Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
08
Jan
2013

Verkaufstipp No.26 – Relevante Fragen und gute Fragetechniken im Verkaufgespräch

Qualifizierte Fragen sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch und ermitteln Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKundenbedürfnisse und leben echte Kundenorientierung.

Gleichzeitig vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Überprüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Gesprächsanteile zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? 70:30-Regel.

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen. Oder hat gar der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Gute Fragetechniken für kundenorientierte Bedarfsanalyse

Gute Fragetechniken machen Sie zu einem beliebten Gesprächspartner und schon das ist für Verkäufer wichtig. Aber es passiert noch viel mehr. Derjenige der die Fragen stellt, hat die Gesprächsführung und lenkt den Verlauf. Als Verkäufer erfahren wir mehr über den Bedarf, die Bedürfnisse des Kunden und die Rahmenbedingungen der Beschaffung.

Sie erfahren mehr über die Entscheider im Buying Center und deren Persönlichkeitstypen. Gleichzeitig empfinden die Kunden die starke Kundenorientierung, die gute Fragen und Fragetechniken im Verkaufsgespräch ausdrücken.

Fragetechniken haben auch zentrale Bedeutung bei den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept. Dort benötigen Sie die Frage-Kompetenz um die „Interessen“ des Kunden herauszuarbeiten.

Es spricht also alles für die Optimierung der Fragetechnik im Verkaufsgespräch. Planen Sie die Fragen im Voraus und achten Sie darauf, dass Sie zunächst offene Fragen stellen. Immer dann, wenn Sie auf den Punkt kommen wollen, empfehlen sich geschlossene Fragen.

Wenn wir wollen, dass Kunden etwas über ihre Hoffnungen und Erwartungen äußern, dann sind hypothetische Fragen angesagt. „Mal angenommen, Sie haben die Maschine beschafft, was können Sie Ihren Kunden dann mehr bieten“. Damit erkunden Sie die Motive hinter der Beschaffung.  So nutzen Sie auch psychologische Aspekte im Verkauf.

Wenn Sie Ihre Fragetechniken im Verkaufsgespräch Stück für Stück optimieren, wird vieles leichter. Sie werden die Gesprächsführung haben und viele wichtige Informationen sehr viel leichter erhalten als bisher. Und viel mehr Informationen erhalten.

Fragetechniken sind eine wichtige Kompetenz im Verkauf. Und es ist eine, die alle Kundentypen sehr schätzen.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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