Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Bestandskunden

Bestandskunden sind wertvolle Kunden

Bestandskunden sind, wie das Wort ausdrückt, "bestehende Kunden". Der Wert der Bestandskunden ergibt sich aus den Kosten für die Neukundengewinnung. Der Aufwand für die Gewinnung von Aufträgen von Neukunden ist etwa 11 Mal höher, wie der Aufwand bei Bestandskunden. Akquise ist teuer. Bestandskunden sind deshalb sehr wertvoll.

Ein wichtiges Ziel ist aus diesem Grund, die Kundentreue oder Kundenbindung der Bestandskunden zu erhöhen. Man sollte die Kunden stark an sein Unternehmen binden. Die unterschiedlichen Kosten der Akquisition der Aufträge ermuntert sehr zu Investitionen in die Kundenbindung. Aber im B2B Vertrieb ist das noch sehr schwach ausgeprägt. Und das, obwohl Bestandskunden so wertvoll sind.

Ab wann wählt ein Kunde zu den Bestandskunden?

Die Abgrenzung von Nicht-Kunden zu Bestandskunden machen sich manche Unternehmen sehr einfach. Kunden mit Kundennummer sind Bestandskunden. Auch der, der einmal für 2,50 Euro ein C-Produkt gekauft hat?

Wenn ein C-Kunde seit fünf Jahren nicht mehr gekauft hat, zählt der immer noch als Bestandskunde? Wirklich? Auch, wenn er noch nicht mal angefragt hat? Der hat uns doch vergessen!

Diese sind sicher keine Kunden, denen wir "leicht" etwas verkaufen. Also eine Kundennummer reicht sicher nicht aus, um einen richtigen Bestandskunden zu identifizieren.

Wie ein Unternehmen diese Fragen beantwortet, hat vor allem mit der Bedeutung zu tun, die ein Unternehmen dem Status "Bestandskunde" beimisst.

In der Regel wird erst die Kundensegmentierung in ABC-Kunden eine operativ sinnvolle und nutzbare Einteilung ermöglichen. Deshalb ist die Kundensegmentierung so immens wichtig.

Jedoch nur im Produktvertrieb. Typischerweise also für die Account Manager, die gerade die A-Kunden betreuen.

Wenn Sie Produkte haben, mit denen man regelmäßig oder gar dauerhaft Umsatz machen kann, dann spielen die Bestandskunden eine wichtige Rolle. Und auch die Kundensegmentierung in ABC-Kunden!