Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Glossar

A

ABC-Analyse

ABC-Kunden

Absatzwirtschaft

Abschlussphase

Abschlusstechniken

Account

Account Management

Account Manager

Account Plan

Account Planning

AIDA – Struktur im Verkaufsgespräch

Akquise

Akquisition

Aktive Verkaufszeit

Aktive Vollreferenz

Aktives Zuhören

Alleinstellungsmerkmal

Anfrage

Anfrageklärung

Argument / Argumente / Argumentation

Argumentation

Auftragsklärung

Autorität

B

B2B Vertrieb

B2C

BATNA

BCG-Matrix

BDVT – Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches

Bedarfsanalyse

Bedarfsermittlung

Beeinflussung

Beratender Verkauf – Consultative Selling

Beschwerdemanagement

Bestandskunden

Besuchsplanung

Betriebssystem des Vertriebs

Bilanzgespräch

Bilanzgespräch – Bilanzgespräche

Blindleistung

Bordsteingespräch

Boston Consulting Group Portfolioanalyse

Bosworth, Michael T.

Business to Business

Business to Consumer

Buying Center

Buying Center Analyse

C

Challenger Sale

Cialdini, Robert B.

Commitment und Konsistenz

Commodities

Consultative Selling

CRM

Cross selling

Customer Relationship Management

D

DB – Deckungsbeitrag – Deckungsbeitragsrechnung

Decision Making Unit

DMU

E

Einwandbehandlung

Elevator Pitch

Emotion – Emotionen

Empfehlungen

Empfehlungsmarketing

Ertragsmanagement

F

Farmer

Farmer-Hunter Modell

Feldtraining

Forecast

Fragetechniken

Funnel

G

Geschäftsentwicklungsstrategien

Geschlossene Fragen

Gesprächsführung

Gesprächsleitfaden für Akquise und Verkauf

Gesprächstechniken

H

Handelsvertreter

Hardselling

Harvard Konzept

Hockey-Stick-Effekt

Hunter

I

Indirekter Vertrieb

Insight Selling

J

Jahresgespräch im Vertrieb

K

Kaltakquise

KAM

Käufermarkt versus Verkäufermarkt

Kaufreue

Kaufsignale

Key Account

Key Performance Indicator

Knappheit als Prinzip des Überzeugens

Kognitive Dissonanz

Kontrastprinzip

Kunden überzeugen

Kundenbedarf

Kundenbedarfsanalyse

Kundenbindung

Kundenentwicklung

Kundennutzen

Kundenorientierung

Kundensegmentierung

Kundentreue

Kundentypen

L

Lead / Opportunity / Verkaufschance

Lead Management – Leadmanagement

Leadgenerierung

Lösungsvertrieb

M

Macht in Verhandlungen

Machtbalance

Manipulieren – Manipulation

Marketing

Mergers & Acquisitions

Messetraining und Messecoaching

Motive – Motivorientierung

N

Nachfassen

Neil Rackham

Neukundengewinnung

Nutzenversprechen

Nutzwertversprechen

O

Offene Fragen

Opportunity Management

P

Paretoprinzip

Persönlichkeitstypen

Pipeline

PoC

Portfolio-Analyse

Preisverhandlung – Preisgespräche

Prinzipien des Überzeugens

Produktverkauf

Produktvertrieb

Proof of Concept

Prospecting

Prospects

Psychologische Prinzipien des Überzeugens

Q

Querverkauf

R

Rackham, Neil

Reaktanz

Reference selling

Referenzkunden

Reklamation

Reklamationsmanagement

Request for proposal

Reziprozität

RFP

Robert Cialdini

ROI – Return on Investment

ROS – Return on Sales

Routenplaner

Routenplanung

S

Sales Forecast

Sales Funnel

Sales pipeline

Selbstmanagement im Vertrieb / Verkauf

Servicelevel

Softselling

Solution Selling

Soziale Bewährtheit

SPIN

SPIN Selling

Strategisch Verkaufen

Strategischer Account Plan

Structogram – Biostruktur-Analyse

Sympathie – sympathisch

T

Target Account – Target Accounts

Technischer Vertrieb

Technischer Vertrieb – Verkauf von technischen Produkten

Telefonakquise

Telefonmarketing – Telemarketing

Telefonverkauf

Telesales

Terminierung

Testimonial

Training on the job

U

Umsatzrentabilität – Umsatzrendite

Upselling

USP

V

Value Proposition

Verhandlungsstrategien

Verhandlungstechniken – Verhandlungstechnik

Verkaufsaktive Zeit

Verkaufsgespräch

Verkaufspräsentationen

Verkaufsprozess – Verkaufsprozesse

Verkaufstechnik

Verkaufstechniken

Verkaufstrichter

Vertrieb

VertriebsCoaching

Vertriebskonzept

Vertriebspartner

Vertriebsprozess

Vertriebsstrategien – Verkaufsstrategien

Vision Engineering

Vollreferenz

Vorab-Abschluss – Probe-Abschluss

W

W-Fragen

Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses

WKZ

Y

Yield-Management

Z

Zeitmanagement im Vertrieb / Verkauf

Zielkunden

Zweistufiger Vertrieb

#

70:30 Regel

80:20 Regel

€ wie Empfehlung