Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Kundensegmentierung als Vertriebsstrategie optimieren

Kundensegmentierung braucht Servicelevel im Vertrieb

Neben den Key Accounts im Handel, braucht es auch die ABC-Kunden Unterscheidung in anderen Branchen. Fast in Kundensegmentierung für das Account Managementallen Bereichen des B2B Vertriebs von Produkten braucht es die Kundensegmentierung.

Und es braucht unbedingt eine Vertriebsstrategie dahinter. Welches „Mehr“ an Service bekommen Ihre A Kunden denn? Welchen Service bieten Sie den B Kunden?

Kundensegmentierung wird in der Praxis noch viel zu wenig effektiv genutzt. Und wenn die Kundensegmentierung als Analyse vorhanden ist, wird sie meist nur halbherzig umgesetzt. Oder gar nicht!

Es fehlt an der Vertriebsstrategie. Wenn Sie nur die Kundensegmentierung machen, ist das zu wenig. Viel zu wenig! Sie haben dann nur die Infos, aber noch keinen Plan.

Oft wird die Kundensegmentierung leider nur als Information im CAS oder CRM System vorgehalten. Es ist jedoch wichtig, dass diese Infos konsequent in eine Strategie für die Praxis des Vertriebs umgesetzt wird. Dafür braucht man einen Plan. Ein Konzept für das Vorgehen.

Gerade das, was man von der Analyse für den Vertrieb ableiten kann, ist das Entscheidende. Es ist nicht der Status A, B oder C Kunde, um den es geht. Vielmehr geht es darum, was der Kunde im Verkauf erlebt. Welchen Service er bekommt. Es geht zunächst um den Service, der ihm nützt. Dann auch um den, den der Verkäufer anbieten kann.

Kundensegmentierung und Service Level im Verkauf

Es geht also um die Service Level im Verkauf. Wenn Sie von der Kundensegmentierung nur die Analyse machen, lohnt es nicht. Es braucht konkrete Schritte, die helfen die Kunden zu entwickeln. Oder optimal zu betreuen.

A-Kunden müssen einen spürbar besseren Service erhalten. Sie sollten nicht nur öfter durch Besuche der Lieferanten von der Arbeit „abgehalten“ werden. Sie müssen den Service der Verkäufer als Nutzen spüren. Deshalb braucht es eine klare Vorstellung von diesem Service im Verkauf. Eine klare Strategie.

A-Kunden müssen spüren, dass sie uns wichtig sind. Es kommt darauf an, dass die gesamte Organisation das Konzept lebt. Kundensegmentierung darf nicht nur ein Status im CRM System sein. Ohne etwas dahinter.

Kundensegmentierung ist die Basis für das Account Management. Der Weg zum Erfolg im Produktvertrieb. Nicht der einzige, aber der beste Weg zum Erfolg. Gehen Sie es an. Wir sind gerne Ihr Begleiter.

Wir bieten ein Training für den strategischen Vertrieb, das Account Management.

Die Vertriebsstrategie Kundensegmentierung

Wenn Sie unser Seminar „Account Management“ umsetzen, werden Sie viel bewirken:

  • Fokus auf die A Kunden, die wichtigen Bestandskunden und die wichtigen Vertriebspartner.
  • Optimierung der Beziehungen zu den Kunden mit hohem Umsatz.
  • Strategische Pläne zur Kundenentwicklung.
  • Senkung der Kosten des Vertriebs.
  • Gezielte Entwicklung von B und effizienten C Kunden Service.

Es ist der Mythos Vertrieb, der an Verkaufen als „künstlerische“ Tätigkeit glaubt. Wenn wir strategisch Verkaufen, dann hat das viel mehr mit Systematik, Methodik und klaren Strategien zu tun. Wenn Sie strategisch verkaufen, werden Kunden optimal betreut. Außerdem werden die Ziele mit System verfolgt und erreicht.

Darum geht es bei der Kundensegmentierung und dem strategischen Verkauf. Sie sollen mehr erreichen.

