Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
25
Sep
2013

Verkaufstipp No.49 – Mit 7 Prinzipien Kunden überzeugen im Verkaufsgespräch

Kunden überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie noch erfolgreicher verkaufen. Kunden überzeugen, wirklich überzeugen, nicht überreden und diese werden in Zukunft gerne kaufen.

Kunden überzeugen passiert im HirnIm Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini. Die 7 Prinzipien erfolgreicher Beeinflussung durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei.

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen relativ fixe Verhaltensmuster als Reaktion auf Einflüsse von außen. Diese automatischen Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren sehr wichtig, um unser Überleben zu sichern.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Verhaltensmuster und zeigt, wie wir diese Automatismen in Zukunft für uns nutzen können.

Eine der längst bekannten fixen Verhaltensmuster wird durch das „Kindchenschema“ ausgelöst. Kindchenschema bedeutet der für Babies typische relativ große Kopf, die hohe Stirn die großen runden Augen und die weichen Bäckchen. „Einfach süss“. Dieses Schema löst bei fast allen Menschen einen Beschützerinstinkt aus.

Dieser Instinkt ist für das Überleben von Kleinkindern von großer Bedeutung. Damit wird auch das Überleben der Menschheit und damit die Zukunft dieser Welt gesichert. Gut, wenn es ein Automatismus ist.

Psychologische Automatismen positiv nutzen

Solche Programmierungen im Hirn gibt es an verschiedenen Stellen mit unterschiedlichen Zielsetzungen. Dies zu nutzen ermöglicht die gezielte Beeinflussung Anderer. Diese Möglichkeit zu überzeugen können Sie vielfältig positiv nutzen. Beispielsweise um Ihr Kind dazu zu bewegen, sich besser auf eine Klassenarbeit vorzubereiten. Oder Sie können die Kraft der Psychologie des Überzeugens nutzen damit Kinder gerne rechtzeitig zu Bett gehen.

Im beruflichen Kontext des Verkaufs ermöglicht die Kenntnis dieser Programme, die gezielte Beeinflussung von Kunden und Verhandlungspartnern. Als Verkäufer ist es wichtig diese Prinzipien zu kennen! Denn sie wirken auch, wenn Sie diese unbewusst falsch, zu Ihrem eigenen Nachteil anwenden.

Begründen im Verkaufsgespräch – denn „Qualität hat seinen Preis“

„Alles hat seinen Preis“ ist einer der Lehrsätze, die jeder in seinem Leben schon gehört hat. Da kann sogar fast jeder zustimmen. Solche Programmierungen führen dazu, dass fast alle Menschen auch an die Gleichung „hoher Preis = hohe Qualität“ glauben. Wenn es solche Programme gibt, sollten wir diese kennen. Als Verkäufer.

Die Forscher haben auch herausgefunden, dass es hilft, wenn wir eine Bitte begründen. Natürlich, das ist ja klar, werden Sie sagen. Es ist jedoch überraschend, dass es fast egal ist, wie stichhaltig diese Begründungen sind. Viel wichtiger ist, dass ein Wort wie „weil“ oder „deshalb“ benutzt wird, das die Begründung anzeigt. Hier also eine automatisierte Reaktion auf das „Begründungswort“.

Ähnlich automatisiertes Verhalten zeigen wir gegenüber Experten. Wir tendieren sehr stark dazu, zu glauben, was man uns sagt. Mindestens bewirkt es, das wir viel ernsthafter zuhören. Mitunter nur, weil der Gesprächspartner professionell auftritt und sich selbstbewusst als Autorität bezeichnet. Auch dann, wenn Autorität noch gar nicht bewiesen wurde.

Psychologische Ansätze helfen Kunden zu überzeugen

Für unser Verkaufstraining haben wir 7 Ansätze ausgewählt, mit denen wir andere im Verkaufsgespräch leichter überzeugen können. In loser Folge werden wir Ihnen in der nächsten Zeit diese psychologischen Ansätze zur Gesprächsführung vorstellen:

Alle diese Prinzipien beruhen auf Automatismen unseres Hirns. Sie können sich für unsere Verkaufsaufgabe in Zukunft nützlich auswirken, wenn wir Kunden überzeugen wollen. Und wenn wir die Prinzipien kennen.

Oft genug hilft die Kenntnis der Prinzipien einfach nur, Fehler zu vermeiden.

Das Kontrastprinzip und seine Verwendung im Verkaufsgespräch

Das Kontrastprinzip hat zunächst gar nichts mit Verkaufen oder Gesprächsführung zu tun. Das Prinzip gilt generell für den Umgang unseres Gehirns mit Reizen.

Es besagt, dass unser Hirn zwei kurz hintereinander folgende Reize

  1. vergleicht und
  2. der Unterschied anders wahrgenommen wird, als er realistischerweise ist

Heben Sie doch bei Gelegenheit zwei Gewichte von 100g und 200g kurz hintereinander hoch. Wenn sie das tun, werden Sie den „deutlichen“ Unterschied feststellen. Wenn man diese Gewichte mit einer Woche Abstand anhebt, würde man vermuten, dass diese Gewichte etwa gleich schwer sind.

Für die meisten Menschen sind 100g oder 200g gefühlt eher gleich schwer. Außer wenn Sie Trüffel kaufen und bezahlen müssen.

Sie kennen dieses Vergleichen und unterschiedliche Bewertungen auch bei Farben. Nicht nur, dass manche Farbkombinationen nicht als schön wahrgenommen werden. Ein und dieselbe Farbe sieht auf unterschiedlichem Hintergrund anders aus und wird als eine andere Farbe wahrgenommen. Das bedeutet, der Vergleich verändert auch die Operanden.

