Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Fragetechniken im Verkauf – professionell Kunden gewinnen

Fragetechniken – Schlüssel für Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb

Mit Fragen, beziehungsweise mit Fragetechniken, steuern Verkäufer systematisch und sympathisch die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im VertriebVerkaufsgespräche. Verkäufer ermitteln mit guter Fragetechnik die Kundensituation und den Kundenbedarf. Wenn sie fragen, nicht reden, strahlen sie dabei ernsthaftes Interesse am Kunden aus. Außerdem zeigen Verkäufer damit auf sympathische Art ihre Kompetenz und Souveränität.

Mit guten Fragen praktizieren Verkäufer aktive Gesprächsführung. Damit schaffen sie die wesentlichen Grundlagen für mehr Verkaufserfolg. Deshalb sind Fragetechniken so enorm wichtig für die professionelle Gesprächsführung im Verkauf. Aber nicht nur im Verkauf.

Fragetechniken kann man gar nicht wichtig genug nehmen. Deshalb sollte jeder Verkäufer beständig daran arbeiten, diese weiter zu verbessern. Jeden Tag. In jedem Verkaufsgespräch. Und nach jedem Gespräch.

Gute Fragen und aktives Zuhören sind zwei der drei wichtigsten Schlüssel der Gesprächstechniken. Schlüssel, um Kunden professionell und mit System zu öffnen. Erst, wenn die Gesprächspartner für unseren Blickwinkel offen sind, können wir diese Menschen auch als Kunden gewinnen. Aber wenn wir das wirklich wollen, müssen wir zuvor ihre Sichtweise verstehen wollen.

Es gilt der Grundsatz: erst verstehen, dann verstanden werden.

Fragetechniken sind eine Grundfähigkeit, wie das Dribbeln im Fußball. Und da wir Verkaufen so ernst nehmen wie Sport, üben wir auch regelmäßig im Vertriebstraining.

Wir trainieren heute für den Umsatz der Zukunft. Mit dem Spaß, den wir bei einem Spiel haben. Jedenfalls, wenn Sie mit der alphaSales Vertriebstraining durchführen. Wo sonst?

Mit Fragen das Interesse des Kunden ermitteln

Mit Fragetechniken zur Bedarfsanalyse hat der Verkäufer die Gesprächsführung im Griff. Er lenkt und leitet damit das Gespräch. Und der Verkäufer vermeidet damit einen zu hohen eigenen Redeanteil. Er lässt den Kunden reden. Damit erhält er viel leichter die wichtigen Informationen über den Bedarf des Kunden. Deshalb sollten Verkäufer ganz professionell die wichtigen Fragen stellen:

  • Fragen zu den Themen des Kunden, um den Kundenbedarf und Kundenwünsche zu ermitteln.
  • Außerdem Fragen, die Motive und Hintergründe klären, Kriterien und erhoffter Nutzen.
  • Wichtige Fragen nach der Höhe des Budgets.
  • Fragen zum Entscheidungsprozess, den Entscheidern und der letzten Entscheidungskompetenz.
  • Vertiefende Fragen über die Machtstrukturen im Buying Center, deren Rollen und die Kundentypen.
  • Fragen zu Zeitplan und damit zu Meilensteinen im Beschaffungsprozess.

Es geht also um mehr als W-Fragen oder offene Fragen. Wenn Kunden über ihre Projekte und Erwartungen reden sollen, dann sind offene Fragen sehr hilfreich. Aber das reicht meist nicht aus. Verkäufer müssen spezifische Informationen erhalten.

Erst mit der RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse nutzen Verkäufer ein Konzept, das die wichtigsten Elemente verbindet. Es besteht aus Fragetechniken, aktivem Zuhören und einem Konzept zur wertorientierten Bedarfsanalyse. Darüber hinaus stellen die „RABEN Schlüsselfragen“ sicher, dass Verkäufer alle wichtigen Themen im Projektvertrieb im Blick haben.

Um in der modernen Welt zu verkaufen braucht es mehr als W-Fragen. Verkäufer müssen professionell und mit System kommunizieren, um erfolgreicher zu verkaufen. Hier finden Sie das Video zur wertorientierten Bedarfsanalyse.

Fragen von der Akquise bis zur Abschlussverhandlung. Selbst das Harvard Konzept setzt auf Fragetechniken. Dieses Konzept für Verhandlungstechniken ist ein wichtiger Teil in unserem Vertriebstraining. Weil es echten Nutzen bringt.

Fragetechniken und Fragetypen im Verkaufsgespräch

„Ziel- und lösungsorientierten Fragetypen“ helfen Verkäufern im Verkaufsgespräch ebenfalls. Sie entdecken damit gezielt mehr Facetten einer Aufgabe. Mit diesen Fragen steuern Verkäufer das Denken der Gesprächspartner. Sie lenken den Fokus der Kunden.

Wie ein Therapeut helfen gute Verkäufer ihren Kunden aus den Situationen der Unsicherheit. Die „ich weiß nicht genau“ und „da sind wir noch nicht sicher“ Situationen werden durch Lösungen ersetzt. Wenn das gelingt, dann sind sie mit unseren Fragetechniken ein großes Stück weiter.

Unter anderem können Sie mit diesem System von Fragen:

  • Erst Denkhorizonte öffnen, um dann wieder konkret auf den Kern zu kommen.
  • Wechselwirkungen von Optionen und Folgen systematisch erfragen.
  • Hypothesen überprüfen und Klarheit schaffen. Heute schon einen Blick in die Zukunft werfen.
  • Kriterien ermitteln, um dann auf den Punkt oder zu einem Ranking kommen.

Gute Fragen zu stellen, ist eine sehr wichtige Kompetenz für Verkäufer. Wenn Verkäufer gute Fragetechniken entwickelt haben, wächst damit auch die Kompetenz in der Beratung. So treten Verkäufer professioneller auf und agieren souverän.

Es geht darum, die richtigen Fragen in der richtigen Situation zu stellen. Verkäufer sollten die Fragetechniken so gut beherrschen, dass sie mit den Fragen spielen können. So wie ein Schreiner, verschiedene Raspeln, Feilen und Schmirgelpapier unterschiedlicher Feinheit nutzt.

So sollten Verkäufer unterschiedliche Fragen und Fragetechniken gezielt als Werkzeuge einsetzen.

Fragetechniken für Profis – helfen den Kunden leiten

Insbesondere die ziel- und lösungsorientierten Fragen helfen dem Kunden, seine Wünsche zu artikulieren. Weil diese ihm helfen, die Defizite und die Zielvorstellung auszudrücken. Das „ich weiß nicht genau“ wird in ein „ich wünsche mir“ gewandelt.

Das wird die Kommunikation beflügeln und dadurch die Denkhorizonte eröffnen.

Deshalb werden Verkäufer erfolgreichere Verkaufsgespräche führen. Wegen dieser Fähigkeiten werden diese Verkäufer geschätzt. Dann nämlich, wenn sie selbst ein Mehrwert für die Kunden sind. Eine jüngere Untersuchung zeigte, dass dies auf 53,5 % der amerikanischen B2B Kunden sehr positiv wirkt. Ja, es ist sogar für die Treue der Kunden der wichtigste Punkt.

Bei Fragetechniken geht es also nicht um Tricks und Kniffe und Manipulation. Es geht um das ehrliche Erkunden von Bedarf und Bedürfnisse der Kunden.

Mit Konzept und System in der Fragetechnik werden Verkäufer leichter den Bedarf der Kunden entdecken. Außerdem können sie deren Motive und Kundentypen ermitteln. Wenn Verkäufer das schaffen, werden sie die Aufgaben des Kunden besser verstehen. Und in der Folge mehr verkaufen.

Fragetechniken behandeln wir besonders in diesen Seminaren:

Fragetechniken bedeutet mehr als W-Fragen zu beherrschen

Offene Fragen oder eben W-Fragen helfen, einen Dialog zu führen. Manchmal wollen wir im Verkaufsgespräch jedoch auf den Punkt kommen. Dann sind geschlossene Fragen ein sehr gutes Mittel. Wenn wir jedoch das Denken des Kunden anregen wollen, dann braucht es mehr. Dann reicht es nicht aus, dass das Fragewort mit „W“ anfängt.

Gute Fragen zu stellen und mit System einen Sachverhalt zu ermitteln, sind wichtige Kompetenzen im Verkauf. Zielorientierte Fragen helfen, die Bedarfe und Wünsche des Kunden zu erfragen.

Paul Watzlawick sagt: Es ist fast unmöglich, dass zwei Menschen sich verstehen. Deshalb müssen wir uns viel mehr Mühe geben. Dies ist allerdings keines seiner fünf wichtigen Axiome der Kommunikation.

Kommunikation ist ein sehr schwieriges Spiel. Aber, für Tennisspieler reicht es auch nicht aus, dass sie sehen, dass der Ball zurückkommt. Der gute Spieler erkennt sehr viel mehr. Flugbahn, Geschwindigkeit, Druck, Drall. Verkäufer sollten die Herausforderung „verkaufen“ mit Liebe zum Detail in der  Kommunikation annehmen. Dann werden sie viele erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Verkäufer werden wichtige Erkenntnisse aus dem ziehen, was ein Kunde auf eine Frage antwortet. Und genauso aus dem, was er nicht antwortet. Gesagtes und nicht gesagtes enthält Informationen. Beides zu erkennen ist wichtig, wenn wir weiter kommen wollen.

Fragetechniken benötigen auch Zuhör-Techniken – Aktives Zuhören

Verkäufer müssen lernen, mit System zu fragen und ein Konzept für relevante Fragen vorzubereiten. Fragetechniken und aktives Zuhören sind zwei wichtige Schlüssel für Erfolg im Verkaufsgespräch. Damit können Verkäufer charmant ihre Kunden überzeugen.

Das macht Verkaufsgespräche leichter und für die Kunden viel angenehmer.

Wenn Sie sich für das Thema Fragetechniken im Verkauf interessieren, dann finden Sie auch Interessantes bei Wikipedia. Und natürlich in unseren Seminaren.

Fragetechniken in Verkaufsseminaren der alphaSales

Lesen Sie mehr über das Thema „Bedarfsanalyse im Verkauf„. Und entdecken Sie unsere Seminare rund um den B2B Vertrieb. Fragetechniken und Bedarfsanalyse finden Sie im speziellen Seminar „Wertorientierte Bedarfsanalyse„. Außerdem sind Fragetechniken im Verkauf in den Verkaufsseminaren „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ und „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ enthalten.

Einladung zum direkten Kontakt!

Wenden Sie sich an uns, damit wir Ihre Fragen zu guten Fragetechniken beantworten können. Natürlich sprechen wir auch gerne über andere Themen des Vertriebstrainings. Wir beantworten Ihre Fragen sehr gerne persönlich.

Schreiben Sie uns, wenn Sie uns via Telefon nicht erreichen. Wir melden uns so bald, wie möglich:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.