Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
23
Apr
2014

Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann können wir in diesen sehr gut das jeweilige Verkaufsverhalten dieser Verkäufer ablesen. Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Informationen bekommt, lässt sich der Verkäufer-Typ recht gut ablesen.

Der ideale Verkaufstrichter im Lösungsvertrieb

Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales ForecastDer „ideale“ Verkaufstrichter ist gut gefüllt. Er enthält genügend Verkaufs-Chancen für jeden der Prozess-Schritte. Ein solcher Trichter enthält ausreichend Potenzial und es kommen regelmäßig gewonnene Opportunities und damit Umsatz heraus.

Damit wird auch der „Schweinezyklus“, von Konzentration auf Akquisition (ohne Umsatz) und dann Konzentration auf Abschluss (ohne Akquise) unterbrochen. Das ist wichtig, weil das ewig so weitergehen kann. Aber das wäre nicht angemessen.

Was „gut gefüllt“ ist, wird sehr unterschiedlich bewertet. Das können 20 Verkaufsprojekte sein oder auch 50. Das ist von drei Faktoren abhängig. Erstens davon, wie viele Projekte pro Jahr abgeschlossen werden sollten. Zweitens von der Dauer des durchschnittlichen Verkaufszyklus. Außerdem wirkt der Faktor Abschlussquote in die Berechnung. Diese zusammen bestimmen die „ideale“ Zahl der Chancen im Verkaufs-Trichter.

„Gut gefüllt“ bedeutet einerseits genügend Verkaufschancen und andererseits, eine ausgewogene Verteilung.

Nehmen wir einen Verkäufer, der ein Projekt pro Monat abschließen soll. Gehen wir von einer Trefferquote von 30% aus und rechnen mit einem durchschnittlichen Verkaufsprozess von 12 Monaten. Dieser Verkäufer müsste jährlich mindesten 36 Projekte durch den Verkaufstrichter schleifen, um seine 12 Abschlüsse machen zu können.

Projekten im Lösungsvertrieb haben oft einen Verkaufszyklus von 6 bis 36 Monaten mit einem Mittel von 18 Monaten. Deshalb sollten in einem solchen Fall also jeweils 54 Projekte im Verkaufstrichter sein. Und diese sollten auch noch sinnvoll über die Verkaufsphasen verteilt sein.

Der Verkaufstrichter des zielorientierten Powerseller

Der Powerseller ist effizient und hat sein Ziel fest im Blick. Er hat einen guten Blick für das Wesentliche. Er erkennt immer die ertragreichen und vor allem chancenreichen Verkaufsprojekte. Sein Verkaufstrichter sieht eher nach Magersucht aus. Von den erhaltenen Leads geht er nur die heißesten an. Kunden, die sich nicht auch mal von selbst rühren, „haben kein echtes Interesse“. Das ist seine feste Überzeugung. Und er verhält sich entsprechend.

Verkaufstrichter eines Powersellers / sales funnel of a power seller & positiver Sales ForecastEr ist nicht an dem mühsamen Entwickeln von Kunden interessiert. Ihn interessiert vor allem der Abschluss. So kommt er mit einer kleinen Anzahl von Opportunities aus. Er „verschwendet“ keine Zeit dafür, Interessenten bzw. Leads über einen langen Zeitraum zu pflegen. Um dann irgendwann abzuschließen oder gar zu verlieren. Nein. Entweder schnell oder nicht.

Das hört sich zunächst vernünftig und effizient an. Es birgt aber natürlich die Gefahr, dass sich der Powerseller auf die wenigen guten Chancen im Verkaufstrichter konzentriert. Mit seiner sehr selektiven Vorgehensweise vermeidet er nicht nur „unechte“ Interessenten. Nein, er vergrault auch echte Interessenten. Aber halt solche, die nicht bereit sind, diesem Verkäufer hinterher zu laufen.

Der Powerseller kommt auch schnell in Schwierigkeiten, wenn das Produkt oder die Lösung nicht mehr ganz so attraktiv ist. Er baut ja darauf, dass die Kunden ihm „hinterher laufen“. Die mühsame Arbeit der bodenständigen Beziehungspflege ist nicht sein Ding. Er verbrennt damit auch, mühsam generierte Leads. Das ist bitter, denn er hat diese Leads nicht erarbeitet.

Er ist der Abschluss-orientierte Verkäufer für die guten Zeiten. Und das zeigt auch sein Verkaufstrichter.

