Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Lösungsvertrieb – Solution Selling

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb ist die ideale Vertriebsstrategie für erklärungsbedürftige und individualisierbare B2B Lösungsvertrieb - Solution SellingProdukte und Leistungen im B2B Vertrieb. Dieses Solution Selling unterstützt Verkäufer dabei, die Kundensituation präzise zu erfassen. Und ermöglicht damit, individuelle Lösungen anbieten zu können. Mit diesem Vorgehen können Sie Umsätze steigern, während Sie gleichzeitig die Vertriebskosten senken.

Diese Vertriebsstrategie empfiehlt sich sehr im Investitionsgütervertrieb, wie dem Maschinenbau, Anlagenbau und sonstiger technischer Vertrieb. Aber auch IT Dienstleistungen, Software und IT-Beratung  sind typische Märkte für das Solution Selling.

Unter „sonstiger technischer Vertrieb“ subsumieren wir erklärungsbedürftige Dienstleistungen, wie Softwareentwicklung und Beratung. Auch der Versicherungsschutz für komplexe Unternehmensrisiken gehört in diese Kategorie. Daneben gibt es viele weitere Branchen, die ebenfalls von dieser Vertriebsstrategie profitieren.

Immer dann, wenn es um den Verkauf

  • komplexer, beratungsintensiver und
  • stark individualisierbarer Produkte und Leistungen geht,
  • deren Erwerb den Kunden längerfristig bindet,

ist die Vertriebsmethode Lösungsvertrieb die Methode der Wahl. Dies gilt besonders, wenn die Beschaffung direkte Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Kunden hat. Wie es bei Maschinen, Anlagen, Software, ja sogar bei Versicherungen oft der Fall ist. Je seltener ein Kunden eine Leistung kauft, desto eher ist Solution Selling der richtige Ansatz.

Wenn ein Kunde Leistungen regelmäßig beschafft, dann handelt es sich eher um Produktvertrieb. Dann wäre die Vertriebsstrategie des Account Management meist genau die richtig. Auch dann, wenn es sehr technische Produkte sind.

Die Märkte für Solution selling haben einige typische Herausforderungen:

Komplexität im Vertriebsprozess ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs:

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen sind stark individualisierbar, Lösungen entstehen oft beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung für eine bestimmte Lösung beeinflusst die Geschäftstätigkeit des Kunden, deshalb
  • ist die verkaufte Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte als Entscheider auf Kundenseite (Buying Center und Kundentypen).
  • Intransparente Entscheidungsprozesse.

Nicht immer kommen alle diese Punkte zusammen. Aber bereits drei oder vier Punkte genügen, um die Herausforderung für den Vertrieb deutlich zu steigern. Technischer Vertrieb ist oft zu sach- oder technikorientiert und zu wenig lösungs- und wertorientiert. Verkäufer achten zu wenig auf die Bedeutung und den Wert für den Kunden.

Die Folgen für den Lösungsvertrieb sind:

  • Langwierige und teure Verkaufsprozesse.
  • Notwendiger und teurer Einsatz von Ressourcen, wie Presales Consulting, Konstruktion und Kalkulation.
  • Sales forecast schwierig und meist sehr ungenau.
  • Kaufentscheidungen werden immer wieder verschoben oder gar nicht getroffen.
  • Verkäufer sind eher technisch orientiert, oft gewinnt der bessere Verkäufer mit der schlechteren Lösung.

Zusammengefasst bedeutet das, „es geht um viel“, wenn erklärungsbedürftige Lösungen verkauft werden. Deshalb sind die Beteiligten im Buying Center über einen langen Zeitraum und verschiedene Verkaufsgespräche mit der Auswahl beschäftigt. All das, um ein Problem zu lösen und eine gute Entscheidung über die richtige Lösung sicherzustellen.

Die Bedeutung solcher Beschaffungen für den jeweiligen Kunden ist immens hoch. Deshalb ist es für den Anbieter wichtig, dass deren Verkäufer eine Reputation als ehrlicher Partner aufbauen. Diese Reputation, im Umsetzungsprojekt fair, ehrlich und verbindlich zu handeln ist sehr wichtig. Wichtiger, als manch ein technisches Feature und viel wichtiger als der Preis.

