Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Forecast-Sicherheit und mehr Umsatz durch Vertriebsmethoden

Lead Management und Opportunity Management sind zentrale Elemente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie Solution Opportunity Management im LösungsvertriebSelling. Wenn Verkäufer diese Methodik einsetzen, fällt es ihnen viel leichter die Verkaufs-Chancen erfolgreich durch die oft langen Prozesse der Beschaffung zu steuern. Ähnlich dem Projektmanagement in der Entwicklung von Software, Maschinen oder für andere Projekte.

Opportunity Management ist jedoch auch für die Steuerung des Vertriebs im B2B Lösungsvertrieb unverzichtbar. Aber vor allem:

Opportunity Management steigert den Umsatz!

Außerdem erhöht diese Methodik den Wert und die Zuverlässigkeit Ihres Verkaufstrichters. Ist diese höhere Sicherheit des Sales Forecast für Ihr Unternehmen interessant? Würden Sie das als Nutzen betrachten?

Wichtig ist außerdem:   Opportunity Management bringt viel mehr System in die Vertriebsarbeit.

Opportunity Management – in Zukunft noch erfolgreicher verkaufen

Wenn Unternehmen ihre Vertriebsmethoden durch Vertriebstraining und aktives Opportunity Management (Wiki zu OM) verankern, bringt das viel mehr Erfolg. Diese Anbieter haben mehr Erfolg als sie es bisher hatten. Und sie sind effizienter als ihre Wettbewerber. Welchen Nutzen bringt dieses professionelle Management der Chancen denn konkret? Wie kann ein solches System so wirksam sein?

Im Vertriebstraining sprechen wir viel über verlorene und gewonnen Akquise-Projekte. Verkäufer erkennen, dass viele Aufträge und damit Umsatz wegen der fehlenden Strategie verloren gingen. Und wegen fehlenden Info´s. Keine Strategie bedeutet meist auch, dass kaum gesteuert wird. Gute Steuerung braucht viel Erfahrung im Vertrieb. Es erfordert aber auch System, Methode und Führung. Ja, Opportunity Management ist auch ein sehr gutes Instrument zur Führung. Wenn die Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb führt oft zu wenig nützlichem Vorgehen. Verkäufer reduzieren die Komplexität, indem sie sich nur an eine Person klammern. Dieser Coach soll sie durch alle Schwierigkeiten zum Auftrag führen. Aber solche Projekte sind oft wie ein sehr unübersichtliches Wollknäuel. Wenn ein Verkäufer auf das Klammern an einen Coach verzichten will, dann kann er die Zügel selbst in die Hand zu nehmen.

Die Systematik des Opportunity Management wird helfen, eine Verkaufs-Chance gut und sinnvoll zu strukturieren. So kann der Verkäufer ganz strukturiert Lösungsstrategien entwickeln und Kunden gewinnen.

Opportunity Management – der Prüfstand des Solution Selling

Opportunity Management, das den Namen verdient, muss regelmäßig und konsequent durchgeführt werden. Es muss immer gelebt werden. Bei vielen Unternehmen wird einmal im Monat der Status der Verkaufsprojekte besprochen. Der Schwerpunkt sind oft nicht die Chancen, sondern nur die Wahrscheinlichkeit. Der Forecast. Das wäre, hinsichtlich der Häufigkeit, ausreichend.

Aber nur so nebenbei im Vertriebsmeeting, die Chancen zu besprechen, reicht nicht aus. Opportunity Management als System zur Führung bedeutet, einmal im Monat einen halben Tag lang mit jedem Verkäufer einzeln zu arbeiten. Alle Projekte der Verkäufer werden auf den Prüfstand gestellt. Es geht zunächst darum festzustellen, wo jedes der Projekte steht. Und dann darum, was im nächsten Schritt getan werden sollte. Es geht um:

  • Fortschritte oder fehlende Fortschritte.
  • Kaufgründe und Motive.
  • Spezielle Interessen und Bedürfnisse.
  • Die Buying Center und deren Kundentypen.
  • Den Vertriebsprozess im Abgleich mit dem Entscheidungsprozess des Kunden
  • und vieles mehr.

