Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Fragetechniken im Verkauf – professionell Kunden gewinnen

Fragetechniken – Schlüssel für Verkaufserfolg im B2B-Vertrieb

Mit Fragen und Fragetechniken, steuern Verkäufer systematisch und sympathisch die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im VertriebVerkaufsgespräche. Verkäufer ermitteln mit guter Fragetechnik die Situation des Kunden. Und dessen Bedarf. Wenn sie fragen statt zu reden, strahlen sie echtes Interesse am Kunden aus.

Außerdem zeigen Verkäufer damit auf sympathische Art ihre Kompetenz und Souveränität. Das sind viele wichtige Plus – Punkte.

Mit guten Fragetechniken praktizieren Verkäufer außerdem aktive Gesprächsführung. Sie schaffen damit die Basis für viel mehr Verkaufserfolg. Wenn wir das Fragen beherrschen, dann ist das eben nicht „ausfragen“. Dann gestalten wir den Dialog mit dem Kunden. Leicht, interessiert und sympathisch.

Warum ist Sympathie im Verkaufsgespräch so wichtig? Sympathie ist ein guter Weg, um zu überzeugen. Und wissenschaftlich belegt. Lesen Sie doch mal Cialdini dazu. Oder in meinen Blog.

Deshalb sind Fragetechniken so enorm wichtig für die Gesprächsführung im Verkauf. Aber nicht nur im Verkauf. Nein. Immer wenn wir Gespräche führen, sind Fragen ein Plus für uns. Wenn wir das können.

Fragetechniken – Schlüssel für gute Gespräche

Fragetechniken kann man gar nicht zu wichtig nehmen. Deshalb sollte jeder Verkäufer beständig daran arbeiten, um diese weiter zu verbessern. Jeden Tag. In jedem Verkaufsgespräch. Und nach jedem Gespräch. Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie „gute“ Fragen gestellt? Waren die Fragen auch für den Kunden „gut“?

Gutes Fragen und aktives Zuhören sind zwei der drei wichtigsten Schlüssel der Gesprächstechniken. Schlüssel, um mit Kunden einen Dialog zu führen. Und mit System zu öffnen. Erst, wenn die Gesprächspartner für unseren Blickwinkel offen sind, können wir diese Menschen auch als Kunden gewinnen.

Aber wenn wir das wirklich wollen, müssen wir zuvor deren Sichtweise verstehen. Zumindest sollten wir es versuchen.

Es gilt der Grundsatz: erst verstehen, dann verstanden werden.

Fragetechniken sind eine Grundfähigkeit. Wie das Dribbeln im Fußball. Und da wir Verkaufen so ernst nehmen wie Sport, üben wir auch regelmäßig im Vertriebstraining.

Wir trainieren heute für den Umsatz der Zukunft. Mit dem gleichen Spaß, den wir bei einem Spiel haben. Jedenfalls, wenn Sie mit der alphaSales das Vertriebstraining durchführen. Wo sonst?

Mehr unter Verkaufsseminare! Überzeugende Verkaufsgespräche!

Mit Fragen das Interesse des Kunden ermitteln

Mit Fragetechniken zur Bedarfsanalyse hat der Verkäufer die Gesprächsführung im Griff. Er lenkt und leitet damit das Gespräch. Und der Verkäufer vermeidet damit einen zu hohen eigenen Redeanteil. Er lässt den Kunden reden.

Damit erhält er viel leichter die wichtigen Infos über den Bedarf des Kunden. Deshalb sollten Verkäufer ganz gezielt die wichtigen Fragen stellen:

  • Fragen zu den Themen des Kunden, um den Kundenbedarf und die Wünsche zu ermitteln.
  • Außerdem Fragen, die Motive und Hintergründe klären. Kriterien und erhoffter Nutzen.
  • Wichtige Fragen nach der Höhe des Budgets.
  • Fragen zum Entscheidungsprozess und den Entscheidern.
  • Vertiefende Fragen über die Strukturen der Macht im Buying Center. Die Rollen und Kundentypen.
  • Fragen zu Zeitplan und zu Meilensteinen.

Es geht also um mehr als W-Fragen oder offene Fragen. Wenn Kunden über ihre Projekte und Erwartungen reden sollen, dann sind offene Fragen sehr hilfreich. Aber das reicht meist nicht aus. Verkäufer müssen spezifische Informationen erhalten.

Nicht viel fragen – gutes fragen bringt Erfolg

Erst mit der RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse nutzen Verkäufer ein Konzept, das die wichtigsten Elemente verbindet. Es besteht aus Fragetechniken, aktivem Zuhören und einem Konzept zur wertorientierten Bedarfsanalyse. Dieses Thema kommt meist viel zu kurz. In der Verhandlung ist es dann ganz wichtig. Aber dann sollten nicht erst mit Fragen beginnen.

