Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Kundentypen und Motive erkennen um erfolgreicher zu verkaufen

Kundentypen im Verkaufsgespräch leichter überzeugen!

Kundentypen und Motive zu erkennen, gehört zu den wichtigsten Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterFähigkeiten von Verkäufern. Diese Fähigkeit ist so wichtig, weil Verkäufer damit besser auf die Wünsche der Kunden eingehen können.

Und das bedeutet mehr zu verkaufen!

Warum kaufen Menschen? Warum tun Menschen überhaupt irgend etwas? Welche Motive treiben uns an? Was bewegt unsere Kunden?

Es sind die Motive, die uns Menschen bewegen. Da jeder von anderen Motive bewegt wird, gilt es die Motive unserer Kunden zu entdecken.

Die Kenntnisse der Motive hilft, den Bedarf und die Bedürfnisse der Kunden zu entdecken. Das wiederum ermöglicht es den Verkäufern, dass sie den Kunden spezifischen Nutzen verkaufen können. Wenn das gelingt, führen Verkäufer bessere Verkaufsgespräche. Sie machen bessere Bedarfsanalyse und finden deshalb bessere Lösungen.

Wenn Verkäufer die Persönlichkeitstypen erkennen und nutzen, machen diese mehr Umsatz!

Wir arbeiten mit dem System des Structogram. Außerdem arbeiten wir zur Vereinfachung mit sechs Kundentypen. Einfach für die Praxis im Vertrieb.

Kundentypen sind Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Mit einem Click zu den 6 wichtigsten Kundentypen click.

Verkäufer, die schon in der Akquise die Kundentypen erkennen, werden mit mehr Erfolg Beziehung und Vertrauen aufbauen. Dies gelingt, weil sie auf das individuelle Interesse und die Wünsche der Kunden eingehen. Und Emotionen berühren. Wir wissen ja längst, Emotionen verkaufen.

Voraussetzung dafür ist jedoch, die Kundentypen zu kennen. Und beim konkreten Gesprächspartner zu erkennen. Verkäufer müssen das erst kennen, dann üben. Und dann nutzen. Jeden Tag. Nur so kommt die Übung.

Wenn Verkäufer dies beherrschen, werden sie mehr Umsatz machen. Wäre das auch Ihr Wunsch?

Die Kundentypen sind Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Kundentypen zu kennen und zu erkennen reicht nicht:

In unserem Vertriebstraining hören wir oft: Kundentypen, das kennen wir!

Aber nur kennen, nur die Theorie reicht nicht. Es braucht die Umsetzung im Verkaufsgespräch und in der Verhandlung. Denn erst das bringt den Nutzen. Es braucht mehr als „kennen“:

  1. Persönlichkeitstypen / Kundentypen kennen.
  2. Im Verkaufsgespräch erkennen.
  3. Verkaufsgespräche auf die Kundentypen ausrichten und mit System führen.

Der dritte ist der springende Punkt. Wir müssen die Erkenntnisse der Typen auch praktisch im Verkaufsgespräch umsetzen.

Manche Kunden vertrauen auf Qualität und kaufen vor allem Sicherheit. Andere motiviert Status und Anerkennung. Deshalb kaufen diese ein bestimmtes Produkt. Und wieder andere Kunden suchen nach Menschen. Suchen nach Beziehung und Zuneigung. Da hilft kein Web Shop.

Diese Kunden benötigen vor allem die Freundschaft des Verkäufers. Ein einfaches Leben und Spass.

Es geht also immer um Motive und Emotionen. Hinter dem Motiv Sicherheit steht die Emotion Angst. Hinter dem Motiv Beziehung die Emotionen Zuneigung oder Liebe. Das Motiv Status ist so wichtig, weil damit die Emotion Anerkennung bedient wird.

Wie bedienen wir diese Emotionen im Verkaufsgespräch oder einer Präsentation?

Die Natur macht es uns aber noch schwieriger. Weil wir Menschen alle einen Mix dieser Emotionen und Motive in uns tragen. Zum Glück sind die wichtigen Motive und Bedürfnisse oft sehr dominant und damit sehr gut erkennbar.

Aber dazu müssen wir wissen, auf welche Motive und Emotionen wir in Zukunft achten wollen. Wir müssen lernen, unsere Kunden zu erkennen. Und dann dieses Wissen in der Gesprächsführung umzusetzen.

Kundentypen zu erkennen, ist ein Thema in unserem Verkaufsseminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. Es gehört auch zum Themenbereich Buying Center Analyse. Das hilft uns, die beteiligten Entscheider richtig zu bewerten.