Der Interessenten-Pfleger und sein Verkaufstrichter

Der Interessenten Pfleger kümmert sich ausgezeichnet um alle Interessenten. Er sieht überall echtes Interesse. Für ihn sind das alles echte Chancen. Dieser Typ ist bereit, viel in die Kundenkontakte zu investieren. Deshalb ist die kritische Chancenbewertung und der selektive Einsatz von Ressourcen bei ihm nicht zu finden. Er glaubt an jede Chance.

Verkaufstrichter des "Pflegers" - Kritischer Sales ForecastViele seiner Kontakte pflegt er schon Monate mit großer Hingabe und ausreichend Optimismus. Er hat deshalb ein ausgezeichnetes Verhältnis zu seinen Kunden. Auch dann noch, wenn die ihm sagen, dass man sich für den Wettbewerb entschieden hat.

Entsprechend sehen seine Pipeline und sein Verkaufstrichter aus. Es finden sich ganz viele Projekte in den frühen Verkaufsphasen und kommen weder voran, noch werden sie gestrichen. Er gibt allem und jedem viele Chancen.

Es fällt ihm schwer, die Projekte professionell zu entwickeln. Er mag es nicht, den Kunden und den Vertriebsprozess durch Fragen und Vorschläge voran zu bringen. Er sträubt sich, wenn er ein Verkaufsprojekt wegen zu geringer Chancen und zu hohem Aufwand streichen muss. Das sieht man dem Sales funnel an. Sein Sales Forecast weißt stets sehr viele Projekte auf. Allerdings viele alte Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit.

Der Pfleger verhätschelt die Chancen im Verkaufstrichter

Als Interessenten-Pfleger kümmert er sich um zu viele Kontakte und ist deshalb zu wenig auf die Wesentlichen fokussiert. Auch bleibt zu wenig Zeit für diese guten Chancen. Deshalb forscht er auch zu wenig nach den Entscheidern. Er möchte niemanden durch zu forsches Fragen nach dem Budget drängen. Für Fragen nach dem Zeitpunkt des Kaufs, dem Buying Center, Entscheidungsprozess oder Ähnlichem wartet er lange. Sehr lange, denn er hat Angst, jemanden zu verärgern.

Viel lieber unterhält er sich einmal mehr mit dem Interessenten über die wunderbaren Möglichkeiten der eigenen Lösung. Die Zustimmung des Kunden vermittelt ihm ein gutes Gefühl und die Zuversicht, dass diese Person bei ihm kaufen wird. Seine Stärke sind die Prozessschritte im oberen Verkaufstrichter – Bereich. Er braucht dringend einen Vertriebsleiter, der ihn zu aktivem Opportunity Management zwingt. Einen, der die Chancen im Sales Forecast auf den Prüfstand stellt.

Jeder Verkäufer geht den besten Weg

Verkäufer verhalten sich so wie sie es tun, weil sie es genau so für richtig halten. Sie glauben fest daran, dass es jeweils der beste Weg zum Erfolg ist. Ob Powerseller oder Interessenten-Pfleger oder etwas dazwischen. Jeder glaubt, dass er so am sichersten sein Ziel, seinen Umsatz erreicht. Jeder fühlt sich unwohl, wenn er seine bekannten Verhaltensmuster verändern soll.

Dazu braucht es die Systematik des Opportunity Management und einen starken Vertriebsleiter.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Es ist eine Führungsaufgabe, die einzelnen Verkäufer so zu unterstützen, dass die Eigenheiten der Verkaufsstile nicht zum Nachteil gereichen. Es geht nicht darum die Verkäufer zu verbiegen, sondern deren Stil zu erkennen. Dann geht es darum, die Stärken zu würdigen und die Nachteile abzumildern.

Das bedeutet, diese unterschiedlichen Verkaufstrichter sagen auch etwas über die Führungsarbeit des Vertriebsleiters. Wenn ein Vertriebsleiter das Opportunity Management als Führungsprinzip im Lösungsvertrieb nutzt, kann seine Verkäufer gut beeinflussen. Als Lohn hat deutlich ausgewogenere Pipelines und Verkaufstrichter. Auch sind die Sales Forecast belastbarer, wenn die Projekte regelmäßig hinterfragt werden.

Aktives Opportunity Management ist damit ein wichtiger Schlüssel für mehr Vertriebserfolg durch professionelles Verkaufen.

Mehr zum Thema finden Sie unter:
http://www.alphasales.de/loesungsvertrieb/

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Manfred Schröder
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