Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt zu argumentieren, erst

Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im VerkaufsgesprächFragen stellen, den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen.

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Sie möchten sich selbst überzeugen. Sie möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufer steigen permanent. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln. Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandsbehandlungs-Floskeln und Vorteilsargumentation haben ausgedient.

» Weiterlesen


Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Vertriebstraining geht es natürlich schneller! 🙂

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen hohen praktischen Nutzen für Verhandlungen im Verkaufsalltag.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Heute und sicher auch in der Zukunft. » Weiterlesen


Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Formulierungen. Besonders Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind Dienst am Kundendann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“, sind häufig zu hörende Formulierungen. Insbesondere, wenn ein Kunde um einen kostenlosen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet.

Aber warum sagen wir es auf diese Weise, die den Wunsch und die Leistung klein und unbedeutend machen? Wollen wir dem Kunden das gute Gefühl geben, dass er nicht zu viel von uns verlangt? Oder soll es vor allem uns selbst beruhigen, dass wir nicht zu viel tun müssen?

Kommunikation ist ein Erfolgsfaktor im Verkauf. Die Erfahrung lehrt, wenn wir wertvoll kommunizieren, dann wird unsere Leitung auch als wertvoll empfunden. » Weiterlesen


Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung zum Kunden und dem anstehenden Kundengespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun, um für die verschiedenen überraschenden Kundengespräche optimal eingestellt zu sein.

Der Außendienst sollte diese innere Prüfung der Einstellung vor jedem Kundentermin vornehmen.

Dabei geht es immer um zwei Themen:

  • die allgemeine Einstellung zu Kunden und Kundenbedürfnissen und
  • die momentane Gefühlslage.

Allgemeine Einstellung zu Kunden und Kundenbedürfnissen

Bei der allgemeinen Einstellung geht es darum, dass Sie Ihre Einstellung zu Kunden überprüfen. Haben Sie sich in letzter Zeit vermehrt über Kunden geärgert? Werden Kunden zunehmend schwieriger, komplizierter oder haben diese immer mehr Sonderwünsche? Reklamieren Kunden vermehrt?

Sollten Sie manche der Fragen mit JA beantworten, könnte es sein, dass Sie es sind, der sich ändern muss. Wenn Sie mehrmals mit JA antworten mussten, dann ist es ganz sicher so.

Freuen Sie sich noch immer auf Ihre Kundentermine? Sehen Sie in jedem Verkaufsgespräch die tollen Chancen, die es bietet? Bereiten Sie sich noch immer so engagiert auf die Kundenbesuche vor, wie zu Beginn Ihrer Verkäuferkarriere?

Überprüfen Sie auch hier Ihre Antworten. Jetzt wäre JA die richtige Antwort :-).

Momentane Gefühlslage als Mensch und Verkäufer

Bei der Gefühlslage geht es um das „Jetzt“ oder „Heute“. Sind Sie wegen etwas verärgert? Könnte sich dieser Ärger auf den Kundentermin auswirken? Hat Ihr Partner Sie geärgert oder sind die Kinder krank? Stehen unangenehme Veränderungen an, die Sie beschäftigen?

All das kann Einfluss auf die Art haben, wie Sie ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Ihre allgemeine Einstellung zur Kundenorientierung nicht mehr stimmt, dann müssen Sie diese oder den Job verändern. Sonst werden beide unglücklich.

Die momentane Gefühlslage lässt sich nicht immer so leicht beeinflussen. Manche persönlichen Probleme kann man nicht einfach zu Seite schieben. Man kann mal einen oder zwei Tage daheim bleiben. Aber längerfristig muss man lernen, mit privaten Problemen umzugehen.

Wenn Verkäufer eine professionelle Einstellung haben, dann freuen diese sich auf Verkaufsgespräche. Weil die Zeit mit dem Kunden frei von aktuellen Sorgen ist. Volle Konzentration auf dessen Interessen und Bedürfnisse geben Ihnen eine gute Zeit im Verkaufsgespräch.

