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Opportunity Management

Opportunity Management ist das strukturierte Chancenmanagement von Verkaufschancen.

Sowohl im Lösungsvertrieb mit seinen typischerweise hochvolumigen Verkaufschancen, als auch bei der Akquisition von neuen Vertriebspartnern im indirekten Vertrieb unterstützt es den Verkäufer die Chancen regelmäßig zu beleuchten und die nächsten Schritte sorgfältig zu planen.

Opportunity Management kann vom Verkäufer alleine durchgeführt werden oder zusammen mit seiner Führungskraft. Im Sinne eines Opportunity Coaching kann das Chancenmanagement zum zentralen Führungsinstrument für Verkäufer im Außendienst ausgebaut werden. Durch die regelmäßige enge Zusammenarbeit weiß der Vertriebsleiter mehr über die Fähigkeiten seiner Verkäufer und kann diese entsprechend besser steuern.

Das Opportunity Management beleuchtet und bewertet die einzelnen Verkaufschancen nach vordefinierten Kriterien. Im Rahmen des OM wird festgelegt, ob und wie eine Verkaufschance weiter verfolgt wird und ob gegebenenfalls in eine solche investiert wird, beispielsweise indem ein PoC (Proof of Concept) durchgeführt wird.

Das Opportunity Management ist ein wichtiges Instrument, um Verkaufschancen voran zu bringen und ermittelt als Nebeneffekt die Wahrscheinlichkeit für einen Verkaufsabschluss, was Neudeutsch als Forecast bezeichnet wird.

Opportunity Management ist ein Schlüsse für den Erfolg im Lösungesvertrieb (Solution Selling), die anderen sind: