Mit der Komplexität im B2B-Lösungsvertrieb erfolgreich umgehen

Die hohe Komplexität ist ein wesentliches Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Sie entsteht durch das Zusammentreffen einiger oder aller der folgenden Faktoren:

• die Produkte oder Leistungen sind erklärungsbedürftig
• diese Leistungen sind stark individualisierbar
• die Beschaffung hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden
• die Beschaffung erzeugt hohe Kosten bzw. bedeutet ein hohes Investitionsvolumen
• die Verkaufszyklen dauern meist zwischen 6 und 36 Monaten
• die Entscheidung der Beschaffung wird durch BuyingCenter getroffen.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“ und deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit der Auswahl und Entscheidung beschäftigt. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Fertigungsprozess integriert werden. Selbst Versicherungsdienstleistungen im Firmenkundenbereich haben diese Komplexität und Individualisierung.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität zu managen, wenn möglich zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Projektmanagement. Man muss mit allen Beteiligten in Kontakt sein und die Ängste eines jeden kennen und beruhigen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der geschäftlichen Ebene aufzubauen. Auch wenn manche „rationalen“ Verkaufsingenieure das nicht ganz glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen. Angst ist eine der stärksten Emotionen – und Vertrauen das beste Gegenmittel.

Die Frage ist immer wie kann dieses Gegenmittel erzeugt werden. Wie können Verkäufer in den komplexen Verkaufsprojekten im Maschinen- oder Anlagenbau, oder im Softwaremarkt Vertrauen bei den verschiedenen Beteiligten aufbauen. Wie oder wodurch baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf, wie der dominante Geschäftsführer oder der zahlenorientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Welche Ängste hat dieser und welche Rolle hat er im BuyingCenter?

Es lohnt sich, all diese Fragen akribisch abzuarbeiten, um die Antworten zu finden. Es gilt die Gesamtlage systematisch zu analysieren und jeden Faktor und jeden Menschen einzeln zu betrachten. Hier hilft es, dass der Verkaufszyklus ausreichend lang ist. Aber die Zeit muss man auch sorgfältig nutzen.

Grundlage der Vertriebsprozessplanung für jedes Verkaufsprojekt sollte die systematische Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Auswirkungen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten, um dessen Wünsche und Bedenken wirklich zu verstehen.

Eine umfassende Analyse des BuyingCenter zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse ebenso auf wie die Machtstrukturen und Verflechtungen.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage, nicht festgelegt. Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten und damit auch einen klärenden Prozess beim Kunden anzustoßen.

Wir bei der alphaSales-salesAcademy haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

Manfred Schröder
alphaSales-salesAcademy – innovatives
Mitglied im BDVT – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches