Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Erfolg im Lösungsvertrieb – Solution Selling

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb oder Solution selling ist die ideale Vertriebsstrategie für erklärungsbedürftige und individualisierbare Produkte und Leistungen im B2B Vertrieb. Sie unterstützt Verkäufer dabei, die Kundensituation B2B Lösungsvertriebgenau zu erfassen, um individuelle Lösungen anbieten zu können. Mit diesem Vorgehen können Sie Umsätze steigern währen Sie gleichzeitig die Vertriebskosten senken.

Diese Vertriebsstrategie empfiehlt sich sehr im Investitionsgütervertrieb, wie dem Maschinenbau, Anlagenbau und sonstiger technischer Vertrieb. Aber auch IT Dienstleistungen, Software und IT-Beratung  sind typische Märkte für den Lösungsverkauf.

Unter „sonstiger technischer Vertrieb“ subsumieren wir erklärungsbedürftigen Dienstleistungen, wie Softwareentwicklung, Beratung und Versicherungsschutz für komplexe Unternehmensrisiken und ähnliches Felder mehr, die ebenfalls von dieser effektiven und erfolgreichen Vertriebsstrategie profitieren.

Immer dann, wenn es um den Verkauf komplexer, beratungsintensiver und stark individualisierbarer Produkte und Leistungen geht, deren Erwerb den Kunden längerfristig bindet, ist die Vertriebsmethode Lösungsvertrieb oder Solution Selling die Methode der Wahl. Dies gilt insbesondere, wenn es, wie bei Maschinen und Anlagen auch Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Kunden hat.

Lösungen verkaufen war gestern

Unter dieser Überschrift „Lösungen verkaufen war…“ finden Sie einen Artikel aus dem Jahr 2012 des Harvard Business Manager. Dieser Artikel nimmt den Versuch aufs Korn, nicht erklärungsbedürftige Produkte als Lösungen zu verkaufen. Sie haben dabei gleich das Kind mit dem Bad ausgeschüttet und jeglichen Verkauf von Lösungen als ein unnötiges Konstrukt dargestellt. Übersehen haben die Autoren und hoch bezahlten Berater jedoch, dass es viele Leistungen gibt, die Kunden als komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen empfinden. Genau für den Verkauf dieser Lösungen ist die Vertriebsmethode des Lösungsvertrieb oder Solution selling ideal. Hier werden wirklich Lösungen verkauft.

Nicht die alphaSales, ein Anbieter oder der Harvard Business Manager definiert, wo Solution selling ideal ist, sondern die Kunden tun das. Das bedeutet auch, dass ein und dieselbe Leistung mal als Produkt und mal als Lösung empfunden werden kann.

Wenn ein Kunde im Maschinenbau das erste automatische Bearbeitungszentrum kauft, ist dies fast immer Lösungsvertrieb. Dieses Bearbeitungszentrum wird auf die Bedürfnisse des Kunden angepasst und optimiert – eine individualisierte Lösung wird verkauft. Wenn nach erfolgreicher Installation und Nutzung, weitere Bearbeitungszentren desselben Typs, also dieselbe Lösung, gebraucht werden, ist das eher Produktverkauf.

Die Märkte für Solution selling haben einige typische Herausforderungen:

Komplexität im Vertriebsprozess ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs:

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen sind stark individualisierbar, Lösungen entstehen oft beim Kunden
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung für eine bestimmte Lösung beeinflusst die Geschäftstätigkeit des Kunden, deshalb
  • ist die verkaufte Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte als Entscheider auf Kundenseite (Buying Center und Kundentypen).
  • Intransparente Entscheidungsprozesse.

Nicht immer kommen alle diese Punkte zusammen, aber bereits drei oder vier Punkte genügen, um die Herausforderung für den Vertrieb deutlich zu steigern. Technischer Vertrieb oder Projektvertrieb sind oft zu sach- oder technikorientiert und zu wenig lösungs- und wertorientiert.

Die Folgen für den Lösungsvertrieb sind:

  • Langwierige und teure Verkaufsprozesse
  • Notwendiger und teurer Einsatz von Ressourcen, wie Presales Consulting, Konstruktion und Kalkulation.
  • Sales forecast schwierig und meist sehr ungenau
  • Verkäufer sind eher technisch orientiert, oft gewinnt der bessere Verkäufer mit der schlechteren Lösung.

Zusammengefasst bedeutet das, „es geht um viel“ wenn erklärungsbedürftige Lösungen verkauft werden. Deshalb sind die Beteiligten im Buying Center über einen langen Zeitraum und verschiedene Verkaufsgespräche mit der Auswahl beschäftigt, um eine gute Entscheidung über die richtige Lösung sicherzustellen.

Mit unseren Ansätzen für den beratungsintensiven Verkauf von Lösungen (Lösungsvertrieb) werden Sie mehr Projekte gewinnen und weniger Ressourcen einsetzen müssen. Sie werden Ihre wichtigsten Projekte mit mehr Sicherheit gewinnen und den Verkaufsprozess beschleunigen. Ist das für Sie interessant? Mit unserem VerkaufsseminarMehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ tragen wir dieser Komplexität beim Verkauf von Lösungen Rechnung.

Lösungsvertrieb ist Jonglieren mit vielen Bällen

Verkaufen hat immer eine Reihe von Herausforderungen. Beim Lösungsvertrieb kommt hinzu, dass man zum Zeitpunkt des Verkaufs nicht genau weiß, wie die Lösung genau aussieht, die da verkauft und geliefert wird. Das gilt für komplexe Maschinen und Anlagen ebenso wie für Software oder andere Dienstleistungen. Zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sind in der Regel noch nicht alle Parameter der Lösung bekannt und können sich wegen der langen Verkaufszyklen und Projektzyklen auch noch verändern.

Die wesentlichen Erfolgsfaktoren / Komponenten im Lösungsvertrieb / solution selling

sind Teil des Erfolgsrezeptes, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Diese Elemente müssen von den Verkäufern professionell beherrscht werden. Solution Selling ist im angelsächsischen Raum eine anerkannte und längst bewährte Vertriebsstrategie. Das Opportunity Management ist die Methode, um die bei der Akquise entdeckten „Leads“ in Verkaufs-Chancen zu entwickeln und dann erfolgreich zum Abschluss zu führen.

Insgesamt entsteht durch diese Bausteine und deren spezifische Ausgestaltung, ein Betriebssystem für Ihren Lösungsvertrieb. Ein Betriebssystem für den Vertrieb erleichtert die Führung, die Forecast – Bewertung und die Zusammenarbeit im Vertrieb und seinem Umfeld.

Solution Selling – Verkaufen mit Konzept und System

Solution selling ist ein komplettes Konzept, das in seiner Ordnung, Struktur und mit seiner Liebe für ein gezieltes Vorgehen aus Deutschland kommen könnte. Aber es wird in den USA sehr erfolgreich seit den 1970er Jahren praktiziert.

Strukturiertes Arbeiten im Vertrieb ist in Deutschland noch zu wenig verbreitet. Aktiv, wirbelig, fleißig, ja, das trifft man allerorten. Aber systematisch und strukturiert? Viel zu häufig Fehlanzeige! Es braucht das jeweils richtige Betriebssystem der Vertriebs!

Technischer Vertrieb bedeutet häufig Vertrieb durch Ingenieure und Berater. Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, dann passt ein systematisches und methodisches Vorgehen ganz hervorragend. Wir vermitteln es mit unseren Vertriebsschulungen gerne an weitere Verkäufer.

Verkaufs-Chancen qualifizieren

Der Verkauf komplexer Lösungen erfordert vom Anbieter hohe Investitionen in die Vertriebskosten. Bei typischen Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate muss dieser Punkt sehr ernst genommen werden. Eine kritische Analyse der einzelnen Opportunities anhand fixer Kriterien ist ein Schlüssel für den Erfolg.

Wenn die Verkaufschance oder die Opportunity ein Verkaufsprojekt mit einem Volumen von 50.000,- Euro oder 3.000.000,-  ist, dann ist eine der zentralen Fragen, die nach dem Budget.

