Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Neukundengewinnung

Welche Bedeutung hat das Neukunden Geschäft für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Die Neukunden sind die Bestandskunden von morgen. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich.

Wer regelmäßig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen? » Weiterlesen


Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit diesem Thema Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglicherweise mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit und Konzept.

Zeigen Sie den Kundennutzen Ihrer Serviceziele auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Service ein Kundennutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser Heute noch.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und höchsten Serviceniveaus an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein professionelles Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter keine solchen konzeptionell darstellbaren Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen. Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte mit einem klaren Servicekonzept.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.


Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch, nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck erzielen? Ich beispielsweise möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

 

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Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht ohne die Produkte auskommen können.

Manchmal hat man damit Glück und die Produkte sind so innovativ, dass selbst der konservativste Kunde Ihnen die neuen Produkte aus der Hand reißt. Häufiger jedoch erweist es sich, dass die Kunden „ihr Glück“ nicht erkennen.

Wenn das so ist, dann brauchen Sie noch bessere Argumente. Argumente, die den Kunden überzeugen.

Mit Verkaufsargumenten erschlagen

Obwohl die Verkäufer ihren Besuch mit vollmundigen Versprechungen ankündigen, dann 15 Minuten fehlerfrei, atemlos und ohne Unterbrechung alle bekannten Argumente mit leuchtenden Augen vortragen kaufen die Kunden nicht. Die Kunden scheinen ihr Glück nicht fassen zu können und sind mit Lobpreisungen noch immer sehr zurückhaltend.

Jetzt legen Sie richtig los und zeigen die vielen Vorteile zum Wettbewerber auf und dessen Schwächen gleich mit.

Spätestens jetzt müsste der Kunde doch ins Grübeln kommen. Denn er kauft seit Jahren bei diesem leistungsschwachen Anbieter. Jetzt müsste er Ihnen das Bestellformular aus den Händen reißen und Ihre Füße küssen. Aber es passiert nichts dergleichen. Sehr seltsam, wenn der nur nicht krank ist.

Statt dessen kratzt sich der Kunden am Kinn und sagt etwas wie: „Alles schön und gut, aber wir sind in diesem Bereich gut versorgt. Außerdem sind wir mit Ihrem Wettbewerber seit vielen Jahren sehr zufrieden. Insbesondere die Qualität und die Zuverlässigkeit seiner Mitarbeiter sind uns wichtig“.

Ja, äh, was, darf der das? So ist das aber nicht geplant.

Dialog bringt Vertrauen und erfolgreiche Verkaufsgespräche

O.K., O.K, ich habe etwas überzeichnet, oder? Tatsache ist, dass viele Verkäufer noch immer glauben, dass Sie über ihre Produkte und deren Vorzüge reden müssten. Das ist leider nur teilweise richtig.

Insbesondere wenn wir etwas vorstellen wollen, das für andere neu ist. Dann müssen wir erst erkunden, was diese bereits wissen. Idealerweise ermitteln wir zunächst auch, was diese Kunden über diese neue Leistung denken. Dies gilt ganz besonders, wenn wir neue Ideen und Konzepte vorstellen wollen.

Was ist den Kunden an diesen Produkten oder Themen wichtig? Welche Kriterien legen sie an, welche Features sind absolut notwendig? Wo sehen sie Bedarf für Verbesserungen? Das sind die zentralen Punkte, die es zu erforschen gilt. Dann können Sie Kundenorientierung im Verkaufsgespräch umsetzen.

Außerdem können Sie mit der richtigen Fragetechnik auch den Kundentypen des Gesprächspartners erkennen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen eben nicht mit den Produktfunktionen, sondern mit den Kundenwünschen.

Kundenwünsche entdecken und mit Verkaufspräsentation überzeugen

Kennen wir die Wünsche und Kriterien des Kunden, dann können wir unsere Präsentationen darauf abstimmen. Wir nutzen dann natürlich deren Argumente. Und verbinden diese mit den Produktvorteilen, die uns bei diesem Kunden helfen. Das ergibt dann Kundennutzen.

Alle anderen Argumente und Produktvorteile sind für diesen Kunden langweilig. Wenn diese mit den Wünschen des Kunden nichts zu tun haben, sind sie überflüssig und sogar kontraproduktiv.

Verstehen Sie jetzt den Kunden, der sich am Kinn kratzte?

Wenn wir die Argumente eines Kunden aufgreifen und damit seine Motive bedienen, dann ist das Verkäufer-Judo. Wir brauchen nur wenig Kraft und nutzen den Schwung und die Begeisterung des Kunden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wir nehmen seine Argumentation und liefern den Produktnutzen. Damit bekommt der Kunde seinen Kundennutzen.

Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Fragen. Das gilt ganz besonders, wenn Sie neue Kunden besuchen. Oder, wenn Sie bekannte Kunden mit neuen Produkten besuchen. Sollten Sie neue Kunden mit neuen Produkten besuchen, kann jedes Wort, das nicht Teil einer Frage ist, falsch sein.

Bei neuen Kunden gilt: Erst die Bedarfsanalyse, dann die Value Proposition, dann die Präsentation.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, dann sollten Sie einen Dialog gestalten. Sie stellen Fragen und der Kunde erzählt. Führen Sie Ihre Kunden mit Fragen dahin, dass diese sich die Produkte selbst verkaufen. Wenn Sie 30% der Zeit sprechen und der Kunde 70% dann sind Sie auf dem richtigen Weg.

War dieser Verkaufstipp über erfolgreiche Verkaufsgespräche nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“ wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi, der täglich das Niveau der Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräche optimiert?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von ihm fordern wir, dass er genau weiß, was er tut.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? » Weiterlesen


Strategische Kundenplanung macht Verkäufer deutlich erfolgreicher.

Nicht Zahlen jonglieren, sondern sich über Kunden Gedanken zu machen und Ziele Mit Account Planning das Account Management umsetzen und die Zielerreichung sichernzu setzen. Darum geht es beim Account Planning.

Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch mit Vertriebspartnern.

Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig. Aber dies hat nichts mit dem Account Planning zu tun, um das es hier geht.

Beim Account Planning geht es um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung. » Weiterlesen


Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigschmierens ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht. » Weiterlesen


.Menschen lieben das Besondere – auch im Verkaufsgespräch

Es macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Als Verkäufer wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

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Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen

Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

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Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir kennen das alle als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

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