Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Kundentypen und Motive erkennen um erfolgreicher zu verkaufen

Persönlichkeitstypen im Verkaufsgespräch beachten und überzeugen!

Kundentypen und Motive zu erkennen, gehört zu den wichtigsten Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterFähigkeiten von Verkäufern. Dies Fähigkeit ist so wichtig, weil Verkäufern damit besser auf die Kundenwünsche eingehen können.

Warum kaufen Menschen? Warum tun Menschen überhaupt irgend etwas? Welche Motive treiben uns Menschen an? Was bewegt unsere Kunden?

Es sind die Motive, die uns Menschen bewegen. Da jeder von anderen Motive bewegt wird, gilt es die Motive unserer Kunden zu entdecken.

Die Kenntnisse der Motive hilft Verkäufern, die Bedürfnisse der Kunden systematisch zu entdecken. Das wiederum ermöglicht es den Verkäufern, dass sie den Interessenten individuellen Kundennutzen verkaufen können. Das bringt bessere Verkaufsgespräche, bessere Bedarfsanalyse und damit bessere Lösungen. Und mehr Umsatz!

Wir arbeiten mit den Erkenntnissen des Structogram. Außerdem arbeiten wir zur Vereinfachung mit sechs Kundentypen.

Mit einem click mehr zu den 6 wichtigsten Kundentypen im B2B-Vertrieb – click.

Verkäufer, die schon in der Akquise die Kundentypen erkennen, werden erfolgreicher Beziehung und Vertrauen aufbauen. Dies gelingt, weil sie auf das individuelle Interesse und die emotionalen Wünsche der Kunden eingehen. Voraussetzung dafür ist jedoch, die Persönlichkeitstypen und damit die Kundentypen zu kennen. Und beim konkreten Gesprächspartner zu erkennen.

Nur die Kundentypen zu kennen und zu erkennen reicht nicht:

In unserem Vertriebstraining hören wir oft: Kundentypen, das kennen wir! Aber nur kennen, nur die Theorie reicht nicht. Es braucht die Umsetzung im Verkaufsgespräch und in der Verhandlung. Denn erst das bringt den Nutzen. Es braucht mehr als „kennen“:

  1. Persönlichkeitstypen / Kundentypen kennen.
  2. Im Verkaufsgespräch erkennen.
  3. Verkaufsgespräche auf die Kundentypen ausrichten und mit System führen.

Drittens ist schlussendlich der springende Punkt. Wir müssen die Erkenntnisse der Persönlichkeitstypen auch praktisch im Verkaufsgespräch umsetzen.

Manche Kundentypen vertrauen auf Qualität und kaufen vor allem Sicherheit. Andere motiviert Status und Anerkennung, deshalb kaufen diese ein bestimmtes Produkt. Und wieder andere Kunden suchen nach Menschen, nach Beziehung und Zuneigung. Diese Kunden benötigen vor allem die Partnerschaft des Verkäufers, ein einfaches Leben und Spass.

Es geht also immer um Motive und Emotionen. Hinter dem Motiv Sicherheit steht die Emotion Angst. Hinter dem Motiv Beziehung die Emotionen Zuneigung oder Liebe. Das Motiv Status ist so wichtig, weil damit die Emotion Anerkennung bedient wird. Wie bedienen wir diese Emotionen im Verkaufsgespräch oder einer Verkaufspräsentation.

Die Natur macht es uns aber noch schwieriger, weil wir Menschen alle einen Mix dieser Emotionen und Bedürfnisse in uns tragen. Glücklicherweise sind die wichtigen Motive und Bedürfnisse oft sehr dominant und damit gut erkennbar. Aber dazu müssen wir wissen, auf welche Motive und Emotionen wir in Zukunft achten wollen. Wir müssen lernen, unsere Kunden zu erkennen. Und dann dieses Wissen in der Gesprächsführung umzusetzen.

Kundentypen zu erkennen, ist ein Thema in unserem Verkaufsseminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. Es gehört zum Themenbereich Buying Center Analyse. Dieses hilft uns, die beteiligten Entscheider besser einzuordnen.

Vertriebstraining zu den Kundentypen

Unser Vertriebstraining eröffnet Verkäufern die Welt der Kundentypen. Wir stellen die verschiedenen Persönlichkeitstypen und deren grundlegende Motive vor. Für jeden Persönlichkeitstypen gibt es spezifischen Kundennutzen und Nutzenargumente als Schlüssel, um erfolgreicher zu verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss alphaSales Kundentypenerfährt der Verkäufer immer mehr über seinen Kunden und dessen Interssen. Mit der Zeit kann der Verkäufer dieses Wissen deshalb immer besser nutzen. Er versteht den Kunden besser und kann sich auf diesen einstellen. Deshalb wird auch der Verkäufer immer besser verstanden.

