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17
Sep
2012

Vertriebssteuerung durch Sales Forecast im Lösungsvertrieb

Verkaufstrichter liefern wenig belastbare Sales Forecast

Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity ManagementDie Steuerung im Lösungsvertrieb ist noch immer eine schwierige Sache. Meist sind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz, dem Termin für den Abschluss und Wahrscheinlichkeiten.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen individuell und ungenau.

Es fehlt den Verkaufstrichtern meist an zuverlässiger Aussagekraft.

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss belastbar sein. Er ist Teil der Unternehmensplanung.

Was ist das Problem mit dem Sales Funnel Forecast?

Oft ist das Problem, dass die Planung der Ressourcen mit einem solchen Sales Forecast fast nicht möglich ist. Die fehlende Genauigkeit macht jeden Plan zunichte.

Wenn die Aufträge kommen, dann sollten die Berater der Softwarehäuser oder die Konstrukteure im Maschinenbau sofort starten können.

Aber diese Ressourcen sind teuer. Kein Unternehmen möchte diese unbeschäftigt vorhalten. Auf der Basis eines ungenauen Sales Forecast wird kein Personal freigehalten oder gar erweitert. Wer sollte das bezahlen.

Aber auch noch während des Verkaufszyklus werden häufig „PreSales-Ressourcen“ für „Proof of Concepts“ benötigt. Kollegen aus den Fachbereichen unterstützen die Verkäufer und belegen, dass die Umsetzung gemäß Konzept machbar ist. Das ist sehr wichtig.

Zusammengefasst ergeben sich für den Sales Forecast zur Vertriebssteuerung also folgende Probleme:

  • langwierige und schwer zu berechnende Verkaufszyklen.
  • mehrere Beteiligte auf Kundenseite mit unterschiedlichen Interessen.
  • teure Vertriebschancen wegen langer Dauer und dem PreSales Aufwand.

Vertriebssteuerung im Solution Selling sollte genau diese Themen angehen und verfolgt also diese Ziele:

  • Klarheit über den Beschaffungsprozess und Verkürzung der Verkaufszyklen.
  • gute Übersicht über die Machtstrukturen und Motive der verschiedenen Entscheider des Kunden.
  • Konzentration des PreSales-Einsatzes auf die Projekte mit der höchsten Wahrscheinlichkeit.
  • mehr Sicherheit bei der Umsatzprognose / Sales Forecast durch System und Methodik.

Aktuelle Untersuchungen zeigen auf, dass ein strukturiertes Vorgehen notwendig ist, damit Vertriebsstrategien wirksam werden. Sonst verpuffen diese, anstatt die möglichen Verbesserungen von  zu realisieren.

Nach Gartner Group können diese Verbesserungen bis zu 40 % mehr Effizienz bringen. Also erst einen belastbaren Sales Forecast und dann mehr Aufträge. Wer wollte da nicht erreichen?

Opportunity Management Systeme

Wie können wir Methoden im Vertrieb wirksam und dauerhaft implementieren?

Die einfachen Excel-basierten Sales Forecast Listen müssen durch eine angemessene Opportunity Management Systematik ersetzt werden. Das kann mit Software erreicht werden oder auf Papier. Beides geht.

Wenn das realisiert ist, werden die Vertriebsmethoden und Strategien massiv unterstützt.

PreSales Ressourcen sollten nur auf der Basis von Daten im Opportunity Management System freigegeben werden. Wenn nur auf der Basis von Daten im System bewertet wird, dann werden diese Systeme sehr schnell gefüllt sein.

Die Verkäufer werden dadurch immer wieder auf die relevanten Fragestellungen gestoßen. Das ist ein großer Nutzen für die Verkäufer und die Leitung.

Und es bringt einen dauerhaft belastbaren Sales Forecast.

Vertriebssteuerung muss mehr sein als die Kontrolle der Umsätze. Wie beim Autofahren, soll „steuern“ proaktiv auf sich verändernde Situationen eingehen. Und nach vorne, auf die Zukunft ausgerichtet sein.

