes Investitionsvolumen.
  • Verkaufszyklen dauern meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird durch mehrere Personen getroffen. Einem Buying Center.

Im Kern bedeutet das, beim Verkauf von Lösungen „geht es um viel“. Für den Kunden. Deshalb sind die Entscheider, das Buying Center, über lange Zeit mit der Auswahl beschäftigt. Außerdem bedarf es vieler Verkaufsgespräche mit verschiedenen Entscheidern. Erst dann können viele der Kunden eine Entscheidung treffen.

Das klingt mühsam, ist aber notwendig. Durch Solution Selling wird der Prozess nicht weniger komplex. Aber Verkäufer können diesen Prozess besser steuern. Er wird klarer. Man kann die Elemente des Verkaufs in den Griff bekommen.

Lösungsvertrieb ist keine Frage der Branche

Diese Kriterien für das Solution Selling gelten genauso für Software oder IT-Infrastruktur, die für den Kunden eingerichtet werden. Außerdem für Entscheidungen im Maschinenbau und Anlagenbau. Besonders, wenn diese Anlagen, Teil einer Fertigung werden sollen. Auch Versicherungen für Firmenkunden haben diese hohe Komplexität und Individualisierbarkeit, die Lösungen auszeichnen.

Wenn die Strategie des Lösungsvertrieb genutzt wird, ist die Bedarfsanalyse das wichtigste Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten, dass ihre Besonderheiten erkannt und gesehen werden. Weil diese in den Lösungen optimal berücksichtigt werden müssen. Das Verständnis für die Aufgaben des Kunden und die Chancen der Lösung ergeben die Value Proposition.

Opportunity Management sorgt dafür, dass die hohe Komplexität im Griff bleibt. Wie das Projektmanagement bei sonstigen Projekten. Wenn Opportunity Management genutzt wird, dann werden die Verkaufs-Chancen strukturiert gesteuert. Das sorgt dafür, dass in der Gegenwart, alles getan wird, um den Kunden in der Zukunft zu gewinnen.

Damit bringt Opportunity Management (OM) dringend notwendige Methodik und Systematik in den Vertrieb. Und ist das System für die Steuerung des Vertriebs. Deshalb ist OM der Garant für Erfolg im Solution selling.

Nur mit den Elementen des Solution Selling kommen Verkäufer zu einem belastbaren Sales Forecast. Das sollte jeden Vertriebsleiter interessieren.

Solution selling in Wikipedia

Das schreibt Wikipedia über den Lösungsvertrieb.

„Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

So hat es Ende der 70er begonnen. Neil Rackham hat mit seiner SPIN Methodik die ersten Konzepte entwickelt. Über die Jahre kamen durch verschiedene Vertriebstrainer und Berater weitere Elemente zum Gesamtkonzept hinzu. Allerdings musste man über die Jahre auch erkennen, dass nur wirkliche Lösungen für Solution Selling geeignet sind.

Wenn Sie „Lösungsvertrieb“ googeln, werden Sie feststellen, wir gehören zu den top fünf Adressen bei dem Thema. Nicht so sehr weil Google uns auf Platz 1-5 hat. Sondern, weil wir das Thema seit über 25 Jahren betreiben. In der Praxis als Verkäufer und seit über 10 Jahren als Verkaufstrainer.

Deshalb, wenn es um Solution Selling geht, alphaSales – Vertriebstraining.

Verkaufsseminare zum Thema Lösungsvertrieb

Fünf unsere Verkaufsseminar behandeln ganz zentrale Themen des B2B Lösungsvertriebs.

Auch, wenn Sie ein Telefontraining für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Lösungen benötigen, sind Sie bei uns richtig.  Gerne passen wir unser Seminar auf Ihre spezifischen Bedürfnisse an. Daneben bieten wir Ihnen individuelles Training für die Telefonakquise zur Leadgenerierung im B2B Vertrieb. Hier bringen wir ausgesprochen viel Erfahrung mit. Akquise, um Neukunden zu gewinnen, gehört zum Solution Selling. Und dies lässt sich auch nicht an externe Call Center abgeben. Warum nicht? Lesen Sie hier!

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen. Wir wären gerne Ihr Partner, wenn es darum geht, Ihre Verkäufer zu trainieren. Im Innen- und im Außendienst.

Sprechen Sie mit uns über das Konzept für Ihren Lösungsvertrieb – ihr Solution Selling!

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