Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
14
Jan
2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen – Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Zweibein in… Sie
Geschichten & Bilder im Verkaufsgesprächkennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie man sich mit Bildern selbst einen „komischen“ Text merken kann. Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu kommunizieren. Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders.

Ohne viele Worte wissen wir bei dem Bild links, wer hier unterwegs ist. Und gegen wen gekämpft wird. Bilder im Verkaufsgespräch erzählen ganze Geschichten.

Wenn die Frage nach der Funktionsweise komplexer Systeme kommt, dann beginnt die Erläuterung oft so: „Also das ist schwierig. Dazu muss man verstehen, dass ….. und lassen Sie es mich mal so vereinfachen….“ und dann folgt eine sehr, sehr technische Erläuterung.

Der Kunde steht da wie ein Depp. Fühlt der sich dann gut? Nein, sicher nicht. Hilft das dem Verkauf? Nein. Selbst der Verkäufer wirkt in der Situation hilflos. Das darf nicht sein.

Komplexe Produkte brauchen Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Ja, es ist in Ordnung, wenn komplizierte Zusammenhänge oder Systeme auch so genannt werden.

Aber das darf keine Ausrede für schlechte Erklärungen sein. Im Gegenteil. Wenn Verkäufer regelmäßig diese Produkte oder Lösungen verkaufen, dann sollten sie ganz tolle Geschichtenerzähler sein.

Oft muss auch der Kunde seinem Vorgesetzten erklären, wie das Produkt oder System funktioniert. Und warum es so besonders geeignet ist. Was hilft diesem wohl am besten, wenn er sich dann erinnern soll? Eine sehr technische Erklärung oder eine mit Bildern und Geschichten? Erzählen Sie Geschichten und wählen Sie passende Bilder im Verkaufsgespräch.

Bitte bedenken Sie das, wenn Sie in Verkaufsgesprächen sind oder präsentieren. Besser noch, wenn Sie diese Termine vorbereiten. Und denken Sie in Zukunft auch an die Value Proposition. Nutzen Sie die Bilder, die der Kunde verwendet.

Verkäufer profitiert von guten Erklärungen im Verkaufsgespräch

Wenn Verkäufer gut erklären können, fühlt sich der Kunde besser. Und das steigert die Chance, zu verkaufen. Außerdem spart es dem Verkäufer Zeit. Letztlich bleibt von einer schlechten Erklärung immer das Gefühl, dass der Verkäufer das auch nicht ganz verstanden hat.

Geschichten und Bilder im VerkaufsgesprächGehen Sie als Verkäufer doch wieder mal durch Ihre Präsentationen und Erklärungen. Wo haben Sie schon gute Bilder und Geschichten um zu erklären? Sind Sie mit allem einverstanden und zufrieden? Oder wäre es gut, manches zu optimieren?

Bilder und Geschichten – so wirksam wie zu Zeiten der
Gebrüder Grimm.

Wie damals können Bilder auch Gefühle auslösen. Sehnsucht nach dem Mehr, Urlaub, Freiheit…. Wenn wir die Emotionen richtig aktivieren.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
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