Sicherheit, Qualität, Angst, Spaß, Neugier, Hedonismus, Anerkennung, Stolz und Status. Alle diese Motive und Bedürfnisse haben Einfluss auf die Entscheidung. Auch bei einer großen industriellen Investition. Dort ist es nur komplizierter, weil die Entscheidung über ein Investment meist von einem Buying Center getroffen wird.

Von einer Entscheider-Gruppe also, nicht nur von einer Person. Und deshalb auch von unterschiedlichen Kundentypen. Die Buying Center Analyse beleuchtet deshalb die Kundentypen, Funktionen und Rollen. Außerdem wirft sie einen kritischen Blick auf die individuellen Beziehungen und Machtverhältnisse in diesem Buying Center.

Das Vertriebstraining beleuchtet drei Punkte:

Verkäufer sollen möglichst effizient Nutzen aus den Erkenntnissen der Typologie der Kunden ziehen können. Deshalb behandeln wir im Vertriebstraining die folgenden Themen:

  1. Die verschiedenen Motive und Persönlichkeitstypen hinter den Kundentypen.
  2. Wie können Verkäufer die verschiedenen Persönlichkeitstypen der Kunden erkennen?
  3. Wie geht man im Verkaufsgespräch oder in der Verhandlung mit den verschiedenen Typen um?

Erzeugen Sie im Verkaufsgespräch Kundenbegeisterung. Verkäufer erreichen das, indem sie noch besser auf die Kunden, deren Motive und Wünsche eingehen. Gerade im B2B Vertrieb suchen die Kunden nach ihrem individuellen Nutzen. Es geht deshalb um deren ganz spezifische Value Proposition.

Diesem Konzept der Kundentypen im Verkauf liegt die Biostrukturanalyse, also das Structogram zugrunde. Wir können jedoch auch mit anderen Persönlichkeitsmodellen arbeiten. Wir arbeiten auch mit DISG, Enneagramm oder auch dem MBTI von Myers Briggs. Alle diese Systeme geben uns wichtige Hinweise. Allerdings wird auch in Zukunft kein Kunde vor einem Verkaufsgespräch einen Persönlichkeitstest für uns machen. Deshalb müssen wir das Erkennen trainieren und regelmäßig nutzen.

Das ist das Wichtige. Sie sollten die Methodik und Systematik professionell zur Analyse der Verhandlungspartner nutzen. Es braucht Interesse an diesen Kunden und die Bereitschaft, mit System zu beobachten. Damit trainieren Verkäufer die Wahrnehmung und die Menschenkenntnis. Wenn Sie die Kundentypen als Teil der Kundeninformationen im CRM oder CAS hinterlegen, bleibt das Thema in der Zukunft stets präsent. Sie werden immer wieder an die Kundentypen erinnert, die Wahrnehmung wird geschult.

Der Nutzen, die Kauf-Motive der Kundentypen zu erkennen

Verkäufer im Außendienst gehen raus, um näher am Kunden zu sein. Aber das darf nicht bedeuten, dass wir dem Entscheider nur geografisch näher kommen. Wir wollen auf professionelle Art, starke individuelle Beziehungen aufbauen, damit wir in Zukunft noch mehr erreichen:

  • Motive und Neigungen erkennen – mehr Kundenorientierung im Verkaufsgespräch.
  • gezielte Kundennutzen – Argumentation und überzeugende Value Proposition.
  • im Verkaufsgespräch durch typengerechtes Verhalten überzeugen, weil wir Motive und Emotionen bedienen.
  • hohe Abschluss-Sicherheit durch die Buying Center-Analyse für Ihre Verkäufer.
  • weniger verlorene Umsatz-Chancen, mehr Aufträge.

In den komplexen Verkaufssituationen des Lösungsvertriebs werden Entscheidungen im Buying Center getroffen. Deshalb gilt es dieses systematisch zu entschlüsseln. Vertriebstraining und Vertriebscoaching helfen deshalb, die Kundentypen der Entscheider und deren Rollen im Buying Center zu erkennen.

Mehr zu diesem Thema Persönlichkeitstypen von Entscheidern und Buying Center finden Sie in unserem Blog.

