Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining für Lösungsvertrieb – Solution Selling

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb ist die ideale Strategie für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen. Es geht um Lösungen im B2B B2B Lösungsvertrieb - Solution SellingVertrieb, die individuell angepasste werden. Zumindest angepasst werden könnten. Bei Software könnten das auch Anpassungen sein, die keiner Programmierung bedürfen. Also nur die Einstellung von Parameter bedeuten. Customizing, wird das heute genannt.

Der Ansatz des Solution Selling unterstützt Verkäufer dabei, den Bedarf des Kunden präziser zu erfassen. Und ermöglicht damit, individuelle Lösungen mit Erfolg verkaufen zu können.

Investitionen sind unter anderem durch eine hohe Komplexität gekennzeichnet. Diese bezieht sich zunächst auf den Bedarf. Aber auch auf den Prozess der Entscheidung. Insbesondere auch auf die Anzahl der Entscheider. Diese ist im Lösungsvertrieb meist größer eins. Man spricht von einem Buying Center. Oder auch Decision Making Unit – DMU.

Mit dem Vorgehen des Solution Selling können Verkäufer Umsätze steigern. Und zur gleichen Zeit werden sie die Vertriebskosten senken. Klingt das sinnvoll? Gar verlockend? Wenn ja, dann lesen Sie mehr über unser Vertriebstraining.

Der Lösungsvertrieb empfiehlt sich sehr beim Vertrieb von Investitionsgütern. Wie beispielsweise dem Maschinenbau, im Anlagenbau und im sonstigen technischen Vertrieb. Aber auch IT Dienstleistungen, Software und IT-Beratung sind typische Märkte für das Solution Selling.

Unter „sonstigen technischen Vertrieb“ subsumieren wir erklärungsbedürftige Dienstleistungen, wie Softwareentwicklung und Beratung. Auch der Versicherungsschutz für komplexe Unternehmensrisiken gehört in die Kategorie Lösungsvertrieb / Solution Selling.

Daneben gibt es viele weitere Branchen, die ebenfalls von dieser Vertriebsstrategie profitieren. Deshalb bieten wir spezielles Vertriebstraining für das Solution Selling.

Die Märkte für Solution selling haben typische Hürden:

Die Komplexität im Vertriebsprozess ist das zentrale Merkmal im B2B Lösungsvertrieb:

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen werden meist individualisiert und / oder Lösungen entstehen erst beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung für eine bestimmte Lösung beeinflusst das Business des Kunden, deshalb
  • ist die Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte als Entscheider auf Kundenseite bilden das Buying Center.
  • Nicht transparente Prozesse zur Entscheidung.

Es müssen nicht alle diese Punkte zusammen kommen, damit es sich um Lösungsvertrieb handelt. Aber bereits drei oder vier Punkte genügen, um die Anforderung an den Vertrieb deutlich zu steigern.

Technischer Vertrieb ist oft zu sehr an den Sachfragen oder der Technik orientiert. Und leider viel zu wenig an der Lösung und dem Wert. Ja, Verkäufer achten zu wenig auf die Bedeutung und den Wert für den Kunden.

Wenn wir Lösungen verkaufen, dann ist der Wert der Lösung immens wichtig. Diesen müssen die Verkäufer kennen. Und sie müssen die Bedeutung für den Kunden wirklich verstehen. Deshalb braucht es die wertorientierte Bedarfsanalyse im Vertrieb. Fragetechniken für exzellente Verkaufsgespräche.

Nur, wenn der Wert des Problems hoch ist, darf auch die Lösung teuer sein.

Angst ist der wichtigste Wettbewerber im Lösungsvertrieb

Große Investitionen sind nicht frei von Emotionen. Die Bedeutung dieser Investitionen zu ermitteln, ist deshalb immens wichtig. Ja zwingend, wenn man verstehen will, auf was es ankommt. Sehr häufig ist die Emotion Angst mit im Spiel. Angst die falsche Entscheidung zu treffen.

In den USA gibt es Studien, die von 60 % „Lost to no decision“ ausgehen. 60 % der Verkaufschancen werden im geplanten Zeitfenster nicht entschieden. Damit ist dies der wichtigste Wettbewerb am Markt. Haben Sie diesen auf dem Schirm?

