Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Die Kundenbindung der Bestandskunden festigen

Mit großartiger Kundenbetreuung die Kundenzufriedenheit steigern

Bestandskunden halten, Kundenbindung und Kundenzufriedenheit erhöhen. Das sind wichtige Ziele im Verkauf. Kundenbindung um Bestandskunden leichter zu haltenHaben Sie schon eine Vertriebsstrategie, die die Kundenloyalität unterstützt oder verbessert?

Im B2C ist die Kundenbindung eine Aufgabe des Marketing. Da gibt man Kundenkarten aus oder entwickelt ein anderes Kundenbindungsprogramm.

Anders im B2B Vertrieb! Hier muss der Vertrieb diese Aufgabe annehmen. Mit der Akquise, der Neukundengewinnung geht es direkt in das Management der Kundenbeziehung.

Sobald Sie mit dem Verkauf einen neuen Kunden gewonnen haben, ist er Bestandskunde. Damit beginnt die Aufgabe, diesen Neukunden durch gute Kundenbetreuung zum zufriedenen und treuen Bestandskunden zu entwickeln.

Diese Kundenloyalität macht sich dann schnell bezahlt. Denn Verkäufe an bestehende Kunden sind deutlich rentabler.

Jeder Kundenkontakt, jedes Verkaufsgespräch mit Bestandskunden soll die Kundenloyalität steigern. Ausgeprägte Kundenorientierung wird dazu beitragen, dass die Kundenzufriedenheit steigt.

Die bestehende Kundenbeziehung ist ein Anfang. Aber meist ausbaubar.

Nur bei einem Thema dürfen, ja sollen, Verkäufer stur bleiben – beim Preis. Bei jedem anderen Verkaufsgespräch geht es darum, möglichst viel Kundennutzen zu entdecken.

Um dauerhafte Kundenbindung herzustellen, benötigt es:

  • eine gute Leistung und hohe sachliche Kundenzufriedenheit.
  • eine gute persönliche Beziehung und ein hohes Maß an Vertrauen.
  • hohe emotionale Bindung zum Produkt oder dem Lieferunternehmen.
  • wahrgenommener Kundennutzen.

Auch im Kontakt mit Stammkunden dürfen wir die Bedarfsanalyse und das Erkunden von Kundenwünschen nicht vergessen. Schließlich müssen wir den angestrebtem Kundennutzen kennen. Der Verkäufer muss das Interesse am Kunden weiterhin deutlich leben und dessen Erwartungen und Motive entdecken.

Dadurch steigt die Kundenzufriedenheit und schließlich der Umsatz.

Möchten Sie am Thema Kundenbindung arbeiten? Möchten Sie deshalb mehr darüber erfahren, wie man Verbindlichkeit und Loyalität durch Kundenbeziehungsmanagement optimieren kann? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Investitionen in Kundenbindung der Bestandskunden sind rentabel

Der Verkauf an Bestandskunden kostet nur etwa 11% von dem an Neukunden. Im Umkehrschluss bedeutet das: Umsätze mit Neukunden sind neun Mal so teuer. Das lässt reichlich Spielraum für Optimierung.

Sie könnten sich deshalb sogar spezielle Bestandskundenbetreuer nach dem Farmer-Hunter Modell leisten. In anderen Fällen lohnt es sich, den preiswerteren und erfolgreichen Verkaufs-Innendienst noch zu verstärken. Wenn ein Unternehmen diesen Weg wählt, kann es auch in diesen Innendienst investieren.

Um den ID noch besser als Kundenkontakter zu nutzen, sollte man diese auch angemessen ausbilden. Außerdem sind die ID-Kollegen sind häufig bereits ein wichtiger Grund für eine hohe Kundenbindung. Meist, weil sie sowieso mehr und länger Kontakt mit den Bestandskunden haben. Deshalb  wird diese Investition ganz sicher Früchte tragen.

Account Management als Konzept für große Bestandskunden

Für die großen Bestandskunden gibt es das Konzept des Account Management. Dieses hilft, wichtige Kunden und Vertriebspartner strategisch zu betreuen. Als Grundlage dient die Kundensegmentierung, also die Einteilung in A-B-C – Kunden.

Das wichtigste Element des Account Management ist der strategische Account Plan. Diesen sollte der Account Manager für die A-Kunden entwickeln, wenn er etwas bewegen will. Mehr zum Thema Account Management auf der entsprechenden Seite.

Was tun Sie heute für mehr Kundenbindung in B2B-Märkten?

Kundenbindung stellt heute noch immer vorwiegend ein Forschungsthema für den B2C Bereich dar. Falls das noch nicht klar war, kann man das im Wikipedia Artikel zum Thema Kundenbindung nachlesen. Aber ein kleiner Absatz macht deutlich, dass es Ideen für den B2B Vertrieb gibt und die gilt es zu nutzen. Überdies entwickeln wir gerne mit Ihnen zusammen weitere Ansätze für genau Ihren Markt.

Unser Vertriebstraining, insbesondere zu den Themen Bedarfsanalyse im Verkauf und „Strategische Kundenentwicklung“ unterstützt Ihre Verkäufer. Wenn sich Ihre Verkäufer auf dem Weg zu besserer Kundenbetreuung im B2B-Vertrieb begeben, dann kann das Account Management helfen. Account Management ist die Methodik, die A-Kunden enger an den Anbieter bindet.

Wenn Sie es ernst meinen, dann sollten sie einen Schritt weiter zu gehen und ein spezielles Angebot definieren. Dieses soll die Kundenbindung von Bestandskunden fördern. Das können wir im Rahmen eines Workshops mit Ihnen zusammen angehen.

Rufen Sie uns unter 07152 – 35 10 190 an oder 
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.