Kundentypen und Entscheidungsverhalten in Verhandlungen:

Hier eine Reihe wichtiger Fragen, die helfen können, den Überblick zu bekommen:

  • Was treibt die verschiedenen Entscheider an? Welches sind die Motive hinter den geäußerten Bedürfnissen der Kunden? Wer sucht Sicherheit, wer Innovation?
  • Wer im Buying Center ist das Alpha-Tier, der letztendliche Entscheider? An wem orientieren sich die anderen? Wer hat die fachliche Führung – wer hat die Macht?
  • Wie treffen die Mitglieder im Buying Center ihre Entscheidungen?
    Mit welchen Kundentypen sind die Rollen wie Gatekeeper und Genehmiger besetzt? Wer will alle technischen Details? Welcher sucht hauptsächlich nach Chancen? Wer muss unbedingt Referenzen besucht haben?
  • Wie können Sie typengerecht Nutzen betonen und das Buying Center gewinnen? Welches sind die entscheidenden Argumente für die Value Proposition?
  • Wie muss eine Verhandlung oder ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein, um die Motive der verschiedenen Kundentypen zu bedienen? Was sollten wir sagen oder tun, damit sich diese leichter für die Investition entscheidet?

Stellen Sie Ihren Verkäufern heute diese Fragen über die Kundentypen vor wichtigen Verhandlungen? Haben Sie die Persönlichkeitstypen im CRM / CAS hinterlegt? In unsere Vertriebsschulungen zum Thema Verhandlungstechniken vermitteln unsere Vertriebstrainer dieses Wissen und die Vorgehensweisen.

Kundentypen und Buying Center im Vertriebstraining

Kundentypen und deren Rolle im Buying Center sind besonders spannende Ansätze für mehr Verkaufserfolg. Deshalb bieten wir für beides ein bewährtes Verkaufstraining.

In unserem Verkaufsseminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema der Kundentypen intensiv. Es geht zunächst darum, wie man die Persönlichkeitstypen der Entscheider erkennt. Im nächsten Schritt geht es darum, sich im Verkaufsgespräch professionell auf die Motive und Bedürfnisse der Kunden einzustellen.

Im Aufbau-Seminar „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema Buying Center ausführlich. Dabei beziehen wir die Persönlichkeitstypen als wichtigen Bestandteil mit ein.

Fragen zu unserem Konzept der Kundentypen oder den Verkaufsseminaren

Rufen Sie uns unter 07152 – 35 10 190 an oder 
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Interessanterweise kennt Wikipedia nur Verbrauchertypen im B2C Verkauf und deren Motive. Das macht wieder Mal deutlich welchen Nachholbedarf der B2B Vertrieb noch hat. Verkaufspsychologie muss bei den Persönlichkeitstypen im Verkauf, also bei den Motiven und Kundentypen beginnen.

 

Die wichtigsten sechs Kundentypen im B2B Vertrieb

Diese Kundentypen haben wir basierend auf dem Structogram entwickelt. Die Motive und Bedürfnisse sind hier grob skizziert, damit man sie als Verkäufer beim Kunden leicht erkennen kann.

Kundentyp Lebensfroher MenschKundentyp „Lebensfroher Mensch
Mit diesem Kunden verbringen Sie viel Zeit im Verkaufsgespräch. Vor allem liebt er den Small Talk, während sie gemeinsam das Geschäftsessen genießen. Er folgt gerne den Einladungen zu Frühstücks-Präsentationen oder Produktvorstellungen mit Mittagessen. Und das sowohl aus hedonistischen Gründen, wie aus Neugier. Seine Liebe und Stärke ist es, Kontakte herzustellen und Beziehungen zu pflegen. Effizienz und Effektivität sind nicht sein Ding. Seine Motive sind Beziehung, Vertrauen, Neugier, Genuss und Spass.

Kundentyp AbenteurerKundentyp „Abenteurer“
Der Abenteurer verbindet die Neugier und Menschen-Orientierung des Lebensfrohen mit den wichtigen Fähigkeiten des Machers. Er kann und will die Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dieser Kundentyp hat an vielem Interesse, deshalb geht er auch neue Wege und Risiken ein. Außerdem will dieser Kundentyp Spass an seinem Tun und interessante Menschen treffen. Verkaufsgespräche mit ihm sind immer spannend. Sie sollten einmal im Jahr bei einem guten Essen und einer Flasche Brunello stattfinden. Die persönliche Ebene ist ihm wichtig, weil seine Motive Beziehung, Vertrauen, Anerkennung und Neugier sind.

