Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Besserer Sales Forecast – Sicherheit & mehr Umsatz

Vom Lead Management über das Opportunity Management zum Abschluss. Das sind die zentralen Elemente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie Solution Opportunity Management im LösungsvertriebSelling.

Wenn Verkäufer diese Methodik einsetzen, werden diese die Verkaufschancen erfolgreicher steuern. Zum Erfolg zu steuern. Oder früher aus-steuern.

40 % mehr Effizienz im Vertrieb ist gut vorstellbar.

Bei den oft langen Prozessen im Lösungsvertrieb ist gute Steuerung sehr wichtig. Bewusst steuern und gezielt aus-steuern. Manche Leads werden viel zu lange verfolgt. Und werden damit immer teurer.

Ähnlich dem Projektmanagement für die Entwicklung von Software, Maschinen, Anlagen oder für andere Projekte. Die Steuerung ist immens wichtig. Hier und dort.

Opportunity Management ist für die Steuerung des B2B Lösungsvertrieb unverzichtbar.
Aber vor allem:

Opportunity Management steigert den Umsatz!

Außerdem erhöht diese Methodik den Wert und die Zuverlässigkeit Ihres Verkaufstrichters. Ist diese höhere Sicherheit des Sales Forecast für Ihr Unternehmen interessant? Würden Sie das als Nutzen betrachten? Oder reicht es Ihnen, wenn Sie mehr Aufträge gewinnen?

Wichtig ist außerdem:
Opportunity Management bringt viel mehr System in die Vertriebsarbeit.

Opportunity Management – noch erfolgreicher verkaufen

Wenn Unternehmen das Opportunity Management (Wiki zu OM) als Systematik verankern, bringt das viel mehr Erfolg. Diese Anbieter haben mehr Erfolg als sie es bisher hatten. Und sie sind effizienter als ihre Wettbewerber.

Die Gartner Group hat 40 % mehr Effizienz durch eine Studie ermittelt. 40 % mehr Effizienz im Vertrieb, wenn Verkäufer mit mehr System und Methodik arbeiten! Das sollte ein Anreiz sein!

Welchen Nutzen bringt dieses gezielte Management der Chancen denn konkret? Wie kann ein solches System so wirksam sein?

Im Vertriebstraining sprechen wir viel über verlorene und gewonnen Akquise-Projekte. Verkäufer erkennen, dass viele Aufträge und damit Umsatz wegen der fehlenden Strategie verloren gingen.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb & Solution SellingUnd wegen fehlenden Informationen. Außerdem führen fehlende Info´s zu falschen Strategien.

Meist gibt es gar keine Strategie. Keine Strategie bedeutet, dass auch kaum gesteuert wird. Gute Steuerung braucht ein Ziel, einen Plan und ein klares Vorgehen.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb führt oft zu wenig nützlichem Vorgehen. Verkäufer reduzieren die Komplexität, indem sie sich nur an eine Person klammern. Dieser Coach oder Sponsor soll sie durch alle Schwierigkeiten zum Auftrag führen. Wenn es klappt ist das prima.

Aber solche Projekte sind oft wie ein sehr unübersichtliches Wollknäuel. Wenn nicht klar ist, welchen Einfluss der Coach wirklich hat, dann ist dieses Vorgehen ein Risiko.

Wenn ein Verkäufer auf das Klammern an einen Coach verzichten will, muss er die Zügel selbst in die Hand nehmen. Er muss sich selbst einen Überblick verschaffen.

Das Werkzeug des Opportunity Management ist genau die Unterstützung, um den Überblick zu bekommen. Dadurch ist es möglich, eine Verkaufschance gut und sinnvoll zu steuern.

Opportunity Management ist Teil unserer Verkaufsseminare:

Erhöhen Sie die Qualität der Verkaufs-Chancen und des Sales Forecast. Aber vor allem, gewinnen Sie mehr Aufträge.

Opportunity Management – Prüfstand des Solution Selling

Opportunity Management, das den Namen verdient, muss regelmäßig und konsequent durchgeführt werden. Es muss immer gelebt werden. Bei vielen Unternehmen wird einmal im Monat der Status der Verkaufschancen besprochen. Das ist jedoch nicht, was wir meinen.

