Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
19
Jan
2015

Entscheidungssicherheit durch „Proof of Concept“ im Lösungsvertrieb

Proof of Concept – Sicherheit der Entscheidung durch Beweisführung

Mehr Sicherheit der Entscheidung im Lösungsvertrieb

Die neue Lösung auf Herz und Niere testen – Entscheidungssicherheit erhalten.

Proof of Concepts werden als „Test, Prototypen, Workshops, Produktionstests, Simulation oder Anwendungstests“ bezeichnet und steigern die Sicherheit der Entscheidung.

Immer sind sie ein wichtiges und nützliches Vertriebsinstrument und richtig eingesetzt steigern sie die Sicherheit von Entscheidungen im Lösungsvertrieb deutlich.

Gerade im Lösungsvertrieb sind die Risiken bei Beschaffungen besonders hoch. 53 % der Verkaufs-Chancen gehen „Lost to no decision“. So eine amerikanische Studie. Das schreit nach mehr Sicherheit.

Deshalb ist ein Beweis der Tragfähigkeit von Lösungskonzepten von großer Bedeutung. Aber Zeitpunkt und Gestaltung dieses Proof of Concept sind für den Erfolg kritisch.

Neben den Referenzbesuchen ist dies ein weiteres Mittel zur Steigerung der Sicherheit der Entscheidung bei der Beschaffung von hochwertigen, komplexen Investitionsgütern.

Welche Rolle hat der Proof of Concept?

In der Regel machen sich Verkäufer auch im B2B Vertrieb leider nicht bewusst Gedanken über die Rolle des PoC. Das Risiko als Entscheidungshürde wird einfach hingenommen. Es wird nicht gezielt als Aufgabe im Vertriebsprozess adressiert.

Idealerweise wird der Proof of Concept als Entscheidungsabsicherung vor der Unterschrift eingesetzt. Oft, weil der Kunde dies so fordert.

Manchmal wir der PoC leider auch als Lockmittel der Akquisition eingesetzt, um Interessenten zu ködern.

PoC kostenlos als Akquise-Mittel anbieten

In den meisten Fällen ist dies der sicherste Weg, ein wichtiges und teures Instrument des Lösungsvertriebs völlig falsch einzusetzen.

Der Interessent wird das Angebot häufig dankend annehmen. Er lernt dadurch mehr über seinen Bedarf und die verwendete Technologie. Aber nur höchst selten kann dieser PoC so früh im Prozess zum Kauf führen.

Für den Kunden ist es noch die Phase der Informationssammlung. Er ist noch weit von einer Entscheidung entfernt. Auf die Sicherheit der Entscheidung hat der PoC keinen Einfluss, wenn er am Ende durchgeführt wird.

PoC gehört ans Ende des Verkaufszyklus

Erst am Ende eines Beschaffungsprozesses kann überhaupt ein Konzept „bewiesen“ werden. Vorher gibt es meist noch gar kein Lösungskonzept. Und nur am Ende des Vertriebsprozess wird die Entscheidungssicherheit benötigt.

Da die Investitionen meist hoch sind und man an eine solche Entscheidung recht lange gebunden ist, sucht der Kunde im Leistungsbeweis die notwendige und angemessene Sicherheit. Meist hat der Kunde oder das Buying Center des Kunden „im Grunde“ bereits eine Entscheidung getroffen. Jetzt wird das Instrument des PoC gebraucht, um die Richtigkeit der inneren Entscheidung zu beweisen.

Ein Proof of Concept als Lockmittel kann seine Wirkung überhaupt nicht entfalten. Es kann keine Sicherheit bieten, denn es wird überhaupt noch kein Risiko empfunden. Als Lockmittel für Neukunden gibt es andere, bessere und billigere Möglichkeiten.

Erst am Ende des Verkaufsprozess hat das PoC die optimale Wirkung, um mehr Sicherheit der Entscheidung zu verleihen und einen Verkaufsabschluss zu befördern.

