Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
05
Jul
2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

Die wichtigsten Regeln im technischen Vertrieb

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht um technische Lösungen, sondern um den Nutzen daraus.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet, sondern was der Kunde sich erhofft.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Technischer Vertrieb muss:

  • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
  • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
  • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
  • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen technischen Verkäufern. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen.

Der vom Kunden angestrebte Nutzen wird nicht erkundet und nicht verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Dann dürfen wir alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen Mehrwert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Nicht als den einzig Wahren. Dann hat der Kunden die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer zur Verfügung stellt.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Fragetechniken – Kompetenz im technischen Vertrieb

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist viel gewonnen.

Dann werden diese Verkäufer auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

War der Verkaufstipp zu „technischer Vertrieb“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
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