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Jahresgespräch im Vertrieb

Jahresgespräch - ein Highlight als Verkaufsgespräch

Das Jahresgespräch ist im Produktvertrieb eines der wichtigsten Verkaufsgespräche. Es ist die Grundlage für den Account Plan und damit die Basis für das Account Management.

Dabei wird die Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden (A-Kunden und Key Accounts) und Vertriebspartnern strukturiert beleuchtet und Vereinbarungen für das Folgejahr getroffen.

Manchmal auch als Bilanzgespräch bezeichnet ähnelt es dem Mitarbeiter-Jahresgespräch sehr. Es wird zunächst Bilanz des vergangenen Jahres gezogen. Was in der Zusammenarbeit lief gut? Aus welchen Begebenheiten sollte man dringend lernen?

Dann geht es um die Zukunft und die Frage, wohin entwickelt sich das Kundenunternehmen. Wie wird sich die Kundenbeziehung entwickeln? Wie muss sich die Zusammenarbeit entwickeln, damit sich auch die Umsätze mit diesem Kunden entwickeln können?

Aus den Antworten auf diese Fragen sollte ein Kundenentwicklungsplan erstellt werden. Am Besten mit dem Kunden. Das Jahresgespräch ist also ein Element des Account Management und damit des strategischen Vertriebs.

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Ein Glossarbeitrag der alphaSales Vertriebstraining.