Wer gerade sehr intensiv über Zehntausende oder Millionen nachgedacht hat, für den sind 9,- Euro für ein Speiseeis Kleingeld. Und dies, so versichern uns die Wissenschaftler, auch dann, wenn die Werte gar nichts miteinander zu tun haben.

Dies würde bedeuten, dass der Autoverkäufer nicht nur über eine Luxuslimousine mit seinen Kunden sprechen sollte. Vielmehr sollte er das Gespräch auf Häuser oder Yachten und deren Preise lenken. Wenn das möglich ist.

Hauptsache die Zahlen sind sehr hoch. Ein inhaltlicher Zusammenhang muss nicht gegeben sein. Sie könnten auch über die 1.210.193.422 Inder sprechen, die es auf der Welt gibt. Der Betrag für einen PKW der Mittelklasse würde sich auf jeden Fall als geringer empfunden werden.

Nein, Sie sollen in Zukunft nicht über unsinnige Dinge sprechen, es ging nur um das Prinzip. Und wir müssen es nicht ausreizen. Wir wollen Kunden überzeugen, nicht mit Ihnen spielen oder sie übertölpeln.

Anzug oder Pullover – Überzeugen durch Kontrast

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und zwei Dinge kaufen möchte, sagen wir einen guten Business-Anzug und einen Pullover. Dann sollten Sie zunächst den Anzug verkaufen. Hat er diesen erst für 500,- Euro gekauft, dann fällt der Kaschmir – Pullover für 120,- Euro viel leichter. Würden Sie mit dem Pullover starten, dann wäre die Obergrenze möglicherweise Schurwolle für 70,- Euro.

Was dann auch die psychologische Preisgrenze des Anzugs negativ beeinflussen könnte. Der Kunde würde möglicherweise den billigeren Pullover und den einfacheren Anzug kaufen. Allerdings würde er nach kurzer Zeit mit der Wahl unglücklich sein. Den Preis hätte er längst vergessen, aber der billige Anzug hängt im Schrank.

Wenn dieser Kunde dann noch mit dem Spott der Ehefrau leben muss, hätte er gerne mehr bezahlt.

Kunden überzeugen bedeutet häufig, dass wir diesen im Verkaufsgespräch helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Beispiel für psychologisch falsche Einflussnahme

Der amerikanische Psychologe Cialdini berichtet von einem Fall von Überbuchung bei einer Fluglinie. Um einige Passagiere dazu zu bewegen, einen späteren Flug am selben Tag zu nutzen, bot man Ihnen eine Entschädigung. Spaßeshalber fragte der Mitarbeiter der Fluglinie zunächst, wer bereit wäre den Flug für 10.000,-$ umzubuchen. Alle lachten.

Dann bot er sehr ernsthaft den üblichen Betrag von 200,- $. Niemand reagierte und er musste auf 300,- erhöhen. Aber auch da fand er nicht genügend Menschen, die umgestiegen wären und er musste nochmals auf 500,-$ erhöhen. Was denken Sie wäre passiert, hätte der gute Mann zunächst 5,- $ geboten. Ein teurer Spaß. Kunden überzeugen geht besser.

Wir kennen das aus Preisverhandlungen, die erste Zahl setzt eine Marke, die sehr stark wirkt. Die Psychologie des Überzeugens ist Teil unseres Vertriebstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche führen„.

Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf

In Vertriebstrainings im Lösungsvertrieb arbeiten wir intensiv daran, mit Kunden über alternative Kosten zu sprechen. Kosten die entstehen, wenn eine Investition nicht getätigt wird. Oder, wenn gar ein qualitativ schlechteres Produkt gekauft wird.

Besser jedoch ist, man spricht mit dem Kunden über die Markt-Chancen, die eine Investition ermöglicht.

Bedenkt man alle Auswirkungen, dann kommt man immer zu recht hohen Beträgen. Beträge, die meist deutlich über dem Preis der Beschaffung liegen. Diese lassen dann das Angebot relativ preiswert erscheinen. Und das ist es ja auch.

Mit diesen Opportunitätskosten haben wir einen sehr fairen und trotzdem wirksamen Ansatz. Die psychologische Wirkung des Kontrastprinzips lässt sich also ganz fair nutzen. Das ist ein guter Einstieg in eine langfristige Beziehung zum Kunden.

Wenn wir nur über den angebotenen Preis und die angebotene Leistung sprechen, dann hört sich das ja vernünftig an. Aber wenn wir an das Kontrastprinzip denken, dann reicht das eben nicht aus. Es braucht mehr, um den Kunden zu überzeugen. Mindestens können wir das Prinzip positiv nutzen.

Wir helfen dem Kunden, sich leichter für unser Angebot zu entscheiden. Das bringt ihm eine gute Leistung und sichert bei uns Arbeitsplätze.

Die Psychologie des Überzeugens kann sich gegen uns wenden

Nutzen wir das Kontrastprinzip nicht bewusst und gezielt, dann kann es gegen uns wirken. Dann wird der Kunde den Kontrast zum Wettbewerbsangebot hervorheben, welches möglicherweise etwas billiger ist. Wenn es uns gelingt, das Kontrastprinzip in Zukunft richtig einzusetzen, dann werden Sie die Kunden besser steuern können.

Dann wird der Kunde den Fokus auf die Fragestellung richten, ob die offerierte Lösung den erkannten Bedarf deckt. Oder gar die hohen Erwartungen übertrifft.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse nach der RABEN-Methodik ist ein wichtiges Element in unserem Verkaufstraining. Sie hilft im Verkaufsgespräch, den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten und das Kontrastprinzip für leichtere Preisverhandlungen zu nutzen. Das meinen wir mit Kunden überzeugen.

So kann die Psychologie des Überzeugens positiv genutzt werden.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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