Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
04
Nov
2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisierenklares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich, wie bekannt, am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren?

Verkäufer tun in solchen Verkaufsgesprächen das, was sie immer tun. Sie orientieren sich am Bauchgefühl. Leider nicht an einem Ziel und auch nicht am Bedarf des Kunden. Das geht besser. Jeder Verkäufer kann das besser und hat den Lohn daraus verdient.

Stimmen Sie Ihre Agenda mit dem Kunden ab

Der Appell hier, wie im Vertriebstraining ist: Verkäufer sollten das Ziel des Gesprächs definieren und eine Agenda als Fahrplan erstellen. Idealerweise stimmt er diese Agenda vor dem Gespräch mit dem Kunden ab. Oder auch zu Beginn des Gesprächs.

Warum sollten Verkäufer ihre Agenda mit dem Kunden abstimmen? Sind das nicht seine Punkte, die Themen, die ihm wichtig sind. Klar, das stimmt schon.

Aber, stimmt es nicht auch, dass er diese Punkte mit dem Kunden besprechen will? Also wird der Kunde sowieso erfahren, was besprochen wird. Er ist ja dabei. Warum sollte der Verkäufer nicht im Vorfeld mit dem Kunden über die Agenda sprechen? Welcher Nachteil könnte entstehen, wenn er die Agenda mit dem Kunden abstimmt?

Welche Vorteile hätte es, wenn der Kunde sich ernst genommen fühlt? Wenn er einbezogen wird?

Außerdem wäre es gut, den Kunden nach seinen wichtigen Themen zu fragen. Das transportiert Wertschätzung und gibt Verkäufern die Möglichkeit, sich innerlich auf die Themen vorzubereiten. Bei dieser Abstimmung der Agenda bekommen Verkäufer auch einen ersten Eindruck und können den Kundentypen erkennen. Das ist vor allem bei Erstgesprächen sehr wichtig.

Außerdem ist es schlichtweg höflich, den Kunden einzubinden.

Die Themen des Kunden sollten oben auf der Agenda stehen. Das ist doch ideal, weil es doch sowieso stark um die Wünsche der Kunden geht. Die falsche Reihenfolge kann überdies viele Probleme schaffen. Siehe Verkaufstipp No.81.

Die Agenda kann eine Randnotiz auf dem Block des Verkäufers sein

Meine Agenda steht oft am Rand meines Blocks. Hier notiere ich auch die Themen des Kunden und die Punkte, die mir während des Gesprächs noch auffallen. Am Ende des Verkaufsgesprächs schaue ich nochmal drüber und frage den Kunden, ob alle Punkte abschließend behandelt sind.

Natürlich ist es für wichtige und sehr formelle Kundengespräche besser, wenn die Agenda vorab via Mail abgestimmt ist. Der Aufwand sollte jedoch durch das Gespräch gerechtfertigt sein. Andererseits erreichen Verkäufer deutlich mehr, wenn sie mit System vorgehen.

Sie machen mehr Umsatz.

Unspezifische Ziele sind besser als keine Ziele

Im Produktvertrieb führen Verkäufer viele Verkaufsgespräche nur zum Kennenlernen von Neukunden. Genau so wichtig ist das Kontakthalten zu Bestandskunden. Nur die Verkäufer selbst können beurteilen, ob diese Ziele ausreichende Gründe für einen Kundenbesuch darstellen.

Zwei Stunden Anfahrt ohne klares Ziel für das Verkaufsgespräch

Ich habe Verkäufer nach dem Ziel von einem Verkaufsgespräch befragt, für die diese zwei Stunden gefahren waren. Wenn es keine klaren Ziele gibt,  Verkaufsgespräch mit Ziel und Agendaist die Chance groß, dass diese Verkaufsgespräche nur Zeitdiebe sind.

Schon Besuche mit einem Ziel, bleibt oft der Erfolg versagt. Wenn wir uns noch nicht mal ein Ziel setzen und einen Plan haben, ist davon schon zu erwarten.

Verkäufer brauchen auch Glück. Aber Verkäufer sollten dem Glück auch eine faire Chance geben. Durch gute Vorbereitung, durch Ziele und eine Agenda.

Fünf bis Zehn Minuten der Vorbereitung können ein Verkaufsgespräch deutlich erfolgreicher machen. Wäre das nicht lohnend?

Ziele und Agenda im Verkaufsgespräch – Wozu?

Es gibt sicher noch mehr gute Gründe, warum Ziele und Agenda nützlich sind. Hier die Wichtigsten aus unserer Sicht:

  • die Kunden werden besser eingebunden.
  • der Verkäufer wirkt kompetenter.
  • die Verkäufer haben die Gesprächsführung.
  • Verkäufer sind besser vorbereitet.
  • Gute Vorbereitung erhöht die Verbindlichkeit der Zusammenarbeit.
  • Verkaufsgespräche werden effizienter.
  • Verkäufer werden effektiver – sie werden mehr verkaufen.

Sind das genug Gründe, um noch besser vorbereitet in Verkaufsgespräche zu gehen? Das würde mich freuen und Ihnen mehr Umsatz bringen. Wenn Sie diese Erkenntnisse umsetzen.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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