Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Reziprozitätsprinzip zur erfolgreichen Beeinflussung im Verkaufsgespräch.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und erfolgreich überzeugen? Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie noch erfolgreicher verkaufen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B Vertrieb Im Verkaufstipp No.49 haben wir einen Überblick zu den 7 Prinzipien der sympathischen Überzeugung im Verkauf gegeben und Ihnen das Kontrastprinzip vorgestellt. Heute geht es um das Reziprozitätsprinzip.

Reziprozität, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den verschiedensten Gesellschaften dieser Erde verankert und von Kindheit an in uns programmiert. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

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Kunden überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie noch erfolgreicher verkaufen. Kunden überzeugen, wirklich überzeugen, nicht überreden und diese werden in Zukunft gerne kaufen.

Kunden überzeugen passiert im HirnIm Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini. Die 7 Prinzipien erfolgreicher Beeinflussung durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei.

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen relativ fixe Verhaltensmuster als Reaktion auf Einflüsse von außen. Diese automatischen Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren sehr wichtig, um unser Überleben zu sichern.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Verhaltensmuster und zeigt, wie wir diese Automatismen in Zukunft für uns nutzen können.

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Professionelle Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Kunden werden immer anspruchsvoller, deshalb ist die professionelle Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig unabdingbar. Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie anspruchsvolle Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verhandlungen und Verkaufsgesprächen drückt auch Interesse am und Wertschätzung für den Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderer „künstlerischer Fähigkeiten“, sondern von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Kommunikations-Know-how.

Ja, es sind viele Faktoren, die Verkaufserfolg beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer beeinflussen, andere eher nicht. Gute Vorbereitung ist deshalb nur einer davon.

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Vertriebsprojekte im Lösungsvertrieb erfolgreicher mit Opportunity Management steuern

Opportunity Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenOpportunity Management ist ein Konzept, um die typischerweise komplexen Verkaufs-Chancen im Lösungsvertrieb besser steuern zu können. Solution Selling ist der Ansatz, wenn man Maschinen, Anlagen, Software und anderen erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen erfolgreich verkaufen möchte.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Verkaufschancen sicherer abschließen werden.

Verkäufer werden aber nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Damit spart das Opportunity Management Vertriebskosten, weil weniger in die falschen Verkaufsprojekte investiert wird.

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Aktives Zuhören stärkt Ihre Kundenbeziehung und Ihre Argumentation.

Ihre Gesprächsführung wird deutlich effektiver und Ihre Argumente im Kundengespräch erhalten mehr Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg ins Verkaufsgespräch und Wertschätzung für den KundenGewicht und Überzeugungskraft. Durch aktives Zuhören zeigen Verkäufer Interesse und bringen dem Gesprächspartner viel Wertschätzung entgegen. Dadurch ist es für Verkäufer leichter Kunden individuell zu überzeugen.

Unsere Kunden wollen, dass man Ihre Probleme und individuellen Aufgabenstellungen versteht. Dies gilt ganz besonders im Lösungsvertrieb. In der Bedarfsanalyse kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören.

Wenn Verkäufer aktiv Zuhören, werden sie viel mehr über den Kunden erfahren. Und manchmal können Verkäufer vor allem durch zuhören die Kunden überzeugen. » Weiterlesen


Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich – für andere Kunden unerträglich.

Small talk im Business - manchmal der Schlüssel zum Erfolg.

Small talk im Business – manchmal der Schlüssel zum Erfolg. Nicht immer!

Für Dritte ist es eine Frage vom richtigen Zeitpunkt. Stellen Sie sich einen Kunden vom Kundentyp „Macher“ vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk?

Im Vertriebstraining arbeiten wir viel an dieser Fragestellung. Wenn auch nicht alle den Small Talk mögen, benötigen wir aber doch zu allen eine gute Beziehung.

In der Vergangenheit glaubten Verkaufstrainer deshalb, jedes Verkaufsgespräch müsste mit Small Talk beginnen.

Die sachorientierten Kundentypen, wie der „rationale Zauderer„, möchten nicht über Privates oder Unwichtiges sprechen. Sie möchten eine individuelle Aufgabe gezielt lösen.

Wenn wir nicht deren Argwohn oder gar Unmut wecken wollen, so sollten wir deshalb deren Wünsche beachten. Also uns erst mal der gestellten Aufgabe widmen. Erst, wenn wir diese gut gelöst haben, sind wir es Wert, dass sich der sachliche Kundentyp mit uns unterhält. Auch über private Themen – auch Small Talk.

Für beziehungsorientierte Menschen ist Small Talk immer passend.

In zwei von drei Fällen müssen wir uns also erst das Vertrauen oder den Wert erarbeiten. Dann aber dürfen wir auch mit diesen Kundentypen über andere, als die anstehenden Sachthemen sprechen. Damit können wir dann auch mit diesen Kunden die Beziehung festigen und vertiefen.

Nutzen Sie Small Talk in zurückhaltender Weise. Gerade im technischen Vertrieb gibt es für unsere Gesprächspartner im Verkaufsgespräch heute viel spannendere Themen als Fußball. Die Frage, ob die Bayern oder Barca die Champions League gewinnt, ist unbedeutend. Fußball ist für viele unserer Kunden nur ein Spiel, ein Zeitvertreib.

Aber für einen Kundentyp ist der Small Talk der Prüfstein der Persönlichkeit. Dieser orientiert sich an der Beziehung, die er zu anderen aufbauen kann. Der will erst den Menschen, dann erst den Fachmann kennenlernen. Dieser braucht den Small Talk wie der Fisch das Wasser.

Leben Sie Kundenorientierung

Leben Sie Kundenorientierung bei den Inhalten der Verkaufsgespräche und in der Art, wie Sie Verkaufsgespräche führen.

Werden Sie den Kundentypen und damit der Unterschiedlichkeit der Menschen gerecht. Natürlich ist uns bewusst, dass es nicht nur die drei Haupt-Typen gibt. Sondern, dass jeder Mensch eine individuelle Mischung darstellt. Wenn wir also von diesen Kundentypen sprechen, dann meinen wir deren bedeutsamste Ausprägung. Wir wissen, dass da auch andere Persönlichkeitsanteile vorhanden sind. Wie Sie auch!

Wichtig ist jetzt, dass Sie die Kenntnisse der Kundentypen nutzen. Wenn Sie Kunden überzeugen wollen, hilft das sehr. Versuchen Sie Ihre wichtigsten Kunden einzuschätzen und notieren Sie dies im CRM.

War dieser Verkaufstipp zum Umgang mit Small Talk nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie weitere Informationen zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches
Fon: 07152 – 35 10 190

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

 


Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie erfolgreiche Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräche führen. Das gilt sogar für die eigentlich sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen, und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die Entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden ganz individuell entgegen bringen.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

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.Welche Verhandlungstechniken kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werde Sie mit den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie wollen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept müssen in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Verkaufskommunikation.

Dies ist der 4. Teil der Verkaufs-Tipps – Serie zum Thema Verhandlungstechniken gemäß dem Harvard Konzept. » Weiterlesen


Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept - sachorientierte Verhandlungen führenHarvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, kann es zu spät sein.

Verhandlungstechniken müssen bereits in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen.

 

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Welche Verhandlungstechniken beherrschen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Macht und Stärke in Verhandlungen - Harvard Konzept für besseres verhandelnabschließen und mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden, denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los. Denken Sie in jedem Kundengespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits die das erste Grundprinzip vorgestellte, heute folgt das zweite Grundprinzip. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. » Weiterlesen