Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Gehen Sie auf jeden Kundentypen individuell ein

Kundentyp Macher als EntscheiderDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp. Heute Kundentyp Macher.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Bedürfnisse achten. Gehen Sie auf den Kundentyp ein und Sie verkaufen leichter.

Der Kundentyp Macher ist der schwierigste Kundentyp. Der Macher möchte vor allem als Macher wahrgenommen werden. Deshalb möchte er weder viel Smalltalk hören, noch Details zum Produkt oder einer Lösung. Für Details hat er Mitarbeiter. » Weiterlesen


Motive und Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch.

Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentyp, auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen diesen Kunden. » Weiterlesen


Kundentypen erkennen und im Verkaufsgespräch beachten

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Motive und Kundentyp Rationaler Zauderer - BedenkenträgerBedürfnisse zu achten. Beachten Sie die Kundentypen, wie den Kundentyp rationaler Zauderer und Sie gewinnen.

Die nächsten Verkaufstipps werden sich mit den verschiedenen Kundentypen beschäftigen. Und konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp geben. Wir beschreiben die Kundentypen und geben Hinweise hinsichtlich der Kommunikation mit diesen Persönlichkeitstypen.

Mit dem Kundentyp kennen Sie auch dessen Motiv und Interesse. » Weiterlesen


Elevator Pitch – Verkaufsgespräch im Mini Format

Überarbeiten Sie Ihre Turbo-Präsentation, den Elevator Pitch und gewinnen Sie Kunden mit der Magie eines Zauberstabs.

elevator Pitch - Ihre Geschäftsidee zügig vortragen

Viele Stockwerke benötigen Sie, um auf den Punkt zu kommen?

Stellen Sie sich vor, Sie treffen endlich den Vorstand Ihres wichtigsten  Zielkunden. Er muss direkt in die nächste Sitzung. Er bietet Ihnen jedoch an, mit Ihm im Aufzug in die fünfzehnte Etage zu fahren oder zum Parkplatz zu laufen.

Diese Zeit gibt er Ihnen, Ihr Anliegen vorzutragen.

Ein guter „Elevator Pitch“ hilft Ihnen diese Verkaufschance professionell zu nutzen. Wenn Sie jetzt mit langatmigen Erklärungen kommen, ist diese Möglichkeit vorbei.

Sie müssen jetzt nicht das Projekt verkaufen, jetzt müssen Sie nur das Verkaufsgespräch, das Sie benötigen.

Der Vorstand muss neugierig werden und den Wunsch entwickeln, mehr von Ihnen zu erfahren. » Weiterlesen


Qualifizierte Fragen sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch und ermitteln Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKundenbedürfnisse und leben echte Kundenorientierung.

Gleichzeitig vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Überprüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Gesprächsanteile zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? 70:30-Regel.

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen. Oder hat gar der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert? » Weiterlesen


Leichtere Neukundenakquise durch Telefontraining

Regelmäßig Neukunden zu gewinnen, sichert den Umsatz und Umsatzwachstum. Verkaufsprofis Telefonakquise für mehr Neukundenbetreiben stetig Telefonakquise und nutzen auch Telefontraining, um besser zu werden.

Gerade zu Jahresbeginn, wenn der Umsatzdruck noch geringer ist, sollten Verkäufer für das Jahr vorbauen.

Planen Sie regelmäßige Neukundenakquise und bereiten Sie diese vor.  Möglichst schon im Herbst. Damit Sie im Januar direkt loslegen können. » Weiterlesen


Präsentationen im Verkauf besser inszenieren

Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren

Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren

Veranstaltungen für Kunden und die Präsentationen sind ein sehr wichtiger Schritt im Verkaufsprozess.

Es wird viel Geld investiert, um Teilnehmer für Veranstaltungen zu gewinnen und damit Leads zu generieren.

Mit teuren Mailings werden die Mitglieder der Zielgruppe neugierig auf die Veranstaltung und die Produktvorstellung gemacht. Ihr Callcenter lädt auch noch persönlich ein.

Viel Aufwand, und dann? Und dann …. » Weiterlesen


Selbstmanagement im Vertrieb – Managen Sie Ihre Zeit und Ihren Erfolg

Warum Zeitmanagement? Konnten Sie früher auch mehr Verkaufsgespräche pro Tag führen? Was genau hat Zeitmanagement für mehr aktive Verkaufszeitsich verändert?