Kundensegmentierung und Account Management.
Vom Verkäufer zum Geschäftspartnern.

Kundensegmentierung und Account Management machen Ihre Verkäufer zu angesehenen Geschäftspartnern.

Der Aufbau von Beziehung und Vertrauen sind für den Account Manager nach wie vor sehr wichtig. Aber die Verkäufer heute, müssen viel mehr Manager der Kunden werden. Also wirkliche Account Manager. Sie müssen immer mehr Geschäfts-Partner der Kunden sein. Also viel mehr Partner und viel weniger Anbieter. Produkte anbieten kann jeder. Aber es gibt nur Wenige, die als Partner taugen.

Aber wie wird man vom Verkäufer zum Geschäftspartner? Wie kommen Ihre Verkäufer aus der Rolle des Anbieters heraus? Was macht einen geschätzten Partner aus? Was muss jemand mitbringen, wenn er nicht nur etwas anbieten will? Wie wird er zum Account Manager?

Zunächst muss er aufhören über seine Produkte zu reden. Er muss über andere Themen sprechen. Das ist viel zu wenig und manchmal armseelig.

Sprechen Sie über Themen, die den Kunden wirklich interessieren. Themen, die mit dem Erfolg des Kunden zu tun haben. Nicht über die eigenen Erfolge als Anbieter. Zum Beispiel über die Märkte des Kunden. Fragen Sie nach der Entwicklung dieser Märkte. Und die Bedingungen, um in die der Zukunft Erfolg zu haben.

Das wäre schon ein Service, der dem Service Level eines A-Kunden entspricht. Dafür lohnt sich Kundensegmentierung für Ihre Kunden. Die Verkaufsgespräche müssen dem Kunden einen Nutzen stiften. Nicht nur die Produkte. Account Manager finden heraus, welches Paket an Produkten, Logistik und Dienstleistungen die A-Kunden benötigen.

Außerdem planen Manager. Account Manager erstellen deshalb Account-Pläne. Zusammen mit den Kunden. Und sie setzen diese um. Mit System und Beharrlichkeit. Dafür lohnt sich die Kundensegmentierung in ABC-Kunden.

All das sind wichtige Themen in unserem Vertriebstraining.

Umsatzpotenzial, nicht Umsatz zählt bei der Kundensegmentierung

Ein weiterer großer Fehler ist die Nabelschau bei der Kundensegmentierung. Oft wird nur der eigene Umsatz mit einem Kundensegmentierung und Account Management im B2B VertriebKunden als Maßstab genommen. Leider nicht oder viel zu selten das gesamte Potenzial eines Unternehmens.

Der Kunde muss sich quasi seinen Status als A-Kunde mit Umsatz „verdienen„. Das ist jedoch nicht der Sinn dieser Strategie. Wenn wir mit einem Kunden mehr Umsatz machen wollen, müssen wir uns das verdienen.

Aber eigentlich geht es darum, unsere Vertriebspower bei den Kunden mit dem besten Potenzial gezielt und optimal einzusetzen. Das bedeutet, wir schauen auf den aktuellen Umsatz und den potenziellen Umsatz.

Dann wird entschieden, wie dieses Unternehmen heute und in der Zukunft betreut werden soll. Dafür macht man die Kundensegmentierung.

Hohes Potential ohne eine wirkliche Chance, das wäre auch kein A-Kunde. Sie als Manager sollen über die Kundensegmentierung entscheiden. Kein Computer. Keine Software oder System. Ihre Entscheidung, Ihr Plan, Ihr Erfolg. Wenn Sie wollen!

Kundensegmentierung basierend auf Umsatz (fremder und eigener) ist nicht der Weisheit letzter Schluss. Wir dürfen und sollen die Kriterien selbst bestimmen. Nicht das CRM System definiert die Zuordnung. Wir dürfen unser Kundenwissen, unsere Erfahrung und unsere Marktkenntnisse einsetzen. Ja, wir sollten das als Verkäufer unbedingt tun.