Vertriebsleiter im Solution Selling sollten dieses Coaching mit ihren Verkäufern monatlich durchführen. Jeden Monat. Immer, auch wenn es gut läuft. Dann werden Umsatzsteigerungen von 20 % oder mehr, in der Zukunft der verdiente Lohn sein. Nicht einfach so. Sondern als Lohn der Fokussierung. Ergebnis von Arbeit an den Projekten des Verkäufers. Dieses Coaching sollte ein gemeinsames Nachdenken sein. Um Ideen zum Vorgehen auszutauschen und neue zu generieren.

Das Verkaufs-Chancen Management ist der zentrale Inhalt unsere Weiterbildung für Vertriebsleiter im Lösungsvertrieb. Jeder Verkäufer kann das Opportunity Management aber auch nur für sich selbst machen. Es ist auch das geeignete Selbstmanagement-System für Verkäufer im Solution Selling. Es ist flexibel und man kann es Schritt für Schritt aufbauen.

Und es wird die Zuverlässigkeit des Forecast deutlich verbessern.

Opportunity Management – Vertriebssteuerung für mehr Abschlüsse.

Das Opportunity Management beleuchtet jede einzelne Chance sehr detailliert. Das ist systematische Analyse von wichtigen Informationen, um die Prozessschritte im Verkaufs zu optimieren. Die Schritte gilt es sowohl mit dem Kunden abzustimmen als auch bei den Presales-Ressourcen einzuplanen. Knappe und teure Ressourcen müssen gezielt und gut geplant eingesetzt werden.

Ein belastbarer Forecast mit hoher Genauigkeit ist nur ein positiver Nebeneffekt. Aber für die Unternehmensführung von sehr großer Bedeutung. Von überragende Bedeutung ist, dass bei geringeren Vertriebskosten, mehr Aufträge gewonnen werden. Diese Optimierungsgleichung wird sonst eher kritisch beurteilt. Hier stimmt sie.

Mit gelebtem Opportunity Coaching lernen Vertriebsleiter ihr Vertriebsteam noch viel besser kennen. Und sie können ihre Verkäufer in der Folge professionell steuern und besser unterstützen. Verkäufer werden dann genau so unterstützt, wie diese es benötigen.

Lassen Sie Ihre Verkäufer keine „toten Pferde“ mehr reiten. Setzen Sie stattdessen auf die richtige Vertriebsstrategie mit System. Und setzen Sie diese vor allem konsequent um. Opportunity Management verbessert die Abschlusschancen der Projekte im Lösungsvertrieb erheblich. Der Aufwand wird geringer, der Erfolg wächst. So sollten Verkäufer Lösungen verkaufen.

Hier unsere Angebot für Vertriebsleiter im Lösungsvertrieb zum Thema Chancen-Steuerung.

Die wichtigsten Vorteile des Opportunity Management:

Das systematische Arbeiten auf der Basis einer bestimmten Methodik ist heute im Vertrieb nur selten üblich. Professionell mit einem System zu arbeiten, bringt jedoch viele Vorteile. Sowohl für den Vertrieb, wie für das Management. Diese sind insbesondere:

  • Beherrschbare Verkaufszyklen, manchmal auch eine Verkürzung.
  • Verbesserung der Opportunities durch Qualifizierung.
  • Fokussierung auf die besten Chancen.
  • Geringerer PreSales – Aufwand und damit geringere Vertriebskosten.
  • Viel mehr Sicherheit und ein genauer Forecast.
  • Höhere Abschlussquoten.
  • Belastbarer Sales Forecast.
  • > 20% mehr Umsatz und höhere Rendite.

Es gibt verschiedene Methoden zur systematischen Qualifizierung von Verkaufschancen. Der alphaSales-Opportunity-Check ist eine davon. Der Opportunity Check enthält definierte Erfolgskriterien für den Lösungsvertrieb.

Diese strukturierte Analyse ist so wichtig, weil sie aufzeigt, wo die einzelnen Opportunities im Prozess stehen. Damit ergibt sich auch, welche Aufgaben vom Verkäufer noch zu erfüllen sind. Was ist erledigt und was gibt es noch zu tun.