Darüber hinaus stellen die „RABEN Schlüsselfragen“ sicher, dass Verkäufer alle wichtigen Themen im Projektvertrieb im Blick haben. Etwa 10 Punkte gilt es im Blick zu haben. Aber das ist für viele Verkäufer zu komplex. Ohne System!

Um in der modernen Welt zu verkaufen braucht es mehr als W-Fragen. Verkäufer müssen gezielt und mit System kommunizieren. Wenn sie erfolgreicher verkaufen wollen. Hier finden Sie das Video zur Bedarfsanalyse.

Fragen von der Akquise bis zum Abschluss. Selbst das Harvard Konzept setzt auf Fragetechniken. Dieses Konzept für Verhandlungstechniken ist ein wichtiger Teil im Vertriebstraining. Weil es für Verkäufer echten Nutzen bringt. Weil sie damit mehr Aufträge gewinnen.

Deshalb ist es ein Teil in unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Fragetechniken und Fragetypen im Verkaufsgespräch

„Ziel- und lösungsorientierten Fragetypen“ helfen Verkäufern im Verkaufsgespräch ebenfalls. Sie entdecken damit gezielt mehr Facetten einer Aufgabe. Mit diesen Fragen steuern Verkäufer das Denken der Gesprächspartner. Sie lenken den Fokus der Kunden.

Wie ein Therapeut helfen gute Verkäufer ihren Kunden aus der Unsicherheit. Die „ich weiß nicht genau“ und „da sind wir noch nicht sicher“ Aussagen werden durch Lösungen ersetzt.

Wenn das gelingt, dann sind Verkäufer mit unseren Fragetechniken ein gutes Stück weiter. Fragetechniken bedeutet nicht unbedingt ganz viele Fragen zu stellen. Vielmehr geht es um gutes fragen.

Unter anderem können Sie mit diesem System von Fragen:

  • Erst Denkhorizonte öffnen, um dann wieder konkret auf den Kern zu kommen.
  • Wechselwirkungen von Optionen und Folgen systematisch erfragen.
  • Hypothesen überprüfen und Klarheit schaffen. Heute schon einen Blick in die Zukunft werfen.
  • Kriterien ermitteln, um dann auf den Punkt oder zu einem Ranking kommen.

Gute Fragen zu stellen, ist eine sehr wichtige Kompetenz für Verkäufer. Wenn Verkäufer gute Fragetechniken erlernt haben, wächst damit auch die Kompetenz in der Beratung. So treten Verkäufer kompetenter auf und agieren souverän.

Es geht darum, die richtigen Fragen in der richtigen Situation zu stellen. Verkäufer sollten die Fragetechniken so gut beherrschen, dass sie mit den Fragen spielen können. So, wie ein Schreiner verschiedene Raspeln, Feilen und Schmirgelpapiere nutzt. Immer das, was es braucht.

So sollten Verkäufer verschiedene Fragen und Fragetechniken gezielt als Werkzeuge einsetzen.

In diesem Seminar können die Verkäufer das lernen:
Überzeugende Verkaufsgespräche – Kunden gewinnen.

Fragetechniken für Profis – helfen den Kunden

Besonders die ziel- und lösungsorientierten Fragen helfen dem Kunden. Helfen ihm, seine Wünsche zu artikulieren. Indem diese ihm helfen, die Defizite und die Ziele auszudrücken. Das „ich weiß nicht genau“ wird in ein „ich wünsche mir“ gewandelt. Das schafft Klarheit. Und hilft dadurch.

Das wird die Kommunikation beflügeln und die Horizonte öffnen.

Deshalb werden Verkäufer noch erfolgreichere Verkaufsgespräche führen. Wegen dieser Fähigkeit werden diese Verkäufer geschätzt. Dann nämlich, wenn sie selbst ein Mehrwert für die Kunden sind.

Eine jüngere Untersuchung zeigte, dass dies auf 53,5 % der amerikanischen B2B Kunden sehr positiv wirkt. Ja, es ist sogar für die Treue der Kunden der wichtigste Punkt. Verkäufer sollen selbst ein Mehrwert für die Kunden sein. Verkäufer, nicht deren Produkt?!? Aha! Merken Sie was?

Fragetechniken sind die Perlen der Kommunikation

Bei Fragetechniken geht es also nicht um Tricks und Kniffe und Manipulation. Es geht um das ehrliche Erkunden von Bedarf und Motiven der Kunden. Wenn Verkäufer kein Interesse haben, wird die reine Technik nicht helfen. Aber Interesse ohne die Fragetechniken geht meist auch nicht.