Mit unseren Ansätzen für den beratungsintensiven Verkauf von Lösungen (Lösungsvertrieb) werden Sie mehr Projekte gewinnen und weniger Ressourcen einsetzen müssen. Sie werden Ihre wichtigsten Projekte mit mehr Sicherheit gewinnen und den Verkaufsprozess beschleunigen. Ist das für Sie interessant? Mit unserem Verkaufsseminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ tragen wir der Komplexität beim Verkauf von Lösungen Rechnung.

Lösungsvertrieb ist Jonglieren mit vielen Bällen

Verkaufen hat immer eine Reihe von Herausforderungen. Beim Lösungsvertrieb ist eine davon, dass man zum Zeitpunkt Bananen und Lösungen reifen beim Kunden - Lösungsvertriebdes Verkaufs oft nicht genau weiß, was geliefert werden wird. Es ist Teil der Leistung, zu definieren, wie die Lösung genau aussieht. Eine Lösung, die zu diesem Zeitpunkt bereits verkauft ist.

Das gilt für komplexe Maschinen und Anlagen ebenso wie für Software oder andere Dienstleistungen. Zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sind in der Regel noch nicht alle Parameter der Lösung bekannt. Wegen der meist langen Verkaufszyklen können sich diese auch noch verändern. Manchmal mehr als ein Mal.

Lösungen sind wie Bananen. Sie reifen beim Kunden.

Das macht deutlich, dass Solution Selling ein großes Maß an Vertrauen erfordert. Auch werden viele der Entscheidungen nur getroffen, weil ein bestimmter Druck vorhanden ist.

In den USA geht man davon aus, dass 60 % der Projekte im Lösungsvertrieb gar nicht entschieden werden. Sie gelten als „Lost to no decision“. Die Angst vor dem Risiko ist der Sieger.

Erfolgsfaktoren im Lösungsvertrieb / Solution Selling

Im Lösungsvertrieb gibt es nicht den einen Treiber für Erfolg. Vielmehr sind es eine Reihe von Erfolgsfaktoren u. Komponenten, die den Erfolg bestimmen. Hier die wichtigsten:

Das sind die wichtigen Inhaltsstoffe des Erfolgsrezeptes, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Diese Elemente müssen die Verkäufern kennen und beherrschen. Solution Selling ist im angelsächsischen Raum eine anerkannte und längst bewährte Vertriebsstrategie.

Das Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebs. Die bei der Akquise entdeckten „Leads“ werden damit gezielt zu Verkaufs-Chancen entwickeln. Schlussendlich werden diese Opportunities erfolgreich zum Abschluss geführt. Die einzelnen Phasen können jeweils Wochen und Monate dauern. Der gesamte Prozess zieht sich oft über 6 bis 36 Monate.

Insgesamt entsteht durch diese Bausteine und deren spezifische Ausgestaltung, ein Betriebssystem für Ihren Lösungsvertrieb. Ein Betriebssystem für den Vertrieb erleichtert die Führung, die Forecast – Bewertung und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und seinem Umfeld.

Solution Selling – Verkaufen mit Konzept und System

Solution selling ist ein komplettes Konzept mit sehr viel Ordnung und Struktur. Deshalb und wegen seiner Liebe für ein gezieltes Vorgehen könnte das Konzept Lösungsvertrieb aus Deutschland kommen. Aber es wird in den USA sehr erfolgreich seit den 1970er Jahren praktiziert. Aber hier in Deutschland ist dieses Konzept noch nahezu unbekannt.

Strukturiertes Arbeiten im Vertrieb ist in Deutschland noch zu wenig verbreitet. Aktiv, wirbelig, fleißig, ja. Das trifft man allerorten. Aber systematisch und strukturiert? Viel zu häufig Fehlanzeige! Es braucht das jeweils richtige Betriebssystem der Vertriebs! Egal ob Lösungsvertrieb oder Account Management im Produktvertrieb.

Technischer Vertrieb bedeutet häufig Vertrieb durch Ingenieure und Berater. Wenn diese komplexe Lösungen verkaufen, dann passt das systematische und methodische Vorgehen des Lösungsvertrieb ganz hervorragend. Wir vermitteln es mit unseren Vertriebsschulungen gerne an weitere Verkäufer. Nehmen Sie doch gleich jetzt mit uns Kontakt auf.

Verkaufs-Chancen qualifizieren

Der Verkauf komplexer Lösungen erzeugt beim Anbieter hohe in die Vertriebskosten. Eine Investition in neue Kunden. Bei typischen Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate muss dieser Punkt sehr ernst genommen werden. Außerdem die hohe Quote von „lost to no decision“. Das können leicht Investitionen ohne einen ROI sein. Eine kritische Analyse der Opportunities anhand fixer Kriterien ist ein Schlüssel für den Erfolg. Das wird oft nicht genügend beachtet.