Wenn Entscheidungen also lange dauern, dann liegt es an der Angst vor der Fehlentscheidung. Mehr zu drängen ist dann der falsche Weg des Verkäufers. Jetzt muss er in der Lage sein, mehr Sicherheit zu bieten. Jetzt sollte er noch etwas in der Hinterhand haben. Wenn man jetzt den Proof of Concept und alle wichtigen Referenzen schon ausgespielt hat, wird es schwierig.

Deshalb ist es im Lösungsvertrieb so wichtig, möglichst nah am Kunden zu sein. Und sorgsam vorzugehen.

Mit unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ tragen wir der Komplexität beim Verkauf von Lösungen Rechnung.

Lösungsvertrieb ist Jonglieren mit vielen Bällen

Verkaufen hat immer eine Reihe von Hürden. Beim Lösungsvertrieb ist eine davon, dass man zum Zeitpunkt Bananen und Lösungen reifen beim Kunden - Lösungsvertriebdes Verkaufs oft nicht genau weiß, was geliefert werden wird. Es ist Teil der Leistung, zu definieren, wie die Lösung genau aussieht. Eine Lösung, die zu diesem Zeitpunkt bereits verkauft ist.

Das gilt für komplexe Maschinen und Anlagen ebenso wie für Software oder andere Dienstleistungen. Zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sind in der Regel noch nicht alle Parameter der Lösung bekannt.

Wegen der meist langen Verkaufszyklen können sich diese auch noch verändern. Manchmal mehr als ein Mal.

Lösungen sind wie Bananen. Sie reifen beim Kunden.

Das macht deutlich, dass Solution Selling ein großes Maß an Vertrauen erfordert. Auch werden viele Entscheidungen nur getroffen, wenn ein Druck dazu vorhanden ist.

In den USA geht man davon aus, dass 60 % der Projekte im Lösungsvertrieb gar nicht entschieden werden. Sie gelten als „Lost to no decision“. Die Angst vor dem Risiko ist der Sieger.

Erfolgsfaktoren im Lösungsvertrieb / Solution Selling

Im Lösungsvertrieb gibt es nicht den einen Treiber für Erfolg. Vielmehr sind es eine Reihe von Erfolgsfaktoren u. Komponenten, die den Erfolg bestimmen. Hier die wichtigsten:

Das sind die wichtigen Inhaltsstoffe des Erfolgsrezeptes, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Diese Elemente müssen die Verkäufern kennen und beherrschen. Solution Selling ist im angelsächsischen Raum eine anerkannte und längst bewährte Vertriebsstrategie. Seit den 70er Jahren wurden die Konzepte immer weiter optimiert.

Das Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebs. Die bei der Akquise entdeckten „Leads“ werden damit gezielt zu VerkaufsChancen entwickeln. Schlussendlich werden diese Opportunities erfolgreich zum Abschluss geführt. Die einzelnen Phasen können jeweils Wochen und Monate dauern. Der gesamte Prozess zieht sich oft über 6 bis 36 Monate.

Insgesamt entsteht durch diese Bausteine und deren spezifische Ausgestaltung, ein Betriebssystem für Ihren Lösungsvertrieb. Ein Betriebssystem für den Vertrieb erleichtert die Führung, die Sales Forecast – Bewertung und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und seinem Umfeld.

Solution Selling – Verkaufen mit Konzept und System

Solution selling ist ein komplettes Konzept mit sehr viel Ordnung und Struktur. Deshalb und wegen seiner Liebe für ein gezieltes Vorgehen könnte das Konzept Lösungsvertrieb aus Deutschland kommen. Aber es wird in den USA sehr erfolgreich genutzt. Aber leider ist es hier in Deutschland noch nahezu unbekannt.

Strukturiertes Arbeiten im Vertrieb ist in Deutschland noch zu wenig verbreitet. Aktiv, wirbelig, fleißig, ja. Das trifft man allerorten. Aber systematisch und strukturiert? Viel zu häufig Fehlanzeige! Es braucht das jeweils richtige Betriebssystem der Vertriebs! Egal ob Lösungsvertrieb oder Account Management im Produktvertrieb.

Wenn Verkäufer systematisch arbeiten sollen, dann brauchen sie auch ein System! Das Betriebssystem des Vertriebs.

Technischer Vertrieb bedeutet häufig Vertrieb durch Ingenieure und Berater. Wenn diese komplexe Lösungen verkaufen, dann passt das methodische Vorgehen des Lösungsvertrieb sehr gut. Das sagen unsere Teilnehmer in den Seminaren.

