Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
10
Jul
2016

Verkaufstipp No.92–Den Sommer optimal für Vertrieb nutzen

Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt überraschend Ruhe ein Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“?

Ich hoffe, Sie gehören nicht zu jenen, die der Besuchsquote nachhächeln. Ich wünsche Ihnen von Herzen, dass Sie auch mal früher heimgehen und mit Freunden oder Ihren Kindern ins Schwimmbad gehen und dort einen langen Feierabend verbringen und genießen können.

Die aufgezwungene Ruhe des Sommers lässt sich aber auch nutzen um die zweite Jahreshälfte im Verkauf vorzubereiten. Und bedenken Sie, nach der Ferienzeit in Baden-Württemberg und Bayern ist nur noch ein Vierteljahr bis zur Weihnachtszeit. Mitte September bis Mitte Dezember. Die Zeit sollte optimal genutzt werden.

Hat die Strategie des ersten Halbjahres funktioniert?

Überprüfen Sie Ihre Vorgehensmodell! Schauen Sie Ihre Projektlisten der Opportunities durch, Ihre Account-Pläne oder welche Pläne auch immer Sie hatten. Finden Sie heraus, was geklappt hat und warum. Gehen Sie beim Opportunity Management mal wieder richtig tief in die Details.

Dann schauen Sie Ihre Pläne für das Restjahr an. Passt das noch, sollte etwas angepasst werden. Sind es wirklich Pläne oder nur Hoffnungen?

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Ziele – Verkaufsprojekte oder Kunden

Herbst – Zeit der Messen

Der Herbst ist auch eine Zeit wichtiger Messen. In Stuttgart findet im September die AMB und im Oktober die Motek statt. Für die Kunststoffbranche gibt es im Oktober gleich zwei wichtige Messen, die K 2016 in Düsseldorf und die Fakuma in Friedrichshafen.

Daneben gibt es eine ganze Reihe weiterer wichtiger Messen. Wenn Sie selbst an einer solchen Messe teilnehmen, stellen sich verschiedene Frage:

  • Sollten Sie wieder Mal ein Messetraining machen, um mit mehr Esprit und Professionalität aufzutreten? Viel wichtiger aber ist,
  • welche Ihrer Kunden wollen Sie dort treffen, um die neuesten Technologien oder auch wichtige Kollegen vorzustellen.
  • Wie könnten Sie deren Neugier so wecken, dass nicht deren Stellvertreter kommen, sondern die Entscheider selbst.

Möglicherweise nutzen Sie die Zeit auch, um die Messepräsentation aufzupeppen. Machen Sie diese spannender. Sie wissen schon, weniger Text, mehr Bilder. Als Sie früher Comics lasen, haben Ihre Eltern genau darüber gespottet. Aber auf der Messe ist genau das wichtig. Bilder vermitteln im vorbei gehen. Wenn Sie also Bilder nutzen, können Sie schneller kommunizieren.

Optimieren Sie Ihren Auftritt bei Kunden

Verkäufer optimieren

Verkäufer im Sommer! Er schläft nicht, er optimiert sich.

Wenn Sie nun schon dabei sind, dann nehmen Sie sich doch auch Ihren sonstigen Kundenauftritt vor. Wann haben Sie die Powerpoint zuletzt optimiert? Ich erlebe immer wieder Sätze wie: „Da stehen noch 250 Kunden, aber mittlerweile haben wir bereits über 300 …..“ Was das gefühlsmäßig transportiert ist: „… aber ist mir doch egal, nur wegen Ihnen ändere ich doch die Präsentation nicht.“

Das ist Wertschätzung vom Feinsten. Wenn das Ihre Einstellung ist, dann sollte Sie den Vertrieb verlassen. Aber vermutlich sind die Dinge nur etwas eingerostet.

Wie viel Sie an Ihrer Verkaufspräsentation und Produktpräsentation verändern sollen? Das weiß ich nicht. Aber verändern Sie so lange, bis die Präsentation Ihnen wieder richtig Spaß macht. Das scheint mir das richtige Maß. Denn, wenn es wieder Spaß macht, dann bringt es auch mehr.

Verkaufen ist wie Sport

Ja, für mich hat Verkaufen ganz viel mit Sport zu tun. Es braucht die gleiche Liebe und Hingabe, wenn man Spitzenleistungen bringen will. Wir müssen im Vertrieb, wie im Sport, immer in Wellenbewegungen denken. Anspannung und Entspannung. Vorbereitung und Leistungserbringung. Immer wieder müssen wir an der Technik feilen und Detail optimieren. Im Sport und im Vertrieb. Jetzt und mehr noch in der Zukunft. Wenn wir mehr nicht weniger Erfolg haben wollen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen einen schönen Sommer 2016 – Schwimmbad und gute Ideen um sich selbst zu optimieren!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
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