Egal, ob die Verkaufschance oder die Opportunity ein Volumen von 50.000,- Euro oder 3.000.000,-  hat. Eine der zentralen Fragen ist die nach dem Budget. Gibt es schon eines und wenn ja, wie hoch ist es.

So gibt es eine Reihe weiterer Punkte, die es zu erkunden gibt. Weiter oben haben wir die wertorientierte Bedarfsanalyse erwähnt. Insgesamt sind es 10 Erfolgskriterien des Lösungsvertrieb, die wir in unserem Vertriebsseminar behandeln.

Diese Punkte sind ganz strukturiert zu beleuchten. Entsprechend der Antworten können Wahrscheinlichkeiten im Sinne einer Chancenbewertung (sales forecast) vergeben werden.  Ohne befriedigende Antworten sollte nicht weiter oder nur zurückhaltend in Verkaufsprojekte investiert werden. Die Investitionen in den Verkauf komplexer Lösungen sind nicht zu vernachlässigen. Gleichzeitig lässt sich hier auch die Effizienz erhöhen.

Das Konzept des Solution selling bringt mit dem Opportunity Management vor allem Systematik oder Methodik in den Vertriebsprozess. Die Prozessschritte werden gezielter und bewusster gemacht und reflektiert. Für viele noch ungewohnt, aber sehr effektiv.

Ein anderes Thema ist die Frage nach dem Entscheider oder richtiger, den Entscheidern. Gemäß der Infoteam AG in der Schweiz hat in der Vergangenheit abgeschlossene Verkaufsprojekte untersucht. Demnach wurden 8 von 10 der Verkaufsprojekte verloren, weil man die wirklichen Entscheider nicht kannte.

Buying Center Analyse – Entscheider im Solution Selling

Leider ist in den meisten CRM oder CAS System vorgesehen, dass ein Verkaufsprojekt genau einem Entscheider zugeordnet ist. Im Lösungsvertrieb gibt es jedoch typischerweise mehrere Entscheider. Meist entscheidet ein Buying Center, oder zumindest macht es eine Entscheidungsvorlage.

Auch fehlt es diesen CRM-Systemen an der Möglichkeit, diese Personen im Sinne der Buying Center Analyse zu beschreiben. Weder für die typischen Rollen noch für die Kundentypen sind Felder vorgesehen. Außerdem kennt kein System den letztendlichen Entscheider, den Genehmiger. Wie soll man da erfolgreich arbeiten?

Glücklicherweise behelfen sich erfahrene Verkäufer immer irgendwie und verkaufen trotzdem.

Lösungen verkaufen war gestern

Unter der Überschrift „Lösungen verkaufen war gestern“ finden Sie einen Artikel aus dem Jahr 2012 des Harvard Business Manager. Dieser Artikel nimmt den Versuch aufs Korn, nicht erklärungsbedürftige Produkte als Lösungen zu verkaufen. Diese Autoren haben dabei gleich das Kind mit dem Bad ausgeschüttet. Weil sie jeglichen Verkauf von Lösungen als ein unnötiges Konstrukt dargestellt haben. Für diese genialen Berater gibt es keinen Lösungsvertrieb. Vermutlich kennen sie auch keine Buying Center, kein Opportunity Management und reden noch von offenen und geschlossenen Fragen.

Übersehen haben diese hoch bezahlten Berater jedoch, dass viele Leistungen von Kunden als komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen empfinden werden. Genau für den Verkauf dieser Lösungen ist die Vertriebsmethode des Lösungsvertrieb oder Solution selling ideal. Hier werden wirklich Lösungen verkauft. Weil die Kunden die zu lösenden Aufgabenstellungen als schwierig empfinden. Oft, weil diese nur alle 10 oder 15 Jahre gelöst werden müssen.

Immer wieder wurde von Nicht-Verkäufern versucht, die Reputation der Vertriebsmethode Lösungsvertrieb / Solution Selling lächerlich zu machen. Und damit als unnötig darzustellen. Das wird der Sache nicht gerecht.