Vertriebstraining zu den Kundentypen

Unser Vertriebstraining eröffnet Verkäufern die Welt der Kundentypen. Wir stellen die diversen Typen und deren Motive vor. Für jeden Typen gibt es alphaSales Kundentypenspezifischen Kundennutzen und Argumente als Schlüssel.

Dieser öffnet die Tür, um mit mehr Erfolg zu verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss erfährt der Verkäufer immer mehr über seinen Kunden und dessen Interessen.

Mit der Zeit kann der Verkäufer dieses Wissen deshalb immer besser nutzen. Er versteht den Kunden besser und kann sich auf diesen einstellen. Deshalb wird auch der Verkäufer immer besser verstanden. Wenn der Verkäufer die Zeichen liest und das Wissen nutzt.

Sicherheit, Qualität, Angst, Spaß, Neugier, Hedonismus, Anerkennung, Stolz und Status.

Alle diese Motive haben Einfluss auf die Entscheidung. Auch bei einem großen Invest in der Industrie. Dort ist es nur komplexer. Weil die Entscheidung über ein Investment meist von einem Buying Center getroffen wird.

Von einer Gruppe von Entscheidern also. Nicht nur von einer Person. Und deshalb auch von diversen Kundentypen. Die Buying Center Analyse beleuchtet deshalb die Kundentypen, die Funktionen und Rollen. Außerdem wirft sie einen kritischen Blick auf die Beziehungen und die Strukturen der Macht in diesem Buying Center.

Nein, es ist nicht einfach. Aber wenn es einfach wäre, dann könnte das ja jeder. Dann braucht man nicht Sie.

Die Kundentypen sind Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Das Vertriebstraining beleuchtet drei Punkte:

Verkäufer sollen möglichst großen Nutzen aus dem Wissen über die Kundentypen ziehen. Deshalb behandeln wir im Vertriebstraining die folgenden Themen:

  1. Die verschiedenen Motive hinter den Kundentypen.
  2. Wie können Verkäufer die diversen Typen der Kunden erkennen?
  3. Wie geht man im Verkaufsgespräch oder der Verhandlung mit den Kundentypen um?

Erzeugen Sie im Verkaufsgespräch Begeisterung. Verkäufer erreichen das, indem sie noch besser auf die Kunden, deren Motive und Wünsche eingehen. Gerade im B2B Vertrieb suchen die Kunden nach ihrem speziellen Nutzen. Es geht deshalb um deren ganz spezifische Value Proposition.

Diesem Konzept der Kundentypen im Verkauf liegt die Biostrukturanalyse, also das Structogram zugrunde. Wir können jedoch auch mit anderen Modellen arbeiten.

Diese Systeme geben uns alle wichtige Hinweise. Allerdings wird auch in Zukunft kein Kunde vor einem Verkaufsgespräch einen Test für uns machen. Deshalb müssen wir das Erkennen trainieren und oft nutzen. Wenn Verkäufer das tun, werden diese immer mehr erkennen.

Das ist das Wichtigste. Sie sollten die Systematik zur Analyse der Partner in Verhandlungen gezielt nutzen. Es braucht Interesse an diesen Kunden und die Bereitschaft, mit System zu beobachten.

Damit trainieren Verkäufer die Wahrnehmung und die Menschenkenntnis. Wenn Sie die Kundentypen als Teil der Infos zum Kunden im CRM oder CAS hinterlegen, bleibt das Thema in der Zukunft stets präsent. Sie werden immer wieder an die Kundentypen erinnert. Die Wahrnehmung wird geschult.

Kundentypen sind Teil unserer Weiterbildung Vertrieb für komplexe Lösungen:

Mehr Erfolg im Solution Selling!„.

Der Nutzen, die Motive der Kundentypen zu erkennen

Verkäufer im Außendienst gehen raus, um näher am Kunden zu sein. Aber das darf nicht bedeuten, dass wir dem Entscheider nur geografisch näher kommen.

Für Verkäufer ist es sehr wichtig, wenn sie starke Beziehungen aufbauen. Damit können sie in Zukunft noch viel mehr erreichen:

In den komplexen Situationen des Solution Selling werden Entscheidungen im Buying Center getroffen. Deshalb gilt es dieses mit System zu entschlüsseln. Vertriebstraining und Vertriebscoaching helfen hier sehr. Es ist wichtig, die Kundentypen der Entscheider und deren Rollen im Buying Center zu erkennen.

Mehr zu diesem Thema Persönlichkeitstypen von Entscheidern und Buying Center finden Sie in unserem Blog.

