Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bestandskunden

Bestandskunden sind wertvolle Kunden

Bestandskunden sind, wie das Wort ausdrückt, "bestehende Kunden". Der Wert der Bestandskunden ergibt sich aus den Kosten für die Neukundengewinnung. Der Aufwand für die Gewinnung von Aufträgen von Neukunden ist etwa 11 Mal höher, wie der Aufwand bei Bestandskunden. Akquise ist teuer. Bestandskunden sind wertvoll.

Ein wichtiges Ziel ist deshalb, die Kundentreue oder Kundenbindung der Bestandskunden zu erhöhen. Die unterschiedlichen Kosten der Akquisition der Aufträge ermuntert massiv zu  Investitionen in die Kundenbindung.

Die Abgrenzung von Nicht-Kunden zu Bestandskunden machen sich manche Unternehmen sehr einfach. Kunden mit Kundennummer sind Bestandskunden. Auch der, der einmal für 2,50 Euro ein C-Produkt gekauft hat?

Wenn ein C-Kunde seit fünf Jahren nicht mehr gekauft hat, zählt der immer noch als Bestandskunde. Besonders, wenn er noch nicht mal angefragt hat. Der hat uns doch vergessen!

Diese sind sicher keine Kunden, denen wir "leicht" etwas verkaufen. Also eine Kundennummer reicht sicher nicht aus, um einen richtigen Bestandskunden zu identifizieren.

Wie ein Unternehmen diese Fragen beantwortet, hat vor allem mit der Bedeutung zu tun, die ein Unternehmen dem Status "Bestandskunde" beimisst.

In der Regel wird erst die Kundensegmentierung in ABC-Kunden eine operativ sinnvoll nutzbare Einteilung ermöglichen. Deshalb ist dies Kundensegmentierung so immens wichtig.

Jedoch nur im Produktvertrieb. Typischerweise also für die Account Manager, die gerade die A-Kunden betreuen.