Also wie bei Ihrem KFZ -Meister. Der hat Interesse und kennt die Technik. Allerdings der Autos.

Mit System in der Fragetechnik werden Verkäufer leichter den Bedarf der Kunden entdecken. Außerdem führen sie einen Dialog mit dem Kunden. Damit können sie deren Motive und Kundentypen ermitteln.

Wenn Verkäufer das schaffen, werden sie die Aufgaben des Kunden besser verstehen. Sie werden besser verstehen, was der Kunde wirklich will und braucht. Und er wird in der Folge mehr verkaufen.

Fragetechniken behandeln wir besonders in diesen Seminaren:

Fragetechniken bedeutet mehr als W-Fragen zu stellen

Offene Fragen oder eben W-Fragen helfen, einen Dialog zu führen. Manchmal wollen wir im Verkaufsgespräch jedoch auf den Punkt kommen. Dann sind geschlossene Fragen ein sehr gutes Mittel.

Wenn wir jedoch das Denken des Kunden anregen wollen, dann braucht es mehr. Dann reicht es nicht aus, dass das Fragewort mit „W“ anfängt. Die Fragen sollten auch einem Ziel folgen.

Gute Fragen zu stellen und mit System einen Sachverhalt zu ermitteln, sind wichtige Kompetenzen im Verkauf. Zielorientierte Fragen helfen, die Bedarfe und Wünsche des Kunden zu erfragen. Und dann eine Entscheidung herbei führen.

Paul Watzlawick sagt: Es ist fast unmöglich, dass zwei Menschen sich verstehen. Deshalb müssen wir uns viel mehr Mühe geben. Dies ist allerdings keines seiner fünf wichtigen Axiome der Kommunikation. Und trotzdem ein sehr wichtiger Punkt.

Kommunikation ist ein sehr schwieriges Spiel. Aber, für Tennisspieler reicht es auch nicht aus, dass sie sehen, dass der Ball zurückkommt. Der gute Spieler erkennt sehr viel mehr. Flugbahn, Geschwindigkeit, Druck, Drall. Und wir Verkäufer? Hören wir genug? Und können wir das Gehörte in gute Fragen verwandeln?

Verkäufer sollten die Herausforderung „verkaufen“ mit Liebe zum Detail in der  Kommunikation annehmen. Dann werden sie viele erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Verkäufer können wichtige Schlüsse aus dem ziehen, was ein Kunde auf eine Frage antwortet. Und genauso aus dem, was er nicht antwortet. Gesagtes und nicht Gesagtes enthält Infos. Beides zu erkennen ist wichtig. Wenn wir weiter kommen wollen. Und das wollen wir doch?

Also lernen wir, zwischen den Zeilen zu hören.

Fragetechniken benötigen auch Aktives Zuhören

Verkäufer müssen lernen, mit System zu fragen. Und sie sollten ein Konzept für wichtige Fragen haben. Fragetechniken und aktives Zuhören sind zwei wichtige Schlüssel für Erfolg im Verkaufsgespräch. Damit können Verkäufer charmant ihre Kunden überzeugen.

Das macht Verkaufsgespräche leichter. Locker und für die Kunden viel angenehmer. Damit wird auch der Verkäufer sympathischer. Das ist wichtig, denn das überzeugt sehr stark.

Wenn Sie sich für das Thema Fragetechniken im Verkauf interessieren, dann finden Sie mehr dazu bei Wikipedia. Und natürlich in unseren Seminaren. Und in unserem Blog.

Fragetechniken in Verkaufsseminaren der alphaSales

Lesen Sie mehr über das Thema „Bedarfsanalyse im Verkauf„. Und entdecken Sie unsere Seminare rund um den B2B Vertrieb. Fragetechniken und die Bedarfsanalyse finden Sie im Seminar „Bedarfsanalyse im Verkauf„.

Außerdem sind Fragetechniken im Verkauf im Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ enthalten.

Einladung zum direkten Kontakt!

Wenden Sie sich an uns, damit wir Ihre Fragen zu guten Fragetechniken beantworten können. Natürlich sprechen wir auch gerne über andere Themen des Vertriebstraining. Wir beantworten Ihre Fragen sehr gerne direkt im Gespräch.

Schreiben Sie uns, wenn Sie uns via Telefon nicht erreichen. Wir melden uns so bald wie möglich:

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying CenterNeukundengewinnungAccount Management  – Value PropositionVerhandlungstechnikenSales ForecastOpportunity Management – AkquiseMessetrainingWeiterbildung VertriebAccount Manager

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining und Fragetechniken vertiefen. Haben Sie gefunden, was sie suchten? Sonst rufen Sie uns bitte an. Wir helfen gerne.