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20
Dez
2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn Konstruktivismus und Gesprächsführungwir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall eine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr verschieden wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Es passiert zu häufig, dass:

  • Gespräche nicht in Gang kommen.
  • Oder stecken bleiben.
  • Dass die Menschen an einander vorbei reden.
  • Der Dialog in eine Sackgasse gerät.
  • Wir die Welt völlig anders sehen. Und es nicht merken. Siehe Elefant.
  • Man zu lange über das redet, was nicht so wichtig ist.
  • Oder man zu lange über die Probleme spricht und die Zeit für die Lösung fehlt.

Wenn wir gute Gespräche führen wollen, dann gilt es diese Fehler zu vermeiden. Ganz besonders, wenn es um Verkaufsgespräche geht. Oder andere wichtige Gespräche. Ob privat oder beruflich.

Ziel der Gesprächsführung ist ein Klima zu schaffen, in dem sich die Partner wohl fühlen und in einen interessierten Austausch gehen. Außerdem ist es elementar, dass man die wichtigen Themen bespricht. Also nicht bei Nebenthemen hängen bleibt.

Die dritte Aufgabe ist, ein Ziel zu erreichen. Also zu einer Vereinbarung zu kommen. Zu einer Lösung oder verbindlichen Übereinkunft. Nur ein Thema zu besprechen ist selten hilfreich. Außer beim Frisör.

Mehr zu Gesprächsführung finden Sie hier und hier.

Gesprächsführung als Service an den Gesprächspartner

Wenn wir die Gesprächsführung übernehmen, dann bemühen wir uns darum, diese Dinge zu vermeiden. Es bedeutet also nicht, dass wir das Gespräch dominieren. Vielmehr erbringen wir einen Service.

Im Vorfeld bedeutet dies, dass wir uns Vorbereiten. Dass wir uns über unsere Ziele klar werden. Und uns Gedanken über die möglichen oder bekannten Ziele des Partners machen. Auch ist es wichtig, dass wir uns Gedanken über eine Reihenfolge, eine Agenda machen. Kritische Themen sollten wir in der ersten Hälfte des Gesprächs behandeln.

Wenn wir einen echten Dialog wollen, dann sollte auch die Agenda bereits abgestimmt werden. Ein Dialog auf Augenhöhe beginnt mit dem ersten Schritt.

Ein guter Weg, um einen Dialog zu führen, im Sinne von leiten, ist, gute Fragen zu stellen. Selbst die besten Moderatoren haben diese „guten Fragen“ nicht spontan im Kopf. Nein, diese sollten vorbereitet sein.

Vorbereitung ist damit ein Schlüssel für gute Gesprächsführung!

Vorbereitung bedeutet vor allem:

  • Ziel für sich definieren.
  • Möglicher Ziele des Partners erkunden
  • Struktur des Gesprächs definieren. Kritische Themen beachten.
  • Agenda abstimmen.
  • Fragen zur Gesprächsführung vorbereiten.

Diese Vorbereitung dient nicht dem Ziel, das Gespräch wie auf einer Eisenbahnschiene laufen zu lassen. Vielmehr soll diese Vorbereitung helfen, in der Praxis flexibel auf den Partner eingehen zu können.

Gesprächsführung hat damit drei Dinge im Blick:

  • Den Prozess des Gesprächs,
  • Die Bedürfnisse des Partners.
  • Das Ziel oder den Grund für den Dialog.

Die Aufgabe dieser Moderation ist ein Service an den oder die Partner.

Was ist lösungsorientierte Gesprächsführung?

Lösungsorientiert ist ein Begriff, der aus der therapeutischen Beratung kommt. Trotzdem sind viele der Gedanken auch im normalen Dialog sehr hilfreich. Gerade im Ziel-orientierten Verkaufsgespräch sind die dort verwendeten Fragetechniken ein sehr gutes Mittel.

Es sind gerade die Fragetechniken, die helfen ein Gespräch zu führen. Lösungsorientiert zu fragen bedeutet einerseits den Grund für das Gespräch zu erkunden. Aber dann den Horizont der Möglichkeiten zu erfragen, um die Aufgabe noch besser zu verstehen.

Auch die Analyse von Wechselwirkungen diverser Schritte mit anderen Komponenten ist wichtig und zu analysieren.

Zuletzt ist es wichtig, mit geschlossenen Fragen auf den Punkt zu kommen.

Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Auch im Gespräch mit Kunden, also, wenn wir Verkaufsgespräche führen ist diese Kompetenz sehr hilfreich. Dann geht es auch darum, zu fragen, was das Gesprächsführung, ein Service im VerkaufsgesprächZiel des Kunden ist. Welche Aufgabe er lösen möchte. Welche Möglichkeiten werden geschaffen, wenn das Ziel erreicht ist.

Fragetechniken im Verkauf und Bedarfsanalyse sind ganz wichtige Kompetenzen. Speziell im Solution Selling. Gute Fragen zu stellen ist Ausdruck von Kundenorientierung.

Immer wieder geht es darum, die Welt des Kunden zu verstehen. Zu oft glauben wir, dass wir schon wissen, was der Kunde will und braucht. Auch wenn die Abweichungen gering sind, wir liegen oft daneben. Das stört unsere Kunden. Es vermittelt das Gefühl, dass wir gar nicht wirklich interessiert sind.

Der Verlust des Vertrauens ist die Folge.

Machen Sie eine gute Bedarfsanalyse und zeigen Sie das Ergebnis als Value Proposition. Mit der Value Proposition dokumentieren Sie sehr deutlich, dass Sie die Aufgabe des Kunden verstanden haben. Sie macht klar, dass der Verkäufer gut zugehört hat, wenn er die Worte des Kunden verwendet.

Gesprächsführung ist also vor allem:

  • Gute Fragen stellen.
  • Gut zuhören. Aktiv zuhören.
  • Auf Beziehung achten und Vertrauen herstellen.

Das sind die wichtigen Basics. Die Grundlagen.

Gesprächsführung, wichtiger Service im Verkaufsgespräch

Gesprächsführung bedeutet noch einen Schritt weiter zu gehen. Weiter als gut zuhören und gute Fragetechniken. Es bedeutet aus dem Gehörten etwas zu machen. Beispielsweise:

  • Vorschläge oder Ideen zu sammeln.
  • Diese Ideen zu strukturieren.
  • Auch zu kommentieren. Und kommentieren zu lassen.
  • Themen zu vertiefen und Lösungen zu erarbeiten.
  • Oder auch Themen zu wechseln. Wenn sie nicht zum Ziel führen.
  • Und stets das Ziel im Blick zu haben.

Ja, das sind typische Aufgaben eines Moderators. Diese Aufgabe haben Verkäufer sehr häufig. Wenn wir diese übernehmen können, dann haben wir uns eine sehr gute Position erarbeitet. Dann haben wir auch Vertrauen.

Nein, nichts überaschendes, nichts Neues. Aber man muss es tun. Bewusst tun, nicht zufällig. Nicht ab und zu. Sondern immer.

In jedem Verkaufsgespräch und in jeder Verhandlung. Gute Gesprächsführung ist Teil der Verhandlungstechniken. Wenn Sie diese beherrschen, dann werden Sie auch besser verhandeln und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie es gut machen, dann führen Sie doch in nächster Zeit das Bordsteingespräch mit sich selbst. Nach jedem Verkaufsgespräch.

Oder Sie nutzen Weiterbildung Vertrieb, um diese Kompetenz zu stärken.

War dieser Verkaufstipp zu Gesprächsführung nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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