Höhere Forecast-Genauigkeit mit Opportunity Management

Alle Unternehmen arbeiten mit einer Form des Verkaufstrichters. Je nach Methodik wird der Verkaufstrichter auch Sales Funnel oder Sales Pipeline genannt. Die Unterschiede der verschiedenen Konzepte ist nicht wichtig, wenn die Inhalte stimmen.

Für die meisten Unternehmen ist das Einhalten der Forecast – Zahlen sehr wichtig. Erfahrungsgemäß ist das jedoch trotzdem nie der Fall. Mit dem hier vorgeschlagenen Vorgehen zur Bewertung der Chancen, wird die Genauigkeit der Prognosen drastisch verbessert. Und das, außerdem, in sehr kurzer Zeit. Und es verbessert sich nicht nur der Forecast, sondern auch der Erfolg. Die Forecast-Werte werden zunächst etwas sinken. Aber dann wird ein höherer Anteil zu Umsatz. Das Vertrauen steigt. Opportunity Management bringt mehr Realität in die Bewertungen.

Die Beteiligten sollten sachliche und methodisch wichtige Kriterien zur Bewertung festlegen. Verkäufer und Vertriebsleitung dürfen sich nicht mehr von Wunschdenken leiten lassen. Optimismus ist hier fehl am Platz. Sonst wird das Ziel nicht erreicht.

Optimismus ist wichtig im Vertrieb. Im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen stellt es eine wichtige Kraft dar. Aber nicht beim Forecast. Dort führt Optimismus fast immer zu Fehlern. Wenn Sie jedoch auf Opportunity Management mit einheitlicher Methodik setzen, werden Sie Verbesserungen erzielen. Wenn Sie in Zukunft zur Bewertung der Verkaufschancen objektive Kriterien nutzen, wird die Genauigkeit des Forecast drastisch besser.

Vertriebssteuerung – Grundlage besserer Führung

Den komplexen Lösungsvertrieb besser zu steuern ist das eigentliche Anliegen dieser Systematik. Trotzdem erhält die Vertriebsleitung mit dem Opportunity Management auch einen Forecast, der sehr belastbar ist. Der verlässlichere Forecast ist aber nur ein willkommener Nebeneffekt. Für die Führung im Unternehmen ist dieser Nebeneffekt ein sehr hilfreicher Effekt. Denn dieser ermöglicht eine sicherere Prognose und damit eine sehr viel verlässlichere Planung. Das hilft der Steuerung des gesamten Unternehmens.

Lösungsvertrieb ohne Opportunity Coaching, überlässt die Verkäufer sich selbst.
Und die Verkaufsprojekte dem Zufall.

Das Opportunity Management macht eine bessere Führung der Verkäufer möglich. Opportunity Management ist eine Führungsaufgabe und ein Instrument dazu. Lesen Sie dazu mehr in unserem Seminarangebot.

Den Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb gezielt steuern

Opportunity Management ist weit mehr als den Status der Verkaufschancen im CRM oder CAS System zu verwalten. Management bedeutet vor allem, den Erfolg der Zukunft zu steuern. Das hat nichts mit einem bestimmten Software System zu tun.

Vielmehr bedeutet es, die Verkaufschancen regelmäßig und kritisch zu beleuchten. Was wichtig ist, passiert zwischen den Menschen. Trotzdem kann ein System sehr hilfreich sein, wenn Sie Opportunity Management etablieren wollen.

Die richtigen Fragen zu stellen ist dabei so wichtig, weil geeignete Maßnahmen daraus resultieren. Maßnahmen, die die Chancen erhöhen, die Verkaufsprojekte zu gewinnen. Wollen Sie das auch für Ihren Vertrieb? Dann starten Sie jetzt. Mit einem Vertriebstraining mit uns. Zum Nutzen Ihrer Verkäufer und Ihres Unternehmens. Und Ihrer Kunden.

Es geht um Systematik von der Akquise bis zum Abschluss. Dabei spielen viele Themen eine Rolle, wie:

Diese Konzepte braucht es, um den Vertriebsprozess bewusst in eine erfolgreiche Zukunft zu steuern. Es geht darum, mehr zu steuern. Weniger dem Zufall zu überlassen.