Wir vermitteln das Vorgehen im Solution Selling mit unseren Vertriebsschulungen gerne an weitere Verkäufer. Nehmen Sie doch gleich jetzt mit uns Kontakt auf.

Verkaufs-Chancen qualifizieren

Der Verkauf komplexer Lösungen erzeugt beim Anbieter hohe Vertriebskosten. Eine Investition in neue Kunden. Bei typischen Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate muss dieser Punkt sehr ernst genommen werden. Außerdem die hohe Quote von „lost to no decision“.

Jede Opportunity kann leicht eine Investition, ohne einen ROI sein. Die regelmäßige, kritische Analyse der Opportunities ist ein Schlüssel für mehr Erfolg. Wenn Sie diese Analyse anhand fixer Kriterien machen, erziehen Sie die Verkäufer zu effektivem Handeln. Das wird oft nicht genügend beachtet.

Egal, ob die Verkaufschance ein Volumen von 50.000,- Euro oder 3.000.000,-  hat. Eine der zentralen Fragen ist die nach dem Budget. Gibt es schon eines und wenn ja, wie hoch ist es. Wie läuft der Entscheidungsprozess?

10 Erfolgskriterien für einen belastbaren Sales Forecast

So gibt es eine Reihe weiterer Punkte, die es zu erkunden gibt. Weiter oben haben wir die wertorientierte Bedarfsanalyse erwähnt. Insgesamt sind es 10 Erfolgskriterien des Lösungsvertrieb, die wir in unserem Vertriebsseminar behandeln.

Diese Punkte sind ganz strukturiert zu beleuchten. Entsprechend der Antworten können Wahrscheinlichkeiten im Sinne einer Chancenbewertung, dem Sales Forecast, vergeben werden.  Ohne gute Antworten sollte nicht weiter oder wenn, nur vorsichtig, in Verkaufsprojekte investiert werden. Die Investitionen in den Verkauf komplexer Lösungen sind nicht zu vernachlässigen. Gleichzeitig lässt sich hier auch die Effizienz erhöhen. Und Ressourcen sparen.

Das Konzept des Solution selling bringt mit dem Opportunity Management vor allem Systematik in den Vertriebsprozess. Die einzelnen Schritte im Vertriebsprozess werden gezielter und bewusster gemacht und reflektiert. Für viele noch ungewohnt, aber sehr effektiv.

Ein anderes Thema ist die Frage nach dem Entscheider oder richtiger, den Entscheidern. Die Infoteam AG in der Schweiz hat verlorene Verkaufschancen untersucht. Demnach wurden 8 von 10 der Verkaufsprojekte verloren, weil man die wirklichen Entscheider nicht kannte. Und man hätte sie kennen können. Ähnliches erlebe ich bei Verkäufern in Deutschland.

Unser Vertriebstraining zum Thema Opportunity Management soll dem entgegen wirken.

Buying Center Analyse – Entscheider im Solution Selling

Leider ist in den meisten CRM oder CAS System vorgesehen, dass ein Verkaufsprojekt genau einem Entscheider zugeordnet ist. Im Lösungsvertrieb gibt es jedoch typischerweise mehrere Entscheider. Meist entscheidet ein Buying Center, oder zumindest macht es eine Vorlage zur Entscheidung.

Auch fehlt es diesen CRM-Systemen an der Möglichkeit, diese Personen im Sinne der Buying Center Analyse zu beschreiben. Weder für die typischen Rollen noch für die Kundentypen sind Felder vorgesehen. Außerdem kennt kein System den letztendlichen Entscheider, den Genehmiger. Wie soll man da erfolgreich arbeiten?

Glücklicherweise behelfen sich erfahrene Verkäufer immer irgendwie und verkaufen trotzdem.

Unser Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ adressiert all diese Themen.

Lösungen verkaufen war gestern

Unter der Überschrift „Lösungen verkaufen war gestern“ finden Sie einen Artikel aus dem Jahr 2012 des Harvard Business Manager. Dieser Artikel nimmt den Versuch aufs Korn, einfache Produkte als Lösungen zu verkaufen.

