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Insight Selling – Branchenkenntnisse gezielt einsetzen

Insight Selling – (k)ein neues Verkaufskonzept

Die Innensicht einer Branche kennen und im Vertrieb nutzen, das bedeutet Insight Selling. In Deutschland verkaufen wir Insight Selling Verkäufer im Lösungsvertriebseit langer Zeit mit dem Verständnis, dass wir Branchenwissen haben müssen. Wir sind möglicherweise zu sehr auf dieses Fachwissen der Verkäufer fokussiert. Die vertrieblichen Fähigkeiten kommen oft zu kurz.

Insofern ist es gut, durch Insight Selling daran erinnert zu werden, was Verkaufserfolg ausmacht. Egal ob in der der Ausprägung von Schultz & Doerr oder als Challenger Sale (TM of CEB). Wichtig ist, die Branchenkenntnisse gezielt einzusetzen.

Bisher wurde vom Verkäufer Branchenwissen gefordert haben, um den Kunden zu verstehen. Nach Insight Selling benötigen Verkäufer in Zukunft dieses Branchenwissen, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Branchenwissen, damit die Kunden davon profitieren können. Dieser Ansatz erfordert von Manchem ein anderes Denken und viel mehr Fähigkeiten.

Kunden wollen von Verkäufern lernen

Ein Verkäufer, der vor allem seine Produkte kennt und vorstellt, wird nicht mehr benötigt. Dieses Wissen können Kunden im Internet erwerben. Ohne Verkäufer, ohne BlaBla, wann immer es dem Kunden passt.

Studien ergaben, dass Kunden vom Branchenwissen der Verkäufer profitieren wollen. Sie schätzen es, wenn jemand, der Ahnung hat, andere Blickwinkel eröffnet. Challenger Sale (TM of CEB) sieht hier sogar ein herausforderndes Verkaufsverhalten als durchaus förderlich.

Um in diesem Sinne Insight Selling oder gar Challenger Sale (TM of CEB) umzusetzen, braucht der Verkäufer starke Fähigkeiten im Sinne von Fachwissen und Kommunikationsfähigkeiten. Außerdem sollte er mit ausreichend Selbstvertrauen ausgestattet sein.

Verkäufer sollen sich einmischen – sich einbringen

Erfolgreiche Verkäufer mischen sich schon seit langer zeit in Verkaufsgesprächen beim Kunden in dessen Pläne ein. Sie widersprechen Kunden und fordern diese intellektuell heraus. Höflich und angemessen, aber auch deutlich und vor allem fundiert. Das ist nichts Neues, das haben erfolgreiche Verkäufer schon lange gemacht. Auch im Vertriebstraining der alphaSales kennt man diese Sicht schon über 10 Jahre. Aber nur wenige Verkäufer haben das umsetzt, kaum ein Vertriebsleiter hat dieses Verhalten gefördert.

Die drei relevanten Bücher zum Thema haben diese Idee schärfer formuliert und präziser gefordert. Insight Selling von Michael Harris definiert ein nahezu arrogantes Verkäuferverhalten als Ideal. „Der Verkäufer soll dem Kunden sagen, wie dieser sein Business erfolgreicher machen kann.“

Wir bei alphaSales erleben leider zu häufig Verkäufer, die nicht bereit sind, sich ganz einzubringen. Verkäufer, die nicht die Kraft aufbringen wollen, den Kunden herauszufordern. Das ist bequemer und provoziert keine Auseinandersetzung. Aber es nimmt dem Kunden die Chance, vom Wissen des Verkäufers zu lernen. Deshalb ist es gut, das Thema wieder zu aktivieren.

Die alphaSales sieht dieses Thema stark in Verbindung mit der Bedarfsanalyse. Schon seit vielen Jahren ist es damit bereits in sein Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb integriert. Neil Rackham fordert dieses Verhalten seit 40 Jahren von den Verkäufern im Lösungsvertrieb. Deshalb ist Insight Selling nichts Neues, aber es ist gut, daran zu arbeiten.

Die Idee des Verkäufers muss nicht besser sein

Der Verkäufer muss mit seinem Vorschlag und seiner Sichtweise nicht Recht haben. Ganz bestimmt darf er nicht darauf pochen, dass seine die beste Idee überhaupt ist. Es genügt vollauf, wenn seine Idee die Gedanken des Kunden anregt. Es ist bereits ein Gewinn, wenn der Kunde merkt, dass der Verkäufer sich mit dem Problem des Kunden beschäftigt hat. Dass der Verkäufer aufmerksam ist, mitdenkt und fundierte Ideen entwickelt.

Insight Selling braucht das richtige Management

So manches Management fordert von seinen Verkäufer ein härteres Auftreten beim Kunden. In der Vergangenheit bezog Insight Selling Verkäufer Account Managementsich dies typischerweise auf Verhandlungen und Preisgespräche. Jetzt wollen wir das auch im Verkaufsgespräch als Insight Selling Ansatz. Insbesondere wollen wir das im Lösungsvertrieb.

Jetzt fordern wir vom Verkäufer, den Kunden auch bei den Lösungsansätzen herauszufordern. Verkäufer sollen die eigenen Lösungsansätze aktiv einbringen. Sie sollen den Kunden fragen, warum dieser bestimmte Wege gehen will und andere Lösungswege nicht in Betracht zieht.

Zu oft höre ich aber, dass manche Verkäufer den Vertriebsleiter „nerven“. Diese stellen intern Prozesse und Vorgaben in Frage. Sie haben eigene Ideen und wollen diese einbringen. Diese Verkäufer fordern ihre Vertriebsleiter damit heraus. Das Schlimmste ist, zu oft haben diese Verkäufer auch noch Recht……

Verkäufer, die nach Außen ideenreich, herausfordernd und mitdenkend sind, aber nach innen kuschen und zurückhaltend sind, die gibt es nicht. Und warum sollten Sie als Vertriebsleiter auf Fähigkeiten, die für den Kunden gut sein sollen, verzichten? Wer kuschende Mitarbeiter bevorzugt, der wird auch kuschende Verkäufer haben!

Insight Selling braucht herausfordernde Verkäufer und benötigt deshalb modernes offenes Management.

Insight Selling im Lösungsvertrieb und im Account Management

Die Buchautoren zum Thema Insight Selling sehen diesen Ansatz vor allem im Solution Selling. Sie sehen sich damit in der Erbfolge eines Neil Rackham, der diesen auch ein freundliches Vorwort geschrieben hat. Ganz ohne Frage passt das Thema zum Ansatz des Lösungsvertrieb.

Aber auch bei den Jahresgesprächen im Account Management sehen wir diesen Ansatz. Auch dort sprechen wir über Strategien und Vorgehensweisen. Somit macht es auch dort Sinn, diese fundiert und mit gutem Insider-Wissen in Frage zu stellen. Mit dem Insight Selling – Ansatz.

Kontakt und Fragen zum Vertriebstraining

Sollten Sie Fragen zum Thema Insight Selling haben, dann wenden Sie sich doch an uns. Wir beantworten Ihre Fragen gerne persönlich. Schreiben Sie uns, falls Sie uns unter der 0049-7152 – 35 10 190 nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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