Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
30
Mrz
2015

Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf – Abschlussphase erkennen

Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen – Abschlusstechniken

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Wie Sie aus der Grafik erkennen können, hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase  eine besonders große Bedeutung. Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

 

Abschlusstechniken im Verkauf

Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

Manche Abschlüsse kommen nicht zustande, weil Kunden „zugetextet“ werden. Oft hat der Verkäufer gar nicht gemerkt, dass der Kunde gerne kaufen würde. Durch zu viel „Text“ wurde der Kunde dann aber wieder unsicher.

Der Verkäufer hat stolz alle 125 Funktionen erläutert. Nun fragt sich der Interessent, ob er diese Funktionen alle benötigt. Er fragt sich, ob ein einfacheres Produkt nicht auch genügt. Auch wenn der Verkäufer noch spricht, der Kunden läuft innerlich schon davon.

Andere Kunden werden im Moment der Entscheidung alleine gelassen. Obwohl sie gerade jetzt Unterstützung benötigen würden. Verkäufer im Auto- oder Möbelhaus lassen Interessenten schon mal stehen mit dem Satz:

„Überlegen Sie mal in Ruhe und melden sich dann bei mir“.

Das funktioniert oft oder mindestens manchmal. Es ist manchmal genau richtig. Aber zu oft falsch. Nein, Verkäufer sollen nicht zu einer Entscheidung drängen, sondern da bleiben und Sicherheit vermitteln. Das ist es, auf was es ankommt.

Abschlusstechniken bedeuten nicht Tricks anwenden

Was immer wir in der Abschlussphase tun, sollten wir als Verkäufer bewusst tun. Nicht zufällig. Abschlusstechniken meint nicht, dass wir mit Tricks den Kunden übertölpeln. Es bedeutet, dass wir ihm helfen eine Entscheidung zu treffen. Eine Entscheidung, mit der dieser sich dann wohl fühlt.

Der Kunde muss heute nicht unbedingt kaufen. Aber wir möchten, dass er sich mit unserer Beratung so wohl fühlt, dass er gerne wiederkommt. Typischerweise haben wir es als Verkäufer geschafft, Vertrauen aufzubauen. Dann wird er sich wohl fühlen, weil er gekauft hat.

Vielen Menschen fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen. Deshalb ist es wichtig, dass Verkäufer ihre Kunden in dieser Phase mit guten Abschlusstechniken unterstützen. Abschlüsse herbeiführen ist eine der typischen Aufgaben wenn Verkäufer Verkaufsgespräche führen. Deshalb müssen Verkäufer auch diese Gespräche beherrschen und wissen, was zu tun ist.

Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.

Ich vergleiche es gerne mit dem Fallschirmspringer-Lehrer, der beim ersten Sprung seinen Schülern einen kleinen Schubs gibt. Er muss dabei sicher sein, dass der Schüler sich später dafür bedankt. Er darf keinen Herzinfarkt bekommen, weil es ihn überfordert.

Der „Anstoß“ darf nicht so stark sein, dass der Wille des Schülers ausgeschaltet ist. Der Lehrer muss wissen, wann er dem Schüler gar rät, nicht zu springen. Er muss erkennen, wenn Blutdruck und Puls auf immense Angst hinweisen. Kaufreue und Umtausch wären die Folge von Fehlern.

Kunden spüren, wenn Verkäufer verantwortlich mit dem Vertrauen umgehen. Es entsteht auf beiden Seiten Verbindlichkeit.

Abschlussphase erkennen – Abschlusstechniken einsetzen

Wenn wir in der Abschlussphase das Richtige machen wollen, dann müssen wir wissen, wann wir in dieser Phase sind. Aber es gibt ja kein Ortseingangsschild „Abschlussphase“ im Verkauf.

Das oben dargestellte stark vereinfachte Phasenmodell zeigt uns die Bedeutung von vier wichtigen Themen im Vertriebsprozess. Diese Bedeutungen verändern sich von Phase zu Phase. In der Abschlussphase ist zu erkennen, dass plötzlich das Thema Risiko von überragender Bedeutung ist. Auch die Kosten oder der Preis sind nun viel wichtiger.

Gerade noch hat die Bedarfsanalyse ergeben, dass eine unterkellerte Doppelgarage mit Satteldach und goldene Wasserhähne toll wären. Und jetzt ist alles zu teuer?!? Was ist passiert? Nichts, außer dass sich der Kunde jetzt in der Abschlussphase befindet. Ähnlich erleben wir das bei Maschinen und Anlagen, bei Software und Dienstleistungen. In der Konzeptionsphase ist alles denkbar, alle „goldenen Locken“ kann man sich vorstellen.

In der Abschlussphase dominiert das Risiko das Denken der Kunden

Aber in der Abschlussphase kommt alles auf den Prüfstand. Insbesondere wird die Frage gestellt, welche Risiken gehe ich als Kunde ein. Welche Nachteile erkaufe ich mir? Wenn ich mich für das rote Kleid entscheide, kann ich nicht auch das blaue kaufen.

Wenn ich die Lösung mit den vielen Funktionen kaufe, dann muss ich diese auch nutzen. Können das meine Mitarbeiter? Brauchen wir das so oft, dass sich das lohnt? Sollen wir wirklich 2 Millionen in die neue Maschine investieren? Das bindet uns gewaltig und blockiert Liquidität?

Diese Fragen werden meist Einwände genannt und oft stereotyp beantwortet. Dieses Thema werden wir in einem der nächsten Beiträge behandeln. Heute halten wir fest, diese Fragen sind ein deutliches Zeichen sind. Ein Zeichen dafür, dass sich der Kunde in der Abschlussphase befindet.

Also freuen Sie sich, wenn die Einwände kommen. Sie haben jetzt das „Ortseingangsschild Abschlussphase“ erreicht. Wenn Sie jetzt den Weg kennen, sind Sie fast schon am Ziel.

Abschlusstechniken im Verkauf helfen Verkäufern zum einen, ein Erfolg versprechendes Verhalten zu praktizieren. Außerdem können Verkäufer damit auch den Anstoß geben die Phase zu wechseln. Voraussetzung ist, dass der Kunde grundsätzlich soweit ist.

Mehr über Abschlusstechniken im Verkauf in den nächsten Verkaufstipps. Unter anderem werden wir über die verschiedenen „Nein´s“ schreiben und über die Angst vor dem „Nein“.

Auch Einwandbehandlung in der Abschlussphase wird thematisiert. Aber vor allem, was können wir tun, um noch mehr Erfolg zu haben. Welche Verkaufstechniken können helfen?

Schreiben Sie uns, wenn Sie konkrete Fragen oder Anliegen haben.

War dieser Verkaufstipp zu Abschlusstechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Kommentare zu diesem Artikel

Norbert Gliedstein  |   31. März 2015 um 10:28 Uhr

Hallo Herr Schöder,

wieder einmal ein sehr gelungener Artikel mit 100% Bezug zur Praxis und schönen vergleichenden Bildern.

Kann ich nur unterschreiben, passiert genau so immer wieder !

admin  |   31. März 2015 um 10:37 Uhr

Hallo Herr Gliedstein, vielen Dank für Ihren lobenden Kommentar. Ich freue mich besonders, wenn es mir gelingt, Praxisbezug herzustellen.
Wenn Sie oder andere Leser mal eine andere Meinung haben, dann freue ich mich über sachliche Kommentare und Kritik ganz genauso. Und es wäre für andere Leser sicher spannend mehrere Meinungen zu einem Thema zu lesen. 🙂
Herzlichen Dank!

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