Diese Autoren haben dabei gleich das Kind mit dem Bad ausgeschüttet. Weil sie jeglichen Verkauf von Lösungen als ein unnötiges Konstrukt dargestellt haben. Für diese genialen Berater gibt es keinen Lösungsvertrieb. Vermutlich kennen sie auch keine Buying Center und kein Opportunity Management. Außerdem reden noch von offenen und geschlossenen Fragen, wenn es um Bedarfsanalyse im Verkauf geht.

Übersehen haben diese hoch bezahlten Berater jedoch, dass viele Leistungen von Kunden als Lösung empfunden werden. Wenn diese sich mit komplexen und erklärungsbedürftige Aufgabenstellungen befassen, wie ERP Systeme oder Maschinen. Themen, die nur alle 10 Jahre bearbeitet werden, dann benötigen Sie Verkäufer mit Beratungskompetenz.

Genau für den Verkauf dieser Lösungen ist die Vertriebsmethode des Lösungsvertrieb oder Solution selling ideal. Hier werden wirklich Lösungen verkauft. Weil die Kunden die zu lösenden Aufgabenstellungen als schwierig empfinden. Oft, weil diese nur alle 10 oder 15 Jahre gelöst werden müssen.

Die Kunden beurteilen, wo Lösungsvertrieb benötigt wird. Nicht die Anbieter und keine schlauen Berater.

Immer wieder wurde von Nicht-Verkäufern versucht, die Reputation der Vertriebsmethode Lösungsvertrieb / Solution Selling lächerlich zu machen. Und damit als unnötig darzustellen. Hier benötigen wir mehr Professionalität im Vertrieb.

Nicht die alphaSales, ein Anbieter oder der Harvard Business Manager definieren, wo Solution Selling ideal ist. Nein, die Kunden definieren, ob wir Produkte oder Lösungen verkaufen.

Das bedeutet auch, dass ein und dieselbe Leistung mal als Produkt und mal als Lösung empfunden werden kann. Das wichtigste Element des Solution Selling war und ist noch immer die Bedarfsanalyse. Diese zeigt dem Verkäufer auf, wie der Kunde empfindet und welchen Weg der Verkäufer gehen sollte.

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – die richtige Strategie wählen

Eines der Bücher über Insight Selling diskreditiert die Bedarfsanalyse als „Verhör der Kunden“. Außerdem behauptet der Autor, dass das nicht mehr Zeitgemäß ist. Aber auch er arbeitet mit der falschen Definition für Lösungsvertrieb. Schade, schade. Wer die geeignete Strategie nicht erkennt, müht sich redlich. Aber ohne Chancen.

Wenn ein Kunde im Maschinenbau das erste automatische Bearbeitungszentrum kauft, ist dies fast immer Lösungsvertrieb. Dieses Bearbeitungszentrum wird auf die Bedürfnisse des Kunden angepasst und optimiert – eine individualisierte Lösung wird verkauft. Wenn nach erfolgreicher Installation und Nutzung, weitere Bearbeitungszentren desselben Typs, also dieselbe Lösung, gebraucht werden, ist das eher Produktverkauf.

Wikipedia definiert Solution selling so

Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

Wann setzt man auf Lösungsvertrieb?

Auf Solution Selling setzt man immer dann, wenn es um den Verkauf

  • komplexer, beratungsintensiver und
  • stark individualisierbarer Produkte und Leistungen geht.
  • Deren Erwerb den Kunden längerfristig bindet.

Dann ist die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb, die Methode der Wahl.

Dies gilt ganz besonders, wenn die Beschaffung direkte Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Kunden hat. Wie es bei Maschinen, Anlagen, Software, ja sogar bei Versicherungen oft der Fall ist.

Diese Investitionen definieren in Teilen das Angebot in der Zukunft. Bei Maschinen stellt sich oft die Frage, ob diese schneller oder präziser sein soll. Oder auch flexibler. Was erfordert der Markt? Der Markt der Zukunft.

Je seltener ein Kunden eine Leistung kauft, desto eher ist Solution Selling der richtige Ansatz. In diesen Fällen kennt sich der Kunden selbst wenig mit dem Thema aus. Deshalb ist es eher Lösungsvertrieb.

Wenn ein Kunde Leistungen regelmäßig beschafft, dann handelt es sich eher um Produktvertrieb. Der Kunde kennt sich dann selbst sehr gut aus. Er kennt seine Aufgabenstellung und mögliche Lösungen sehr gut. Daher wäre in diesem Fall die Vertriebsstrategie des Account Management genau richtig. Auch dann, wenn es sehr technische Produkte sind.