Und Ihr Unternehmen wird als Folge spürbar mehr Umsatz machen. Mit einem besseren Ertrag.

Vertriebs-Ressource sparen statt tote Pferde zu reiten

Die strukturierte Qualifizierung von Leads und Opportunities ist elementar, wenn Sie Ressourcen sparen und Kosten senken wollen. Nur mit der Qualifizierung kann man sich auf die Chancen mit den besten Aussichten konzentrieren. Viel zu viele Ressourcen werden ohne guten Grund an Opportunities ohne echte Chance verschwendet. Das sollten Sie beenden. Das bringt nichts ein. Wenn das auch Ihr Wunsch ist, dann nehmen Sie doch mit uns Kontakt auf.

Meist sind Ressourcen für Tests, den Bau von Prototypen, Konstruktion oder sonstige „Proof of Concept-Aktivitäten“ rar und teuer. Trotzdem schaffen es einige Verkäufer, diese knappen Ressourcen für Ihre Interessenten zu blockieren. Häufig durch eine unbegründet positive Bewertung der Chancen. Gleichzeitig wird der Forecast ohne guten Grund aufgeblasen. Und die Chancen für andere Projekte sinken, weil es dort an Ressourcen fehlt. So sollte das aber nicht sein. So darf es nicht sein. Weil es den Erfolg im Vertrieb behindert. Ihren Erfolg.

Die falsche Allokation ist nur möglich, wenn es, wie meist, keine objektiven Kriterien gibt. Kriterien, anhand derer die Chancen objektiv beleuchtet werden. Nur wenn Unternehmen konsequent nach klaren Kriterien beurteilen, wird sich das ändern. Dann werden die Unternehmen die teuren Ressourcen gezielt bei den besten Verkaufs-Chancen einsetzen können.

Das zwecklose aber teure Füttern und Reiten toter Pferde wird deutlich reduziert.

Damit senkt das Opportunity Management die Kosten. Außerdem erhöhen sich gleichzeitig die Abschlusschancen spürbar. Wäre das für Ihr Unternehmen interessant? Oder füttern Sie gerne tote Pferde? Sparen Sie das Heu für die Pferde, die den Karren ziehen können. Vorwärts in eine erfolgreiche Zukunft.

Systeme zum Pipeline oder Opportunity Management

Das Pipeline- oder Opportunity Management kann durch Software-Systeme unterstützt werden. Nur wenige CRM oder CAS – Systeme können heute das Opportunity Management abbilden. Auch wenn eine ganze Reihe der CRM Systeme das schon verspricht. Es fehlt am Konzept und an den richtigen Feldern.

Wenige spezielle Opportunity Management Systeme verbessern die Übersicht über die Vielzahl der Verkaufs-Chancen. Dort können die Details zu jedem Verkaufsprojekt aller Verkäufer verwaltet werden. Hier die wichtigsten Elemente dieser Systeme:

  • Übersicht über die Verkaufsprojekte (Sales Funnel / Verkaufstrichter).
  • Systematik zur strukturierten Qualifizierung der Chancen.
    • die Erfolgskriterien des Lösungsvertriebs.
  • Buying Center – Analyse und der Kundentypen – Analyse.
  • Wettbewerbsanalyse bezogen auf ein Verkaufsprojekt.
  • Nutzenargumentation bis Value Proposition und
  • Strategie für das einzelne Projekt.
  • Auswertungen, Pipeline-Verfolgung und Sales Forecast.

Diese Systeme helfen, die Einführung der Strategie „Lösungsvertrieb“ praktisch umzusetzen und zu festigen. Natürlich wäre es hilfreich, wenn die CRM oder CAS Systeme diese Funktionen abbilden würden. Andererseits ist es auch durchaus gerechtfertigt, für diese wichtige Aufgabe ein dediziertes System zu betreiben. Neue Verkaufschancen optimal zu steuern ist ein sehr lohnendes Unterfangen.

Ob mit Excel oder mit spezieller Software, wir kennen gute Lösungen. Sprechen Sie uns ruhig an. Nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Mitarbeiterführung im Vertriebsaußendienst

Führung von Mitarbeitern im Vertrieb ist immer eine Herausforderung. Aber ganz besonders, wenn es um den Außendienst im Lösungsvertrieb geht. Aktives Opportunity Management zur Vertriebssteuerung durch intensive Fallbesprechungen, ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Ein sehr wichtiger Faktor. Wenn Vertriebsleiter diese nutzen, wird der Erfolg schnell steigen.