Der Schwerpunkt sind zu oft nicht die Chancen, sondern nur die Wahrscheinlichkeit. Der Sales Forecast.
Das genügt nicht! Die Frage darf nicht vor allem die Wahrscheinlichkeit sein. Es muss vor allem darüber gesprochen werden, wie man die Verkaufschancen zum Auftrag macht. Wie die Chancen verbessert werden.

Aber nur so nebenbei, im Meeting des Vertriebs, die Chancen zu besprechen, reicht nicht aus. Opportunity Management als System zur Führung bedeutet, einmal im Monat einen halben Tag lang mit jedem Verkäufer einzeln zu arbeiten.

Alle Projekte der Verkäufer werden auf den Prüfstand gestellt. Es geht zunächst darum festzustellen, wo jedes der Projekte steht. Und dann darum, was im nächsten Schritt getan werden sollte. Es geht um:

  • Fortschritte oder fehlende Fortschritte.
  • Bedarf, Pain und Kaufgründe.
  • Spezielle Interessen, Bedürfnisse und Motive.
  • Die Buying Center, die Entscheider und deren Kundentypen.
  • Den Vertriebsprozess im Abgleich mit dem Prozess des Kunden.
  • Die Strategie oder Taktik
  • und vieles mehr.

Vertriebsleiter im Solution Selling sollten dieses Coaching mit ihren Verkäufern monatlich durchführen. Jeden Monat. Immer, auch wenn es gut läuft. Dann werden Steigerungen von 20 % oder mehr der verdiente Lohn sein. In kurzer Zeit. Damit meinen wir innerhalb von 6 bis 18 Monaten.

Alternativ können wir dieses Opportunity Coaching für Ihre Verkäufer durchführen. Rufen Sie uns an, wenn Sie das interessiert. Hier weitere Infos dazu.

Verkaufs-Chancen Management als Instrument der Führung

Die Verkaufs-Chancen bewusst zu steuern bringt schnellen Erfolg. Deshalb sollten Vertriebsleiter ihre Verkäufer dabei coachen. Diese gemeinsame Arbeit an den Chancen bringt neue Ideen und damit mehr Abschlüsse.

Aber nicht einfach so. Sondern als Lohn der Fokussierung. Ergebnis der Arbeit an den Projekten des Verkäufers. Dieses Coaching sollte ein gemeinsames Nachdenken sein. Um Ideen zum Vorgehen auszutauschen und neue zu generieren.

Das Verkaufs-Chancen Management ist der zentrale Inhalt unsere

Weiterbildung für Vertriebsleiter im Lösungsvertrieb.

Jeder Verkäufer kann das Opportunity Management aber auch alleine für sich selbst machen. Es ist das geeignete System für Verkäufer im Solution Selling, um sich selbst zu steuern. Es ist flexibel und man kann es Schritt für Schritt aufbauen. Man braucht nicht den einen großen Wurf. Man muss es nur tun!

Und es wird die Belastbarkeit des Sales Forecast deutlich verbessern.

Starten Sie sofort, indem Sie mit uns über Ihr Opportunity Management sprechen. Rufen Sie uns an.

Opportunity Management ist Teil unserer Seminare: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Opportunity Management – Steuerung für mehr Abschlüsse

Das Opportunity Management beleuchtet jede einzelne Chance sehr genau und im Detail. Das ist systematische Analyse von wichtigen Infos, um die Schritte im Verkauf zu optimieren. Diese Schritte gilt es sowohl mit dem Kunden abzustimmen als auch bei den Presales-Ressourcen einzuplanen.

Knappe und teure Ressourcen müssen gezielt und gut geplant eingesetzt werden.

Ein belastbarer Sales Forecast mit hoher Genauigkeit ist nur ein positiver Nebeneffekt. Aber für die Unternehmensführung doch von sehr großer Bedeutung.

Von noch größerer Bedeutung ist, dass bei geringeren Vertriebskosten, mehr Aufträge gewonnen werden. Diese Optimierung wird sonst eher kritisch beurteilt. Hier stimmt sie.