Account Management ist die ideales Strategie, wenn Sie mit Ihren Kunden regelmäßig Geschäfte machen. Das gilt ganz besonders für den Vertrieb über Wiederverkäufer, also im indirekten Vertrieb.

Warum heißt es Lösungsvertrieb oder Solution selling?

Sollte nicht jedes Produkt oder jede Leistung eine Lösung darstellen? Klar sollte es. Aber, wenn es um Produkte mit geringen Bedarf an Beratung geht, dann sprechen wir über diese Produkte. Das könnten Produkte sein, wie Bürobedarf oder heutzutage PC´s.

Wir stellen diese und ihre Vorteile oder besser den Nutzen für den Kunden vor. Der Kunde kennt sich damit aus. Er kann darüber reden. Anders ist das bei komplexen Produkten. Wie beispielsweise Software oder Maschinen.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Porsche (Produkt) und SAP (ERP-Lösung)? Ganz einfach, wenn Sie den Porsche bekommen geht der Spaß los. Wenn Sie SAP installieren geht …. die Arbeit los.

Diese beiden Produkte sind sicher extreme Vertreter ihrer Gattung. Deshalb wird es daran sehr klar. Wer beides – Produkte und komplexe Lösungen – schon mal selbst verkauft hat, der kennt den Unterschied. Verkäufer haben dabei aber sehr unterschiedliche Rollen. Aber immer wollen sie am Ende verkaufen – Lösungen oder Produkte.

Wenn es um komplexe Produkte und Leistungen geht, dann steht die Aufgabenstellung des Kunden im Vordergrund. Nicht das Produkt oder die Lösung. Wir finden nur dann zu einer überzeugenden Lösung, wenn wir zuvor die Aufgabe gründlich analysiert und verstanden haben. Im Lösungsvertrieb verkaufen wir meist nicht die Lösung. Vielmehr verkaufen wir die gemeinsame Entwicklung der Lösung. Denken Sie an SAP oder den Anlagenbau.

Deshalb ist es so wichtig, dass der Kunde weiß, dass wir die Aufgabe wirklich verstanden haben. Für diese individuellen Aufgabenstellungen gibt es oft keine Produkte von der Stange. Sie müssen immer spezifisch angepasst (customized) werden.

Das hat Neil Rackham schon vor über 40 Jahren heraus gefunden. Seine Erkenntnisse zum Lösungsvertrieb sind noch immer gültig. Außerdem die von Michael Bosworth. All das Wissen ist in unser Vertriebstraining eingeflossen.

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln verkaufen

Der Lösungsvertrieb verkauft also gerade nicht „fertige Lösungen“. Vielmehr entwickelt also der Verkäufer mit dem Kunden individuelle Lösungen. Deshalb ist auch die Bedarfsanalyse das Fundament einer guten Lösung und damit des Lösungsvertriebs. „Kunden überzeugen“ beginnt mit der wertorientierten Bedarfsanalyse.

Und dabei ist das Ziel, dass sich die Kunden selbst überzeugen. Sich die Lösung selbst verkaufen. Solution Selling sollte mithin eher „Lösungen kaufen lassen“ heißen, als Lösungen verkaufen. Hört sich gut an, oder?

Vertriebstraining – noch erfolgreicher Lösungen verkaufen!

Wenn Sie mehr zum Thema Lösungsvertrieb wissen möchten, schauen Sie doch bei Veröffentlichungen zum Thema Lösungsvertrieb. Lesen Sie mehr über unsere Vertriebsschulungen, unser Seminarangebot: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling“. Mehr zu unseren Angeboten zu Vertriebscoaching finden Sie unter Angebote. Ihr technischer Vertrieb ist bei uns genau richtig.

Oft ist es sehr hilfreich, wenn die Verkäufer mit den PreSales Beratern zusammen trainieren. Sie sollten ja Hand in Hand arbeiten und sich die Bälle zuspielen.

Einladung zum persönlichen Gespräch – über Ihr Vertriebstraining

Wenn Sie mit uns sprechen möchten, dann wählen Sie doch diesen Weg:

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Wir freuen uns aber auch, wenn Sie uns anrufen.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie, außer Solution Selling oder Lösungsvertrieb, noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseEinstellungstestAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastSolution SellingOpportunity Management 

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.