Nicht die alphaSales, ein Anbieter oder der Harvard Business Manager definieren, wo Solution Selling ideal ist. Nein, die Kunden definieren, ob Lösung oder Produkt. Das bedeutet auch, dass ein und dieselbe Leistung mal als Produkt und mal als Lösung empfunden werden kann. Das wichtigste Element des Solution Selling war und ist noch immer die Bedarfsanalyse. Diese zeigt dem Verkäufer auf, wie der Kunde empfindet und welchen Weg der Verkäufer gehen sollte.

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – die richtige Strategie wählen

Eines der Bücher über Insight Selling diskreditiert die Bedarfsanalyse als „Verhör der Kunden“. Außerdem behauptet der Autor, dass das nicht mehr Zeitgemäß ist. Aber auch er arbeitet mit der falschen Definition für Lösungsvertrieb. Schade, schade. Wer die geeignete Strategie nicht erkennt, müht sich redlich. Aber ohne Chancen.

Wenn ein Kunde im Maschinenbau das erste automatische Bearbeitungszentrum kauft, ist dies fast immer Lösungsvertrieb. Dieses Bearbeitungszentrum wird auf die Bedürfnisse des Kunden angepasst und optimiert – eine individualisierte Lösung wird verkauft. Wenn nach erfolgreicher Installation und Nutzung, weitere Bearbeitungszentren desselben Typs, also dieselbe Lösung, gebraucht werden, ist das eher Produktverkauf.

Wikipedia definiert Solution selling so

Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

Warum heißt es Lösungsvertrieb oder Solution selling?

Sollte nicht jedes Produkt oder jede Leistung eine Lösung darstellen? Klar sollte es. Aber wenn es um wenig erklärungsbedürftige Produkte wie Büroklammern oder heutzutage PC´s geht, dann sprechen wir über diese Produkte. Wir stellen diese und ihre Vorteile oder besser den Nutzen für den Kunden vor. Der Kunde kennt sich damit aus.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Porsche (Produkt) und SAP (ERP-Lösung)? Ganz einfach, wenn Sie den Porsche bekommen geht der Spaß los. Wenn Sie SAP installieren geht …. die Arbeit los. Diese beiden Produkte sind sicher extreme Vertreter ihrer Gattung, deshalb wird es daran sehr klar. Wer beides – Produkte und komplexe Lösungen – schon mal selbst verkauft hat, der kennt den Unterschied. Verkäufer haben dabei aber sehr unterschiedliche Rollen – aber immer wollen sie am Ende verkaufen – Lösungen oder Produkte.

Wenn es um hochkomplexe Produkte und Leistungen geht, dann steht die Aufgabenstellung des Kunden im Vordergrund. Wir finden nur dann zu einer überzeugenden Lösung, wenn wir zuvor die Aufgabenstellung analysiert und verstanden haben.

Außerdem ist es wichtig, dass der Kunde bemerkt, dass wir die Aufgabe wirklich verstanden haben. Für diese individuellen Aufgabenstellungen gibt es oft keine Produkte von der Stange. Sie müssen immer spezifisch angepasst (customized) werden. Das hat Neil Rackham schon vor über 40 Jahren heraus gefunden. Seine Erkenntnisse sind noch immer gültig.

Der Lösungsvertrieb verkauft also gerade nicht „fertige Lösungen“. Vielmehr entwickelt der Verkäufer mit dem Kunden individuelle oder zumindest individualisierte Lösungen. Deshalb ist auch die Bedarfsanalyse das Fundament einer guten Lösung und damit des Lösungsvertriebs. „Kunden überzeugen“ beginnt mit der wertorientierten Bedarfsanalyse.

Und dabei ist das Ziel, dass sich die Kunden selbst überzeugen. Sich die Lösung selbst verkaufen. Solution Selling sollte mithin eher „Lösungen kaufen lassen“ heißen, als Lösungen verkaufen. Hört sich gut an, oder?

Vertriebstraining – noch erfolgreicher Lösungen verkaufen!

Mehr zum Thema Lösungsvertrieb finden Sie bei Veröffentlichungen zum Thema Lösungsvertrieb. Lesen Sie mehr über unsere Vertriebsschulungen, unser Seminarangebot: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling“. Mehr zu unseren Angeboten zu Vertriebscoaching finden Sie unter Angebote. Ihr technischer Vertrieb ist bei uns genau richtig.

Oft ist es sehr hilfreich, wenn die Verkäufer mit den PreSales Beratern zusammen trainieren. Sie sollten ja Hand in Hand arbeiten und sich die Bälle zuspielen.

Wenn Sie baldmöglichst mit uns sprechen möchten, dann wählen Sie doch diesen Weg:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.