Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
15
Mai
2014

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das Verkaufsgespräch, das Sie zuletzt führten?

Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch – Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann.

Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen und uns optimieren, werden wir besser.

Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran?

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig.

Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. Gerade, wenn Verkäufer schon viele Jahre im Verkauf sind, gilt es die Fertigkeiten auf den Prüfstein zu stellen. Es lauert die Gefahr, dass viele Kleinigkeiten nicht mehr so gut gemacht werden. Nicht mehr so gut wie früher. Als erfahrener Verkäufer glaubt man, die Dinge im Griff zu haben.

Aber reicht das aus?

Über die Jahre sind Verkaufen und die Kunden immer anspruchsvoller geworden. Wir alle sind „eine gute Show“ gewohnt. Eine Präsentation, gerade auch eine Verkaufspräsentation darf nicht nur „informativ“ sein. Sie muss Spaß machen und mit Hingabe und Liebe vorgetragen werden.

Wenn das nicht klappt, langweilen wir die Interessenten. Das wollen wir sicher nicht!

Das Verkaufsgespräch muss vor allem auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Es muss lebendig sein, emotional bewegen, Angst auslösen, zum Lachen oder Schmunzeln bringen. Und wir sollen die Kunden damit begeistern und inspirieren.

Haben Sie diese Anforderungen bei Ihrem letzten Verkaufsgespräch erfüllt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie jedes Verkaufsgespräch optimal führen wird. Und Sie immer besser werden? Wir wollen ja nicht abstumpfen und langweilig werden. Wenn wir die Kunden langweilen, weil es uns langweilt, dann haben wir verloren.

Deshalb brauchen wir das Bordsteingespräch. Deshalb prüfen wir immer wieder, ob es gut ist. Was wir tun und wie wir es tun.

Nach jedem Verkaufsgespräch ein Bordsteingespräch

Analysieren Sie systematisch jedes Verkaufsgespräch. Systematisch soll bedeuten: kurz und knapp mit immer denselben Fragestellungen und Kriterien. Diese können Sie für sich selbst anlegen.

Systematisch soll auch bedeuten, dass Sie diese Bordsteingespräche immer führen. Nicht nur nach „wichtigen“ Gesprächen. Machen Sie sich doch eine Checkliste, die immer im Auto liegt.

Kriterien für Ihre Analyse im Bordsteingespräch

Es sind nicht viele Fragen, die Sie sich stellen müssen. Vor allem sind es diese:

  • Haben Sie genügend Fragen gestellt. Also Fragetechnik gut angewendet?
  • Haben Sie wirklich gut oder gar „aktiv“ zugehört?
  • Was haben Sie dadurch erfahren? Was steckt hinter der Information?
  • Haben Sie den Kunden und seine Bedürfnisse wirklich verstanden?
  • Was ist diesem Kunden wichtig? Welche Interessen und Wünsche hat er?
  • War er mit Ihrer Value Proposition einverstanden?
  • Um welchen Kundentyp handelt es sich?
  • Hat der Kunden Sie verstanden?
  • War Ihre Sprache, die Sprache des Kunden?
  • Haben Sie Ihre Leistung lebendig, mit Spaß und Begeisterung vorgestellt?
  • Haben Sie selbst noch Spaß an Ihrer Präsentation oder Ihrem Verkaufsgespräch?

Dann kommt der Bereich der anstehenden Aktivitäten:

  • Was ist jetzt zu tun, was muss veranlasst werden?
  • Welche Information benötigt der Verkaufs-Innendienst?
  • Was ist beim nächsten Termin bei diesem Kunden zu beachten?
  • Was an der Gesprächsführung sollten Sie generell ändern, um effektiver zu werden?

Die wichtigste Fragen der Selbstreflektion im Verkauf überhaupt

Die kritische Würdigung jedes Verkaufsgespräches ist immens wichtig. Aber es ist genauso wichtig, zu wissen, was wirklich gut läuft. Es ist sogar die wichtigste Fragestellung überhaupt:

  • Was haben Sie gut gemacht, was war erfolgreich?
  • Was könnten Sie noch besser nutzen, weil es gut für Ihre Gesprächsführung ist?

Seien Sie auch dabei akribisch. Es ist wichtig zu wissen, mit was Sie positive Wirkung erzielen.

War dieser Verkaufstipp zum Bordsteingespräch nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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