Mit gelebtem Opportunity Coaching lernen Vertriebsleiter ihr Team noch viel besser kennen. Und sie können ihre Verkäufer in der Folge professionell steuern und besser unterstützen. Verkäufer werden dann genau so unterstützt, wie diese es benötigen. Jeder einzeln.

Lassen Sie Ihre Verkäufer keine „toten Pferde“ mehr reiten. Setzen Sie stattdessen auf die richtige Strategie mit System. Und setzen Sie diese vor allem konsequent um. Opportunity Management verbessert die Chancen der Projekte im Lösungsvertrieb erheblich.

Der Aufwand wird geringer, der Erfolg wächst. So sollten Verkäufer Lösungen verkaufen.

Hier unsere Angebot für Vertriebsleiter im Lösungsvertrieb zum Thema Chancen-Steuerung.

Die wichtigsten Vorteile des Opportunity Management:

Das systematische Arbeiten auf der Basis einer bestimmten Methodik ist heute im Vertrieb nur selten üblich. Gezielt mit einem System zu arbeiten, bringt jedoch viele Vorteile. Sowohl für den Vertrieb, wie für das Management.

Diese sind insbesondere:

  • Vertriebsprozess, der beherrscht und manchmal verkürzt wird.
  • Verbesserung der Verkaufschancen durch die Analyse.
  • Fokussierung auf die besten Chancen.
  • Geringerer Aufwand für PreSales. – Damit sinken die Kosten.
  • Viel mehr Sicherheit und ein genauer Sales Forecast.
  • Belastbarer Sales Forecast.
  • Höhere Quoten bei den Abschlüssen.
  • > 20% mehr Umsatz und höhere Rendite.

Es gibt verschiedene Methoden zur systematischen Qualifizierung von Verkaufschancen. Der alphaSales Opportunity Check ist eine davon. Der Opportunity Check enthält definierte Erfolgskriterien für den Lösungsvertrieb.

Diese strukturierte Analyse ist so wichtig, weil sie aufzeigt, wo die einzelnen Opportunities im Prozess stehen. Damit ergibt sich auch, welche Aufgaben vom Verkäufer noch zu erfüllen sind. Was ist erledigt und was gibt es noch zu tun.

Wie man das macht? Mehr dazu unter „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Belastbarer Sales Forecast durch Opportunity Management

Alle Unternehmen arbeiten mit einer Form des Verkaufstrichters. Je nach Methodik wird der Verkaufstrichter auch Sales Funnel oder Sales Pipeline genannt. Die Unterschiede der diversen Konzepte ist hier nicht wichtig, wenn die Inhalte stimmen.

Für die meisten Unternehmen ist das Einhalten der Sales Forecast – Zahlen sehr wichtig. Leider ist das jedoch trotzdem nie der Fall. Das lehrt uns die Erfahrung. Mit dem hier vorgeschlagenen Vorgehen zur Bewertung der Chancen, wird die Genauigkeit der Prognosen drastisch verbessert.

Und das, außerdem, in sehr kurzer Zeit. Aber auch der Aufwand ist sehr gering.

Das verbessert nicht nur den Sales-Forecast, sondern vor allem den Erfolg. Verkäufer gewinnen mehr Aufträge. Die Werte des Sales Forecast werden zunächst etwas sinken. Weil „tote Pferde“ ausgemustert werden. Aber dann wird ein viel höherer Anteil zu Umsatz. Das Vertrauen steigt.

Opportunity Management bringt mehr Realität in die Bewertungen. Es werden weniger tote Pferde geritten. Man spart sich sogar noch das Heu für diese. Und es bleibt mehr Zeit für die guten Chancen.

Die Beteiligten sollten sachliche und methodisch wichtige Kriterien zur Bewertung der Verkaufschancen festlegen. Verkäufer und Vertriebsleitung dürfen sich nicht mehr von Wünschen leiten lassen. Optimismus ist hier fehl am Platz. Sonst wird das Ziel nicht erreicht.

