Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
14
Sep
2014

Verkaufstipp No.65 – Motivieren Sie sich als Verkäufer selbst – Verkaufsleiter können das nicht

Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange … nichts. Gar nichts. Überhaupt nichts – beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“ Ich kann es von außen rattern sehen.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen

Und dann kommen die Antworten. „Ich arbeite gerne mit Menschen. Verkaufen ermöglicht mir, ein Haus zu haben. Und auch gut für die Kinder zu sorgen. Verkaufen gibt mir die Möglichkeit, andere Kulturen kennenzulernen. Mit Japanern Karaoke zu singen und mit Russen zu trinken. Für mich ist es wichtig, nicht immer am Schreibtisch sitzen zu müssen“

Als ehemaliger Verkäufer, liebe ich am Verkaufen, dass ich mir die Anerkennung meiner Kunden erarbeiten kann. Mein professionelles Engagement sorgt dafür, dass bei meinen Kunden alles reibungslos läuft. Meine Leitlinie war und ist, top Leistung für den Kunden, top DB für mein Unternehmen.

Diese Messbarkeit, wie sie auch im Sport üblich ist, motiviert mich und spornt mich an.  Auch heute noch, als  Vertriebstrainer. Oder gar noch mehr.

Außerdem bietet mir dieser Beruf die Möglichkeit, meine Neugier auszuleben. Mit der Bedarfsanalyse erhalte ich einen tiefen Einblick in die Unternehmen der Kunden. Auf der Beziehungsebene lerne ich Menschen kennen, deren Motive und Wünsche.

Was treibt Sie an, was motiviert Sie, wie motivieren Sie sich?

Warum verkaufen Sie gerne? Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Beruf und sind viel von Zuhause weg. Deshalb müssen wir für uns selbst wissen, warum. Was ist der Gegenwert? Diesen wahrzunehmen kann uns immer wieder motivieren.

Das kann uns besonders anspornen, wenn wir in schwierigen Zeiten noch mehr „Gas geben“ müssen.

Es gibt auch negative Punkte, solche, die nicht motivieren
Es gibt auch negative Punkte, um die wir uns kümmern müssen. Wir müssen nicht alles hinnehmen. Manches Negative können wir reduzieren oder verändern und damit unseren Spaß vergrößern. Aber nichts davon passiert von alleine. Sie müssen sich darum kümmern. Wenn wir es nicht tun, tut es meist niemand.

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip, sie müssen sich selbst am Schopf aus dem Sumpf ziehen. Ihr Verkaufsleiter kann das meist nicht. Er kann Sie nicht motivieren. Erstens ist er nicht da und zweitens kennt er Sie nicht so gut, wie Sie sich selbst kennen könnten. Er kann nicht beantworten, warum sie gerne verkaufen. Fragen Sie ihn doch mal.

Die Motivationsforschung ist da sehr klar, Führungskräfte machen schon einen guten Job, wenn sie uns nicht de-motivieren. Motivieren können wir uns am ehesten selbst. Warten Sie also nicht länger darauf, dass ein Anderer das tut.

Motivieren Sie sich noch heute selbst

Machen Sie sich selbst Mut, wenn das mal nötig ist. Sagen Sie sich, warum genau Sie diesen Beruf so gerne ausüben. Welche Motive bedient das Verkaufen. Wodurch entsteht der Spaß, die Freude, der Stolz, das gute Gefühl, was immer Verkaufen für Sie ist. Wenn das nicht mehr klar ist, dann müssen Sie damit aufhören.

Warum verkaufen Sie gerne? Falls Sie dies nicht beantworten können, sollten Sie sich nach einem anderen Job umsehen. Allen anderen wünsche ich, dass sie durch die guten Gründe noch engagierter Verkaufen. Und dadurch noch mehr Spaß am Verkaufen haben. Der Verkaufserfolg wird dann sicher noch steigen. Denn „Erfolg“ ist, was „erfolgt, wenn wir das Richtige richtig tun“.

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Kommentare zu diesem Artikel

Norbert Gliedstein  |   14. September 2014 um 15:25 Uhr

Gerade für jüngere Kollegen sind das sehr hilfreiche Tips. Wenn man noch nicht auf einen sehr grossen Erfahrungspool zugreifen kann, motiviert es schon auch, wenn ein „Erfahrener“ bei eigenen Zweifeln dann wieder ein paar „Leitplanken“ aufstellt und den Weg zeigt….

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