Kundentypen und Verhalten in Verhandlungen:

Hier eine Reihe wichtiger Fragen, die helfen können, den Überblick zu bekommen:

  • Was treibt die diversen Entscheider an? Welches sind die Motive hinter den genannten Bedürfnissen der Kunden? Wer sucht Sicherheit, wer Innovation?
  • Welcher im Buying Center ist das Alpha-Tier? Wer, der letztendliche Entscheider? An wem orientieren sich die anderen? Wer hat die fachliche Führung – wer hat die Macht?
  • Wie treffen die Mitglieder im Buying Center ihre Entscheidungen?
  • Mit welchen Kundentypen sind die Rollen wie Gatekeeper und Genehmiger besetzt? Wer will alle technischen Details? Welcher sucht vor Allem nach Chancen? Wer muss unbedingt Referenzen besucht haben?
  • Wie können Sie typengerecht Nutzen betonen und das Buying Center gewinnen? Welches sind die entscheidenden Argumente für die Value Proposition?
  • Wie muss eine Verhandlung oder ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein, um die Motive der diversen Kundentypen zu bedienen? Was sollten wir sagen oder tun, damit sich diese leichter für den Kauf entscheiden?

Stellen Sie Ihren Verkäufern heute diese Fragen über die Kundentypen vor wichtigen Verhandlungen? Haben Sie die Persönlichkeitstypen im CRM / CAS hinterlegt?

Im Seminar zum Thema Verhandlungstechniken vermitteln unsere Trainer das Wissen und dieses Vorgehen.

Kundentypen und Buying Center im Vertriebstraining

Kundentypen und deren Rolle im Buying Center sind besonders spannende Ansätze für mehr Erfolg im Verkauf. Deshalb bieten wir für beides ein bewährtes Verkaufstraining.

In unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema der Kundentypen intensiv. Es geht zunächst darum, wie man die Typen der Entscheider erkennt. Im nächsten Schritt geht es darum, sich im Verkaufsgespräch gezielt auf die Kundentypen der Kunden einzustellen.

Im Aufbau-Seminar „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema Buying Center ausführlich. Dabei beziehen wir die Typen als wichtigen Bestandteil mit ein.

Die wichtigsten sechs Kundentypen im B2B Vertrieb

Diese Kundentypen haben wir auf der Basis des Structogram entwickelt. Die Motive und Bedürfnisse sind hier grob skizziert. Damit Verkäufer diese beim Kunden leicht erkennen können.

Kundentyp „Lebensfroher Mensch

Mit diesem Kunden verbringen Sie viel Zeit im Verkaufsgespräch. Vor allem liebt er den Kundentyp Lebensfroher MenschSmall Talk, bei einem gemeinsamen Geschäftsessen. Er genießt gerne. Er folgt gerne den Einladungen zu Frühstücks-Präsentationen oder Produktvorstellungen mit Mittagessen. Und das sowohl aus hedonistischen Gründen, wie aus Neugier.

Seine Liebe und Stärke ist es, Kontakte herzustellen und Beziehungen zu pflegen. Effizienz und Effektivität sind nicht sein Ding. Seine Motive sind Beziehung, Vertrauen, Neugier, Genuss und Spass.

Kundentyp „Abenteurer“

Der Abenteurer verbindet die Neugier und Mensch-Orientierung des Lebensfrohen mit den wichtigen Kundentyp AbenteurerMotiven des Machers. Er kann und will die Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dieser Kundentyp hat an vielem Interesse, deshalb geht er auch neue Wege und Risiken ein.

Außerdem will dieser Kundentyp Spass an seinem Tun und interessante Menschen treffen. Verkaufsgespräche mit ihm sind immer spannend. Sie sollten einmal im Jahr bei einem guten Essen und einer Flasche Brunello stattfinden.

Die persönliche Ebene ist ihm wichtig. Weil seine Motive Beziehung, Vertrauen, Anerkennung und Neugier sind.

Kundentypen „Macher“

Der Macher ist sehr dominant. Er treibt die Dinge effizient und effektiv voran, weil er Ergebnisse sehen Kundentyp Macherwill. Details interessieren ihn wenig, denn er braucht schnell Vorzeigbares. Er hat eine Liebe für den Wettbewerb. Der Kundentyp Macher will stets gewinnen, weil er Effizienz und Leistungsfähigkeit demonstrieren möchte.

Das Verkaufsgespräch mit ihm ist kurz und äußerst effizient, weil es von ihm und seinen Fragen gesteuert wird. Beziehung und Vertrauen sind für „Weicheier“. Seine wichtigsten Motive sind Dominanz, Status und Anerkennung für Leistung.

