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19
Jan
2015

Proof of Concept bringt Sicherheit in die Entscheidung im Lösungsvertrieb

Was ist Proof of Concept?

Proof of Concept wird auch als Test, Prototypen, Workshops, Simulation oder Sicherheit der Entscheidung im Lösungsvertrieb durch Proof of ConceptAnwendungstests bezeichnet. Aber egal wie, sie steigern die Sicherheit der Entscheidung.Die neue Lösung auf Herz und Niere testen. Sicherheit der Entscheidung erhalten.

Immer sind Proof of Concept ein wichtiges und nützliches Instrument im Vertrieb. Richtig eingesetzt steigern sie die Sicherheit von Entscheidungen im Lösungsvertrieb sehr deutlich.

Gerade im Lösungsvertrieb sind die Risiken bei Beschaffungen besonders hoch. 53 % der Verkaufs-Chancen gehen „Lost to no decision“. So eine amerikanische Studie. Das schreit nach mehr Sicherheit.

Deshalb ist ein Beweis der Tragfähigkeit von Lösungen von großer Bedeutung. Aber Zeitpunkt und Gestaltung dieses Proof of Concept sind für den Erfolg kritisch.

Neben den Referenzen ist dies ein weiteres Mittel zur Steigerung der Sicherheit der Entscheidung bei der Beschaffung von hochwertigen, komplexen Investitionsgütern.

Welche Rolle hat der Proof of Concept?

In der Regel machen sich Verkäufer auch im B2B Vertrieb leider nicht bewusst Gedanken über die Rolle des PoC. Das Risiko als Hürde der Entscheidung wird einfach akzeptiert. Es wird nicht gezielt als Aufgabe im Vertrieb adressiert. Mit 53 % verlorener Projekt sollte man die Angst ernst nehmen.

Idealerweise wird der Proof of Concept zur Absicherung der Entscheidung vor der Unterschrift genutzt. Oft, weil der Kunde dies so fordert.

Manchmal setzen Verkäufer den PoC leider auch als Lockmittel der Akquisition ein. Sie wollen damit mögliche Neukunden ködern. Das klappt aber meist nicht.

Proof of Concept kostenlos als Akquise anbieten

In den meisten Fällen ist dies der sicherste Weg, ein wichtiges und teures Instrument des Lösungsvertriebs völlig falsch einzusetzen.

Der Interessent nimmt das Angebot häufig dankend an. Er lernt dadurch mehr über seinen Bedarf und die verwendete Technologie. Aber nur höchst selten kann dieser Proof of Concept so früh im Prozess zum Kauf führen.

Für den Kunden ist es noch die Phase der Sammlung von Information. Er ist noch weit von einer Entscheidung entfernt. Auf die Sicherheit der Entscheidung hat der PoC keinen Einfluss, wenn er am Ende durchgeführt wird.

Wann Proof of Concept?

Verkäufer sollten den Proof of Concept erst am Ende des Beschaffungsprozess nutzen. Erst dann kann man ein Konzept „beweisen“. Vorher gibt es meist noch gar kein Lösungskonzept. Außerdem benötigt der Kunde erst am Ende des Vertriebsprozess die Sicherheit. Erst dann empfindet er Unsicherheit.

Die Investitionen sind meist hoch. Außerdem ist man an eine solche Entscheidung recht lange gebunden. Deshalb sucht der Kunde mit dem Proof of Concept die notwendige Sicherheit. Meist hat der Kunde oder das Buying Center des Kunden „im Grunde“ bereits eine Entscheidung getroffen. Jetzt wird das Instrument des PoC gebraucht, um die Richtigkeit der inneren Entscheidung zu beweisen.

Ein Proof of Concept als Lockmittel kann seine Wirkung überhaupt nicht entfalten. Es kann keine Sicherheit bieten, denn Kunden empfinden noch gar kein Risiko. Als Lockmittel für Neukunden gibt es andere, bessere und billigere Möglichkeiten.

Erst am Ende des Verkaufsprozess hat das Proof of Concept die optimale Wirkung, um mehr Sicherheit der Entscheidung zu verleihen und einen Verkaufsabschluss zu befördern.

