Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Kundensegmentierung als Vertriebsstrategie optimieren

Kundensegmentierung braucht Servicelevel im Vertrieb

Neben den Key Accounts im Handel, braucht es auch die A-, B-, C-Kunden Unterscheidung in anderen Branchen. Fast in Kundensegmentierung für das Account Managementallen Bereichen des B2B Vertriebs von Produkten braucht es die Kundensegmentierung. Und es braucht unbedingt eine Vertriebsstrategie dahinter. Welches „Mehr“ an Service bekommen Ihre A-Kunden denn? Welchen die B-Kunden?

Kundensegmentierung wird in der Praxis noch viel zu wenig effektiv genutzt. Und wenn die Kundensegmentierung als Analyse vorhanden ist, wird sie meist nur halbherzig umgesetzt.

Es fehlt an der Vertriebsstrategie. Wenn Sie nur die Kundensegmentierung machen, ist das zu wenig. Viel zu wenig!

Oft wird die Kundensegmentierung leider nur als Information im CAS oder CRM System vorgehalten. Es ist jedoch notwendig, dass diese Strategie konsequent in der Praxis des Vertriebs umgesetzt wird. Dafür braucht man einen Plan. Ein Konzept für das Vorgehen.

Gerade das, was man von der Analyse für den Vertrieb ableiten kann, ist das Entscheidende. Es ist nicht der Status A, B oder C-Kunde, um den es geht. Vielmehr geht es darum, was der Kunde im Verkauf erlebt. Welchen Service er bekommt.

Kundensegmentierung und Service-Level im Verkauf

Es geht also um die Service-Level im Verkauf. Wenn Sie von der Kundensegmentierung nur die Einteilung machen, lohnt es nicht. Es braucht konkrete Schritte, die helfen die Kunden zu entwickeln. Oder optimal zu betreuen.

A-Kunden müssen einen spürbar besseren Service erhalten. Sie sollten nicht nur öfter durch Besuche der Lieferanten von der Arbeit „abgehalten“ werden. Sie müssen den Service der Verkäufer als Nutzen spüren. Deshalb braucht es klare Vorstellungen von diesem Service im Verkauf. Eine klare Strategie.

A-Kunden müssen spüren, dass sie uns wichtig sind. Es kommt darauf an, dass die gesamte Organisation das Konzept lebt. Kundensegmentierung darf nicht nur ein Status im CRM System sein. Ohne etwas dahinter.

Kundensegmentierung ist die Basis für das Account Management. Der Weg zum Erfolg im Produktvertrieb. Nicht der einzige, aber der beste Weg zum Erfolg. Gehen Sie es an. Wir sind gerne Ihr Begleiter.

Vertriebskonzept Kundensegmentierung – Nutzen

Wenn Sie unser Verkaufsseminar „Account Management / Strategische Kundenentwicklung“ umsetzen, werden Sie viel bewirken:

  • Fokus auf die A-Kunden und die wichtigen Vertriebspartner.
  • Professionalisierung der Beziehungen zu den Kunden mit hohem Umsatz.
  • Strategische Pläne zur Kundenentwicklung.
  • Senkung der Kosten des Vertriebs.
  • Systematische und gezielte Entwicklung von B- und C-Kunden.

Es ist der Mythos Vertrieb, der an Verkaufen als „künstlerische“ Tätigkeit glaubt. Wenn wir strategisch Verkaufen, dann hat das viel mehr mit Systematik, Methodik und klaren Strategien zu tun. Wenn Sie strategisch verkaufen, werden Kunden professionell betreut und die Ziele systematisch erreicht.

Darum geht es bei der Kundensegmentierung und der strategischen Kundenentwicklung.

Kundensegmentierung und Account Management.
Vom Verkäufer zum Geschäftspartnern.

Kundensegmentierung und Account Management machen Ihre Verkäufer zu angesehenen Geschäftspartnern.

Der Aufbau von Beziehung und Vertrauen sind für den Account Manager nach wie vor sehr wichtig. Aber die Verkäufer heute müssen mehr Manager der Kunden werden. Also wirkliche Account Manager. Diese müssen Geschäfts-Partner der Kunden sein. Also viel mehr Partner und viel weniger Anbieter.

Aber wie wird man vom Verkäufer zum Geschäftspartner? Wie kommt man aus der Rolle des einen Anbieters heraus? Was macht einen geschätzten Partner aus? Was muss jemand mitbringen, wenn er nicht nur etwas anbieten will?
Zunächst muss er aufhören über seine Produkte zu reden. Er muss über andere Themen sprechen.

