Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
08
Jan
2013

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragen & Fragetechniken im Verkaufsgespräch

Qualifizierte Fragen sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer  ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Überprüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Gesprächsanteile zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? 70:30-Regel.

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen. Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Gute Fragetechniken für kundenorientierte Bedarfsanalyse

Gute Fragetechniken machen Verkäufer zu einem beliebten Gesprächspartner! Und schon das ist sehr hilfreich. Aber es passiert noch viel mehr. Derjenige, der die Fragen stellt, hat die Gesprächsführung, er lenkt den Verlauf.

Als Verkäufer erfahren wir mehr über den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Außerdem lernen Verkäufer dabei die Rahmenbedingungen der Beschaffung kennen. Sie erfahren schon früh mehr über die Entscheider im Buying Center.

Fragetechniken haben auch zentrale Bedeutung bei den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. In Verhandlungen benötigen Verkäufer die Fragetechnik um die „Interessen“ des Kunden zu ermitteln.

Es spricht also alles für die Optimierung der Fragetechnik im Verkaufsgespräch. Planen Sie die Fragen im Voraus und stellen Sie zunächst offene Fragen. Immer dann, wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, empfehlen sich geschlossene Fragen.

Wenn man will, dass Kunden etwas über ihre Hoffnungen und Erwartungen äußern, dann sind hypothetische Fragen das Mittel. „Mal angenommen, Sie haben die Maschine beschafft, was können Sie Ihren Kunden dann mehr bieten“. Damit erkunden Sie die Motive hinter der Beschaffung.  So nutzen Sie auch psychologische Aspekte im Verkauf.

Wenn Sie Ihre Fragetechniken im Verkaufsgespräch Stück für Stück optimieren, wird vieles leichter. Sie werden die Gesprächsführung haben und viele wichtige Infos sehr viel leichter erhalten als bisher. Könnte sich das für den Vertrieb lohnen? Ich denke schon.

Fragetechniken sind eine wichtige Kompetenz im Verkauf. Und es ist eine, die alle Kundentypen sehr schätzen.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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