Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
07
Aug
2016

Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen

Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben. Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Konditionen einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

Aber wenn Verbindlichkeit so wichtig ist, dann stellt sich die spannende Frage, wie Verbindlichkeit erzeugt oder gelebt werden kann. Können wir das erzeugen? Und wie?

Unverbindlichkeit lehrt uns Verbindlichkeit

Wir alle kennen die Floskeln der Unverbindlichkeit. „Grundsätzlich können wir das gerne mal prüfen. Da sollten wir dann mal einen Termin im nächsten Jahr ins Auge fassen.“ Diese Antwort bedeutet „Nein“, aber darauf kann man diese Person nicht festnageln. Sie ist nicht festgelegt. Die Hintertür ist offen. Falls jemand das Vorgehen in Frage stellt.

Unverbindlichkeit bedeutet also, nicht festgelegt zu sein. Warum wollen so viele Menschen nicht festgelegt werden? Ich denke, dass viele Menschen die Verantwortung für Ihr eigenes Tun scheuen. Das würde fehlendes Selbstvertrauen ausdrücken. Und tut es auch. Aber, wenn es schon an Selbstvertrauen fehlt, wie sollen einem solchen Verkäufer andere Vertrauen schenken? Wenn es an Selbstvertrauen fehlt, wird es schwer das Vertrauen anderer zu gewinnen.

Möglicherweise steckt auch der Wunsch dahinter, andere nicht zu verletzen. Ist es wirklich weniger verletzend etwas Unverbindliches zu sagen, anstatt einem klaren Nein? Das würde wenigstens bedeuten, dass man den Gegenüber ernst nimmt.

Dann lassen Sie uns doch Ende September oder Anfang Oktober wieder treffen. Rufen Sie mich doch dann einfach mal an.“ Klingt ganz nett, ist aber nicht verbindlich. Ernsthaftigkeit würde bedeuten, Verkäufer und Kunde haben dasselbe Ziel für diesen Termin vor Augen. Es ist beiden klar, wer wann anruft um den genauen Termin zu definieren. Noch etwas besser ist, gleich den Termin für das nächste Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Aber das ist nicht immer möglich.

Ernsthaftes Interesse erzeugt Verbindlichkeit

Wenn wir als Verkäufer im direkten wie im indirekten Vertrieb (Partnerbetreuer, Maklervertrieb etc.) verbindlich agieren wollen, dann muss immer die Frage über uns schweben, ob beide Seiten ernsthaftes Interesse an einem Kontakt haben. Die sogenannten Kaffeetrinkertermine sollten den wenigen Geschäftspartnern vorbehalten sein, die sich genau ein solches Verkaufsgespräch wünschen. Die gibt es. Aber Umsatz macht mit diesen Ansprechpartnern kaum jemand.

Verkaufsgespräche mit nicht-ernsthaften Gesprächspartnern entsprechen dem Wunschdenken, dass man als Verkäufer nur oft genug anklopfen muss, damit bestellt wird. Ja, eine bestimmte Kontaktzahl ist notwendig, um zu Abschlüssen zu kommen. Aber Verkäufer müssen für jeden der Kontakte einen substanziellen und damit ernsthaften Grund haben. Wenn es diesen Grund nicht gibt, macht der Besuch keinen Sinn und kostet nur Zeit.

Verbindlichkeit bedeutet in der Form:

  • konkrete Termine vereinbaren

  • Termine einhalten

  • konkrete Zusagen machen, oder Absagen

  • beides einhalten

  • ernsthafte Fragen zu relevanten Themen des Kunden stellen

  • ernsthaft Lösungen zu den Themen des Kunden suchen

Ja, das sind überwiegend formelle Punkte. Aber diese weisen dem Kunden den Weg. Sie geben Hinweise auf die grundsätzliche Haltung eines Verkäufers.

Wenn Verkäufer nur oberflächlich über das Produktangebot sprechen, bringt das keinerlei Nutzen. Und keine Verbindlichkeit. Deshalb „ernsthafte Fragen….“ Gehen Sie in Verbindung mit dem Kunden, reden Sie über dessen Themen. Gehen Sie mit ihm in einen intensiven Austausch. Die Inhalte der Verkaufsgespräche müssen sich jedoch an den Bedürfnissen des Kunden oder Geschäftspartners orientieren. Suchen Sie nach Ideen, die den Kunden erfolgreicher machen. Dann sind Sie in Verbindung – garantiert! Siehe auch Insight Selling.

Verbindlichkeit ist immer wirksam, unabhängig von den Produkten, den Märkten und den Kundentypen.

Was tun, wenn Sie eine Zusage mal nicht einhalten können?

Wäre es dann nicht besser, etwas weniger konkret zu sein? Nein.

Mehr zu dieser spannenden Frage im nächsten Beitrag.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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