Themen, die den Kunden wirklich interessieren. Themen, die mit dem Erfolg des Kunden zu tun haben. Nicht mit dem Verkauf des Anbieters. Märkte des Kunden. Entwicklung dieser Märkte und besondere Aufgaben der Zukunft.

Das wäre schon ein Service, der dem Service Level eines A-Kunden entspricht. Dafür lohnt sich Kundensegmentierung für Ihre Kunden. Die Verkaufsgespräche müssen dem Kunden einen Nutzen stiften. Nicht nur die Produkte.

Außerdem planen Manager. Account Manager erstellen deshalb Account-Pläne. Zusammen mit den Kunden. Und sie setzen diese um. Mit System und Beharrlichkeit.

All das sind wichtige Themen in unserem Vertriebstraining.

Umsatzpotenzial, nicht Umsatz zählt bei der Kundensegmentierung

Ein weiterer großer Fehler ist die Nabelschau bei der Kundensegmentierung. Oft wird nur der eigene Umsatz mit einem Kundensegmentierung und Account Management im B2B VertriebKunden als Maßstab genommen. Leider nicht oder viel zu selten das gesamte Potenzial eines Unternehmens.

Der Kunde muss sich quasi seinen Status als A-Kunde mit Umsatz „verdienen„. Das ist jedoch nicht der Sinn dieser Strategie. Wenn wir mit einem Kunden mehr Umsatz wollen, müssen wir uns das verdienen.

Aber eigentlich geht darum, die Vertriebspower bei den Kunden mit dem besten Potenzial gezielt und optimal einzusetzen. Das bedeutet, wir schauen auf den aktuellen Umsatz und den potenziellen Umsatz.

Dann wird entschieden, wie dieses Unternehmen heute und in der Zukunft betreut werden soll.

Hohes Potential ohne eine wirkliche Chance, das wäre auch kein A-Kunde. Sie sollen über die Kundensegmentierung entscheiden. Kein Computer gestütztes System. Ihre Entscheidung, Ihr Plan, Ihr Erfolg. Wenn Sie wollen!

Kundensegmentierung basierend auf Umsatzzahlen (fremde und eigene) ist nicht der Weisheit letzter Schluss. Wir dürfen und sollen die Kriterien individuell bestimmen. Nicht das CRM System definiert die Zuordnung. Wir dürfen unser Kundenwissen, unsere Erfahrung und unsere Marktkenntnisse einsetzen. Ja, wir sollten das als Verkäufer unbedingt tun.

Das Entscheidende bei der Kundensegmentierung ist jedoch nicht, wie wir die Einteilung machen. Vielmehr kommt es darauf an, was wir daraus ableiten. Welche Maßnahmen wir für den Verkauf an diese Kunden ergreifen. Was wir tun, wenn wir mit diesem Kunden mehr Ertrag machen wollen.

Die Zukunft fordert strategisches Verkaufen – beginnend mit Kundensegmentierung

Wir müssen in Zukunft effizient und professionell mehr Verkaufen. Fast alle Märkte werden anspruchsvoller. Die Konzentration in den Märkten nimmt zu. Und damit die Intensität des Wettbewerbs. Die Entwicklung neuer, besserer Produkte ist die häufigste Antwort.

Aber siehe Apple iPhone. Nach wenigen Jahren ist der Vorteil dahin. Noch schneller ging es bei NOKIA.

Die Entwicklung Ihrer Verkäufer ist viel wertvoller. Sie kann meist nicht so schnell eingeholt werden. Allerdings lässt sich das Know How auch nicht in einem 2-Tages Seminar aufbauen. Es kostet aber immer noch viel weniger, als die Entwicklung von innovativen Produkten. Produktfeatures, die oft kaum benötigt werden. Die kaum jemand bezahlen will.

Strategisch Verkaufen mit Plan und System. Darum geht es. Denn es schafft einen strategischen Vorteil. Auf Jahre.

Gehen Sie es jetzt in der Praxis an. Hier geht es zu den Inhalten des Seminars „stategische Kundenentwicklung„. Oder nehmen Sie direkt mit uns Kontakt auf.

