Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
19
Jun
2016

Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben

Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

Oft reicht es aus, wenn wir einige Stunden inne halten. Einige Stunden ohne operative Hektik. Damit nicht die geistige Windstille die Zukunft bestimmt. Besser in Ruhe nachdenken, wenn man dann wieder kraftvoll weiter macht.

Die Mäuse-Strategie hat Recht – Verkäufer und Anbieter brauchen Veränderungsbereitschaft

Erinnern Sie sich noch an Kassettenrekorder als Abspielgeräte für Musik. Klein und tragbar für damalige Verhältnisse und doch etwa 100 mal größer als ein IPod und auch der ist schon wieder Geschichte. Die Musik ist längst auf dem Smartphone geladen. Bei den Fernsehern wurden die Röhrengeräte durch Internet-fähige Flachbildschirme abgelöst, die tontechnisch in die Dolby Surround–Anlage integriert sind.

Und gleichzeitig gibt es Elektrogeschäfte, die sehen aus wie vor 40 Jahren. Wie lange noch?

Es war einmal, da konnte jeder der eine bisschen programmieren konnte (Fortran, Cobol, C, ) und eine bisschen von Computern verstand (meist haben PC-Kenntnisse gereicht) mit einem sehr schönen Einkommen rechnen. Auch, wenn er nicht besonders genial war.

Das rasante EDV-Geschäft wurde von einer enormen Entwicklung des Software-Business abgelöst. Und beides wird von einem Internet – Boom sondergleichen in den Schatten gestellt. Das bringt gleich eine Vielzahl von Veränderungen auf verschiedenen Ebenen. Und noch immer versuchen etliche Systemhäuser die alten Märkte in herkömmlicher Art zu bedienen.

Bei einigen dieser Systemhäuser stehen noch immer die alten Produkte auf der Speisekarte. Ergänzt mit ein paar Leckereien aus der Gegenwart. Aber ohne Konzept für die Zukunft. Mancher kann Webseiten programmieren, hat aber mit Social Media und SEO nichts am Hut.

Die Kunden suchen in diesem Bereich aber Dienstleister, die vor allem helfen, komplette Konzepte zu realisieren. Marketing – Betriebswirtschaft und technische Realisierung. Da reicht es einfach nicht mehr, ein Stückchen „Middleware“, Programmierung oder Serversysteme anzubieten.

Erfolg wird aber auch mit zeitgemäßer Technik und Wissen nur einstellen, wenn man sich auf den Kunden einlässt. Wenn man seine Bedürfnisse als Orientierung hat.

Die Anbieter von Lebensversicherungen warten im Käselager K

Seit über 10 Jahren wird der Markt für Lebensversicherer im schwieriger. Die klassische Kapital-Lebensversicherung wurde durch die Risiko-Lebensversicherung und eine private Rentenversicherung abgelöst. Diese Rentenversicherungen verkaufen sich jedoch bei weitem nicht, wie erhofft.

Die Kunden und die Verbraucherschützer stören sich an den immensen Provisionen. Aber trotz starker Veränderungen von der gesetzlichen Seite her und den Veränderungen am Markt arbeiten die Vertriebe weiter wie vor 10 Jahren. Nur eben ohne den Erfolg von damals. Wie soll sich etwas verbessern, wenn alles TUN sich am Bedarf der Anbieter ausrichtet.

Manche sagen mir, dass sie schon einiges verändert hätten. Wo sie früher nur 4 Besuche in der Woche gemacht hatten wurden es zunächst 6 und jetzt 8 oder 10. Ja toll! Gleichzeitig wissen wir alle, dass in anderen Branchen 4 bis 6 Termine pro Tag auf dem Programm stehen. 4 Mal die Woche. Wenn sich der Markt massiv verändert hat, reichen kleine Korrekturen nicht.