Das Entscheidende bei der Kundensegmentierung ist jedoch nicht, wie wir die Einteilung machen. Vielmehr kommt es darauf an, was wir daraus ableiten. Welche Maßnahmen wir für den Verkauf an diese Kunden ergreifen. Was wir tun, wenn wir mit diesem Kunden mehr Ertrag machen wollen.

Die Zukunft fordert, dass wir strategisch Verkaufen –
die Kundensegmentierung ist nur der Anfang.

Wir müssen in Zukunft effizient und gezielt mehr Verkaufen. Fast alle Märkte werden anspruchsvoller. Die Konzentration in den Märkten nimmt zu. Und damit die Intensität des Wettbewerbs. Die Entwicklung neuer, besserer Produkte ist die häufigste Antwort. Produkte mit mehr Funktionen.

Aber siehe Apple iPhone. Nach wenigen Jahren ist der Vorteil dahin. Noch schneller ging es bei NOKIA.

Die Entwicklung Ihrer Verkäufer ist viel wertvoller. Sie kann meist nicht so schnell eingeholt werden. Allerdings lässt sich das Know How auch nicht in einem 2 Tages Seminar aufbauen. Es kostet aber immer noch viel weniger, als die Entwicklung von innovativen Produkten. Produktfeatures, die oft kaum benötigt werden. Die kaum jemand bezahlen will.

Strategisch Verkaufen mit Plan und System. Darum geht es. Denn es schafft einen strategischen Vorteil. Auf viele Jahre.

Gehen Sie es jetzt in der Praxis an. Hier geht es zu den Inhalten des Seminars „Strategisch Verkaufen„. Oder nehmen Sie direkt mit uns Kontakt auf.

Für A-Kunden Account Management nutzen.

A-Kunden sind, wie bekannt ist, jene, die bereits große Umsätze mit unserem Unternehmen machen. Kunden, die wir nicht verlieren wollen. Und es sind jene Firmen, die viel Umsatz mit Produkten, wie unseren, machen. Aber bis heute, meist oder ganz beim Wettbewerb kaufen. Das sollten Account Manager ändern wollen.

Strategisches Account Management oder strategischer Verkauf bedeutet, dass wir einen Plan machen. Einen Plan, um einen Kunden zu behalten oder gar noch ausbauen zu können. Daneben gibt es die Kunden, die wir wegen des großen Potenzials erst noch gewinnen wollen. Für diese Target Accounts benötigen wir einen anderen Plan.

Kundensegmentierung dient nicht der Ermittlung eines Status. Vielmehr definiert diese einen Startpunkt. Einen Start für die weitere strategische Kundenentwicklung. Bei potenziellen A-Kunden definiert es die Ernsthaftigkeit der Akquise. Diese „Zielkunden“ müssen mit Sorgfalt ausgewählt und dann sehr gut betreut werden.

Die Kundensegmentierung ist die Grundlage für die Vertriebsstrategie der einzelnen Kunden.

Mehr zum Thema finden Sie in unserem Verkaufsseminar „Strategische Kundenentwicklung“.

Oft wäre es gut, wenn wir vorweg einen Strategie-Workshop machen. Damit könnten wir das Thema Vertriebsstrategie und Kundensegmentierung für Ihren Vertrieb beleuchten, um zusammen Ideen zu generieren. Innerhalb des Workshops könnten wir dann auch die Level des Service für die A-Kunden definieren.

Oder wir bearbeiten diese Punkte innerhalb des Vertriebstraining mit dem Team.

Service Level für B-Kunden

Welchen Service möchten Sie für Ihre B-Kunden anbieten? Wie oft möchten Sie diese besuchen? Wie viel möchten Sie in die Beziehung investieren? Bieten Sie auch Veranstaltungen, Events oder Programme zur Kundenbindung für diese Kunden? Wie wollen Sie deren Interessen bedienen und deren Vertrauen effizient erhalten?