Vertriebsleiter sollten diesen Ansatz deshalb wirklich sehr regelmäßig nutzen. Sie erfahren dabei Wertvolles über die „Pipeline“ und jedes einzelne Vertriebsprojekt darin. Außerdem erfahren die Vertriebsleiter sehr viel über die Arbeitsweise und die Qualität Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb.

„Vertriebsorganisationen mit standardisierten Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden erhöhen ihre Produktivität um bis zu 40 Prozent im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Vorausgesetzt ist eine professionelle Implementierung und Steuerung der Verkaufsmethoden durch das Vertriebsmanagement.“ – Zitat Gartner Group

Damit gilt die Formel:

Vertriebsmethoden + Vertriebstraining + Vertriebssteuerung
= mehr Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb komplexer Lösungen!

Entdecken Sie den Nutzen, den das Opportunity Management Ihrem Unternehmen bringen kann. Lesen Sie dazu unsere Veröffentlichung. Lassen Sie sich nicht nur die Projektlisten mit den Erwartungen an Umsatz und die Wahrscheinlichkeiten vorlegen. Die Verkaufstrichter bieten nur wenig Wissen über die Chancen.

Opportunity Coaching

Wenn Sie monatlich alle wichtigen Verkaufsprojekte hinterfragen, können Vertriebsleiter viel erfahren. Über die Verkäufer und die Projekte:

  • Kennt Ihr Mitarbeiter alle relevanten Personen beim Kunden?
  • Und kennt er auch die Projektgegner? Gibt es ein Budget und wie hoch ist es?
  • Welches sind die wirklichen Pains, die Hoffnungen und Erwartungen, die mit der Beschaffung verbunden sind?

Egal, ob es um eine neue Anlage geht, um Software, eine Maschine oder Dienstleistung. Diese Fragen und viele weitere helfen, Chancen zu erkennen und leichter zu Umsatz zu machen. Werden Sie genau hier besser. Besser als Ihr Wettbewerb.

Wenn man dieses Coaching durchführt, erfährt man auch, welche Fähigkeiten der Verkäufer optimiert werden sollten. Vertriebsleiter merken sehr schnell, wenn Verkäufer anfangen, schlampig zu arbeiten. Sorgfalt und Fleiß sind noch immer die Voraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb. Und man kann rechtzeitig helfen. Neue Ideen für Not leidende Projekt zu entwickeln und anderes mehr. Wenn das interessant ist, dann bietet sich dieses Seminar an.

Informieren Sie sich über unser spezielles Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb. Oder nehmen Sie Kontakt auf.

Opportunity Management im Vertriebstraining

Wir bieten das Thema im Rahmen unseres Trainings: „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Aber auch in Form einer Maßnahme für einen einzelnen Verkäufer als Opportunity Coaching. Bei dieser begleiten wir Verkäufer erst monatlich, dann zwei-monatlich. Regelmäßig hinterfragen wir im Coaching den Status und die nächsten Schritte aller Verkaufschancen.

Dabei können die betreffenden Verkäufer von unserem Wissen profitieren und mehr über die Elemente des Lösungsvertrieb erlernen. Das ist sehr produktiv, weil wir nicht nur die Theorie behandeln, sondern an den konkreten Projekten arbeiten. Wir hinterfragen alles und suchen nach guten Ideen für weiter Schritte. Das bringt nicht nur Ihren Verkäufer vorwärts, sondern erhöht den Umsatz.

Einladung zum persönlichen Gespräch – über Ihr Vertriebstraining

Wenn Sie das Thema Opportunity Management losgelöst besprechen wollen, um zu einer individuellen Konzeption zu kommen, dann teilen Sie uns das hier mit. Wir melden uns so schnell wie möglich:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingFragetechnikenKundentypenVerkaufsgesprächeBuying Center AkquiseVerhandlungstechnikenKundensegmentierungEinstellungstest VerkaufEinstellungstest

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.