Wenn nicht auf die Zukunft, auf was dann. Es geht ja um den Sales Forecast. Um die Umsätze in der Zukunft.

Da hilft Opportunity Management.

Opportunity Management Systeme beinhalten die folgenden Elemente zur Vertriebssteuerung:

  • Sales Pipeline Übersicht / Sales Funnel oder zu deutsch Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes.
    – Bedarfsdarstellung und Zieldefinition.
    Buying Center Analyse inklusive Kundentypen.
    – Wettbewerbsbetrachtung.
  • Bewertung der Verkaufschance und Einordnung in ein Vertriebsprozess-Status-Konzept.
  • Sales Forecast als Teil der Unternehmensplanung.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

Anders als bei Excel Sheets, werden mit einem Opportunity Management System alle Verkaufschancen nach den gleichen Kriterien bewertet. Die dort eingestellten Infos können damit auch Grundlage für einen effektiven Einsatz von Ressourcen sein.

Insbesondere die auf Fakten und einheitlicher Struktur beruhende Chancenbewertung befördert die Sicherheit und Genauigkeit des Sales Forecast.

Erst mit einem belastbaren Sales Forecast wird Vertriebssteuerung möglich.

„Verkaufschancen im System zu führen kostet viel Zeit!“

Ja, wenn Sie das Berichtswesen im Vertrieb gut machen wollen, dann kostet das etwas Zeit. Auch, wenn die Systeme diese Arbeit optimal unterstützen. Aber es ist keine verlorene Zeit. Die Systeme erkunden mit relevanten Fragen alles Wissenswerte zu einer Verkaufschance.

Meist spart es immens viel Zeit. Immer dann, wenn ein schlechte Chance erkannt wird. Das würde leicht alles sparen, was Verkäufer im Jahr aufwenden müssen.

Gleichzeitig entdecken diese Verkäufer auch, welche Infos noch fehlen.

Definierte Infos erleichtern das Zusammenwirken von Verkäufern mit der Vertriebsleitung. Alle relevanten Infos stehen griffbereit im Opportunity Management. Wenn Sie ein solches haben.

Steuerung durch Opportunity Management spart Kosten

Vertriebssteuerung benötigt Kriterien, Meilensteine und Prozesse. Wenn es diese nicht gibt, können die Verkaufschancen nicht objektiv bewertet werden. Der Einsatz von Ressourcen ist dann sehr beliebig. Eine Beurteilung der Chance ist außerdem sehr fraglich.

Damit helfen diese Kriterien auch, alle Informationen strukturiert in Frage zu stellen.

Bei vielen vermeintlichen Chance, dienten die Angebote nur als Vergleich zum längst gewählten Partner.

Wenn wir diese falschen Projekte nicht erkennen, dann blähen diese nur den Sales Forecast auf. Ohne einen Wert zu liefern.

Einen Teil dieser Projekte kann man erkennen! Wenn man diese erkennt, kann man viel Geld und wertvolle Vertriebszeit sparen. Diese Ressourcen setzen Sie besser für andere Projekte ein. Oder zur Generierung von Leads.

Wir bei der alphaSales haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern, wenn Sie das wünschen.

Belastbare Sales Forecast und einsparen von Ressourcen

Das können Systeme für Opportunity Management leisten. Damit können Sie Ihren Vertrieb effektiv steuern. Der Sales Forecast wird verlässlicher und die Ressourcen werden sinnvoll und effektiv eingesetzt.

Durch das regelmäßige kritische Prüfen aller Projekte des Vertriebs, gewöhnen die Verkäufer sich an die wichtigen Fragen. Und sie werden diese Fragen im Verkaufsgespräch immer öfter selbst zu stellen. Das ist genauso wichtig. Denn dadurch werden diese Verkäufer immer besser.

Opportunity Management ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07152 – 35 10 190

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