Optimismus ist wichtig im Vertrieb. Im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen stellt es eine wichtige Kraft dar. Aber nicht beim Sales Forecast. Dort führt Optimismus fast immer zu Fehlern.

Wenn Sie jedoch auf Opportunity Management mit einer Methodik setzen, werden Sie Verbesserungen erzielen. Wenn Sie in Zukunft zur Bewertung der Verkaufschancen objektive Kriterien nutzen, wird die Genauigkeit des Sales Forecast drastisch besser.

Und Sie werden mehr Projekte gewinnen. Starten Sie noch heute – rufen Sie uns an.

Vertriebssteuerung – Grundlage besserer Führung

Den komplexen Lösungsvertrieb besser zu steuern ist das eigentliche Anliegen dieser Systematik. Trotzdem erhält die Vertriebsleitung mit dem Opportunity Management auch einen Forecast, der sehr belastbar ist. Der verlässlichere Sales Forecast ist aber nur ein willkommener Nebeneffekt.

Für die Führung im Unternehmen ist dies ein sehr hilfreicher Effekt. Denn dieser ermöglicht eine sicherere Prognose und damit eine sehr viel verlässlichere Planung. Das hilft der Steuerung des gesamten Unternehmens.

Lösungsvertrieb ohne Opportunity Coaching, überlässt die Verkäufer sich selbst.
Und die Verkaufsprojekte dem Zufall.

Das Opportunity Management macht eine bessere Führung der Verkäufer möglich. Opportunity Management ist eine Aufgabe der Führung und ein Instrument dazu. Lesen Sie dazu mehr in unserem Seminarangebot.

Den Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb gezielt steuern

Opportunity Management ist weit mehr als den Status der Verkaufschancen im CRM oder CAS System zu verwalten. Management bedeutet vor allem, den Erfolg der Zukunft zu steuern. Das hat nichts mit einem bestimmten Software System zu tun.

Vielmehr bedeutet es, die Verkaufschancen regelmäßig und kritisch zu beleuchten. Was wichtig ist, passiert zwischen den Menschen. Trotzdem kann ein System sehr hilfreich sein, wenn Sie Opportunity Management etablieren wollen.

Die richtigen Fragen zu stellen ist dabei so wichtig, weil Maßnahmen daraus resultieren. Maßnahmen, die die Chancen erhöhen, die Projekte zu gewinnen.

Wollen Sie das auch für Ihren Vertrieb? Dann starten Sie jetzt. Mit einem Vertriebstraining mit uns. Zum Nutzen Ihrer Verkäufer und Ihres Unternehmens. Ja sogar Ihrer Kunden.

Es geht um Systematik von der Akquise bis zum Abschluss. Dabei spielen viele Themen eine Rolle, wie:

Diese Konzepte braucht es, um den Vertriebsprozess bewusst in eine Zukunft mit mehr Erfolg zu steuern. Es geht darum, mehr zu steuern. Weniger dem Zufall zu überlassen. Mehr Aufträge zu gewinnen!

Und Ihr Unternehmen wird als Folge spürbar mehr Umsatz machen. Mit einem besseren Ertrag.

Hierzu bieten wir dieses Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebs-Ressource sparen statt tote Pferde zu reiten

Die strukturierte Qualifizierung von Leads und Opportunities ist elementar, wenn Sie Ressourcen sparen und Kosten senken wollen. Nur mit der Qualifizierung kann man sich auf die Chancen mit den besten Aussichten konzentrieren.

Viel zu viele Ressourcen werden ohne guten Grund an Opportunities ohne echte Chance verschwendet. Das Reiten toter Pferde sollten Sie beenden. Das bringt nichts ein. Diese Kosten muss man sparen.

Wenn das auch Ihr Wunsch ist, dann nehmen Sie doch mit uns Kontakt auf.

Meist sind Ressourcen für Tests, den Bau von Prototypen, Konstruktion oder sonstige „Proof of Concept-Aktivitäten“ rar und teuer. Trotzdem schaffen es einige Verkäufer, diese knappen Ressourcen für Ihre Interessenten zu blockieren. Häufig durch eine unbegründet positive Bewertung der Chancen.