Die Straßen sind verstopfter, die Menschen haben mehr Meetings und kürzere Arbeitszeiten. Und viele haben mehr Aufgaben übertragen bekommen. Deshalb brauchen Verkäufer heute ein gezieltes Zeitmanagement.

Es bleibt weniger Zeit, in der Verkaufsgespräche stattfinden können. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb brauchen auch länger, um die Verkaufsgespräche für eine Woche zu terminieren. Die Arbeitswelt Ihrer Kunden ist verdichtet, deshalb haben diese weniger Zeit für Gespräche mit Verkäufern. » Weiterlesen


Neukundenakquise vor kurzfristigen Umsätzen

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Vertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Umsatzmöglichkeiten hinterher. Die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen. Was zählt ist der Umsatz heute, der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung.

Das passiert leider auch dann, wenn dieser Umsatz der Zukunft mit großen Anstrengungen vorgezogen wird, diesen Verkäufern einige Tage später einfach zufallen würde. Manchmal wird dieser vorgezogene Umsatz sogar mit Rabatten erkauft. Und die Geschäftsleitung sieht zu. Sie fordert das ein.

Warum ist der Fokus so stark auf dem „Umsatz Heute„, während gleichzeitig die Neukundenakquise und die Zukunft, der strategische Auf- und Ausbau neuer Kunden vernachlässigt wir.

So verständlich es ist, dass man neben dem hektischen Bemühen nach kurzfristigem Umsatz sich nicht noch viel Arbeit für möglichen Umsatz in der Zukunft macht, so dramatisch sind die Auswirkungen. Verkäufer sollten sich an diesen Punkten nicht treiben lassen, denn die Zeche müssen sie selbst bezahlen.

Manche Kunden haben schnell gelernt, dass man zum Quartalsende bessere Chancen hat, einen hohen Rabatt zu bekommen. Verkäufer haben diese Kunden mit der regelmäßigen Quartalsende-Rallye konditioniert.

Abrieb an Bestandskunden durch Neukunden ersetzen

In allen Branchen gibt es einen natürlichen „Abrieb“ an Bestandskunden. Diese Unternehmen, wechseln die Technologie, gehen Konkurs, werden mit anderen verschmolzen, verändern das Produktprogramm oder haben einfach einen neuen Einkaufsleiter, der einen anderen Lieferanten bevorzugt.

Wegen dieses natürlichen Abriebs benötigen Sie jetzt und in Zukunft immer wieder neue Kunden. Planen Sie sich die aktive Neukundenakquise fest ein. Das Sommerloch ist ein guter Zeitpunkt dafür. Machen Sie sich einen Plan, stellen Sie die Unternehmen zusammen, die Sie in den nächsten Wochen und Monaten akquirieren wollen. Suchen Sie nach den Ansprechpartnern in Xing, Linkedin und Co. Und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Terminierung.

Verkaufsgespräche mit Neukunden zahlen sich in der Zukunft aus. Gehen Sie das Thema strategisch und taktisch an. Opfern Sie Ihre Umsatzzukunft nicht einem kurzfristigen Erfolg. Jedenfalls nicht regelmäßig. Machen Sie Neukundenakquise – regelmäßig.

Mehr zum Thema Neukundenakquise: Verkaufstipp No.61 + Verkaufstipp No.87

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
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Emotionen in B2B Verkaufsgesprächen?

Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-VertriebJa, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Alle Kaufentscheidungen werden nachweislich emotional getroffen und dann rationalisiert.

Entscheidungen haben also vor allem mit Ängsten, Freude, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Emotionen!

Sogar Management-Entscheidungen fallen emotional

Über 70 % der befragten Manager sagten in einer Studie, sie würden Entscheidungen rational auf der Basis von Fakten treffen. Nur knapp über 30 % erklärten, sie würden aus dem Bauch entscheiden.

Aber gleichzeitig sagten 54% der Befragten, sie würden sachlich getroffene Entscheidungen umstoßen, wenn das Bauchgefühl nicht gut wäre.

Im Umkehrschluss kann man sagen, dass über 80% Entscheidungen emotional treffen. » Weiterlesen