PoC als Prüfstein der Ernsthaftigkeit

Der PoC ist kein Mittel zur Akquise, sondern er soll das Kundenbedürfnis nach Entscheidungssicherheit befriedigen. Jetzt hat der Kunde das größere Interesse am Leistungsbeweis und ist oft bereit, in diese Sicherheit zu investieren.

Wir kennen Verkäufer, die ihre PoC´s ausschließlich gegen Berechnung der anfallenden Kosten durchgeführt haben. Andere Vertriebsbeauftragte desselben Unternehmens behaupteten, dass das nicht durchsetzbar wäre. Der Unterschied war nicht, wie zunächst vermutet die Geographie, sondern die Verkaufsphase oder Beschaffungsphase, zum Zeitpunkt, zu dem der PoC durchgeführt wurde.

Bei den einen das vorgenannte Akquise-“Lock“-Mittel. Das ist für den Interessenten mit wenig Verbindlichkeit und Ernsthaftigkeit verbunden, sondern allenfalls ein interessantes Angebot. Bei den anderen eine Möglichkeit, die Sicherheit der Entscheidung zu erhöhen. Letztere wollen jetzt nach einem langen Auswahlprozess starten und meinen es sehr ernst und sind oft bereit, die Kosten des PoC zu übernehmen. So kurz vor der endgültigen Entscheidung empfinden diese das Risiko als besonders hoch. Dieses Risiko zu mindern und dafür noch mehr Sicherheit zu bekommen, darf ruhig Geld kosten.

Proof of Concept´s müssen professionell mit Konzept durchgeführt werden

Wenn wir erwarten, dass der Interessent den Proof of Concept ernst nimmt, dann kann er auch von uns ein ernsthaftes Verhalten erwarten.

Es gibt noch kaum Unternehmen, die für PoC´s ein Konzept haben und für die Durchführung Checklisten verwenden. Die wichtigsten Fragen werden nirgends festgehalten die Antworten werden nicht protokoliert.

Inhalt der Checkliste müssten sein:

  • Wichtige Fragen an den Interessenten
  • Welche Risiken empfindet der Interessent als besonders bedrohlich?
  • Welche Themen möchte er durch den Proof of Concept klären?
  • Information für die beteiligten Kollegen
  • Rahmen- und Veranstaltungsinformationen
  • Ergebnispräsentation

Ich empfehle, den PoC zu einem gut inszenierten Event zu machen. Viele Vertriebsprozesse würden dann spürbar mehr Dynamik entfalten. Die Ergebnisse würden „strahlen“, die Risiken würden im Vergleich zu den Chancen unbedeutend. Interessenten werden sich entscheiden und kaufen.

Ergebnispräsentation im Entscheidergremium

Typischerweise werden die PoC´s mit einigen Vertretern des Interessenten (BuyingCenter) durchgeführt. Die wirklichen Entscheider, die Genehmiger einer Beschaffungsentscheidung, sind jedoch meist nicht anwesend. Deshalb ist es besonders wichtig, diese zu einer gut gestalteten Ergebnispräsentation einzuladen.

Resümee

Der Proof of Concept, der Beweis, dass eine angebotene Lösung (Anlage, Maschine, Software) funktioniert, wird regelmäßig genutzt. Es ist ein häufig verwendetes Instrument des Vertriebs in vielen Märkten.

Viel zu häufig wird der Proof of Concept jedoch nicht optimal genutzt. Der großen Bedeutung, wird das viel zu oft nicht gerecht. Es sollte einerseits dem Kunden mehr Sicherheit bei der Entscheidung geben und andererseits als Instrument für den Vertriebserfolg dienen.

Leider wird meist nicht das ganze Potenzial dieses Instruments genutzt. Wenn Sie Profis im Vertrieb sind, dann werden Sei das sicher ändern. Viel Erfolg dabei.

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Manfred Schröder
alphaSales – innovatives Verkaufstraining
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