Gleichzeitig wird der Sales Forecast ohne guten Grund aufgeblasen. Und die Chancen für andere Projekte sinken, weil die Ressourcen dort fehlen. So sollte das aber nicht sein. So darf es nicht sein. Weil es den Erfolg im Vertrieb behindert. Ihren Erfolg.

Die falsche Allokation ist nur möglich, wenn es, wie meist, keine objektiven Kriterien gibt. Kriterien, anhand derer die Chancen objektiv beleuchtet werden. Nur wenn Unternehmen konsequent nach klaren Kriterien beurteilen, wird sich das ändern.

Dann werden die Unternehmen die teuren Ressourcen gezielt bei den besten Verkaufs-Chancen einsetzen können.

Das zwecklose aber teure Füttern und Reiten toter Pferde wird deutlich reduziert.

Damit senkt das Opportunity Management Ihre Kosten. Außerdem erhöhen sich gleichzeitig die Chancen für den Abschluss spürbar.

Wäre das für Ihr Unternehmen interessant? Oder füttern Sie gerne tote Pferde?

Unser Rat: Sparen Sie das Heu für die Pferde, die den Karren ziehen können.

Vorwärts in eine erfolgreiche Zukunft mit: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Systeme zum Pipeline oder Opportunity Management

Das Pipeline- oder Opportunity Management kann durch Software unterstützt werden. Nur wenige CRM oder CAS – Systeme können heute das Opportunity Management abbilden. Auch wenn eine ganze Reihe der CRM Systeme das schon verspricht. Es fehlt am Konzept und an den richtigen Feldern.

Wenige spezielle Opportunity Management Systeme verbessern die Übersicht über die Vielzahl der Verkaufs-Chancen. Dort können die Details zu jedem Projekt der Verkäufer verwaltet werden. Hier die wichtigsten Elemente dieser Systeme:

  • Übersicht über die Verkaufsprojekte (Sales Funnel / Verkaufstrichter).
  • Systematik zur strukturierten Qualifizierung der Chancen.
    • die Erfolgskriterien des Lösungsvertriebs.
  • Buying Center – Analyse und der Kundentypen – Analyse.
  • Analyse der Wettbewerber bezogen auf ein Verkaufsprojekt.
  • Nutzen-Argumentation bis Value Proposition und
  • Strategie für das einzelne Projekt.
  • Auswertungen, Pipeline und Sales Forecast.

Diese Systeme helfen, die Einführung der Strategie „Lösungsvertrieb“ praktisch umzusetzen und zu festigen. Natürlich wäre es hilfreich, wenn die CRM oder CAS Systeme diese Funktionen abbilden würden. Andererseits ist es auch durchaus gerechtfertigt, für diese wichtige Aufgabe extra ein System zu betreiben.

Wichtige Chancen optimal zu steuern ist ein sehr lohnender Ansatz. Das bringt Umsatz und spart Kosten. Sie werden also mehr Aufträge gewinnen! Und das zu geringeren Kosten. Interessiert?

Ob mit Excel oder mit spezieller Software, wir kennen gute Lösungen. Sprechen Sie uns ruhig an. Nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Mitarbeiterführung im Vertrieb – Im Solution Selling

Die Führung von Mitarbeitern ist immer eine Herausforderung. Aber ganz besonders, wenn es um Verkäufer im Lösungsvertrieb geht. Aktives Opportunity Management mit intensiver Analyse der einzelnen Chancen, ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Ein sehr wichtiger Faktor.

Wenn Vertriebsleiter diese nutzen, wird der Erfolg schnell steigen. Und die Verkäufer werden immer besser. Diese werden auf Dauer bessere Verkäufer. Das lohnt sich. Wie sehen Sie das?

Vertriebsleiter sollten diesen Ansatz deshalb wirklich sehr regelmäßig nutzen. Sie erfahren dabei Wertvolles über die „Pipeline“ und jedes einzelne Vertriebsprojekt darin. Außerdem erfahren die Vertriebsleiter sehr viel über die Arbeitsweise und die Qualität Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb.