Alle Kundentypen haben sehr nützliche Eigenschaften

Auch wenn wir bei manchen glauben, das Sie vor allem Defizite und Problem verkörpern. Alle Eigenschaften haben auch positive Seiten. Und alle Elemente stecken auch in uns selbst.

Kundentypen „Regisseur“

Der Regisseur treibt gerne die Dinge voran, wie der Macher. Er steuert und gibt die Richtung Kundentyp Regiesseurprofessionell vor, aber er hat auch Interesse an den Details. Er ist stets gut vorbereitet und kennt sein Thema genau. Als Verkäufer sollten Sie deshalb ebenfalls gut vorbereitet sein und alle wichtigen Details kennen.

Seine Bedürfnisse werden kaum von langen Kundengesprächen befriedigt. Er liebt Mails, weil diese alles Wichtige schriftlich, gut strukturiert, mit System und kopierbar darlegen. Seine Motive sind Sicherheit, Qualität und Anerkennung.

Kundentypen „Rationaler Zauderer“

Der rationale Zauderer ist sehr vorsichtig und methodisch. Wie der Regisseur liebt er die Details. Aber er Kundentyp Rationaler Zauderertreibt die Entscheidung nicht voran. Stattdessen ist er pedantisch. Er findet immer noch offene Punkte, immer noch ein Haar in der Suppe. Extern und intern.

Er wird keine Entscheidung voranbringen. Doch er kann sie leicht bremsen. Als Verkäufer im Außendienst empfinden wir diese Kunden als „schrecklich“. Aber gerade für Ihn müssen wir da sein. Immer wieder Zeit schenken. Ihm müssen Verkäufer vor allem Sicherheit geben, denn das ist sein zentrales Motiv.

Kundentypen „Freundlicher Finanzbeamter“

Kundentyp freundlicher FinanzbeamterDer Typ „freundlicher Finanzbeamte“ hat einen Hang zu den Sachthemen und liebt die Details. Aber anders als der Zauderer wirkt er nicht so pedantisch. Er ist eher sympathisch. Auch, weil er eine „menschliche“ Seite hat.

Diese will mal lachen und sich unterhalten. Er wäre der ideale Kassenwart in jedem Verein. Für technische Verkäufer ist er der ideale Gesprächspartner. Denn seine wichtigsten Motive sind Beziehung, Vertrauen und Sicherheit.

Diese sechs Kundentypen sind nur die Repräsentanten der wichtigsten Charaktere. Sie stehen für bestimmte Motive und Bedürfnisse.

Natürlich kann man Menschen nicht auf diese 6 Kundentypen reduzieren. Besonders weil wir alle Anteil der sechs Kundentypen in uns tragen.

Weil Menschen also noch viel komplexer sind. Aber diese Typisierung hilft, einen großen Teil der Kunden zu erkennen. Das jedenfalls sagen uns viele der Teilnehmer im Vertriebstraining.

Kenntnis der Kundentypen erlaubt gezielte Kommunikation

Diese Typisierung soll Verkäufern im Außendienst helfen. Mit etwas Übung kann ein erfahrener Verkäufer die Motive und die Bedürfnisse der diversen Entscheider entdecken. Deshalb sollten sich Verkäufer regelmäßig Gedanken über die Kundentypen der wichtigsten Entscheider zu machen.

Ganz besonders wichtig wäre dies vor und nach einem Verkaufsgespräch. Weil Sie sich damit vorbereiten und anschließend neue Erkenntnisse festhalten.

Damit können Verkäufer weitere Verkaufsgespräche besser auf den Kundentyp ausrichten. Sie werden leichter Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen. Auch das Vorgehen im Verkaufsprozess kann nun auf den Kundentypen abgestimmt werden.

Motive zu kennen, wird auch bewirken, dass Verkäufer die passenden Argumente finden und verwenden. Damit wird die Quote des Erfolgs und der Umsatz steigen.

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Die Themen Kundentypen und Motive werden in unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandelt.

Fragen zum Konzept der Kundentypen

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben.

Es ist interessant, dass Wikipedia nur Typen im B2C Verkauf und deren Motive kennt. Das macht wieder Mal deutlich welches Defizit der B2B Vertrieb noch hat.

Psychologie für den Verkauf muss bei der Persönlichkeit der Kunden und deren Motiven beginnen. Wir arbeiten deshalb mit den Kundentypen.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufer noch besser machen, um Top Verkäufer zu werden? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Ist das Thema Kundentypen des zentrale Thema?

Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da.

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