Aber viele Verkäufer tragen kleine Ärgernisse mit in die Verkaufsgespräche. Der Stau auf der Autobahn, die Delle am neuen Auto, der morgendliche Streit mit dem Partner oder das Gemecker des Chefs. Für diese Anlässe gilt:

„Mach dir frohe Stunden – fahr zum Kunden!“

Wenn Verkäufer eine kundenorientierte Einstellung haben, wird Ihnen die Gesprächsführung viel leichter fallen. Ohne Mühe werden diese die richtigen Fragen stellen. Auch das aktive Zuhören fällt viel leichter. Schließlich wird das Verkaufsgespräch dann deutlich erfolgreicher.

Wählen Sie bewusst eine professionelle und kundenorientierte Einstellung. Arbeiten Sie an Ihrem Verhalten, wenn Sie erfolgreichere Verkaufsgespräche führen möchten.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie die Blog-Beiträge kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie hinterlegen lediglich Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die hinterlegte Mailadresse ausschließlich für diese Blogbeiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Informationen zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07152 – 35 10 190

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Management Value PropositionHarvard KonzeptFragetechnikenOpportunity ManagementBuying CenterKundensegmentierung

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.


Verhandlungstechniken führen zum Abschluss

Gesprächsführung nach dem Harvard-Konzept bringt Ihre Verkaufsgespräche sicher zu einem Mit dem Harvard-Konzept sicher zum AbschlussAbschluss. Fragetechniken und aktives Zuhören bringen Kundenorientierung und klären Einwände.

Gerade in schwierigen Verkaufsverhandlungen ist es wichtig in der Abschluss-Phase die Gesprächsführung sachlich und selbstsicher im Griff zu haben. Das Harvard-Konzept gibt dazu ausgesprochen gute Hinweise, die ganz praktisch umsetzbar sind. Fragen und zuhören sind auch dabei die Schlüssel. » Weiterlesen


Beachten Sie die Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen

Gezielte Gesprächsführung durch gute Fragetechniken im VerkaufGezielte Gesprächsführung führt zu mehr Kundenorientierung im Verkaufsgespräch. Aktives Zuhören und gute Fragetechnik sind Erfolgsfaktoren im Kundenkontakt.

Im letzten Verkaufstipp haben wir die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Gesprächseröffnung behandelt.

Heute möchten wir Sie an wichtige Regeln im Hauptteil des Verkaufsgesprächs erinnern. » Weiterlesen


Strukturierte Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind gleichzeitig wichtig für die Gesprächsführung und starker Gesprächsführung um Verkaufsgespräche zu führen und abschließenAusdruck von Kundenorientierung im Verkaufsgespräch.

In unserem Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger – im Verhältnis zu den Verkäufern. Wir sollten all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. » Weiterlesen


Auf Kundentypen und Bedürfnisse eingehen

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und Bedürfnisse ein, dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch und werden noch erfolgreicher verkaufen. Heute der Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und Beziehungsorientierung des Lebensfrohen und einige der Fähigkeiten des Machers. Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben. » Weiterlesen


Kundentypen und Kundenorientierung

Gehen Sie auf jeden der sechs Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann erst leben Sie  Kundentyp RegisseurKundenorientierung im Verkaufsgespräch und werden dadurch erfolgreicher verkaufen.

Hier der Kundentyp Regisseur.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.

Die Blogbeiträge geben konkrete Hinweise zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen. » Weiterlesen


Beachten Sie den Kundentypen und seine Bedürfnisse

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben Kundentyp freundlicher Finanzbeamterkonkrete Tipps zu jedem der sechs alphaSales – Kundentypen. Heute der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter.

Gehen Sie generell auf den individuellen Kundentyp und dessen Bedürfnisse ein, dann leben Sie  Kundenorientierung. Als Folge wird jedes Verkaufsgespräch leichter und erfolgreicher verkaufen.

Der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter hat einen Hang zu den Sachthemen und den Details aber nicht in dem Maße wie der Zauderer. Dafür hat er eine „menschliche“ Seite, die auch mal lachen und sich unterhalten will. » Weiterlesen