„Vertriebsorganisationen mit standardisierten Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden erhöhen ihre Produktivität um bis zu 40 Prozent im Vergleich zu ihren Wettbewerbern. Vorausgesetzt ist eine professionelle Implementierung und Steuerung der Verkaufsmethoden durch das Vertriebsmanagement.“ – Zitat Gartner Group

Damit gilt die Formel:

Vertriebsmethoden + Vertriebstraining + Vertriebssteuerung
= mehr Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb komplexer Lösungen!

Entdecken Sie den Nutzen, den das Opportunity Management Ihrem Vertrieb bringen kann. Lesen Sie dazu unsere Veröffentlichung. Lassen Sie sich nicht nur die Projektlisten mit den Erwartungen an Umsatz und die Wahrscheinlichkeiten vorlegen.

Die Verkaufstrichter bieten nur wenig Wissen über die Chancen. Gehen Sie einen Schritt weiter!

Opportunity Coaching

Wenn Sie monatlich alle wichtigen Verkaufsprojekte hinterfragen, können Vertriebsleiter viel erfahren. Über die Projekte und die Verkäufer:

  • Kennt Ihr Mitarbeiter alle relevanten Personen beim Kunden?
  • Und kennt er auch die Projektgegner? Gibt es ein Budget und wie hoch ist es?
  • Welches sind die wirklichen Pains, die Hoffnungen und Erwartungen, die mit der Beschaffung verbunden sind?

Egal, ob es um eine neue Anlage geht, um Software, eine Maschine oder Dienstleistung. Diese Fragen und viele weitere helfen, Chancen zu erkennen und leichter zu Umsatz zu machen. Werden Sie genau hier besser. Besser als Ihr Wettbewerb. Viel besser sogar. Und das ist gar nicht so schwer.

Wenn man dieses Coaching durchführt, erfährt man auch, welche Fähigkeiten der Verkäufer optimiert werden sollten. Vertriebsleiter merken damit sehr schnell, wenn Verkäufer anfangen, schlampig zu arbeiten. Oder Sie stellen fest, an welchen Stellen der Verkäufer noch besser werden sollte.

Sorgfalt und Fleiß sind noch immer die Voraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb. Und wenn Projekte in schwere Wetter kommen, kann man rechtzeitig helfen. Neue Ideen für Not leidende Projekt zu entwickeln und anderes mehr.

Wenn das interessant ist, dann bietet sich dieses Seminar an.

Informieren Sie sich über unser spezielles Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb. Oder nehmen Sie Kontakt auf.

Opportunity Management im Vertriebstraining

Wir bieten das Thema im Rahmen unseres Trainings: „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Aber auch in Form einer Maßnahme für einen einzelnen Verkäufer als Opportunity Coaching. Bei dieser begleiten wir Verkäufer erst monatlich, dann zwei-monatlich.

Regelmäßig hinterfragen wir im Coaching den Status und die nächsten Schritte aller Verkaufschancen.

Dabei können die betreffenden Verkäufer von unserem Wissen profitieren und mehr über die Elemente des Lösungsvertrieb erlernen. Das ist sehr produktiv, weil wir nicht nur die Theorie behandeln, sondern an den konkreten Projekten arbeiten.

Wir hinterfragen alles und suchen nach guten Ideen für weiter Schritte. Das bringt nicht nur Ihre Verkäufer vorwärts, sondern erhöht den Umsatz. Und den DB. Interessiert?

Opportunity Coaching macht sich doppelt bezahlt.

Einladung zum persönlichen Gespräch – über Ihr Vertriebstraining

Wenn Sie das Thema Opportunity Management besprechen wollen, dann teilen Sie uns das hier mit. Das wäre der richtige Weg, wenn Sie zu einer individuellen Konzeption kommen wollen. Wir melden uns so schnell wie möglich:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingSolution SellingFragetechnikenKundentypenVerkaufsgesprächeBuying Center AkquiseVerhandlungstechnikenKundensegmentierungEinstellungstest VerkaufAccount Management

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Und vielen Dank, dass Sie bis hier alles gelesen haben.