Warum Proof of Concept?

Der PoC ist kein Mittel zur Akquise, sondern er soll das Kundenbedürfnis nach Sicherheit der Entscheidung befriedigen. Jetzt hat der Kunde das größere Interesse am Leistungsbeweis und ist oft bereit, in diese Sicherheit zu investieren.

Wir kennen Verkäufer, die ihre PoC´s ausschließlich gegen Berechnung der anfallenden Kosten durchgeführt haben. Andere Verkäufer des selben Unternehmens behaupteten, dass das nicht durchsetzbar wäre. Der Unterschied war nicht, wie zunächst vermutet die Geographie, sondern die Verkaufsphase oder Beschaffungsphase, zum Zeitpunkt, zu dem der PoC angeboten wurde.

Bei den einen das vorgenannte Akquise-“Lock“-Mittel. Das ist für den Interessenten mit wenig Verbindlichkeit und Ernsthaftigkeit verbunden, sondern allenfalls ein interessantes Angebot. Bei den anderen eine Möglichkeit, die Sicherheit der Entscheidung zu erhöhen.

Letztere wollen jetzt nach einem langen Auswahlprozess starten und meinen es sehr ernst und sind oft bereit, die Kosten des PoC zu übernehmen. So kurz vor der endgültigen Entscheidung empfinden diese das Risiko als besonders hoch. Dieses Risiko zu mindern und dafür noch mehr Sicherheit zu bekommen, darf ruhig Geld kosten.

Proof of Concept brauchen ein Konzept

Wenn wir erwarten, dass der Interessent den Proof of Concept ernst nimmt, dann kann er auch von uns ein ernsthaftes Verhalten erwarten.

Es gibt noch kaum Unternehmen, die für PoC´s ein Konzept haben und für die Durchführung Checklisten verwenden. Die Verkäufer schreiben die wichtigsten Fragen nicht auf und auch die Antworten hält er nirgends fest. Warum denn nicht?

Inhalt der Checkliste müssten sein:

  • Wichtige Fragen an den Interessenten.
  • Welche Risiken empfindet der Interessent als besonders bedrohlich?
  • Welche Themen möchte er durch den Proof of Concept klären?
  • Information für die beteiligten Kollegen.
  • Infos zum Rahmen- und zur Veranstaltung.
  • Ergebnispräsentation.

Ich empfehle, den PoC zu einem gut inszenierten Event zu machen. Viele Vertriebsprozesse würden dann spürbar mehr Dynamik entfalten. Die Ergebnisse würden „strahlen“, die Risiken würden im Vergleich zu den Chancen unbedeutend. Interessenten werden sich entscheiden und kaufen.

Präsentation der Ergebnisse im Buying Center

Typischerweise werden die Proof of Concept mit einigen Vertretern des Interessenten, dem BuyingCenter, durchgeführt. Die wirklichen Entscheider, die Genehmiger einer Entscheidung, sind jedoch meist nicht anwesend. Deshalb ist es besonders wichtig, diese zu einer gut gestalteten Präsentation der Ergebnisse einzuladen.

Resümee

Der Proof of Concept, der Beweis, dass eine angebotene Lösung (Anlage, Maschine, Software) funktioniert, sollten Verkäufer noch gezielter nutzen. Es ist ein häufig verwendetes Instrument des Vertriebs in vielen Märkten.

Viel zu häufig wird der Proof of Concept jedoch nicht optimal genutzt. Auch nicht gezielt genutzt. Das entspricht nicht der großen Bedeutung, das dieses Tool hat. Es sollte zum einen dem Kunden mehr Sicherheit bei der Entscheidung geben und auf der anderen Seite als Instrument für den Vertriebserfolg dienen.

Leider nutzen viele Verkäufer nicht das ganze Potenzial dieses Instruments. Wenn Sie Profis im Vertrieb sind, dann werden Sei das sicher ändern. Viel Erfolg dabei.

Mehr zum Thema finden Sie in unseren Veröffentlichungen.

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Manfred Schröder
alphaSales – innovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

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