Ein anderes Thema ist die Frage nach dem Entscheider oder richtiger, den Entscheidern. Gemäß der Infoteam AG in der Schweiz wurden 8 von 10 der verlorenen Verkaufsprojekte verloren, weil man den oder die wirklichen Entscheider nicht kannte. Leider ist im CRM oder CAS System meist nicht vorgesehen, dass ein Verkaufsprojekt nicht einem Entscheider, sondern mehrere Entscheider einem Verkaufsprojekt zugeordnet werden. Auch fehlt es an der Möglichkeit, diese Personen professionell im Sinne der Buying Center Analyse zu beschreiben.

So gibt es eine Reihe weiterer Punkte, die es zu erkunden gibt. Weiter oben haben wir die wertorientierte Bedarfsanalyse erwähnt. Insgesamt sind es 10 Erfolgskriterien des Lösungsvertrieb, die wir in unserem Vertriebsseminar behandeln.

Diese Punkte sind ganz strukturiert zu beleuchten. Entsprechend der Antworten können Wahrscheinlichkeiten im Sinne einer Chancenbewertung (sales forecast) vergeben werden.  Ohne befriedigende Antworten sollte nicht weiter oder nur zurückhaltend in Verkaufsprojekte investiert werden. Die Investitionen in den Verkauf komplexer Lösungen ist nicht zu vernachlässigen. Gleichzeitig lässt sich hier auch die Effizienz erhöhen.

Das Konzept des Solution selling bringt vor allem Systematik oder Methodik in den Vertriebsprozess. Die Prozessschritte werden gezielter und bewusster gemacht und reflektiert. Für viele noch ungewohnt, aber sehr effektiv.

Wikipedia definiert Solution selling so

Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

Warum heißt es Lösungsvertrieb oder Solution selling?

Sollte nicht jedes Produkt oder jede Leistung eine Lösung darstellen? Klar sollte es. Aber wenn es um wenig erklärungsbedürftige Produkte wie Büroklammern oder heutzutage PC´s geht, dann sprechen wir über diese Produkte. Wir stellen diese und ihre Vorteile oder besser den Nutzen für den Kunden vor.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Porsche (Produkt) und SAP (ERP-Lösung)? Ganz einfach, wenn Sie den Porsche bekommen geht der Spaß los. Wenn Sie SAP installieren geht …. die Arbeit los. Diese beiden Produkte sind sicher extreme Vertreter ihrer Gattung, deshalb wird es daran sehr klar. Wer beides – Produkte und komplexe Lösungen – schon mal selbst verkauft hat, der kennt den Unterschied. Verkäufer haben dabei aber sehr unterschiedliche Rollen – aber immer wollen sie am Ende Verkaufen – Lösungen oder Produkte.

Wenn es um hochkomplexe Produkte und Leistungen, also Lösungen, geht, dann sprechen wir besser erst mal über die Aufgabenstellung des Kunden. Die Erkenntnis ist, dass wir nur dann zu einer guten Lösung finden, wenn wir zuvor die Aufgabenstellung detailliert analysiert und verstanden haben. Für diese Aufgabenstellungen gibt es keine Produkte von der Stange. Sie müssen immer angepasst (customized) werden.

Der Lösungsvertrieb verkauft also gerade nicht „fertige Lösungen“, sondern entwickelt mit dem Kunden individuelle oder zumindest individualisierte Lösungen. Deshalb ist auch die Bedarfsanalyse das Fundament einer guten Lösung und damit des Lösungsvertriebs. „Kunden überzeugen“ beginnt mit der wertorientierten Bedarfsanalyse. Und dabei ist das Ziel, dass sich die Kunden selbst überzeugen, sich die Lösung selbst verkaufen. Solution selling sollte mithin eher „Lösungen kaufen lassen“ heißen, als Lösungen verkaufen.

Vertriebstraining – noch erfolgreicher Lösungen verkaufen!

Mehr zum Thema Lösungsvertrieb finden Sie bei Veröffentlichungen zum Thema Lösungsvertrieb. Lesen Sie mehr über unsere Vertriebsschulungen, unser Seminarangebot „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling“ und zu unseren Angeboten zu Vertriebscoaching finden Sie unter Angebote. Ihr technischer Vertrieb ist bei uns genau richtig.

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