Um die Kostenseite in den Griff zu bekommen, hat man viele Assistenzbereiche verkleinert. Studierte Mitarbeiter mit vielen Jahren Erfahrung im Vertrieb, machen jetzt „nebenbei“ eine Vielzahl von Abwicklungs- und Schreibarbeiten. Gleichzeitig dürfen die gelernten Versicherungskaufleute in einem Bereich, ähnlich einem Call Center arbeiten. Das ist gerecht, so macht keiner mehr was er gut kann und gerne macht.

Veränderungen dieser Art sind wie das Kratzen an der Wand und Suchen im leeren Käselager K. Es ist das Beharren auf einem Status, von dem man glaubt es sei der Status quo. Aber die Zeiten sind vorbei und kommen so nicht wieder. Auch, wenn wir noch nicht bereit sind, es zu glauben.

Ganze Völker glauben an das Käselager K

In Frankreich zeigt sich, dass ein großer Teil eines Volkes fest daran glaubt, dass Veränderungen nicht nötig sind. Dass das Verlassen des Käselagers K nur Risiken und Einbußen mit sich bringt.

Und zum gleichen Zeitpunkt kämpft die Hälfte des Volkes in England für eine große Veränderung mit hohen Risiken.

Faszinierend, oder?

Was könnten die Lehren für Verkäufer und Vertriebsleiter sein?

Man muss als Verkäufer oder Vertriebsorganisation nicht auf jeden Zug aufspringen. Aber die Züge beobachten sollte man schon. Nur wenn wir das tun, können wir beurteilen, auf welchen der Züge wir aufspringen sollten.

Vor 10 Jahren sagte man mir, dass Facebook der Verkaufskanal Nummer 1 für Dienstleister, wie Trainer werden würde. Diese Rolle wird Facebook auch in 10 weiteren Jahren nicht einnehmen, aber Social Media als Ganzes, hat einen festen Platz bekommen. Nicht, weil Verkäufer oder Vertriebsorganisationen das so entschieden haben. Sondern weil die Kunden diese Wege gehen.

Als Verkäufer müssen wir immer beobachten, was Kunden tun. Und dann immer wieder innehalten und reflektieren, was das für die eigene Vertriebsarbeit bedeutet. Wie verändert sich das Beschaffungsverhalten, das Informationsverhalten unserer Kunden? Sind wir dort zu finden, wo diese suchen? Leben wir Verkaufsprozesse, die mit den Beschaffungsprozessen der Kunden kompatibel sind? Gestalten wir Verkaufsveranstaltungen, Präsentationen und Verkaufsgespräche noch Kundengerecht und Zeitgemäß? Leben wir Vertrieb 4.0, der zu Industrie 4.0 passt. Auch, wenn das vor allem noch Schlagworte sind.

Wir können immer die Zahl der Telefonate erhöhen. Oder die Zahl der Termine. Es lässt sich mehr in Xing recherchieren und die Präsentationen verbessern. Wir können Teststellungen anbieten oder die PoC im Prozess nach hinten oder vorne verlegen. Wenn wir dabei herausfinden, was das Richtige ist, haben wir gewonnen. Mindesten an Erkenntnis.

Denken Sie immer mal an die Mäusestrategie

Die Lehre aus der Mäusestrategie muss sein, regelmäßig inne zu halten. Inne halten und die Art zu verkaufen reflektieren. Gleichzeitig gilt es immer wieder kleine Veränderungen vorzunehmen und Neues zu testen. Wir müssen nicht die ganze Strategie verändern, wir können heute den einen Schritt mehr in Richtung Akquise tun und morgen mehr auf das Thema Psychologie im Verkauf achten. Regelmäßiges Vertriebstraining könnte so ein Innehalten sein.

Wir werden dynamischer, wenn wir die Laufschuhe anbehalten und immer bereit sind, auf kleine Veränderungen mit kleinen Anpassungen zu reagieren.

Dieses Mal hoffe ich auf Ihren Zuspruch und Ihren Widerspruch in den Kommentaren. Wie sehen Sie das als Verkäufer und Vertriebsleiter oder Geschäftsführer?

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
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