Natürlich macht man auch Kundenpläne für B Kunden. Einerseits um diese, so möglich, zu A Kunden zu entwickeln. Oder in anderen Fällen wenigsten als B Kunden zu erhalten. Außerdem geht es darum, diese Kunden heute und in der Zukunft effizient zu betreuen.

Wenn die Betreuung der B Kunden gut gelingt, dann ist das ein stabiler Mittelbau des Umsatzes.

Effizient kann bedeuten, dass diese weniger oft besucht werden. Aber dafür kümmert sich der Innendienst ganz stark via Telefon um diese Kunden. Es ist zeitgemäß, wenn heute moderne Online-Systeme angeboten werden. Zusammen mit den Verkäufern im Außendienst können diese ebenfalls eine gute Betreuung sicherstellen.

Verkaufen in Zeiten Industrie 4.0 lässt grüßen.

Kundensegmentierung zeigt die Umsatz- oder Ertragsstruktur. Die Leitung des Vertriebs muss jetzt die richtigen Fragen stellen, wenn man zu den besten Antworten gelangen möchte.

Wir unterstützen Sie gerne mit unseren Workshops, damit Sie die jeweils richtige Strategie finden. Kundensegmentierung ohne Strategie für die einzelnen Segmente bringt nichts. Ist nur Show.

Mehr dazu in unserem Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Fragestellungen für C-Kunden

Wenn C-Kunden auch noch C Artikel kaufen, dann legen Sie mit jedem Umsatz Geld dazu. Das macht gar keinen Sinn. Die etwa 50% Kunden, die als C-Kunden eingestuft werden, binden heute  zu viele Ressourcen. Wenn eine klare Strategie fehlt. Shops plus ein guter Vertrieb am Telefon können diesen einen guten Service bieten.

Hier spart die Kundensegmentierung in ABC Kunden ganz schnell viel Geld. Wenn die klaren Erkenntnisse der Kundensegmentierung in die Praxis umgesetzt werden. Nur dann.

Spätestens für diese C-Kunden benötigen wir effiziente Konzepte zur Betreuung. Und Online Systeme. Sofern letztere in Ihrem Markt verwendet werden können. Wie kann man eine Geschäftsbeziehungen automatisieren? Wie kann man die Kosten der Servicelevel senken und die Kunden trotzdem gut und mit Ertrag halten?

Das ist eine wichtige Frage im Kontext von Verkaufen in Zeiten von Industrie 4.0. Verkaufen 4.0? Was würde das bedeuten? Welche Elemente könnte man im digitalen Zeitalter anbieten? Shop? Nichts Neues! Wenn Shop, dann auf höchstem Niveau. Shops müssen sich heute mit dem Look & Feel von amazon messen lassen. Alles andere ist nicht mehr gut genug.

Aber dann kann man mit C-Kunden Geld verdienen. Deshalb Kundensegmentierung als Basis.

Kundensegmentierung steigert Erträge mit C-Kunden

Wenn der Ertrag nicht stimmt, muss man sich überlegen, ob man auf den Umsatz verzichten kann. Außerdem, wie man sich in Anstand von den kleinen C-Kunden trennen kann. Mindestbestellwerte sind ein viel benutztes Mittel. Und auch sehr erfolgreich.

Einer meiner Kunden hatte bereits entschieden, ein wenig ertragreiches Produkt vom Markt zu nehmen. Zumal es für dieses Unternehmen ein Markt mit geringen Umsatz war. Man musste jetzt die Kunden, alles C-Kunden, entsprechend informieren. Dies hat man offen mit zu geringem Ertrag begründet.

Die Kunden hatten sich gerade an das neu eingeführte Produkt gewöhnt und wollten es weiter und mehr einsetzen. Die Kosten dafür waren für die Kunden zweitrangig. Deshalb schlugen diese vor, den Preis auf ein Niveau mit mehr Ertrag anzuheben.