Für A-Kunden Account Management Maßnahmen einsetzen

A-Kunden sind, wie bekannt ist, jene, die bereits große Umsätze mit unserem Unternehmen machen. Kunden, die wir nicht verlieren wollen. Und es sind jene Firmen, die viel Umsatz mit Produkten, wie unseren, machen. Aber bis heute, weit überwiegend oder ganz beim Wettbewerb kaufen. Das sollten Account Manager ändern wollen.

Strategisches Account Management oder strategische Kundenentwicklung bedeutet, dass wir einen Plan machen. Einen Plan, um einen Kunden zu behalten oder gar noch ausbauen zu können. Daneben gibt es die Kunden, die wir wegen des großen Potenzials erst noch gewinnen wollen. Für diese benötigen wir einen anderen Plan.

Kundensegmentierung dient nicht der Ermittlung eines Status. Vielmehr definiert diese einen Ausgangspunkt. Einen Startpunkt für die weitere strategische Kundenentwicklung. Bei potenziellen A-Kunden definiert es die Ernsthaftigkeit der Akquise. Potenzielle A-Kunden werden auch Target-Accounts genannt. Zielkunden! Das trifft es sehr schön.

Die Kundensegmentierung ist die Grundlage für die Vertriebsstrategie der einzelnen Kunden.

Mehr zum Thema finden Sie in unserem Verkaufsseminar „Strategische Kundenentwicklung“.

Möglicherweise wäre es gut, wenn wir vorweg einen Strategie-Workshop machen. Damit könnten wir das Thema Vertriebsstrategie für Ihren Vertrieb beleuchten und zusammen Ideen zu generieren. Innerhalb des Workshops könnten wir dann auch die Service-Level für die A-Kunden definieren.

Oder wir bearbeiten diese Punkte innerhalb des Vertriebstraining mit dem Team.

Service Level für B-Kunden

Welchen Service möchten Sie für Ihre B-Kunden anbieten? Wie oft möchten Sie diese besuchen? Wie viel möchten Sie in die Beziehung investieren? Bieten Sie auch Veranstaltungen oder Programme zur Kundenbindung für diese Kunden? Wie wollen Sie deren Interessen bedienen und deren Vertrauen effizient erhalten?

Natürlich macht man auch Kundenpläne für B-Kunden. Einerseits um diese, so möglich, zu A-Kunden zu entwickeln. Oder in anderen Fällen wenigsten als B-Kunden zu erhalten. Außerdem geht es darum, diese Kunden heute und in der Zukunft effizient zu betreuen.

Wenn die Betreuung der B-Kunden gut gelingt, dann ist das ein stabiler Mittelbau des Umsatzes.

Effizient kann bedeuten, dass diese weniger oft besucht werden. Aber dafür kümmert sich der Innendienst ganz stark via Telefon um diese Kunden. Es ist zeitgemäß, wenn heute moderne Online-Systeme angeboten werden. Zusammen mit den Verkäufern im Außendienst können diese ebenfalls eine gute Betreuung sicherstellen.

Verkaufen in Zeiten Industrie 4.0 lässt grüßen.

Kundensegmentierung zeigt die Umsatz- oder Ertragsstruktur. Das Vertriebsmanagement muss jetzt die richtigen Fragen stellen, wenn es zu den besten Antworten gelangen möchte.

Wir unterstützen Sie gerne mit unseren Workshops, damit Sie die jeweils richtige Strategie finden. Kundensegmentierung ohne Strategie für die einzelnen Segmente bringt nichts. Ist nur Show.

Mehr dazu in unserem Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Fragestellungen für C-Kunden

Wenn C-Kunden auch noch C-Artikel kaufen, dann legen Sie bei jedem Umsatz Geld dazu. Das macht gar keinen Sinn. Die etwa 50% Kunden, die als C-Kunden eingestuft werden, binden heute  zu viele Ressourcen. Vor allem, wenn eine klare Strategie fehlt.

Hier spart die Kundensegmentierung schnell viel Geld. Wenn die klaren Erkenntnisse der Kundensegmentierung in die Praxis umgesetzt werden. Nur dann.

Spätesten für diese C-Kunden benötigen wir effiziente Konzepte zur Betreuung. Und Online-Systeme. Sofern letztere in Ihrem Markt verwendet werden können. Wie kann man eine Geschäftsbeziehungen automatisieren? Wie kann man die Kosten der Servicelevel senken und die Kunden trotzdem gut und mit Ertrag halten?