Kundentyp MacherKundentyp „Macher“
Der Macher ist sehr dominant. Er treibt die Dinge effizient und effektiv voran, weil er Ergebnisse sehen will. Details interessieren ihn wenig, denn er braucht schnell Vorzeigbares. Er hat eine Liebe für den Wettbewerb. Der Kundentyp Macher will stets gewinnen, weil er Effizienz und Leistungsfähigkeit demonstrieren möchte. Das Verkaufsgespräch mit ihm ist kurz und äußerst effizient, weil es von ihm und seinen Fragen gesteuert wird. Beziehung und Vertrauen sind für „Weicheier“. Seine wichtigsten Motive sind Dominanz, Status und Anerkennung für Leistung.

Alle Kundentypen haben sehr nützliche Eigenschaften

Kundentyp RegiesseurKundentyp „Regisseur“
Der Regisseur treibt gerne die Dinge voran, wie der Macher. Er steuert und gibt die Richtung professionell vor, aber er hat auch Interesse an den Details. Er ist stets gut vorbereitet und kennt sein Thema genau. Als Verkäufer sollten Sie deshalb ebenfalls gut vorbereitet sein und alle wichtigen Details kennen. Seine Bedürfnisse werden kaum von langen Kundengesprächen befriedigt. Er liebt Mails, weil diese alles Wichtige schriftlich, gut strukturiert, mit System und kopierbar darlegen. Seine Motive sind Sicherheit, Qualität und Anerkennung.

Kundentyp Rationaler ZaudererKundentyp „Rationaler Zauderer“
Der rationale Zauderer ist sehr vorsichtig und methodisch. Wie der Regisseur liebt er die Details, aber er treibt die Entscheidung nicht voran. Stattdessen ist er pedantisch. Er findet immer noch offene Punkte, immer noch ein Haar in der Suppe. Extern und intern. Er wird keine Entscheidung voranbringen, aber er kann sie leicht bremsen. Als Verkäufer im Außendienst empfinden wir diese Kunden als „schrecklich“. Aber gerade für Ihn müssen wir da sein. Ihm müssen Verkäufer vor allem Sicherheit geben, denn das ist sein zentrales Motiv.

Kundentyp freundlicher FinanzbeamterKundentyp „Freundlicher Finanzbeamter“
Der Typ „freundlicher Finanzbeamte“ hat einen Hang zu den Sachthemen und liebt die Details. Aber anders als der Zauderer wirkt er nicht so pedantisch. Er ist eher sympathisch, weil er auch hat eine „menschliche“ Seite hat. Diese will mal lachen und sich unterhalten. Er wäre der ideale Kassenwart in jedem Verein. Für technische Verkäufer ist er der ideale Gesprächspartner, denn seine wichtigsten Motive sind Beziehung, Vertrauen und Sicherheit.

Diese sechs Kundentypen sind nur die Repräsentanten der wichtigsten Charaktere. Sie stehen für bestimmte Motive und Bedürfnisse. Natürlich kann man Menschen nicht auf diese 6 Kundentypen reduzieren. Weil Menschen noch viel komplexer sind. Aber diese Typisierung hilft, einen großen Teil der Kunden einzuordnen. Das jedenfalls sagen uns viele Teilnehmer im Vertriebstraining.

Kenntnis der Kundentypen erlaubt professionelle Kommunikation

Diese Typisierung soll Verkäufern im Außendienst helfen. Mit etwas Übung kann ein erfahrener Verkäufer die Motive und die individuellen Bedürfnisse der verschiedenen Entscheider entdecken. Deshalb sollten sich Verkäufer regelmäßig Gedanken über die Kundentypen der wichtigsten Entscheider zu machen. Ganz besonders wichtig wäre dies vor und nach einem Verkaufsgespräch. Weil Sie sich damit vorbereiten und anschließend neue Erkenntnisse festhalten.

Damit können Verkäufer weitere Verkaufsgespräche und die Vorgehensweise im Verkaufsprozess besser auf den Kundentyp ausrichten. Sie werden leichter Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen. Motive zu kennen, wird auch bewirken, dass Verkäufer die richtigen, weil passenden, Argumente verwenden. Damit wird die Erfolgsquote und der Umsatz steigen.

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Die Themen Kundentypen und Motive werden in unserem Verkaufsseminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandelt.

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