Die Kunden schlugen eine Erhöhung der Preise vor!!

Und es hat funktioniert. Weil die Produkte einen klaren Nutzen stiften. Der Nutzen war höher als der neue Preis. Logisch.

Ja, genau! Wenn man früher mit den Kunden gesprochen hätte, dann hätte man früher Geld verdienen „dürfen“. Und es lehrt uns ein weiteres. Kunden akzeptieren, dass wir rentable Geschäfte machen wollen.

Kundensegmentierung hilft Geld zu verdienen – so oder so!

Geht es nicht genau darum? Wir wollen lohnende Geschäfte. Für beide Seiten.

Kundensegmentierung hilft Kunden entwickeln

Auch wichtig ist die Frage, welche der C-Kunden sich zu B-Kunden entwickeln lassen. Diese Frage ist auch wichtig, aber hat einen kleineren Einfluss auf den Ertrag.

Kundensegmentierung in ABC-Kunden soll, kann und wird Anstöße geben. Und diese sind es, um was es auch geht. Account Management eben. Kundensegmentierung ist nicht die Lösung. Aber ein Schlüssel zu mehr Effizienz im Vertrieb. Ganz besonders im Vertrieb an Bestandskunden.

Es geht eben gar nicht darum, nur einen Status zu ermitteln. Vielmehr geht es darum, effizient und rentabel zu verkaufen. Das ist das Ziel. Natürlich weiterhin sympathisch mit guter Beziehung und Vertrauen. Aber ,wenn es nur das wäre, wäre es zu wenig. Vielmehr müssen wir als Geschäftspartner auch noch effizient sein. Deshalb die Kundensegmentierung als Basis.

Kundenentwicklung kann auch bedeuten, C-Kunden zu B-Kunden zu entwickeln. Wenn sich das lohnen kann.

Mehr dazu in unserem Seminar: „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Routenplanung mit der Kundensegmentierung

Routenplanung mit der Vertriebsstrategie Kundensegmentierung bedeutet, dass die Strecke nicht mehr hinsichtlich der km Zahl optimiert wird. Vielmehr geht es darum die richtigen, weil wichtigen Kunden zu besuchen. Genau, die A-Kunden.

Also werden zunächst die A Kunden Besuche geplant. Diese sollten die Routenplanung bestimmen. Im zweiten Schritt wird die Zeit mit den weniger bedeutenden B- und C-Kunden effizient gefüllt.

Zeitmanagement im Vertrieb ist vor allem effizientes Management der Kontakte mit den richtigen Kunden. Mit Ziel, Maß und Plan.

Kundensegmentierung soll Ressourcen schonen

Wenn wir als Verkäufer „jeden Stein umdrehen“, dann hört sich das sehr fleißig an. Aber ist es effizient?

Kundensegmentierung soll dafür sorgen, dass wir uns vor allem mit den richtigen Kunden beschäftigen. Eben mit denen, die viel Ertrag versprechen. Hier sollten Account Manager mit den Ansätzen des Account Management arbeiten.

Bei den B- und C-Kunden geht es einerseits um Strategien zur Entwicklung. Wenn das Potenzial vorhanden ist. Oder es geht darum, diese Kunden effizient mit einem geringen Einsatz von Ressourcen zu betreuen.

Lassen Sie uns über Kundensegmentierung reden

Lassen Sie uns doch konkret über das Thema Kundensegmentierung für Ihre Firma reden. Schreiben Sie uns, falls Sie uns via Telefon nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und vertiefen gerne das Thema Kundensegmentierung mit Ihnen. 

Wenn Sie noch mehr als Kundensegmentierung von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionSales ForecastHarvard KonzeptMessetrainingWeiterbildung VertriebVerhandlungstraining

Kennen Sie auch unsere kostenlosen Verkaufstipps? Dort finden Sie auch Beiträge zur Kundensegmentierung.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Auch zum Thema Kundensegmentierung und ABC-Kunden. Wir sind dabei. Und Sie?