Das ist eine wichtige Frage im Kontext von Verkaufen in Zeiten von Industrie 4.0. Verkaufen 4.0? Was würde das bedeuten? Welchen Elemente könnte man im digitalen Zeitalter anbieten? Shop? Nichts Neues! Wenn Shop, dann auf höchstem Niveau. Shops müssen sich heute mit dem Look & Feel von amazon messen lassen.

Kundensegmentierung steigert Erträge mit C-Kunden

Wenn der Ertrag nicht stimmt, muss man sich überlegen, ob man auf den Umsatz verzichten kann. Außerdem, wie man sich in Anstand von den kleinen C-Kunden trennen kann. Mindestbestellwerte sind ein viel benutztes Mittel. Und auch sehr erfolgreich.

Einer meiner Kunden hatte bereits entschieden, ein wenig ertragreiches Produkt vom Markt zu nehmen. Zumal es für dieses Unternehmen ein Markt mit geringen Umsatz war. Man musste jetzt die Kunden, alles C-Kunden, entsprechend informieren. Dies hat man offen mit zu geringer Rentabilität begründet.

Die Kunden hatten sich gerade an das neu eingeführte Produkt gewöhnt und wollten es weiter und mehr einsetzen. Die Kosten dafür waren für die Kunden zweitrangig. Deshalb schlugen diese vor, den Preis auf ein ertragreiches Niveau anzuheben.

Die Kunden schlugen eine Erhöhung der Preise vor!!

Und es hat funktioniert. Weil die Produkte einen klaren Nutzen stiften. Der Nutzen war höher als der neue Preis. Logisch.

Ja, genau! Wenn man früher mit den Kunden gesprochen hätte, dann hätte man früher Geld verdienen „dürfen“. Und es lehrt uns ein weiteres. Kunden akzeptieren, dass wir rentable Geschäfte machen wollen.

Kundensegmentierung hilft Geld zu verdienen – so oder so!

Kundensegmentierung hilft Kunden entwickeln

Genauso wichtig ist die Frage, welche der C-Kunden sich zu B-Kunden entwickeln lassen. Kundensegmentierung soll, kann und wird Anstöße geben. Und diese sind es, um was es geht. Account Management eben. Oder Kundenentwicklung.

Es geht eben gar nicht darum, nur einen Status zu ermitteln. Vielmehr geht es darum effizient und rentabel zu verkaufen. Das ist das Ziel. Natürlich weiterhin sympathisch mit guter Beziehung und Vertrauen. Nur das wäre jedoch zu wenig. Aber eben auch als Geschäftspartner – effizient.

Kundenentwicklung kann auch bedeuten, C-Kunden zu B-Kunden zu entwickeln. Wenn sich das lohnen kann.

Mehr dazu in unserem Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Routenplanung mit der Kundensegmentierung

Routenplanung mit der Vertriebsstrategie Kundensegmentierung bedeutet, dass die Strecke nicht mehr hinsichtlich der km Zahl optimiert wird. Vielmehr geht es darum die richtigen, weil wichtigen Kunden zu besuchen.

Also werden zunächst die A-Kunden Besuche geplant. Diese sollten die Routenplanung bestimmen. Im zweiten Schritt wird die Zeit mit den weniger bedeutenden B- und C-Kunden effizient gefüllt.

Zeitmanagement im Vertrieb ist vor allem effizientes Management der Kundenkontakte. Mit Ziel, Maß und Plan.

Kundensegmentierung soll Ressourcen schonen

Wenn wir als Verkäufer „jeden Stein umdrehen“, dann hört sich das sehr fleißig an. Aber ist es effizient?

Kundensegmentierung soll dafür sorgen, dass wir uns vor allem mit den richtigen Kunden beschäftigen. Eben mit denen, die viel Ertrag versprechen. Hier sollten Account Manager mit den Ansätzen des Account Management arbeiten.

Bei den B- und C-Kunden geht es einerseits um Strategien zur Entwicklung. Wenn das Potenzial vorhanden ist. Oder es geht darum, diese Kunden effizient mit einem geringen Einsatz von Ressourcen zu betreuen.

Lassen Sie uns über Kundensegmentierung reden

Lassen Sie uns doch konkret über das Thema Kundensegmentierung für Ihre Firma reden. Schreiben Sie uns, falls Sie uns via Telefon nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und vertiefen gerne das Thema Kundensegmentierung mit Ihnen. 

Wenn Sie noch mehr als Kundensegmentierung von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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